Следующая статья поможет вам: Как повысить конкуренцию среди ваших отделов продаж
Как и вы, Дэвид Швалл, директор, возглавлявший отдел внутренних продаж в Клейтон Хоумс, думал, что его команда сможет добиться большего. Стремясь попробовать что-то новое, он превратил свои соревнования по продажам в соревнования по фэнтези-спорту.
Швалль назначил своих менеджеров владельцами команд, которые затем объединили всех представителей отдела внутренних продаж Клейтона в пять команд фэнтези-футбола. (Само подразделение служило «лигой».) Люди набирали баллы в зависимости от своих показателей продаж в трех важнейших областях:
- Количество звонков потенциальным клиентам
- Процент звонков, в результате которых была подтверждена встреча в одном из примерно 1000 розничных магазинов.
- Процент тех людей, которых они впоследствии перевели по телефону в соответствующий местный магазин (что повышает вероятность того, что покупатель придет на прием).
Каждую неделю разные команды соревновались друг с другом; четверка лучших встретилась в чемпионате. В прошлом сезоне команда внутренних продаж увеличила количество исходящих звонков на 18%, удвоила процент звонков, приведших к назначению встречи, и увеличила количество переадресованных звонков в восемь раз. В целом количество посещений розничных магазинов по рекомендациям специалистов отдела внутренних продаж теперь выросло более чем на 200%.
Как показывает приведенная выше история, хорошо продуманные соревнования являются мощной силой перемен. И мы собираемся показать вам, как создать свои собственные эффективные соревнования за шесть шагов.
1. Знайте свои показатели продаж
Целью любого конкурса должно быть улучшение ключевых показателей продаж. Дэйв Лавински, соучредитель Развивайте мышлениепредлагает отслеживать и улучшать следующие шесть показателей продаж постоянно:
- Общий объем продаж по периодам времени: Оцените, насколько хорошо ваша команда работает в течение определенного периода времени.
- Продажи по продуктам или услугам: Следите за тем, что продается, а что нет.
- Продажи по источникам потенциальных клиентов: Улучшите лидогенерацию и перестаньте тратить деньги на источники, которые не приносят потенциальных клиентов.
- Доход от продажи: McDonald’s удвоил свою прибыль, когда начал спрашивать: «Хотите ли вы с этим картошку фри?» Как ваши торговые представители могут улучшить перекрестные продажи?
- Продажи новых и постоянных клиентов: Какой процент ваших продаж приходится на новых клиентов по сравнению с постоянными клиентами? Увеличение пожизненной ценности клиента может улучшить продажи.
- Продажи по предыдущему виду деятельности: Предыдущие действия – это события, произошедшие незадолго до продажи. Ваша команда может отслеживать продажи по количеству потенциальных клиентов или продажи по телефонным звонкам.
Для достижения наилучших результатов сосредоточьтесь на улучшении одной метрики за раз. Попытка взять на себя слишком много в одном соревновании принесет больше вреда, чем пользы.
2. Сосредоточьтесь на правильном поведении и создайте команды.
После того, как вы определились с метрикой, вам нужно будет определить поведение, необходимое для достижения желаемых результатов — подумайте о том, что именно им нужно будет начать, прекратить или продолжать делать.
Оформляя конкуренцию с точки зрения поведения, а не результатов, вы поможете торговым представителям сосредоточиться на том, что они действительно могут контролировать.. Например, если вы хотите, чтобы ваша команда конвертировала потенциальных клиентов с более высокой скоростью, вы можете предложить им использовать более эффективные шаблоны холодных писем или капельные маркетинговые электронные письма. Если вы не знаете, как создать шаблон холодного письма, воспользуйтесь нашим инструментом на базе искусственного интеллекта — генератор холодных писем – тебя прикрыло. Автоматизируйте свою электронную рассылку уже сегодня!
И не ограничивайтесь индивидуальным поведением. Сделайте это командной работой, проведя конкуренция между отделами продаж. Стремление лучших игроков к победе – одна из их ключевых черт – будет побуждать их помогать более слабым товарищам по команде, а более слабые игроки будут делать все возможное, чтобы не подвести своих товарищей по команде.
Это не только будет способствовать командному обучению, но также улучшит командный дух и сплоченность. Используйте возможности своей команды естественная конкурентоспособность здоровым образом, чтобы эффективно вовлечь всех.
