Следующая статья поможет вам: Лестница ценности: как улучшить продажи онлайн-курсов за счет сегментации аудитории и предложения продуктов
Вы продаете отличную программу; онлайн-курс, где вы предлагаете своим студентам массу преимуществ.
Вы потратили деньги и время на маркетинг… но никто на это не покупается.
Нет ничего более демотивирующего, чем тратить часы на создание идеального онлайн-курса — только для того, чтобы запустить его и не увидеть интереса со стороны вашей аудитории.
Вы когда-нибудь задумывались о том, что, возможно, люди будут покупать его?
Лестница ценности может помочь.
В сегодняшней статье вы узнаете все о создании лестницы стоимости для вашего бизнеса онлайн-курсов, которая поможет вам сопоставить различные типы клиентов с предложениями продуктов, которые они готовы приобрести.
Что такое лестница ценностей?
Лестница ценности — это набор продуктов, расположенных в порядке возрастания стоимости и цены и предназначенных для удовлетворения потребностей и желаний клиента на каждом этапе его пути.
Это может помочь вам создать визуальное представление или график предложений ваших продуктов и сопоставить их с их относительной аудиторией.
Попробуйте упорядочить свою линейку продуктов — от самых дешевых и наименее ценных до продуктов с самой высокой ценой и ценностью. Организовав свои предложения таким образом, вы сможете сопоставить их с людьми, которые находятся на пути к тому, чтобы стать вашими клиентами, на всех этапах (от осведомленности до интереса к покупке).
Пример представления лестницы ценности
Для каждого этапа пути клиента лестница ценности предлагает определенный продукт для вашей аудитории, который приблизит их к вашей конечной цели (покупка предложения с наибольшей ценностью и ценой). Прохождение процесса создания лестницы ценности может помочь вам найти пробелы в предложении вашего продукта и помочь вам определить конечную цель и цель для каждого из онлайн-курсов и цифровых продуктов, которые вы можете предложить.
Например, предположим, что вы продаете онлайн-курс по японской кулинарии за 500 долларов. Если вы рекламируете его людям, которые никогда раньше не слышали о вас или вашем продукте, вероятность того, что они его купят, очень мала, если не отсутствует.
Люди с большей вероятностью купят ваш продукт, если они знакомы с вами или уже покупали что-то у вас в прошлом.
Поэтому, прежде чем предлагать онлайн-курс за 500 долларов, начните с бесплатного мини-курса о японских закусках. Если люди заинтересованы в бесплатном предложении, вы можете переориентировать их с помощью дешевого продукта, электронной книги о японских рецептах за 30 долларов и так далее, пока не достигнете самого высокого продукта в лестнице ценности — вашего полного онлайн-курса о Японская кулинария.
Пример лестницы стоимости онлайн-курса
Так работает лестница ценностей. Это поможет вам направлять ваших потенциальных клиентов через предлагаемые вами продукты и аккуратно подготовит их к покупке продукта с наивысшей ценностью и ценой.
В зависимости от размера вашего бизнеса и количества предлагаемых продуктов ваша лестница ценности может принимать различные формы и формы. Если мы применим тот же пример курса японской кулинарии, более сложная лестница ценности может включать больше предложений продуктов, как показано на рисунке ниже.
Пример сложной лестницы ценности для бизнеса онлайн-курсов
Нет ничего плохого в том, чтобы предлагать только один продукт в вашей бизнес-модели.
Вопрос, который вы должны задать себе: чего вы хотите достичь с помощью своего онлайн-бизнеса?
Если ответ таков, то предложение единственного продукта — это прекрасно!
Однако, если вы хотите масштабировать свой бизнес и создать сообщество с лояльной аудиторией, которая вам доверяет, то стоит задуматься о создании лестницы ценности.
Тем не менее, лестница ценности не является быстрым билетом к успеху. Вы можете добиться успеха и с одним предложением продукта, однако вам, вероятно, потребуется вложить значительное количество времени и денег в рекламу, чтобы превратить холодную аудиторию в клиентов. В то время как структурирование лестницы ценности для вашего бизнеса — это разумный способ направить вашу аудиторию на пути клиента.
