Следующая статья поможет вам: Вовлеченность в продажи: что, почему и как + 7 инструментов, которые могут помочь
Как часто ваша команда взаимодействует с потенциальными клиентами до закрытия сделки?
В большинстве случаев специалисты по продажам проводят несколько бесед с потенциальными клиентами, прежде чем они примут решение о покупке. Фактически, только два процента продаж происходят на первой встрече.
Что же происходит после первой встречи? Вот тут-то и появляется вовлеченность в продажи. Методы, каналы, стратегии, обмен сообщениями и программное обеспечение, которые ваша команда использует для взаимодействия с потенциальными клиентами по мере их продвижения по пути продаж. воронка продаж известен под общим названием участие в продажах. Это может включать в себя отправку электронных писем, телефонные звонки или даже демонстрацию продукта.
Так что же именно включает в себя участие в продажах и как можно оптимизировать этот процесс, чтобы заключать больше сделок? Вот что вам нужно знать, чтобы извлечь максимальную пользу из процесса взаимодействия.
Что такое взаимодействие с продавцами?
Участие в продажах — это стратегии и процессы, которые ваша команда продаж использует каждый раз, когда взаимодействует с потенциальными клиентами — от первого контакта до закрытия сделки.
Цель взаимодействия с покупателями состоит в том, чтобы ваши продавцы получали положительный ответ от потенциального клиента в каждой точке контакта и поддерживали продвижение сделки.
Другими словами, все, что влияет на взаимодействие с клиентами на протяжении всего цикла продаж, который заканчивается только тогда, когда ваша команда продаж передает клиента для онбординга, можно назвать «вовлечением в продажи».
Но хорошие стратегии взаимодействия с продавцами включают не только команды продаж; они также предполагают всестороннюю интеграцию с маркетинговыми командами. А Опрос HubSpot, 2023 г. подтверждает это утверждение: 25 процентов специалистов по продажам сообщают об улучшении качества потенциальных клиентов, когда команды маркетинга и продаж могут работать вместе.
Таким образом, независимо от того, совершает ли ваша команда холодные звонки исходящим лидам, отслеживает входящие лиды, создает контент вместе с маркетинговой командой, работает с заинтересованными сторонами во время переговоров или отправляет контракты, они принимают участие в взаимодействии с продажами — и успехе Программа вовлечения продаж зависит от решений, принимаемых руководителями продаж.
Имея отличную стратегию вовлечения продаж, у вас есть возможность сократить цикл продаж, заключить больше продаж и повысить организованность ваших торговых представителей.
Команды без эффективного процесса взаимодействия с потенциальными клиентами рискуют преждевременно прекратить разговоры с потенциальными клиентами, которые могли бы привести к продажам, и не иметь стратегий и инструментов, позволяющих получить максимальную отдачу от каждого взаимодействия с потенциальными клиентами.
Вот несколько примеров, чтобы прояснить ситуацию:
Примеры вовлечения в продажи включают в себя:
- Отправка электронных писем
- Создание сценариев и шаблонов для общих сообщений, таких как последующие электронные письма или холодные текстовые сообщения.
- Бронирование и проведение встреч
- Запуск демо-версии продукта
- Оставление голосовых сообщений
- Отвечаем на комментарии в социальных сетях
Участие в продажах также включает в себя автоматизированное взаимодействие потенциальных клиентов с вашей компанией, в том числе:
- Заполнение формы на вашем сайте
- Взаимодействие с чат-ботом
- Добавление в последовательность электронных писем
- Использование инструмента планирования продаж, чтобы назначить встречу с вами
Вовлеченность в продажи против. Обеспечение продаж: в чем разница?
Разница между вовлечением в продажи и обеспечением продаж заключается в том, что участие в продажах относится к любой деятельности по продажам, которая влияет на взаимодействие между торговыми представителями и потенциальными клиентами, а обеспечение продаж относится к внутренним процессам, которые поддерживают ваш персонал продаж. Другими словами, надежная программа поддержки продаж делает процессы взаимодействия с клиентами более эффективными.
В то время как вовлечение в продажи включает в себя такие вещи, как шаблоны холодных писем (кстати, самый простой способ писать шаблоны холодных писем с помощью нашего инструмента искусственного интеллекта), обмен информацией об успехах клиентов и образовательном контенте, сценариях звонков и инструментах коммуникации в сфере продаж, обеспечение продаж включает в себя такие вещи, как:
- Наличие достаточно укомплектованного и обученного отдела продаж.