3. Сообщите подробности
Далее вам нужно будет сообщить все подробности, касающиеся цели конкурса, правил, сроков, призов и т. д. Это невозможно переоценить: информирование о рекламной акции имеет решающее значение для ее общего успеха.
Недостаточно рассказать людям что делать; ты также должен сказать им почему вы проводите акцию и что это значит для компании и участников.
4. Создайте ощущение срочности
Лучшие конкурсы по продажам — это краткосрочные конкурсы, потому что они создают ощущение срочности и поддерживают вовлеченность торговых представителей. Если ваше соревнование слишком продолжительное, вы рискуете потерять интерес торгового представителя к конкурсу.
Организуйте ежедневные или еженедельные цели продаж для своей команды. Попробуйте следующие предложения:
- Закройте пять сделок до полудня.
- Допродажа четырем существующим клиентам.
- Превратите двух потенциальных клиентов, которые в настоящее время покупают у конкурентов.
Не поддавайтесь искушению принять самоуспокоенность. Подтолкните свою команду еще на один шаг к совершенству. Всегда держите их в некомфортной зоне.
Будучи людьми, даже самые амбициозные из нас теряют мотивацию. Иногда нам хочется трехмесячного отпуска. Это нормально, но нормальность не приведет к совершенству. Подготовьте свою команду, чтобы она стала лучше. Каждый божий день начинайте счет с нуля. Никто не получает фору.
Сегодня важно то, чего вы сегодня достигнете.
5. Публично отслеживать результаты
Наконец, заранее выберите кого-нибудь, кто будет отслеживать прогресс и результаты. В идеале отслеживание рекламных акций должно осуществляться в режиме реального времени, чтобы ваш отдел продаж мог следить за ними. Если это невозможно, вам следует ежедневно публиковать результаты в таблице лидеров. Если вы собираетесь устроить соревнование, вы хотите, чтобы оно было в центре внимания членов вашей команды.
6. Дайте общественное признание
Награды — это хорошо, но не стоит недооценивать силу признания.
Согласно Абердин Групп«60% лучших в своем классе организаций заявили, что признание сотрудников чрезвычайно важно для повышения индивидуальной эффективности».
Людям нравится получать общественное признание за свою работу. Это выражается в чувстве принадлежности и принятия со стороны коллег.
Когда ваши торговые представители добьются отличных результатов, дайте им это признание посредством объявления по электронной почте по всей компании или посредством Skype позвоните в отдел продаж.
Общественное признание разожжет внутреннее пламя среди ваших представителей, заставит их добиваться большего и получить признание коллег. Они будут более заинтересованы в улучшении своей деятельности и будут более заинтересованы в ускорении своего профессионального развития.
«Когда у моих торговых представителей выпадает исключительная неделя, я обнаруживаю, что публичное признание их достижений перед коллегами — это дополнительный небольшой моральный подъем, позволяющий продолжать настаивать». Нима Нуригенеральный директор и основатель Toronto Vaporizer.
«Мы следим за тем, чтобы весь офис был осведомлен о достижениях наших представителей, проводя «церемонию чествования»».
Поддерживайте мотивацию своей команды. Поощряйте своих представителей смотреть сериал Клоуз видео мотивации продаж.
Бонусный шаг: наймите новых людей
Хотите улучшить производительность в периоды замедления? Привлеките других на борт.
Позвольте новым сотрудникам продемонстрировать результаты, которых желает ваша компания. Голодные торговые представители, которые очень хотят выиграть, превзойдут конкурентов. Они добавят огневой мощи вашим усилиям по продажам и, возможно, даже смогут показать вашей нынешней команде чудо.
Наем группы продавцов вдохновит опытную команду. Это создает совершенно новый прецедент успеха. Это похоже на дружеское соперничество между первокурсниками и старшими классами.
Когда вы пробуете другой подход к продажам, следите за тем, не работает ли стратегия или это чья-то неспособность правильно ее реализовать. Это также позволяет вам увидеть, как выглядит «хорошая» и «плохая» производительность.
Да начнется игра
Когда производительность падает, возродите дух соперничества среди своих торговых представителей. Простой конкурс — мощный стимул улучшить результаты и попробовать новые тактики продаж.
Дайте вашей команде что-то, над чем можно работать. Подсластите сделку наградами и признанием и создайте культуру успеха.
Будь лучше! Научите своих продавцов быть лучшими и подпишитесь на нашу рассылку ниже, чтобы заключать больше сделок!