Улучшите свои продажи и маркетинг

Следующая статья поможет вам: Улучшите свои продажи и маркетинг

Если вы хотите приобрести конкретных ценных клиентов, используйте традиционный маркетинговый подход. уже не самый эффективный. Традиционный маркетинг имеет широкий охват, в значительной степени прерывистый и ориентирован на маркетологов (нам нужна стратегия, ориентированная на клиента).

Традиционная методология маркетинга фокусируется на создании широкой сети с помощью различных кампаний; Это делается в надежде привлечь как можно больше людей на их целевом рынке.

Недостатки этой методики:

Команды маркетинга и продаж работают изолированно. Маркетологи продают людям. Продавцы продают компаниям или конкретным рынкам. С традиционным маркетингом их разные способы мышления и действия не всегда совпадают.

Покупатели более уполномочены и хорошо информированы, чем когда-либо, благодаря увеличению доступной информации в Интернете. Власть в процессе продаж теперь принадлежит покупателю. Они могут пойти куда угодно, когда будут готовы. Место продавца было потеряно в традиционном маркетинге.

Традиционный маркетинг является разрушительным и ориентирован на маркетологов. Он не прислушивается к потребностям клиента. В отличие от клиентоориентированности, когда маркетологи пытаются выяснить, что интересует клиентов.

Новый подход: ПРО

Стратегический подход, известный как маркетинг на основе учетных записей (ABM), представляет собой следующую эволюцию маркетинга. ABM не нацелен на потенциальных клиентов. Скорее, он нацелен на компании в целом. Это позволяет маркетинговым планам более точно ориентироваться на вашу целевую аудиторию. Он смещает акцент с традиционного маркетинга, где вы используете широкую сеть. Это метод дробовика. Подход ABM нацелен на очень конкретные идентифицированные учетные записи. А именно те, которые лучше всего подходят для вашего продукта или услуги. Кроме того, целевые компании с большей вероятностью будут взаимодействовать с контентом, когда сообщения будут персонализированы специально для них.

ЭТО звучит как хороший план, верно?

ABM теперь существует, чтобы решить глобальную проблему прерывания, которая всегда мешала маркетингу. Прерывание и родственный ему подрыв просто неэффективны для привлечения внимания любого целевого рынка. Доказано, что релевантный контент привлекает потенциальных клиентов. Вместо того, чтобы их прерывали, они взаимодействуют с вашей компанией и брендом. Это меткая стрельба.

Создание релевантного контента

Создание и продвижение контента, имеющего отношение к вашим целевым потенциальным клиентам и клиентам, более эффективно, чем исторически нецелевой традиционный маркетинг. ABM фокусируется на гиперперсонализированных сообщениях нужным людям и в нужное время в зависимости от пути их покупателя. Для оптимальной эффективности каждая целевая учетная запись должна иметь стратегию, адаптированную непосредственно к ней.

Дело в том, что когда вы делаете сообщение на основе конкретных атрибутов и потребностей учетной записи, на которую вы ориентируетесь, результатом будет более высокая конверсия для вашего бизнеса. Более высокие конверсии с большими аккаунтами означают больший доход. Простой.

Возможно, наиболее важным является то, что этот метод ориентирован на клиента, поскольку он опирается на ваши портреты покупателей и идеальный профиль клиента, чтобы иметь возможность создавать контент в нужном канале в нужное время. Это позволяет вам лучше нацеливаться на потенциальных клиентов и заменять сбои релевантностью. Ваше внимание всегда сосредоточено на вашем клиенте. А не в вашем сообщении.

Подготовка к проведению кампании ПРО

Определение портретов покупателей и идеальных профилей клиентов — это основополагающий шаг в вашей стратегии ABM, потому что без этого невозможно узнать, правильно ли вы ориентируетесь на аккаунты.

Ваш профиль идеального клиента должен включать следующие критерии потребительского сегмента или желаемые характеристики:

• Отрасль: Что предлагает ваш целевой рынок? Как то, что вы предлагаете, помогает улучшить их бизнес?
• Годовой доход: входит ли компания в список Fortune 500? Или это малый бизнес в диапазоне от 5 до 50 миллионов долларов? Увеличился или уменьшился их доход за последние несколько лет?
• Размер компании: это компания из списка Fortune 500? Или у них 50-500 сотрудников? Это стартап или признанный лидер отрасли? Они растут или сокращаются?
• География/Местоположение: Где они расположены? Это в крупном городе? Или в маленьком городе? Есть несколько локаций или только одна локация?
• Стадия в цикле продажи: в состоянии ли они совершить покупку сейчас? Или они ищут информацию, чтобы сделать покупку позже?

В дополнение к вашему профилю идеального клиента ваш план ABM должен включать:

• Персонажи покупателей: кто ваша целевая аудитория? Каковы их роли? Являются ли они заинтересованной стороной? Влияние? Или они принимают решения?
• Этапы жизненного цикла на основе контента: лид, квалифицированный маркетолог, квалифицированный лид в продажах, возможность, клиент и т. д.
• Процесс продажи статуса лида: четко определенный жизненный цикл и этапы контакта (на пути покупателя), через которые проходит контакт. Кто конкретно отвечает за каждый этап? Каковы критерии выхода из каждого этапа для перехода к следующему? (Предварительный конвейер, конвейер, постконвейер)
• Оценка потенциальных клиентов на основе контактов: это положительные или отрицательные атрибуты, которые присваивают «значение вовлеченности» каждой учетной записи контакта.
• Источники контактов: был ли контакт создан онлайн или офлайн? Было ли это из сети, рефералов или канала продаж? Или это было связано с социальным, реферальным трафиком, платным поиском или обычным поиском?

Реализация вашей кампании ПРО

После того, как вы закончите работу с покупателями и профилем клиента, выполните следующие шаги для запуска и реализации вашей стратегии ABM:

1. Определите свои ценные счета, используя свой профиль идеального клиента.
2. Определите ключевых игроков в этих учетных записях, которые соответствуют вашим персонажам.
3. Определите контент и персонализированный маркетинг, характерные для идеального клиента
4. Определите оптимальные каналы для их достижения
5. Запускайте целевые кампании
6. Измеряйте свои результаты, учитесь на них и постоянно совершенствуйтесь

Выравнивание является ключевым

Внедрение стратегии ABM поможет маркетологам думать как продавцам. И помогите продавцам думать как маркетологи. Они оба необходимы для успеха в этом усилии. Это выравнивание. Другими словами, этот подход заставляет задуматься об учетных записях, о том, как на них ориентироваться, и о том, как проводить с ними встречи. Это позволит тактическому маркетингу объединиться с определенными целями продаж. Только при таком согласовании любая стратегия ПРО реализует свой потенциал. Как только это произойдет, это станет предсказуемым источником дохода.

Хотите увидеть пример того, как ПРО творит чудеса? Свяжитесь с нами и дайте нам знать!