- Оснащение команд инструментами развития продаж, необходимыми для продуктивной работы.
- Обеспечение постоянного анализа ключевых показателей эффективности вашего отдела продаж, чтобы вы могли постоянно оптимизировать процессы взаимодействия с продажами, привязанные к этим ключевым показателям эффективности.
Без прочной основы для стимулирования продаж ваши стратегии вовлечения продаж вряд ли будут эффективными.
Построение стратегической стратегии вовлечения продаж: 6 основных шагов
Эффективная программа вовлечения продаж сочетает в себе стратегию продаж, удачное время и правильные каналы коммуникации. Этот процесс необходимо тщательно контролировать и корректировать с течением времени.
То, как вы настроите свою стратегию продаж B2B, может улучшить отношения с клиентами и устранить препятствия на пути к закрытой сделке.
Прежде чем мы перейдем к шести основным шагам по усилению вашей стратегии взаимодействия, я сначала дам вам один профессиональный совет: прежде чем создавать или вносить изменения в свою стратегию взаимодействия с продажами, проверьте авторитетные ресурсы (и продолжайте делать это периодически) на предмет исследований. и тенденции, влияющие на используемые вами стратегии.
Быстрый пример: недавнее массовое исследование холодных звонков от Gong Labs Оказалось, что у торговых представителей есть первые пять секунд холодного звонка, чтобы заработать пять минут времени с лидом. Исследование также показало, что успешные холодные звонки в два раза длиннее неудачных. Вы можете использовать эти знания в своих целях при написании сценариев холодных звонков.
После того, как вы закончите исследование, вы будете готовы выполнить шесть шагов, описанных ниже, чтобы создать прибыльную и эффективную стратегию вовлечения продаж.
1. Оптимизируйте как входящие, так и исходящие взаимодействия
Если вы все делаете правильно, ранние этапы процесса продаж будут разными для входящих и исходящих потенциальных клиентов. Вам следует соответствующим образом адаптировать свою стратегию взаимодействия.
Например, первое взаимодействие вашей команды с входящими клиентами, вероятно, происходит через что-то на вашем веб-сайте, например, через форму, инструмент планирования или чат-бот. Позже ваша команда будет взаимодействовать с ними напрямую посредством телефонного звонка или электронной почты.
Взаимодействие на ранних этапах входящий цикл продаж это могут быть такие вещи, как написание сценария для последующего электронного письма или звонок вашим торговым представителям, чтобы они использовали его при контакте с новыми входящими клиентами, или работа с командами по управлению контентом и маркетингу для создания библиотеки контента для обучения клиентов, такого как сообщения в блогах или загружаемые материалы, которые торговые представители могут отправить в начале пути покупателя.
В отличие от входящих потенциальных клиентов, которые инициируют первый контакт с бизнесом, исходящие лиды обычно слышат о компаниях, когда торговые представители впервые с ними связываются. Это означает, что открываемость ваших первых прямых взаимодействий будет низкой. Итак, имея это в виду, цель вашей стратегии раннего привлечения потенциальных клиентов — вызвать у них интерес к вашему бизнесу. Как только они заинтересуются, вы можете продолжить конверсию и перемещать потенциальных клиентов вниз по воронке продаж до (надеюсь) их адаптации.
Согласно исследованию, проведенному РЕЙН Группдля достижения первой встречи с исходящим преимуществом требуется в среднем восемь касаний.
Раннее исходящее взаимодействие может включать в себя написание сценариев и шаблонов электронных писем для первоначальных информационных бесед, работу с контент- или маркетинговыми командами над созданием контента для блога (тем самым доказывая ваш авторитет в этой области!) или сбор отзывов клиентов, которыми могут поделиться ваши торговые представители. с новыми перспективами (всегда полезно завоевать доверие заранее!)
Убедитесь, что ваши продажи оптимизированы как для входящих, так и для исходящих продаж, и вы увидите гораздо более плавное взаимодействие.
2. Выбирайте правильные каналы для общения
Как я уже сказал, термин «вовлеченность в продажи» может применяться ко многим различным методам, каналам, инструментам и сотрудникам.
