Следующая статья поможет вам: Вам не разрешено покупать у меня
В 19 лет я бросил школу и продавал финансовые вложения на десятки тысяч, а иногда и на сотни тысяч евро. Мои клиенты были достаточно взрослыми, чтобы быть моими родителями или даже бабушкой и дедушкой. Врачи, юристы, бухгалтеры, предприниматели — гораздо более образованные, опытные и образованные.
Тем не менее, они пытались получить мое одобрение, надеясь, что я позволю им покупать у меня. Как мне это удалось?
Во многом я обязан этим тому факту, что я появился из ничего. Это заставило меня погрузиться в творческую суету. Вместо того, чтобы подправлять мелочи тут и там, мне нужно было сделать шаг назад и посмотреть на общую картину, чтобы все заработало.
Типичный сценарий продаж
Обычно динамика ситуации продаж выглядит следующим образом: продавец пытается подтолкнуть, принудить и врать, чтобы добиться закрытия сделки.
Покупатель защищает себя и пытается отгородиться от продавца. Если продавец — профессионал, ему удастся сломать их защиту и, наконец, заставить их купить.
Дальше возникают сомнения. Угрызения совести покупателя. Особенно с финансовыми услугами. Друзья и родственники клиента говорят ему: «Ты с ума сошёл?! Зачем ты это подписал?»
Покупатель расторгает свой контракт и перестает отвечать на телефонные звонки продавца.
Мне эта игра совершенно не понравилась. Поэтому я попытался переписать правила.
Вам не разрешено покупать у меня
Всякий раз, когда я доходил до конца своей торговой презентации, я заканчивал ее так: «Уважаемый потенциальный клиент, я продаю только тем людям, которые действительно понимают, что их решение правильное. Я продаю только тем людям, которые хорошо подготовились и уверены в том, что их решение правильное. что то, что они покупают, полезно для их финансового будущего. Итак, вот что я собираюсь сделать. Я не позволю вам покупать у меня сегодня».
Большую часть времени они все равно не хотели у меня покупать, но на данный момент это не имело значения. Это было почти шокирующий людям после такой торговой презентации говорят, что они не смогут купить.
«Я хочу, чтобы вы изучили эти материалы. Мы собираемся встретиться снова на следующей неделе, и я ожидаю, что вы очень хорошо поймете эти материалы. Это ваши деньги. Это ваше финансовое будущее. Это действительно важно».
Видите, что это полная противоположность тому, что они ожидают от продавца? Вместо того, чтобы пытаться подтолкнуть их к подписанию контракта, я призывал их подумать над этим.
«Я хочу, чтобы вы изучили эти материалы, исследовали их, и в следующий раз, когда мы сядем вместе, я хочу, чтобы вы подготовили список вопросов, чтобы еще больше углубить ваше понимание этих продуктов. А затем я собираюсь задать вам вопрос: Я собираюсь проверить ваши знания по этому предмету. И только если вы пройдете этот тест, я позволю вам действительно купиться на эти вещи.
Мне неудобно продавать эти вещи людям, у которых нет всех знаний, чтобы сделать для себя образованный и хорошо информированный выбор. Итак, вот как будет работать сделка: возьмите эти материалы. Изучите их. И мы увидимся через семь дней. И если вы успешно пройдете тест, вы сможете купить».
Это всегда поражало людей. Они никогда не испытывали ничего подобного. Это полностью изменило взаимоотношения между продавцом и потенциальным клиентом. Теперь это было оформлено как партнерство, и им придется убедить меня принять их!
В следующий раз, когда мы встретились…
Когда наступал этот день, мои перспективы часто тревожились, как ребенок в школе перед экзаменом. Иногда они внимательно изучали материалы, а иногда нет и лихорадочно пересматривали материал в последнюю минуту.
Я бы начал с пары действительно простых вопросов.
Если они пройдут успешно, вопросы станут немного сложнее.
Большую часть времени перспектива частично проходила, а иногда и проваливалась. Это было нормально. Вся ситуация заключалась в том, чтобы бросить им небольшой вызов.
Если они отвечали на что-то неправильно, мы обсуждали это, и я помогал им правильно понять факты.
Что произошло после викторины?
