Следующая статья поможет вам: Как создать стратегию выхода на рынок: с примерами
Узнайте, как создать успешную стратегию выхода на рынок, воспользовавшись советами отраслевых экспертов. Откройте для себя пятиуровневую модель определения целевого рынка, уникального ценностного предложения, маршрута на рынок, упаковки решений и ценообразования, а также тактики привлечения потенциальных клиентов. Поймите важность социального доказательства и укрепления доверия, прежде чем обращаться к более крупным клиентам. Эти стратегии применимы ко всем предприятиям, включая продукты SaaS, онлайн-бизнес и бизнес приложений. Улучшите результаты своего бизнеса, обеспечив соответствие усилий по маркетингу/продажам и общим целям/задачам компании.
Что такое упрощенная стратегия выхода на рынок?
- Стив Пи Янг — основатель Webmasters.com, агентства по маркетингу приложений.
- Он выступил с докладом о стратегии выхода на рынок в Институте основателей в Сакраменто.
- Презентация посвящена восходящему подходу к поиску целевой аудитории.
- Начните с аудитории, которая быстро скажет «да» и будет иметь меньше возражений (группа А).
- Найдите, где находится ваша целевая аудитория (например, Facebook группы, группы LinkedIn, Reddit) и общайтесь с ними, делясь хорошим контентом и задавая вопросы.
- Обучайте потенциальных клиентов, давая им советы, которыми они могут воспользоваться, даже если не наймут вас.
- Используйте социальные доказательства, чтобы доказать свою законность (например, предыдущие компании работали или проходили собеседование).
- Сосредоточьтесь на создании социального доказательства, прежде чем искать более известных клиентов с большими бюджетами.
- Этот подход применим к различным видам бизнеса, включая продукты SaaS, онлайн-компании и бизнес-приложения.
Что такое стратегия выхода на рынок?
- Хорошо продуманная стратегия выхода на рынок имеет решающее значение для успеха в бизнесе.
- Для хорошей рыночной стратегии необходимо общее понимание или основа.
- Стратегия выхода на рынок решает три фундаментальных вопроса: где играть, что продавать и как взаимодействовать.
- Пятиуровневая модель определения стратегии выхода на рынок начинается с определения целевого рынка и идеального профиля клиента.
- Необходимо определить уникальное ценностное предложение для персон, которые наиболее важны на целевом рынке.
- Должен быть определен путь выхода на рынок (внутренние продажи, электронная коммерция, представители прямых продаж, партнеры).
- Упаковка и цены решений должны быть разработаны таким образом, чтобы их было легко покупать и продавать (бесплатные пробные версии, модели freemium, модели «земля и расширение»).
- Тактика, используемая для привлечения потенциальных клиентов, включает кампании по повышению узнаваемости бренда посредством усилий по привлечению потенциальных клиентов, кульминацией которых является обучение/обучение команд продаж.
- Эта пятиуровневая модель может помочь компаниям эффективно определить свою стратегию выхода на рынок.
- Применение этой модели может улучшить результаты бизнеса, обеспечивая согласованность между усилиями по маркетингу/продажам и общими целями/задачами компании.
Примеры стратегии выхода на рынок
- Копирование чужой стратегии выхода на рынок — не лучшая идея, если вы хотите зарабатывать деньги или последовательно расти.
- видение воронки предоставлено вам компанией Mass Marketing, создателями плоскости воронки левого маркетинга и источником 123 B2B.
- Представлены три различные стратегии выхода на рынок, каждая из которых адаптирована к потребностям рынка.
- Первый пример предполагает выход на рынок настольных компьютеров с уникальным продуктом и поиск ниши в индустрии дизайна.
- Второй пример предполагает, что признанный игрок на устоявшемся рынке находит новые применения и пользователей для своих корпоративных приложений для достижения роста.
- Третий пример предполагает, что компания на падающем рынке выкупается и погружается в технологии другой компании, чтобы снова стать прибыльной.
- Стратегии выхода на рынок должны формироваться в соответствии с потребностями покупателей, а не с тем, что хотят делать продавцы.
- Зрелость рынка влияет на поведение покупателей, поэтому стратегии должны адаптироваться от неполных продуктов для первых пользователей к законченным решениям для зрелых рынков и адаптации для падающих рынков.
