Следующая статья поможет вам: Генерация спроса и лидогенерация в маркетинге
Совершенствование вашего продукта или услуги — ключевой элемент ведения успешного бизнеса. Однако, вопреки поговорке Эмерсона, простое создание лучшей мышеловки не заставит мир прокладывать путь к вашей двери.
Сегодняшний мир наполнен маркетинговым шумом и конкуренцией. Если у вас есть услуга или продукт, который понравится всему миру, вы должны убедиться, что они знают о них, прежде чем они смогут покровительствовать вашему бизнесу.
Это демонстрирует, почему спрос и лидогенерация имеют решающее значение для успеха вашего бизнеса, но вам необходимо понимать, что они собой представляют и как они работают вместе.
Генерация спроса и лидогенерация
Специалисты по перформанс-маркетингу часто используют такие термины, как «генерация спроса» и «генерация потенциальных клиентов», даже используя их как синонимы. Несмотря на то, что цели и тактики, используемые при формировании спроса и потенциальных клиентов, во многом совпадают, это разные маркетинговые процессы.
Маркетологам малого бизнеса не важно разграничивать эти две функции, поскольку обеими функциями часто управляет один человек. Однако более крупные предприятия, которые разделяют рабочие функции, ищут сотрудников, обладающих сильными сторонами в одном или другом. Когда вы используете WIX в качестве аутсорсингового отдела маркетинга в Техасе, мы обрабатываем все детали за вас.
В этой статье мы углубимся в различия между созданием спроса и привлечением потенциальных клиентов. На данный момент концепции можно дифференцировать, используя эти два вопроса о вашей аудитории:
- Знают ли они, кто вы?
- Вы знаете, кто они?
Если вы ответите «да» на первый вопрос и «нет» на второй вопрос – это формирование спроса.
Если вы ответите «да» на оба вопроса – это лидогенерация.
У вас уже есть фундаментальное представление о спросе и привлечении потенциальных клиентов, теперь взгляните поближе на то, что они включают в себя.
Что такое маркетинг формирования спроса?
Маркетинг формирования спроса — это комплексный процесс повышения осведомленности и интереса к продукту/услуге вашего бизнеса через различные маркетинговые каналы. Генерация спроса — это первые точки соприкосновения потенциального клиента с вашим бизнесом. Однако не каждый человек, которого охватят ваши усилия по созданию спроса, продолжит движение по вашей маркетинговой воронке.
Основная цель формирования спроса в B2C и B2B — подготовить почву для того, чтобы человек узнал ваш бизнес и продолжил взаимодействовать с ним. Ключевые показатели эффективности цифрового маркетинга для формирования спроса включают охват, показы, клики и посещения. Осведомленность ради осведомленности редко является целью, особенно для маркетологов малого бизнеса, чей бюджет требует от них гораздо большей целенаправленности в своих усилиях.
Некоторые примеры формирования спроса включают публикации в блогах и социальных сетях, связанные с вашим продуктом/услугой или отраслью в целом, которые привлекают внимание вашей целевой аудитории. Мы охватываем больше примеры формирования спроса ниже.
Генерация спроса и маркетинг в целом
Формирование спроса является разновидностью маркетинга. Если вы знакомы с маркетинговыми воронками, формирование спроса представлено верхней частью воронки, а вся воронка считается маркетингом. Короче говоря, любое формирование спроса — это маркетинг, но не весь маркетинг — это формирование спроса.
Что такое лидогенерация в маркетинге?
Генерация лидов — это процесс привлечения и стимулирования интереса вашей целевой аудитории до такой степени, что они предоставляют вам свою контактную информацию в обмен на что-то ценное. Например, вы можете превратить незнакомца из вашей целевой аудитории в потенциального клиента, предложив ему соответствующий бесплатный технический документ или контрольный список в обмен на его имя и адрес электронной почты.
Формирование спроса — это разновидность лидогенерации. Генерация спроса привлекает первоначальное внимание вашей целевой аудитории, а генерация лидов направлена на увеличение этого внимания до тех пор, пока не будет собрана контактная информация. Основная маркетинговая цель привлечения потенциальных клиентов — заполнить канал продаж вашего бизнеса, чтобы вы могли дополнительно квалифицировать и превратить потенциального клиента в платящего клиента.
Мы охватываем больше примеры лидогенерации в разделе ниже.
Генерация потенциальных клиентов и квалификация потенциальных клиентов
Тот факт, что вы привлекли потенциальных клиентов для своего бизнеса через свой сайт, не означает, что ваш новый контакт заинтересован или способен стать клиентом. Например, кто-то может подписаться на ваш еженедельный блог, потому что ему нравится учиться, хотя ему не нужен ваш продукт или услуга. Кто-то, заинтересованный в том, что может предложить ваш бизнес, также может не иметь бюджета для работы с вами.
Квалификация потенциальных клиентов — это процесс установления связи с потенциальными клиентами вручную или через автоматизированную систему, чтобы проверить, действительно ли они являются потенциальными клиентами. Как только потенциальный клиент квалифицирован, пришло время начать подготавливать его к продаже.