Почему у вас должна быть лестница ценностей?
Представьте, что к вам на улице подходит случайный человек и спрашивает:
Вы, наверное, подумали бы, что они сумасшедшие.
Возможно, онлайн-курс за 3000 долларов действительно мог бы изменить вашу жизнь, но этот случайный человек не заслужил вашего доверия и не готовил вас к покупке. Другими словами, они не включили вас в свою ценностную лестницу.
Давайте посмотрим, какие еще преимущества может дать структурирование лестницы ценности вашему бизнесу:
Создает доверие среди вашей аудитории
Если вам удастся создать четкий путь клиента, который проведет его через ваши предложения и облегчит им участие в вашей программе, ваши клиенты постепенно узнают о вас и начнут доверять вам.
Первым шагом на лестнице ценности должно быть бесплатное или недорогое предложение, которое обеспечивает высокую ценность по сравнению с его ценой. Например, вы можете раздать бесплатное видео или презентацию и так далее.
Раздавая бесплатную ценность, вы сразу же завоевываете доверие потенциальных клиентов и в то же время устанавливаете свое наставничество в отрасли.
Если люди получат вашу бесплатную первую ступень лестницы ценности, они будут более склонны покупать у вас немного более дорогой продукт, поскольку они выиграли от бесплатного предложения.
Пока вы продвигаете своих клиентов по лестнице ценности, они будут неоднократно видеть ваше имя, слышать о ваших продуктах и бренде. Даже если они не купят сразу, вы сможете зарекомендовать себя как эксперт в своей области и укрепить их доверие к вашему бизнесу.
Перенацеливает существующих клиентов
Знаете ли вы, что существующие клиенты гораздо чаще покупают у вас снова?
После их первой покупки 27% шанс что покупатель вернется в ваш магазин.
После их второй покупки процент увеличивается: теперь вероятность того, что они вернутся за третьей покупкой, составляет 54%!
Лестница ценности использует силу существующих клиентов, перенацеливая тех, кто проявил интерес к вашим низкоуровневым предложениям, и сопровождает их на следующий уровень, как только они будут готовы.
Увеличивает пожизненную ценность клиента
Пожизненная ценность клиента (также известная как LTV) включает в себя общую сумму денег, которую средний клиент, как ожидается, потратит в течение своей жизни на ваш бизнес.
Если вы продаете только один онлайн-курс и не предлагаете никаких продуктов своим существующим клиентам, вы упускаете возможность максимизировать их пожизненную ценность.
Постоянные и лояльные клиенты имеют высокую пожизненную ценность. Лестница ценности может помочь вам вырастить и удержать таких клиентов.
Создает возможности для дополнительных продаж
Постоянные клиенты не только с большей вероятностью покупают у вас снова, но и тратят больше на свои следующие покупки!
Исследования показали, что ваш лояльный топ 10% клиентов тратят в 3 раза больше на заказ, чем оставшиеся 90%, а 1% самых лояльных клиентов тратят в 5 раз больше, чем остальные 99%.
Лестница ценности может помочь вам продавать свои продукты наиболее лояльным клиентам, которые с большей вероятностью приобретут ваши высокоуровневые предложения, чем новые клиенты.
Сначала сегментируйте свою аудиторию
Прежде чем приступить к внедрению системы лестницы ценности для вашего бизнеса, вам необходимо понять различные сегменты аудитории.
Прежде чем быть готовыми приобрести ваш продукт, потенциальные клиенты проходят различные этапы «цикла покупателя».
Простой способ сегментации этих этапов описан модель АИДА, первоначально разработанный в 19 веке. Эта модель до сих пор используется в большинстве успешных рекламных стратегий.
AIDA определяет все этапы, которые потенциальные клиенты проходят в своем эмоциональном путешествии перед совершением покупки: осознание, интерес, желание, действие.