Поскольку количество стратегий вовлечения продаж бесконечно, может возникнуть соблазн попробовать как можно больше разных стратегий. Особенно заманчиво направить свои усилия на максимальное количество каналов коммуникации.
Не делайте этого — это не самое продуктивное использование времени вашей команды и не улучшит темпы продаж.
Вместо этого выберите каналы связи, которые лучше всего подходят вашим потенциальным клиентам. Где они предпочитают, чтобы с ними связывались? Являются ли они социальными (медийными) бабочками, которые любят общаться в LinkedIn? Нужны ли им быстрые телефонные звонки, по которым они смогут быстро получить необходимую информацию?
Чтобы выбрать правильные каналы коммуникации, вам необходимо знать своих клиентов. Если вы чувствуете себя немного отстраненным от своих потенциальных клиентов, загрузите наш инструментарий для разработки собственных профилей идеальных клиентов.
3. Установите ритм общения
Время также является ключевым фактором вовлечения в продажи.
Вот пример, иллюстрирующий почему:
Допустим, новый лид заполняет форму на вашем сайте. Из ваших профилей клиентов вы знаете, что этот тип потенциальных клиентов предпочитает, чтобы им позвонил ваш отдел продаж, но вашим представителям требуется пять дней, чтобы перезвонить новому лиду. К тому времени ведущий уже нашел другой вариант.
Канал правильный, но время совершенно неправильное.
Чтобы оптимизировать свою стратегию, найдите способы ускорить реакцию вашей команды. Обратите внимание на время суток (или дни недели, или недели в месяце), когда ваши потенциальные клиенты с большей вероятностью будут доступны и заинтересованы в разговоре с вами. Знайте своих потенциальных клиентов, разбирайтесь в их графике и адаптируйте свои условия продаж в соответствии с их графиком.
Кончик: Клоуз Умные представления Помогите продавцам быстро отточить потенциальные клиенты, позволив вам создать индивидуальный список потенциальных клиентов, которые предприняли определенные действия — например, просмотрели демонстрацию.
4. Используйте программное обеспечение для взаимодействия с клиентами, чтобы сэкономить время вашей команды.
Вовлечение в продажи должно представлять собой комбинацию ручного и автоматического взаимодействия со стороны вашего отдела продаж.
Итак, как менеджеру по продажам, вам необходимо выбрать программное обеспечение, которое позволит вашей команде проводить наиболее эффективную работу с клиентами за минимальное время.
Ниже мы поговорим подробнее о некоторых из этих программ, но помните, что легко усложнить задачу для вашей команды — самое сложное — упростить взаимодействие с продажами. Итак, сузьте свой набор продаж, включив в него только те инструменты взаимодействия, которые действительно помогут вашей команде быть более продуктивными и обслуживать каналы, которые предпочитают ваши потенциальные клиенты, и, конечно же, иметь доступные цены, чтобы вы не тратили свой бюджет.
5. Отслеживайте и используйте аналитику в реальном времени для улучшения процессов взаимодействия с клиентами.
Ваша стратегия вовлечения продаж была бы неполной без аналитики продаж.
Мониторинг показателей взаимодействия, таких как частота ответов по электронной почте, средняя продолжительность звонков, коэффициенты конверсии на этапе конвейера и другие, помогает вам определить, насколько хорошо работает ваша стратегия взаимодействия с клиентами, а также области, которые вам необходимо улучшить.
Совет для профессионалов: Менеджеры по продажам должны знать в режиме реального времени, как их торговые организации взаимодействуют с потенциальными клиентами. Один из лучших способов сделать это — прослушивать живые звонки. С новым Функции коучинга звонков в Close это легко — просто присоединяйтесь к текущим звонкам, чтобы прослушивать (или принимать в них участие) звонки по продажам.
6. Для постоянного успеха установите процесс внесения корректировок
Проанализировав свою стратегию вовлечения продаж, вы, вероятно, обнаружите слабые места, которые ваша команда может улучшить или оптимизировать.
Чтобы убедиться, что ваша команда полностью раскрывает свой потенциал, внедрите регулярную систему для организации и тестирования новых идей или внесите коррективы на основе собираемых вами данных.
Например, почему бы не назначать встречу со своей командой раз в квартал, чтобы проанализировать данные о продажах, которые вы собрали за последние три месяца, и обсудить, что работает, а что нет?
