Конечная цель любой команды продаж — добиться прибыльных продаж и успешно заключить больше сделок. Но чтобы успешно заключить большее количество сделок, отделу продаж нужно волшебное решение. Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) — это волшебный инструмент, который может помочь вашей команде продаж автоматизировать административные рабочие процессы, управлять конвейером продаж, улучшать продажи, отслеживать входящих потенциальных клиентов и отслеживать открытые возможности.
Эффективная и хорошо структурированная воронка продаж важна для управления продажами, чтобы эффективно организовать цикл продаж и получить максимальный доход.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это визуальное представление всего цикла продаж, начиная с выявления потенциального клиента и заканчивая завершением процесса продаж (закрытие или потеря сделки). Воронка продаж четко организует работу всех потенциальных клиентов на различных этапах цикла продаж.
По умолчанию в приложении CRM существует четыре различных этапа конвейера продаж:
1. Начальная демонстрация2. Демонстрация для ключевых лиц, принимающих решения3. Предложение отправлено4. Переговоры о цене
Как только лид проходит квалификацию, он становится открытой возможностью и создает отдельную запись в инструменте CRM. В статусе открытой возможности продавец предоставляет первоначальную демонстрацию или демонстрацию ключевым лицам, принимающим решения, — презентацию того, как работает решение и какие функции доступны в текущем приложении.
Как только потенциальный клиент удовлетворен демонстрацией продукта, возможность в воронке продаж переходит на этап подачи предложения. На этом этапе подготавливается ценовое предложение и подается предложение потенциальному клиенту. Если потенциального клиента устраивает предложенная цена и он проявляет интерес к покупке продукта без каких-либо дальнейших обсуждений, сделка успешно закрывается, и автоматически генерируется счет или заказ на продажу.
В случае, если клиента не устраивает предложенная цена, вступает в игру этап переговоров о цене. На этом этапе между компанией и потенциальным клиентом происходит серия переговоров о цене, что приводит либо к закрытой продаже, либо к упущенной продаже.
Помимо оптимизации цикла продаж, есть еще несколько причин, по которым отделы продаж должны использовать CRM для расширения воронки продаж:
1. Освобождает административные задачи: Программное обеспечение для автоматизации CRM, основанное на процессах, освобождает продавцов от тяжелой административной работы, автоматизируя рабочий процесс, позволяя команде продаж больше сосредоточиться на продуктивном времени на продажах и разработке эффективных стратегий для привлечения потенциальных клиентов.
2. Прогнозируйте будущие продажи: Прогнозирование важно для оценки будущих доходов, прогнозирования роста продаж, отображения коэффициентов конверсии и получения контроля над перемещением потенциального клиента по всей воронке продаж. Предприятия могут создавать точные и надежные отчеты о прогнозах продаж с помощью данных CRM, и этот шаг важен для мотивации команды продаж в правильном направлении.
Первоначально отделы продаж могут сопротивляться использованию решения CRM. Но когда они осознают огромные возможности, предлагаемые программным обеспечением CRM, которое поможет им в повседневной работе, тогда они начнут внедрять системы CRM для увеличения продаж.
Сегодня CRM предлагает мгновенный доступ к ключевой информации о продажах, такой как контактные данные клиентов, схемы покупок, прошлые заказы и многое другое. Решения CRM позволяют сотрудникам круглосуточно видеть ключевую информацию в воронке продаж, улучшают качество обслуживания клиентов, быстро отслеживают потенциальных клиентов, организуют, расставляют приоритеты и отслеживают возможности продаж, а также управляют различными этапами воронки продаж.