Почему важно сегментировать свою аудиторию, прежде чем применять принципы лестницы ценности к вашей бизнес-модели?
Каждая ступень лестницы ценности предназначена для разных типов аудитории. Прежде чем быть готовым купить любой из ваших продуктов на лестнице стоимости, ваша аудитория должна пройти процесс повышения чувствительности к вашему бизнесу. Точнее, им нужно пройти этапы AIDA: Осознание, Интерес, Желание и Действие.
Осведомленность Этап — это когда потенциальные клиенты впервые узнают о вашем бренде. На данном этапе они не знакомы с вашим продуктом и еще не доверяют вам. Осведомленная аудитория не будет хорошо реагировать на ваши предложения высококачественных продуктов, поскольку они не готовы вкладывать большие суммы денег в продукт, о котором они никогда раньше не слышали.
На этом этапе наиболее эффективно предложить бесплатное или первоначальное предложение любым потенциальным клиентам. Эти типы продуктов предлагают высокую ценность бесплатно или по низкой цене с целью привлечения новых клиентов в ваш бизнес и создания новых потенциальных клиентов.
Интерес Этап модели AIDA включает тех потенциальных клиентов, которые слышали о вашем бренде и проявляют некоторый интерес к вашей продукции. Это люди, которые, возможно, видели вашу рекламу или посещали ваш сайт: однако это не означает, что они уже готовы покупать ваши премиум-предложения.
На этом этапе важно продолжать приносить пользу этим клиентам, медленно знакомя их с различными предложениями продуктов в вашей лестнице ценности.
По мере того, как ваши лиды проходят разные ступени лестницы ценности, некоторые из них могут войти в Желание этап модели AIDA, на котором они уже знакомы с брендом и видят потенциал ваших продуктовых предложений.
Этот тип клиентов готов перейти на следующий уровень: приобрести один из ваших продуктов. (Действие).
Важно отметить, что для того, чтобы ваши клиенты достигли этапа «Действие» модели AIDA и, следовательно, приобрели ваш продукт, им сначала нужно пройти все остальные этапы (осведомленность, интерес и желание).
Однако, в зависимости от клиента, они могут достичь стадии Действия раньше или позже. Некоторые клиенты могут пройти все этапы вашей лестницы ценности, прежде чем приобретать ваше премиальное предложение, в то время как другие могут посетить ваш веб-сайт только один раз и быть готовыми совершить покупку.
Как использовать модель AIDA для структурирования лестницы стоимости онлайн-курсов
Как структурировать свою лестницу ценностей
В зависимости от вашей бизнес-модели и количества предлагаемых продуктов ваша лестница ценности уникальна и может меняться.
Самое главное, чтобы вы упорядочивали свои предложения продуктов от наименее ценных и менее дорогих до самых высоких по ценности и цене и сопоставляли их с соответствующими группами аудитории.
Неправильный.
Ваша лестница ценности будет работать только в том случае, если вы будете стратегически размещать предложения своих продуктов. Наличие многих дифференциаций продуктов не означает, что вы правильно используете свою лестницу ценности.
Вы должны убедиться, что ваши потенциальные клиенты знакомятся с вашими товарными предложениями, когда они начинают свой покупательский путь — от знакомства с вашим бизнесом до готовности приобрести ваше основное предложение.
№1. Бесплатное предложение
Первая ступень лестницы стоимости, вероятно, самая важная, даже если вы не сразу получите от нее прибыль.
Он заключается в раздаче бесплатного (или очень дешевого) продукта новой аудитории.
Целью этого бесплатного предложения является создание новых потенциальных клиентов. Это предложение должно предоставлять бесплатную ценность или решать конкретную проблему, с которой сталкивается ваша аудитория.
Поскольку вы раздаете его бесплатно, потенциальные клиенты не будут долго думать, прежде чем получить его, и это отличный способ познакомить их с вашим брендом и начать укреплять взаимное доверие.