Генерация лидов против развития бизнеса
Развитие бизнеса — еще одна функция, которую часто путают с привлечением потенциальных клиентов. Наиболее важным отличительным фактором развития бизнеса является то, что оно фокусируется на построение стратегических отношений для получения рекомендаций клиентовтогда как лидогенерация — это скорее индивидуальный подход к выявлению потенциальных клиентов.
Вот ситуация, которая поможет вам провести черту. Раньше я работал в компании, занимающейся программным обеспечением для расчета заработной платы, где команда маркетинга и команда развития бизнеса были совершенно разными.
- Маркетологи пытались привлечь и конвертировать отдельные предприятия, которым требовалось программное обеспечение для расчета заработной платы.
- Команда по развитию бизнеса попыталась связаться с бухгалтерами, у которых было несколько бизнес-клиентов, которым требовалось программное обеспечение для расчета заработной платы.
Примеры маркетинга, создающего спрос
Формирование спроса принимает разные формы и размеры. Популярные типы контента, создающего спрос, включают, помимо прочего, список ниже.
- Сообщения в блоге на вашем сайте
- Публикации в гостевых блогах на внешних сайтах
- Тематические исследования
- Подкасты
- Совместный маркетинг с дополнительными/дополняющими предприятиями
- Видео
- пресс-релизы
- Бесплатные инструменты и ресурсы
- Инфографика
- Посты в социальных сетях
Процесс формирования спроса
Генерацию спроса можно разделить на два основных раздела:
- Определение того, какой контент создавать
- Определение того, как распространить этот контент среди нужной аудитории.
В приведенном выше списке приведены примеры типов контента, которые часто используются для формирования спроса. Фактическая информация и сообщения, которыми вы поделитесь, потребуют исследования вашего целевого рынка и существующих клиентов.
Как вы будете распространять контент после того, как вы его создадите? Большинство экспертов по маркетингу рекомендуют подумать о том, как будет распространяться ваш контент, прежде чем создавать его, чтобы можно было адаптировать его к конкретному каналу.
Например, возможно, ваш план по представлению своих блогов, видео и инфографики идеальной аудитории включает таргетированную рекламу в социальных сетях. Убедитесь, что ваши видео короткие и достаточно увлекательные, чтобы ваше сообщение заинтересовало пользователя социальной сети.
Примеры лидогенерации в маркетинге
Генерация потенциальных клиентов требует предложения, воспринимаемого вашей целевой аудиторией как ценное. Этот человек уже взаимодействовал с вашим бесплатным контентом, но теперь пришло время привлечь его внимание напрямую. Следующие лид-магниты являются распространенными примерами контента, который поможет вам получить чью-то контактную информацию.
- Подписка по электронной почте на ленту блога или информационный бюллетень
- Закрытые электронные книги, технические документы, контрольные списки или шпаргалки
- Вебинары
- Демонстрации продукта или услуги
- Конкурсы
- Бесплатные консультации или пробное использование продукта
- Бесплатные интерактивные инструменты, соответствующие вашей отрасли.
Процесс генерации лидов
Процесс лидогенерации требует значительного объема исследований. Вы должны иметь глубокое понимание своего целевого клиента и того, что им движет, прежде чем вы сможете создавать контент, для которого они охотно предоставят вам свою контактную информацию.
Это можно сделать посредством исследования конкурентов (посмотрите, что они предлагают своей аудитории) или опросов и интервью клиентов. Как только вы поймете, что их движет, ваши усилия по формированию спроса должны привлечь достаточную аудиторию, чтобы ваши кампании по привлечению потенциальных клиентов могли заключить сделку.
Одной из популярных форм кампании по привлечению потенциальных клиентов является кампания ретаргетинга. Вы можете использовать ретаргетинговую медийную рекламу и рекламу в социальных сетях, чтобы представить свое предложение людям, которые уже посетили ваш сайт, но не предоставили вам свою контактную информацию. Правильное предложение для этой уже заинтересованной аудитории может быть именно тем, что вам нужно, чтобы защитить адрес электронной почты или номер телефона потенциального клиента.
Если вам интересно, сколько времени это займет, подумайте о маркетинговом правиле «7». Старая мудрость гласит, что незнакомцу нужно будет увидеть брендинг вашего бизнеса до семи раз, прежде чем вступить в контакт. Если ваши краткосрочные кампании по формированию спроса B2C или B2B еще не помогли вам привлечь потенциальных клиентов, вам, возможно, потребуется больше контактов с вашим брендом.
Доверьтесь WIX, чтобы вызвать интерес и привлечь потенциальных клиентов для вашего бизнеса в Техасе
WIX обслуживает предприятия Техаса с 1981 года и развивалась вместе с маркетинговой индустрией, чтобы наилучшим образом удовлетворить ваши потребности. Наше отмеченное наградами маркетинговое агентство в Техасе предлагает сочетание услуг брендинга, традиционного и цифрового маркетинга для удовлетворения широкого спектра потребностей, с которыми сталкивается современный бизнес.
Ознакомьтесь с нашим портфолио дизайнеров и маркетинговыми исследованиями, чтобы узнать, как мы помогли таким компаниям, как ваш!
Свяжитесь с нами сегодня, чтобы назначить бесплатную консультацию и узнайте, как мы можем помочь развитию вашего бизнеса.