- План воронки — это инструмент, который помогает командам по продажам и маркетингу принимать решения на основе уровней зрелости целевых сегментов и соответствующим образом распределять ресурсы с помощью таких тактик, как формирование спроса, экологический маркетинг (брендинг) и готовность каналов (обеспечение продаж).
Перейти к рыночным стратегиям для стартапа
- Сезон мастер-классов завершается серией «Секреты стартапов» Майкла Скотта.
- Майкл внес значительный вклад в iLab, и его семинары очень содержательны.
- Гостей четверо: Марк Лориан, Джеймс Дрисколл, Брайан Халлиган и брат Майкла (который может опоздать).
- Основа построения стратегии выхода на рынок включает в себя поиск клиентов от осведомленности до покупки.
- Исходящий маркетинг важен, но входящий маркетинг становится все более популярным.
- Измерение и повторение вашей маркетинговой программы имеют решающее значение для успеха.
- Брендинг важен, потому что он придает доверие стартапам, которым это все еще нужно.
- Ваш бренд начинается с вашего видения того, что вы хотите изменить в мире и что вы обещаете клиентам на фундаментальном уровне.
- Эмоции, индивидуальность и стиль составляют атрибуты вашего бренда, которые могут помочь людям поддержать его.
- Нравится им это или нет, основатели будут считаться частью бренда своего стартапа, поэтому им следует быть готовыми к такой реальности.
Маркетинговая стратегия Стива Джобса: стратегии выхода на рынок
- Стив Джобс представляет беседу мелом о целевых клиентах, выборе продуктов и каналах сбыта.
- В прошлом компания изо всех сил пыталась определить своего целевого клиента.
- Рынок рабочих станций состоит из двух частей: научно-технической и профессиональной.
- Sun доминировала в профессиональной сфере с долей рынка 80% в 1990 году.
- Ожидается, что профессиональная половина вырастет с 50 тыс. единиц до 100 тыс. единиц в 1991 году и утроится до 300 тыс. единиц к 1992 году из-за перехода пользователей с ПК/Mac или эмуляторов терминалов на мощные настольные рабочие станции для улучшения сети, среды разработки, пользовательского интерфейса и экономики.
- Sun останется основным конкурентом, но может также помочь убедить пользователей перейти в этот сегмент с помощью маркетинговых усилий.
- Клиентам необходимы сложные сетевые возможности для ресурсоемких сетевых приложений, которые невозможно найти на ПК/Mac, и им требуется бесперебойная связь с базами данных, работающими на больших серверах, таких как мэйнфреймы IBM или Oracle/Sybase на последовательных машинах.
- Каждому клиенту необходимо хотя бы одно специальное приложение, для которого требуется критическая среда разработки.
- Новинки компании побеждали Sun во всех последних матчах (15 из 15).
- Этот развивающийся рынок дает компании возможность доминировать с потенциальной долей рынка до 50%, если они смогут поставить на эти рынки достаточное количество компьютеров (50 тысяч) только в этом году.
Что такое ценностное предложение продукта?
- Ценностное предложение важно для того, чтобы компания могла решить практическую проблему и создать ценность, в которую стоит инвестировать.
- Семинар поможет определить, оценить и создать ценностное предложение.
- Идеи имеют смысл только тогда, когда они направлены на решение проблемы или возможности.
- Определение целевой аудитории (кто) имеет решающее значение для успеха.
- Необходимо определить минимально жизнеспособный сегмент, позволяющий неоднократно продавать один и тот же продукт, не меняя его.
- Оценка глазами клиентов помогает определить, могут ли они идентифицировать себя с продаваемым продуктом/услугой.
- Хорошо поставленная проблема наполовину решена; выявление болевых точек помогает сосредоточиться на создании решений/продуктов/услуг, которые эффективно их решают.
- Такие рамки, как «неосуществимые», «неизбежные», «срочные» и «недостаточно обслуживаемые», могут помочь выявить проблемы, требующие решения.
- Велосипедное сиденье Шэрон призвано уменьшить давление и трение, возникающие у женщин при езде на велосипеде, и является примером решения недостаточно обслуживаемой проблемы со здоровьем, вызванной длительной ездой на велосипеде.
- Целью этого занятия является выработка ценностного предложения каждой команды с использованием этих рамок и идей, полученных в результате определения целевой аудитории и болевых точек, требующих решения.
