Следующая статья поможет вам: Как заключать сделки во время пандемии: избегайте этих двух больших ошибок
Все в панике. И не без оснований. Итак, как вы подходите к своим потенциальным клиентам и клиентам в то время, когда их мысли практически гарантированно сосредоточены на кризисе Covid-19?
Прямо сейчас люди продолжают задавать мне один и тот же вопрос: как я могу продолжать продавать своим клиентам, чтобы меня не воспринимали как бесчувственного или оторванного от текущих событий?
Если это вас тоже беспокоит, вы попали по адресу. Когда люди присылают мне свои вопросы и высказывают опасения во время кризиса, я видел, как одни и те же две ошибки повторяются во многих разных командах продаж.
Давайте поговорим об этих двух популярных ошибках и о том, как ваша команда продаж может их избежать…
Ошибка № 1: чрезмерное беспокойство о том, как вас воспринимают
Эмпатия — огромная часть продаж. Вам необходимо завоевать доверие и установить взаимопонимание, чтобы продавать даже в обычных обстоятельствах. Итак, проявлять особую чуткость во время кризиса кажется естественным способом действовать, не так ли?
Эта логика, хотя и здравая, заставляет многие отделы продаж чрезмерно беспокоиться о том, как их воспринимают клиенты. Они задаются вопросом:
- Почему потенциальные клиенты покупают или не покупают?
- Что их больше всего беспокоит сейчас?
- Каковы их страхи и сомнения?
Если беспокойство по поводу подобных вопросов заставляет вас не брать трубку и не заключать сделки, то вы совершаете одну из самых больших ошибок в продажах во время этого кризиса COVID-19.
Не зацикливайтесь на беспокойстве о том, как вас будут воспринимать клиенты, потому что это может вас парализовать.
Решение: общайтесь честно со своими клиентами, но не меняйте свое поведение, пока не получите от них обратную связь.
Это нормально, что вы не знаете, как обращаться со своими клиентами и потенциальными клиентами в это время. Если вы чувствуете это, будьте открыты и честны с ними. Они оценят тот факт, что вы не уверены на 100%, как действовать на этом этапе, потому что давайте посмотрим правде в глаза: они, вероятно, тоже не уверены.
Вот как вы можете подойти к такому разговору:
«Привет, мистер Проспект, я знаю, что сейчас сумасшедшее время, и я хочу быть чутким к вашим потребностям. Если вам нужна помощь или если вам нужно, чтобы я молчал, я буду рад приспособиться. Я просто хотел связаться и узнать, как у вас дела, чем я могу помочь, и хотите ли вы еще заключить эту сделку. Поможет ли вам эта покупка пережить этот кризис?»
Конечно, если вы позвоните 50 потенциальным клиентам и все на вас разозлятся, возможно, пришло время скорректировать ваш подход. Просто убедитесь, что вы принимаете во внимание любую обратную связь, которую дают вам ваши потенциальные клиенты: тогда вы сможете соответствующим образом адаптироваться и продолжать продавать.
Ошибка № 2: Предполагать, что ваши потенциальные клиенты не будут покупать
Вот что я постоянно слышу от продавцов: «Я не хочу продвигать эту сделку, потому что не уверен, что сейчас подходящее время для покупки».
Да, мы находимся в разгаре глобальной пандемии. Да, ситуация, вероятно, станет хуже, прежде чем она станет лучше.
Но помните: сейчас не время залезать в яму и ждать, пока кто-нибудь скажет вам, что можно снова начать продавать. Сейчас предприятия продолжают работать. Программное обеспечение все еще приобретается. Мы все еще закрываем сделки, и вы тоже можете это сделать.
Решение: найдите способы, которыми вы, ваша компания или ваш продукт можете помочь им пережить это время.
Не беспокойтесь настолько о том, что кого-то раздражаете, что перестанете обслуживать своих потенциальных клиентов.
Фактически, ваш продукт может помочь вашим клиентам в это трудное время. Возможно, у вас есть что-то, что поможет им начать работать удаленно, или, может быть, вы можете предложить продукт, который снимает с них некоторые задачи и помогает им лучше сосредоточиться.
Что бы вы ни продавали, найдите способ сделать это актуальным и полезным для ваших клиентов прямо сейчас, во время кризиса.
Вот ключ: когда вы протягиваете руку помощи, не притворяйтесь, что все хорошо. Признайте, что это напряженное время. Но не прекращайте продажи только потому, что вы думаете, что они могут не купить.
У нас все еще есть потенциальные клиенты, которые заинтересованы в нашем продукте, и я уверен, что вы тоже. Фактически, у нас есть потенциальные клиенты, которые платят за наш продукт на год вперед. Если вы продолжите эффективно работать со своим конвейером и сосредоточитесь на обслуживании клиентов, вы сможете делать то же самое.
Вот мой вам заключительный совет: продолжайте закрывать сделки.
Если вы продолжите продавать и строить свой бизнес в это трудное время, это пойдет на пользу вашей карьере и вашей компании. Но не только это: продолжая продавать во время кризиса, вы внесете вклад в экономику и поможете миру продолжать функционировать во время пандемии.
Сталкиваетесь ли вы в это время с конкретной проблемой, которую не можете обойти? Дайте нам знать.
Если вы изо всех сил пытаетесь перейти на полностью удаленную команду, у нас есть коллекция советов, руководств и видеороликов, которые помогут вам начать работу! Получите доступ к Руководство по выживанию в удаленных продажах бесплатно.