Благодаря структурированному процессу внесения улучшений вы будете уверены, что ваша команда всегда продуктивно взаимодействует с потенциальными клиентами.
Как выбрать подходящее программное обеспечение для взаимодействия с клиентами для вашей команды
Команды с успешными программами вовлечения продаж всегда имеют одну общую черту: они используют правильные инструменты.
Но как при таком большом количестве вариантов на рынке выбрать лучшее программное обеспечение для взаимодействия с клиентами для вашей команды?
Давайте поговорим о некоторых факторах, которые следует учитывать при выборе платформы для вовлечения продаж:
Используйте инструмент омниканальной коммуникации для расширения охвата и повышения эффективности
Хотя ваши потенциальные клиенты могут отдавать предпочтение каналам связи, вряд ли реалистично ожидать, что ваше программное обеспечение для взаимодействия с клиентами предоставит вам только один вариант.
На самом деле в ходе процесса продаж ваш отдел продаж ведет множество бесед со своими потенциальными клиентами по различным каналам — от электронной почты до социальных сетей.
Итак, найдите омниканальный инструмент, который даст вам возможность взаимодействовать с потенциальными клиентами по разным каналам или который хорошо интегрируется с другими коммуникационными инструментами, которые вы используете, чтобы предоставить вам объединенную мощь различных стратегий взаимодействия по нескольким каналам.
Отслеживайте только самые эффективные показатели KPI, чтобы помочь торговым представителям достичь бизнес-целей
Мы уже говорили о том, насколько важна аналитика для успешной стратегии вовлечения продаж. Правильное программное обеспечение не перегрузит вас тоннами ненужных данных — оно укажет вам правильное направление с помощью ключевых показателей эффективности, которые наиболее важны для вашей команды.
В идеале вы сможете настроить показатели продаж, которые вы видите, способ их доставки или даже иметь возможность экспортировать их в другую программу для дальнейшего анализа.
Для достижения наилучших результатов выберите инструмент, который соответствует уникальным потребностям вашей команды.
Ваша команда уникальна, поэтому вам нужен инструмент, который усилит ее сильные стороны и поддержит слабые стороны.
Что это значит?
Допустим, ваш отдел продаж работает удаленно. В этом случае вы хотите, чтобы ваше программное обеспечение для взаимодействия с клиентами имело четкие и интуитивно понятные функции прозрачности, чтобы каждый мог легко просмотреть последние взаимодействия своих товарищей по команде с потенциальными клиентами. Кроме того, вам необходимо убедиться, что ваше программное обеспечение работает с инструментами удаленного общения, такими как Zoom.
Или, если ваша команда состоит из SDR, которые передают квалифицированных потенциальных клиентов AE, вам нужно убедиться, что у вас есть система, которая регистрирует каждое из этих взаимодействий, чтобы передача могла быть беспрепятственной.
Так же идеальное программное обеспечение для вовлечения продаж будет напрямую интегрироваться с другими инструментами, которые уже использует ваша команда — таким образом, ваши системы и рабочие процессы останутся на месте, а общий процесс взаимодействия улучшится.
Находите и автоматизируйте взаимодействия на этапах цикла продаж с высоким уровнем взаимодействия, чтобы перемещать потенциальных клиентов по воронке продаж.
Некоторые этапы цикла продаж требуют большего обслуживания, чем другие. Что я имею в виду? Я имею в виду, что некоторые этапы цикла требуют более частого общения и более быстрого реагирования на запросы потенциальных клиентов, чтобы продвинуть их вниз по воронке.
И это не единственный потенциальный источник задержек на этапах с высокими точками взаимодействия; на некоторых этапах, например при поиске потенциальных клиентов, вашим торговым представителям может потребоваться общение с потенциальными клиентами на нескольких платформах.
Итак, вам нужно задаться вопросом: какие точки взаимодействия соответствуют каким этапам вашей воронки продаж? Используете ли вы разные каналы связи в зависимости от того, на каком этапе находятся ваши потенциальные клиенты?
Например, при поиске потенциальных клиентов или организации первого звонка по продажам представители могут больше работать через электронную почту или социальные сети. Входящие лиды на этих этапах также будут привлекаться через онлайн-формы и другие инструменты продаж на вашем веб-сайте.
