Следующая статья поможет вам: Полное руководство по сегментации рынка
«Не пытайтесь вскипятить море» — Пип Лайя, CXL
Это в значительной степени подводит итог, не так ли? Вы не можете быть всем для всех.
Компании, которые пытаются разработать каждую функцию для каждого типа клиентов, уходят из бизнеса. Обычно выигрывают компании, которые фокусируются на определенном сегменте клиентов и сводят все свои усилия в области НИОКР и маркетинга на этот тип клиентов.
Сегментация рынка должна быть неотъемлемой частью вашего плана цифрового маркетинга, иначе вы вымрете. В этом посте мы расскажем, что такое сегментация рынка, ее виды, примеры и варианты использования (нажмите здесь, чтобы загрузить бесплатный шаблон маркетингового плана).
Давай начнем.
Что такое сегментация рынка?
Сегментация рынка — это маркетинговая стратегия, при которой компания определяет группы потребителей и выбирает определенные сегменты своего целевого рынка на основе демографических данных, приоритетов, общих интересов и других психографических или поведенческих критериев.
Почему важна сегментация рынка?
Сегментация рынка показывает, что не все клиенты имеют одинаковые интересы, покупательную способность или потребительские потребности. И компании не могут обслуживать их всех и удовлетворять потребности каждого. Таким образом, бренды создают сегменты, которые помогают им сфокусировать свой продукт на конкретной целевой аудитории и увеличивают шансы на увеличение продаж.
Сегментация рынка помогает компаниям стать более эффективными в своих маркетинговых и торговых кампаниях, экономит деньги на ненужных A/B-тестах и неиспользуемых функциях продукта, а также помогает намного быстрее масштабировать бренд.
Теперь существуют различные типы сегментации рынка, которые компании могут использовать в своих интересах.
Типы сегментации рынка
Существует четыре основных формы сегментации, которые используют бренды:
Демографическая сегментация
Демографическая сегментация — это процесс разделения рынка на группы по возрасту, полу, образованию, доходу и другим демографическим факторам. Демографическая сегментация важна, потому что она помогает компаниям понять потребности своих клиентов и разрабатывать продукты, которые удовлетворят эти потребности.
Пример: люксовый бренд должен ориентироваться на потребителей с определенным доходом или доходом выше определенного порога.
Географическая сегментация
Географическая сегментация — это процесс разделения рынка на различные географические регионы. Эти регионы могут быть странами, штатами, городами, почтовыми индексами или даже районами. Каждый регион имеет свои уникальные особенности и потребности, которые необходимо учитывать при разработке продуктов или услуг для них.
Пример: Mcdonald’s предлагает разные пункты меню в разных странах мира. Вот пример их Maharaja Mac.
Фирмографическая сегментация
Фирмографическая сегментация основана на типе фирмы. Фирма может быть производителем, розничным продавцом, дистрибьютором или поставщиком услуг. Он чаще всего используется компаниями B2B и популяризируется в так называемом ABM или маркетинге на основе учетных записей.
Компании B2B часто создают сегменты, ориентированные на потенциальных клиентов, в зависимости от их роли в компании, размера компании, размера бизнеса и отрасли.
Поведенческая сегментация
Поведенческая сегментация основана на том, как ведут себя клиенты. Это может быть поведение пользователя на вашем сайте или через любой из ваших маркетинговых каналов. Это может также включать такие вещи, как:
- если это для бизнеса или личного использования
- если товар куплен онлайн или в магазине
- как часто продукт покупают
Психографическая сегментация
Психографическая сегментация — это способ разделения рынка на группы на основе ценностей и образа жизни человека. Эти сегменты, как правило, имеют общие взгляды, интересы и ценности. Одним из примеров этого может быть политическая организация, которая продает товары определенной политической партии.
Пример: компания по производству одежды, которая создает футболки для фигуристов и скейтбордистов, будет сегментировать рынок, чтобы найти 15-25-летних, которые не замужем, учатся в школе и любят кататься на скейтборде.