Поскольку это ваша первая точка контакта с потенциальными клиентами, предложение должно быть очень ценным для них, чтобы дать повод вернуться на ваш сайт или купить другие продукты, следующие в очереди на лестнице ценности. Поэтому, даже если это бесплатно, постарайтесь найти правильный баланс между предоставлением как можно большей ценности, но не обесцениванием других платных предложений.
Примерами бесплатного предложения могут быть мини-курс, электронная книга, обучающие видеоролики, записи в блогах, повтор веб-семинара, эпизод подкаста, пояснительный PDF-файл и так далее.
№ 2. Первоначальное предложение
Как только потенциальные клиенты получат ваше бесплатное предложение, пришло время представить им первоначальное предложение.
Первоначальное предложение состоит из недорогого продукта, который обеспечивает большую ценность или более глубоко решает ту же проблему вашей аудитории.
Поскольку вы все еще завоевываете доверие и зарекомендовали себя как эксперт в своей нише, первоначальные предложения также должны быть высокоценными. Что касается его цены, она может варьироваться в зависимости от вашего бизнеса, однако она должна быть чем-то, что ваша аудитория может себе позволить и считать разумной (обычно от 5 до 50 долларов считается хорошей ценой для первоначального предложения).
Как и на первой ступени лестницы стоимости, вы не должны стремиться получить огромную прибыль от этого предложения, а скорее покрывать свои расходы на рекламу.
Примерами начального предложения могут быть платная электронная книга, небольшой курс, цифровой продукт и так далее. Постарайтесь сохранить свои решения один на один для более дорогой ступени лестницы ценности.
№3. Основное предложение
Ваше основное предложение – это то, с чего вы можете начать получать прибыль. Это должно обеспечить большую ценность по сравнению с предыдущими предложениями и должно стать ядром вашей бизнес-модели.
Если вы являетесь создателем онлайн-курсов, ваш основной курс или программа членства должны находиться на этом этапе вашей лестницы ценности.
К настоящему времени ваши клиенты уже купили или получили от вас хотя бы один другой продукт, и они знакомы с вашим брендом. Уровень их доверия должен быть достаточным, чтобы оправдать инвестиции.
Результаты вашего основного предложения должны быть понятны заинтересованным клиентам, чтобы стимулировать наиболее скептически настроенных студентов.
Узнайте больше о построении онлайн-курса вокруг результата в этой статье из нашего блога: Самое важное, что вам нужно знать при создании онлайн-курса — строить его вокруг результата
Примеры вашего основного предложения включают ваш основной онлайн-курс или программу членства, сеанс 1 на 1, консультационные услуги и т. д.
№ 4. Премиум предложение
Независимо от того, сколько ступеней у вас на лестнице ценности, наверху вы должны позиционировать премиум-предложение.
Это конечный продукт в цепочке, предлагающий наибольшую ценность и самую высокую цену.
Это предложение предназначено для тех клиентов, которые уже испытали ваши учения и нуждаются в большем: это не должно быть чем-то, направленным на широкую публику, а скорее уникальным, персонализированным предложением, предназначенным для ваших самых лояльных клиентов.
Примеры этого типа продукта включают более полный онлайн-курс, индивидуальную программу, индивидуальный коучинг, готовое решение конкретной проблемы.
Заключение
Создание лестницы ценности и применение ее к вашей бизнес-модели — отличный способ направить вашу аудиторию на пути клиента, постепенно завоевать их доверие и подготовить их к вашим премиальным предложениям.
То, как вы структурируете лестницу ценности, во многом зависит от вашего бизнеса и количества продуктов, которые вы продаете.
Если вы являетесь создателем онлайн-курсов с помощью платформы Jasper.ai, у вас нет ограничений на количество курсов, наборов и цифровых продуктов, которые вы можете продать своей аудитории. Платформа Jasper.ai позволяет легко интегрировать лестницу ценности в ваш бизнес и получать от этого прибыль.
Используете ли вы лестницу ценности в своем бизнесе онлайн-курсов?