Однако на более позднем этапе процесса продаж представители, вероятно, будут больше общаться по телефону или по видеоконференции.
Итак, что нужно делать?
Во-первых, посмотрите на области вашей воронки продаж, требующие особого ухода, и определите ключевые взаимодействия с потенциальными клиентами на каждом этапе.
На этапах с большим количеством точек соприкосновения, таких как ранние этапы поиска и квалификации, вероятно, будет больше контактов за меньшее время. Везде, где требуется больше контактов, убедитесь, что ваше программное обеспечение для взаимодействия с клиентами позволяет легко автоматизировать эти каналы.
Сбалансируйте стратегии автоматизации и персонализации, чтобы привлечь и удержать внимание потенциальных клиентов
В прошлые годы типичный метод «распыли и молись» все еще находил отклик. Теперь командам продаж придется по-настоящему улучшить свою игру, если они хотят привлечь внимание своих потенциальных клиентов.
Вот почему персонализация вашего взаимодействия является абсолютной необходимостью. Это выходит за рамки добавления [first-name] в начале электронного письма — это означает создание сообщения, сообщающего потенциальному клиенту: «Это для вас!»
Конечно, создание каждого электронного письма (или текстового сообщения, или голосовой почты, или сообщения LinkedIn) вручную с нуля требует слишком много времени для современных отделов продаж. Вот почему вам нужна платформа для вовлечения продаж, которая использует лучшие возможности автоматизации, а также возможность настроить ваше сообщение для каждого отдельного потенциального клиента.
7 лучших платформ для вовлечения продаж, которые вы должны попробовать
Теперь, когда вы подумали о типе платформы, которая лучше всего подойдет вашей команде, давайте обсудим некоторые из лучших вариантов, когда речь идет о платформах и инструментах взаимодействия с продажами:
1. Закрывать
Close — это CRM, созданная для отделов продаж малого и среднего бизнеса, стремящихся получить максимальную отдачу от своей технологии взаимодействия с продажами.
Основные каналы продаж: Телефон, электронная почта, SMS, Zoom
Лучшие черты:
- Доступ к каналам взаимодействия с продажами осуществляется из CRM (поэтому звонкиэлектронная почта и даже собрания в масштабе происходят внутри инструмента)
- Все взаимодействия с лидами протоколируются автоматически с полной прозрачностью для коллег.
- Может использоваться для автоматизированных многоканальных последовательностей.
Хотите знать, что полностью оборудованная платформа для продаж и CRM может дать вашей команде? Попробуйте сами с помощью бесплатная 14-дневная пробная версиябезвоздмездно. Начните повышать эффективность продаж здесь.
НАЧНИТЕ БЕСПЛАТНУЮ ПРОБНУЮ ПРОБНУЮ →
2. Аутрич.io
Outreach — это программное обеспечение для взаимодействия с клиентами, которое помогает вам связаться с потенциальными клиентами и улучшить их взаимодействие.
Основные каналы продаж: Телефон, электронная почта
Лучшие черты:
- Отчеты в приложении показывают лучшее время, каналы и последовательности для охвата потенциальных клиентов.
- Интегрированные функции звонков и электронной почты
- Может использоваться для автоматизированной обработки электронной почты.
- Интегрированный инструмент планирования
Имейте в виду, что с помощью Outreach вы получаете то, за что платите, поэтому это дорого. Его также необходимо интегрировать с вашей CRM.
3. Дрифт
Вы можете использовать возможности чат-бота Drift, чтобы «общаться» с посетителями сайта. Drift может помочь компаниям, пытающимся привлечь потенциальных клиентов со своего веб-сайта.
Основной канал взаимодействия: Чат на сайте
Лучшие черты:
- 24/7 взаимодействие
- Высоко настраиваемый чат-бот
- Автоматически квалифицирует потенциальных клиентов с помощью простых вопросов
- Возможности бронирования в приложении для клиентов, позволяющие планировать встречи с вашей командой.
4. Клиент.io
С помощью Customer.io вы можете настроить индивидуальные рабочие процессы для своих электронных писем на основе данных, которые инструмент получает в режиме реального времени.
Основные каналы продаж: Электронная почта, SMS, обмен сообщениями в приложении
Лучшие черты:
- Автоматизированная сегментация последовательности электронных писем на основе активности потенциальных клиентов в режиме реального времени.