Преимущества сегментации рынка
Правильная сегментация рынка дает значительные преимущества. Исследования показывают, что 81% руководителей считают, что сегментация имеет решающее значение для роста прибыли. Вот еще несколько преимуществ сегментации:
1. Таргетированная цифровая реклама – вы можете нацелить свою рекламу на каждый сегмент клиентов и увеличить рейтинг кликов и продажи.
2. Разработайте эффективные маркетинговые стратегии – сосредоточение внимания на клиентском сегменте помогает выбрать правильную тактику и каналы для использования в маркетинговых усилиях.
3. Создавайте лучшие продукты – знание потребностей и желаний вашего целевого сегмента может помочь вам в дифференциации продукта и создании функций, которые выделяются на рынке.
4. Определите нишевые рынки – компании часто находят новые сегменты для таргетинга в процессе сегментации или новые рынки для расширения.
5. Повысить лояльность к бренду – Сосредоточение внимания на конкретном сегменте рынка поможет вам лучше удовлетворить своих клиентов и удовлетворить их потребности, что поможет снизить отток клиентов.
6. Оставайтесь на бренде – создавайте более качественные и целенаправленные маркетинговые сообщения, которые соответствуют голосу вашего бренда.
Ограничения сегментации рынка
С чего начать сегментацию рынка
Существует пять основных этапов процесса сегментации рынка.
1. Определите свой рынок
Во-первых, посмотрите на свой рынок. Ваш рынок большой или маленький? Есть ли потребность в вашем продукте или услуге? И какое место ваш бренд занимает на рынке?
2. Сегментируйте свой рынок
Решите, какой из пяти типов сегментации вы хотите использовать (демографический, фирмографический, психографический, географический или поведенческий). И вы можете использовать более одного для создания своего сегмента.
3. Изучите свой рынок
Проведите качественное и количественное исследование выбранного вами сегмента. Постарайтесь понять, кто ваши потенциальные клиенты и какова их мотивация для покупки вашего продукта.
4. Создайте свой потребительский сегмент
Проведите исследование и создайте свой клиентский сегмент (ы).
5. Проверьте свою маркетинговую стратегию
Теперь возьмите эти данные и проверьте свои выводы на целевом рынке. Используйте инструменты аналитики, чтобы проверить свои коэффициенты конверсии и вовлеченность, чтобы увидеть, сработала ли ваша сегментация.
Теперь, когда вы знаете, как создавать сегменты клиентов, давайте поговорим о конкретных вариантах использования.
Как правильно выбрать сегмент
Согласно Гарвардский бизнес-обзорсуществует шесть основных критериев выбора нужного сегмента для таргетинга.
1) Идентифицируемый – вы должны уметь идентифицировать клиентов в каждом сегменте и различать их по характеристикам.
2) Существенный – размер сегмента имеет значение. Обычно нерентабельно ориентироваться на сегмент, который слишком мал для вашего бизнеса. Если ваш потенциальный рыночный сегмент слишком мал или не имеет покупательной способности, чтобы купить ваш продукт, попробуйте расширить его за счет других географических местоположений, интересов и поведения пользователей.
3) Доступный – ваша компания должна иметь доступ к выбранному вами сегменту, и для этого может потребоваться создание присутствия на определенных онлайн-платформах или маркетинговых каналах.
4) Стабильный – Ваш сегмент должен быть стабильным в долгосрочной перспективе, чтобы иметь возможность продавать его стратегически.
5) дифференцируемый – у людей в вашем сегменте должны быть потребности, отличные от потребностей других сегментов.
6) Действующий – вы должны быть в состоянии предоставлять продукты или услуги для вашего сегмента. Они должны быть доступны вашим маркетинговым усилиям.
Теперь, когда вы знаете, что искать в сегменте и как его создать, давайте рассмотрим некоторые варианты использования сегментации рынка.
Примеры использования сегментации рынка
Исследования рынка
Чтобы развивать свой бизнес, вам нужно знать, кто ваш идеальный клиент и где он проводит время в Интернете. Вы можете использовать сегментацию, чтобы разбить свое исследование, чтобы вы могли лучше понять свою клиентскую базу.
