Следующая статья поможет вам: Как использовать сервисных партнеров для заключения большего количества сделок
Когда дело доходит до заключения большего количества сделок, большинство торговых представителей сосредотачиваются на привлечении большего количества потенциальных клиентов или совершенствовании своей стратегии холодных звонков. Есть еще одна возможность, которую вы можете упустить: использование сервисных партнеров для разрешения возражений. и закрывать больше сделок.
За последние несколько лет в качестве менеджера по партнерским продажам в компании Close я помог превратить наших сервисных партнеров из команд, с которыми мы работаем, в взаимовыгодные партнерские отношения для нас, наших клиентов и наших сервисных партнеров.
Одним из самых больших несоответствий между продажами и партнерством является неспособность задействовать сервисных партнеров для заключения сделок, создания прилипчивых клиентов и влияния на доходы от расширения. Я поделюсь некоторыми стратегиями, которые использую для этого, чтобы вы могли создать свой собственный структурированный план.
Что такое сервис-партнер?
Партнер по обслуживанию — это тот, кто не работает в компании (например, Close!), но очень хорошо знает Close и предлагает услугу, которая поддерживает клиентов Close определенным образом.
Несколько примеров:
- Сервисный партнер может настроить автоматизацию в Close или интегрировать другие инструменты с Close за определенную плату.
- Сервисный партнер может предложить специализированный, готовый для вас процесс продаж и настройку операций в рамках Close. Они устанавливают этот предписывающий процесс продаж и обучают менеджеров по продажам и команды тому, как использовать эту настройку.
- Партнер по обслуживанию может поддерживать клиентов Close на других языках, которые мы не поддерживаем. У нас есть партнеры в Германии, которые предлагают комплексную настройку/обучение немецкому языку за определенную плату.
- Сервисный партнер может обслуживать конкретный процесс продаж для нишевого рынка. Наш лучший партнер Сэм Куин налаживает процессы продаж и обучения для компаний, предоставляющих образовательные/коучинговые услуги.
- Сервисный партнер может построить весь бизнес вокруг создания технологического стека, который поддерживает запуск вашего механизма получения дохода и использует для этого только определенные инструменты — Клоуз является одним из них.
Как стимулировать участие партнеров в сделках
Как вы можете помочь своему отделу продаж не забывать использовать сервисного партнера в переговорах о продажах? Как менеджер по партнерским отношениям, вы должны регулярно общаться со своим отделом продаж. Самое главное, вы должны постоянно напоминать своему отделу продаж, когда стоит рассмотреть возможность привлечения к сделке сервисного партнера.
Простой способ сделать это – сосредоточьтесь на возражениях, с которыми они сталкиваются, чтобы заключить сделку. Если лид запрашивает услугу, которую ваша команда успеха не предлагает, ваша команда продаж должна немедленно рассмотреть партнеров по обслуживанию, которые могут предоставить услугу, необходимую вашему клиенту или лиду.
Преодоление возражений болезненно, но они становятся возможностью, когда у вас есть решение, которое поможет им решить их проблему. Сервисные партнеры должны помнить об этом торговых представителей, когда они сталкиваются с возражениями, которые их внутренняя команда успеха или поддержки не может решить.
Помните, цель состоит в том, чтобы создать беспроигрышный вариант; ваш клиент получит решение своей проблемы, вы сможете хорошо выглядеть (и разрешить возражение), а ваш партнер по обслуживанию, надеюсь, получит нового клиента.
Пример использования услуг партнеров по продажам
Вот как это может выглядеть в действии:
Вести: «Мой бизнес находится в секторе коучинга/образования, и у нас большой объем потенциальных клиентов, но ужасный процесс привлечения и закрытия этих потенциальных клиентов. Есть ли у вас модель успеха для такого бизнеса, как наш? Можешь мне это организовать?»
Конечно, ваш торговый представитель должен говорить об использовании вашей платформы в качестве эксперта и давать экспертные рекомендации, но когда кто-то запрашивает конкретный тип решения, это либо возможность найти партнера, который может это предоставить, либо обратиться к партнеру, который уже делает.
Торговый представитель: «На самом деле, у нас есть партнер, который поддерживает такие предприятия, как ваш, и они увидели невероятные результаты роста с нашими клиентами, которых они поддержали. Есть ли интерес к знакомству с этим партнером?