Как вы думаете, что произошло дальше, когда мы успешно завершили тест? Большинство людей предположат, что я пойду на закрытие здесь. Но это не то, что я сделал. Потому что в сфере финансовых услуг очень много людей, которые что-то подписывают, а через неделю расторгают договор.
Поэтому, как продавцу, недостаточно заставить их подписать пунктирную линию — вам нужно действительно вселить в них глубокую уверенность в своем решении.
Обычно, когда кто-то соглашается инвестировать, появляются друзья и родственники, которые создают всевозможные тревоги и сеют семена сомнений, что в конечном итоге заставит клиента отказаться от контракта.
Как сделать прививку от угрызений совести покупателя
Поэтому вместо того, чтобы просить о закрытии после прохождения теста, когда у них было более глубокое понимание финансового механизма, в который я хотел, чтобы они инвестировали, я бросил им вызов.
Молодой Стели: «Послушай, когда ты принимаешь решение о своем финансовом будущем таким образом, люди будут задавать тебе вопросы. Ты действительно думаешь, что это хорошая инвестиция для тебя?»
Потенциальный клиент: «Да, конечно, потому что блаблбла».
Молодой Стели: «Ну, если ты завтра пойдешь на работу и расскажешь об этом своим коллегам, а они расскажут тебе о ком-то еще, кто потерял деньги на инвестировании, что ты собираешься ответить?»
Потенциальный клиент: «О, я скажу, что эти инвестиции поддержаны федеральным органом блаблабла».
Я бы подготовил их к тому, как справляться с возражениями из внешнего мира. И мы рассмотрели ряд возражений, с которыми люди часто сталкивались, принимая подобное решение.
Так я вселил в них уверенность. Я обучал их этому процессу. Я снабдил их ответами на вопросы и возражения, с которыми они могли столкнуться. Я помог им уточнить и улучшить их ответы.
Все мои клиенты смогли уверенно стоять на своем, когда им бросали вызов другие.
То чувство, когда подписываешь контракт?
Знаете ли вы это чувство, когда подписываете длинный и сложный контракт, требующий больших денег? Это как-то двойственно, да? С одной стороны, вы этого хотите, но в вашей голове звучит голос, который задает вопросы и сомневается. Возникает тревога. Вы задаетесь вопросом: «Хорошее ли это решение? Неужели это вернется и укусит меня однажды в будущем?»
Мои клиенты? Они никогда чувствовал себя так.
Они не просто были уверены в себе, они чувствовали гордый. Они почувствовали компетентный.
Они чувствовали, что мы в этом партнеры, и считали меня доверенным советником. Никто не думал обо мне как о 19-летнем подростке, бросившем школу.
Рекомендации вместо отмены
После того, как они подписали контракт и рассказали об этом другим, произошло именно то, к чему я их готовил. Люди говорили им, как глупо с их стороны было подписывать. Но мои клиенты были подготовлены — они смогли настоять на своем и отстоять свое решение четко сформулированными аргументами.
Знаешь, что это сделало? Это вызывало у них уважение со стороны сверстников. Это имеет гораздо большее значение, чем большинство из нас хочет признать. Они гордились тем, что узнали больше об этих финансовых инструментах.
Мои клиенты даже звонили мне и рассказывали истории о том, как они справлялись с сомневающимися.
Более того, эти люди, которые были так встревожены, когда услышали о контракте, подписанном моими клиентами, теперь тоже захотели принять в этом участие. И некоторые из них впоследствии стали моими клиентами.
Я не только заключил гораздо больше сделок, но и получил гораздо больше удовольствия от своего бизнеса, и у меня улучшились отношения с клиентами.
Как вы можете это применить?
Что бы вы ни продавали, какими бы сложностями это ни было, сделайте шаг назад и подумайте масштабно. Как можно изменить динамику?
Спроси себя:
- Какова дисфункциональная динамика отношений между продавцами и покупателями на моем рынке?
- Как я могу изменить эту динамику?
- Как мне создать отношения, в которых мы увидим взгляды друг на друга?
- Как я могу создавать сценарии, в которых они подача мнеа не наоборот.
- Как я могу позиционировать себя, чтобы спросить их: «Почему я должен позволять вам покупать?» Почему вы хороший клиент?
Это может существенно повлиять на результаты ваших продаж.