Следующая статья поможет вам: Как повысить эффективность продаж: примите менталитет построения продаж
Хороший маркетинг привлекает потенциальных клиентов, но для развития вашего бизнеса вам также нужен отличный процесс продаж.
В Wix мы больше, чем маркетинговое агентство. Мы верим в то, что помогаем вам расти комплексно, поэтому предлагаем обучение продажам, консультации и услуги по развитию.
Об улучшении показателей продаж легче сказать, чем сделать, потому что это влечет за собой изменение вашего мышления. В этой статье вы узнаете, как выработать менталитет построения продаж, который поможет вам наладить контакт с потенциальными клиентами и увеличить продажи.
Думайте «Построить продажу» (а не «Совершить продажу»), чтобы получить лучшие результаты.
Лучшее мышление приводит к лучшим действиям. Для всех, кто хочет лучших результатов, особенно лучших результатов, необходимы лучшие и другие действия.
Десять лет назад я усвоил принцип, который привел к революции в моем мышлении и продажах. С тех пор я работаю над тем, чтобы овладеть им, и я учу этому всех своих клиентов.
Подумайте о том, что такое «продажи». Ниже приводится одно определение:
Продажи, в широком смысле, превращают подозреваемых в потенциальных клиентов, а потенциальных клиентов — в клиентов или заказчиков. Конечный результат: продажа, доход компании и, надеюсь, комиссия.
Описывает ли это «совершение» продажи? Для многих владельцев бизнеса и профессиональных продавцов это так.
Но попробуйте взглянуть на это определение в таком свете: он описывает создание аргумента в пользу действия Не для продажи. В нем описывается процесс создания бизнес-кейса для вашего потенциального клиента, чтобы иметь с вами дело.
Принцип повышения эффективности продаж
Как продавцы, мы должны думать о построение продажи, не делая продажи. Создайте для потенциального покупателя аргумент в пользу того, что он будет иметь с вами дело, и вы буквально улучшите продажи. Оберните этот принцип своей стратегией продаж, и вы совершите собственную революцию в продажах.
Построение продажи достигается за счет безупречного выполнения вашего процесса продаж, конечной точкой которого является новый клиент или заказчик.
5 способов повысить эффективность продаж
Вот 5 советов, которые помогут вам эффективно создать аргументы в пользу действия и продажи. Читая их, не думайте: «Я знаю это», а вместо этого спросите себя: «Насколько хорошо я это делаю?»
- Поговорите с вашим потенциальным клиентом
- Следуйте примеру вероятного покупателя, а не вставляйте его в свою модель.
- Убедитесь, что вы разговариваете с потенциальными клиентами
- Построить взаимопонимание
- Не оставайтесь в горизонтальном положении со своими вопросами
# 1 – Поговорите с вашим потенциальным клиентом
Не звоните по телефону с намерением продать свой продукт или услугу. Это может показаться противоречащим интуиции, но не имеет никаких ожиданий. Думайте о своем коммерческом звонке как о разговоре с другом. Вы просто хотите изучить, подходит ли он вам или нет.
То, что вы говорите после «здравствуйте», конечно же, должно быть хорошо обдумано и подготовлено. Это определяется в вашем процессе продаж. Но убедитесь, что у вас есть диалог, реагирующий на то, что говорит ваш потенциальный клиент, например, разговор с другом. И помните, разговор идет о том, что нужно клиенту, а не о том, что вам как продавцу нужно выполнить свою норму. Это основа «построения продаж».
О чем вы думаете, когда встречаете потенциального покупателя?
№ 2. Следуйте за потенциальным покупателем, а не включайте его в свою модель.
Будьте на их повестке дня, а не на вашей. «Питчинг» стоит у вас на повестке дня. Ваше внимание всегда должно быть сосредоточено на вероятном покупателе — это единственный способ заработать на его бизнесе. Во время ознакомительного звонка следите за моментом и следите за сигналами, что у них может быть проблема, которую необходимо решить.
Всегда ли вы сосредотачиваетесь на своих потенциальных клиентах? Или вы ориентированы на «меня»?
#3 – Убедитесь, что вы разговариваете с потенциальными клиентами
Перспектива — это тот, кто соответствует следующим критериям:
- Есть желание или потребность
- Может принять решение «да»
- Может позволить себе то, что вы предлагаете
Если человек, с которым вы разговариваете, не соответствует этим критериям, ваши шансы получить подписанное соглашение равны нулю.
Проблема в том, что вы не обязательно знаете об этом при первом разговоре. Ваша задача — понять, каковы их цели, с какими проблемами сталкивается человек и какие препятствия стоят на пути. Более глубокие вопросы должны быть связаны с тем, что они пробовали в прошлом и как проблемы влияют на них.
Если они соответствуют трем критериям, указанным выше, и вы можете помочь им решить их проблему, вы будете близки к тому, чтобы получить нового клиента — при условии, конечно, что они любят вас и доверяют вам.
Вы когда-нибудь пытались «заключить» сделку с вероятным покупателем, который не соответствует определению потенциального покупателя, а затем удивлялись, почему сделка не состоялась?
# 4 – Установите взаимопонимание
Чтобы найти ответы на вышеизложенное, нужно задавать вопросы и получать реальные ответы. Прежде чем вы начнете задавать вопросы, спросите себя: «Достаточно ли у вас сложилось взаимопонимание, чтобы реальные ответы тебе нужно?”
Без взаимопонимания у вас нет основы для продажи. Без взаимопонимания человек, с которым вы разговариваете, вряд ли даст вам настоящие ответы, с которыми вы сможете что-то сделать. Нет взаимопонимания, нет доверия. Нет доверия, мало или вообще нет информации, которую можно использовать в качестве материала для построения вашей продажи.
Таким образом, построение и поддержание взаимопонимания должно быть основным направлением вашего процесса продаж. Проезд на красный свет и дальнейшее движение без него сведут на нет все ваши усилия.
Что вы делаете, чтобы убедиться, что у вас есть необходимая степень взаимопонимания с вашими потенциальными клиентами, чтобы продолжить процесс продаж? Что вы можете сделать по-другому?
# 5 – Не оставайтесь в горизонтальном положении со своими вопросами
Вы должны идти вертикально с вопросами. Это означает переход к последствиям. Копайте глубже, чем просто первоначальные ответы, которые вы получаете. Горизонтальные вопросы только царапают поверхность.
Подумайте об их ответе с точки зрения «Ну и что?» Если задать какой-нибудь вариант этого вопроса в качестве продолжения (например, «Что это означает с точки зрения вашей способности ___?»), то он ударит вашего потенциального клиента по нутру, потому что в конечном итоге он доберется до его эмоций.
Покупка — это эмоциональный процесс. Эта глубина вопросов, которыми владеет опытный продавец, побуждает людей к действию. потому что это эмоционирует логический процесс продажи.
У вас есть модель для постановки важных вопросов и сбора данных? Это делают самые эффективные продавцы.
Повысьте эффективность продаж, используя другое мышление
Мысль «построить продажу» (в отличие от «завершить продажу») поможет вам действовать по-новому и повысить эффективность продаж, потому что ваши мысли приводят к вашим действиям. И ваши действия приводят к вашим результатам. Просто так устроен мир. Видите ли, все начинается с вашего отношения или мыслей о том, что означает «продажи». Лучшее мышление. Больше продаж. Простой.
Готовы ли вы изменить свое мышление и повысить эффективность продаж? Запланируйте короткий звонок со мной или узнайте больше о наших услугах по обучению продажам, консультированию и развитию.