- Простая интеграция рабочих процессов продаж и маркетинга:
- В зависимости от выполняемых ими действий лиды автоматически сегментируются и отправляются определенные сегменты электронной почты в зависимости от типичного поведения их сегмента.
- Мощные возможности автоматизации позволяют вам иметь больше точек соприкосновения и возможностей для участия в продажах.
Note: Customer.io должен быть интегрирован с CRM для достижения наилучших результатов. Но посмотрите, как работают команды продаж и маркетинга в Customer.io. использовать собственный инструмент вместе с Close настроить высокоэффективный процесс продаж, обеспечивающий постоянный поток квалифицированных потенциальных клиентов.
5. Внутренняя связь
Intercom в основном известен как инструмент чата, но у него есть и другие функции для отделов продаж.
Основной канал взаимодействия: Электронная почта, чат на сайте, обмен сообщениями в приложении
Лучшие черты:
- Интегрированное сплит-тестирование обмена сообщениями
- Обмен сообщениями в приложении
- Push-уведомления можно настроить для мобильных устройств.
- Расширенные возможности настройки для простой автоматизации входящих последовательностей
6. 99Входящий
Этот конструктор форм чрезвычайно удобен для пользователя и избавляет вас от необходимости нанимать специального разработчика. Лучше всего это работает для команд входящих продаж, которые имеют высокий трафик на своем веб-сайте и стремятся привлечь больше этого трафика в процесс продаж в качестве квалифицированных потенциальных клиентов.
Основной канал взаимодействия: Онлайн-формы
Лучшие черты:
- Простой конструктор форм с возможностью перетаскивания
- Легко интегрируется с другими инструментами, например Закрыть и Слэк
7. Отвечать
Если ваша команда привлекает потенциальных клиентов по многим каналам, Reply может стать для вас программным обеспечением для взаимодействия с клиентами.
Основные каналы взаимодействия: Телефон, электронная почта, SMS, WhatsApp, LinkedIn
Лучшие черты:
- Интегрированное многоканальное взаимодействие
- Позволяет вам общаться с потенциальными клиентами, где бы вы их ни нашли, даже в LinkedIn и WhatsApp.
- Можно использовать его для поиска новых потенциальных клиентов в Интернете.
- Инструменты повышения производительности для задач и рабочих процессов, позволяющие всем сосредоточиться на задаче
- Умная отчетность помогает понять показатели вашей вовлеченности
Лучшая вовлеченность в продажи = больше продаж
Легко попасть в ловушку сосредоточения внимания на количество участия в продажах, а не качество. Не позволяйте этому случиться с вами! Никогда не следует жертвовать качеством просто ради того, чтобы получить больше электронных писем или сообщений в социальных сетях. Тем не менее, не заходите слишком далеко и не тратьте слишком много времени на персонализацию обмена сообщениями в точках взаимодействия, которые должны быть автоматизированы.
Остерегайтесь других распространенных ошибок, связанных с продажами, таких как отказ от анализа данных для принятия решений о продажах (или не анализ правильных данных!) или использование инструментов, которые не обладают функциями, необходимыми вашей команде для успеха.
Вместо этого помните эти советы:
- Хорошая стратегия вовлечения продаж включает в себя высококачественные точки соприкосновения, которые побуждают потенциальных клиентов двигаться по конвейеру продаж до тех пор, пока сделка не будет закрыта. Планируйте стратегии исходя из предположения, что для закрытия некоторых сделок может потребоваться восемь или даже больше взаимодействий, и не начинайте прилагать меньше усилий после 5-го или 6-го взаимодействия.
- Автоматизация необходима, но не торопитесь автоматизировать только там, где это имеет смысл, и тратьте время на разработку своих сообщений.
- Не прекращайте повторять свой процесс.
Когда вы улучшите общую стратегию взаимодействия с членами вашей команды, вы сможете завоевать доверие новых потенциальных клиентов, показать им свою заботу и побудить их к покупке.
Готовы начать улучшать свою вовлеченность в продажи? Почему бы не начать с инструмента, который делает все это: звонки, электронные письма, SMS и схемы продаж вместе с гибким CRM.
Начните бесплатную пробную версию Close сегодня (мы даже не попросим вашу кредитную карту).