Например, когда вы проанализировали потенциальный новый рынок, вы можете использовать информацию о клиентах, чтобы определить, как ваши целевые клиенты отреагируют на новые концепции, предложения или услуги. Хотите упростить процесс? Ознакомьтесь с нашим бесплатным шаблоном исследования рынка.
Сегментация и таргетинг
Допустим, вы не видите достаточно высокой рентабельности инвестиций в свои рекламные кампании и хотите попробовать рекламировать новую целевую аудиторию.
Если вы прошли через процесс сегментации рынка, то вы определили разные сегменты и определили их по их демографическим характеристикам, потребностям, приоритетам, поведению или общим интересам.
Вы можете использовать эту информацию для улучшения платная реклама кампании, создавайте более качественные маркетинговые сообщения и рекламируйте идеальную аудиторию.
Исследование потребностей клиентов
Иногда у компании возникает проблема оттока, когда клиенты недовольны продуктом или услугой. Это прекрасное время, чтобы сделать шаг назад и провести небольшое исследование вашего целевого сегмента.
Посмотрите на их предпочтения и потребности и скорректируйте работу вашего продукта, чтобы она выполнялась соответствующим образом. Вы также можете обнаружить особенности продукта, которых вам не хватает, и способы, с помощью которых вы сможете лучше выделиться среди конкурентов.
Разработка продукта
Независимо от того, разрабатываете ли вы совершенно новый продукт или хотите улучшить существующее предложение, проведение маркетинговых исследований — отличный способ убедиться, что продукт соответствует рынку.
«Позиционирование — это процесс разработки предложения и имиджа компании, чтобы занять особое место в сознании целевого рынка» — Дэвид Огилви, гуру рекламы.
Оптимизация маркетинговой кампании
Запустили многоканальную маркетинговую кампанию, но не получили ожидаемых результатов? Возможно, вам нужно лучше сегментировать свой рынок.
Наличие большего количества информации о каждом сегменте клиентов позволяет брендам персонализировать свои кампании в масштабе и улучшать результаты своих кампаний. Это также может помочь бренду определить правильный маркетинговый комплекс цифровых каналов, чтобы лучше ориентироваться на свой сегмент.
Распространенные ошибки сегментации
Мы много говорили о том, что делатьдавайте поговорим о том, что не делать в ваших усилиях по сегментации. Вот основные ошибки сегментации, которые допускают бренды.
Слишком маленький сегмент
Самая распространенная ошибка при сегментации — это когда бренды создают слишком маленький сегмент. Используйте полезную информацию из вашего исследования, чтобы расширить целевой рынок до размера, который имеет смысл для вашего бизнеса.
Не быть достаточно гибким
Аудитория со временем меняется, и если вы видите, что один сегмент не работает, вернитесь на более крупный рынок и расширьте его. Проверьте различные характеристики широкой совокупности и найдите новые переменные для фильтрации.
Приоритет размера сегмента над всем остальным
Некоторые бренды используют очень широкий подход к сегментации и сосредотачиваются на создании максимально возможного сегмента, вместо того чтобы сосредоточиться на покупательной способности этого сегмента. Убедитесь, что вы обращаетесь к клиентам, которые могут купить ваш продукт.
Используйте возможности сегментации в своих маркетинговых кампаниях
Видите хорошую прибыль с сегментацией клиентов? Не останавливайтесь на достигнутом. Возьмите самые успешные сегменты и используйте гиперперсонализацию, чтобы копнуть глубже и найти конкретные характеристики, которые делают их идеальными клиентами.
Затем протестируйте новые сегменты, используя эти переменные. И если кто-то из вашей команды не основывает свои решения на данных, бросьте им вызов. На какой сегмент они ориентируются? И почему?
У вашей маркетинговой команды нет ресурсов? Нужна помощь с сегментацией? Найдите своего идеального маркетолога в Mayple.