Я уверен, вы думаете: это здорово и все такое, но как мне добиться, чтобы мои торговые представители имели такие глубокие знания о партнерах? Вот несколько рекомендаций по этому поводу:
Повышение осведомленности
Если вы хотите стимулировать продажи рекомендованным партнерам по обслуживанию, первым делом убедитесь, что они знают, кто ваши партнеры и чем они занимаются. Вот несколько советов о том, как заставить эту работу работать:
- Команды продаж и партнерства должны общаться: Менеджер по работе с партнерами должен запланировать телефонный разговор раз в две недели или месяц, чтобы согласовать продажи и партнерские отношения. Вначале вам следует донести до вашего отдела продаж информацию о ваших лучших партнерах по обслуживанию. Расскажите им, чем они занимаются и как они могут помочь им заключать сделки. По мере того, как эти звонки становятся более зрелыми, их следует использовать для обмена историями успеха с привлечением сервисных партнеров (эти истории также приводят к созданию отличного контента), разговорами о текущих проблемах или возражениях, с которыми сталкиваются торговые представители по высокоприоритетным сделкам, чтобы узнать, может ли партнер помочь. Обязательно информируйте о любых новых партнерах.
- Асинхронный мозговой штурм: Как менеджер по партнерским отношениям, будьте доступны для своей команды продаж, чтобы обсудить рекомендации партнеров по конкретному возражению, которое ваша команда успеха и поддержки не может обслужить. Slack или любой другой инструмент, который вы используете для этого, лучше всего подходит, торговые представители должны обращаться к менеджерам по партнерству как к рычагу для заключения сделок с привлечением сервисных партнеров.
- Документ: Облегчите работу торговым представителям, создав четкое меню партнеров, которым вы доверяете и рекомендуете в случае конкретных проблем и возражений. Этот список не должен быть огромным; вместо этого он должен быть небольшим и предписывающим. В этом документе должно быть указано: кто такие партнеры, чем они занимаются, когда рекомендовать и как с ними связаться. Повторяйте использование этого документа при каждом звонке по продажам <> партнерству.
Внедрение образования и обучения
Успешное использование сервисных партнеров для заключения сделок требует от представителей глубокого понимания того, чем занимается каждый из ваших партнеров. Это не произойдет в одночасье, но может быть достигнуто путем:
- Расписание знакомств и обучения: Если у вас есть партнер по обслуживанию, который успешно оказал поддержку 10 или более вашим клиентам, у вас есть отзывы, подтверждающие этот успех, и этот партнер решает проблему, которую не могут решить ваши команды успеха и поддержки, запланируйте знакомство и обучение с вашей командой продаж. Пообщайтесь с вашим партнером и командой продаж, чтобы узнать о том, что они предлагают, и задайте несколько вопросов и ответов, которые сделают отношения достаточно теплыми, чтобы представители чувствовали себя комфортно, втягивая их в сделки.
- Создание меню и асинхронное обучение: Мы все знаем, что встреча с каждым партнером (особенно в большом масштабе) нереальна, поэтому важно попросить вашего партнера составить меню того, что он предлагает в рамках своих услуг, когда рекомендовать его услуги, а также диапазон цен и Видео Loom с 5-10-минутным обзором их предложения и примерами успешных реализаций. Они могут быть размещены во внутреннем документе/вики-сайте для сервисных партнеров, к которому ваш отдел продаж может обратиться, когда у них возникнут возражения.
- Попросите своих сервисных партнеров обучить вашу команду продаж: Если вы считаете, что у вас есть сервисный партнер, который может принести пользу вашей команде продаж или ее сегменту, дайте им возможность связаться с вашей командой продаж по электронной почте, чтобы рассказать им об их услугах, и провести дополнительные вебинары для их обучения. Если они действительно смогут помочь торговым представителям заключать сделки, создавать лояльных клиентов и влиять на прибыль, торговые представители согласятся.
Получите поддержку от торговых представителей (и менеджеров по продажам)
На самом деле это довольно просто. Если вы можете убедить торгового представителя оценить ценность партнерской услуги один раз помогая им заключить сделку и приобретя лояльного и счастливого клиента, этот торговый представитель станет евангелистом сервисного партнера.
Имейте в виду, что если ваша команда успеха или поддержки может решить проблему или возражение для потенциального клиента, вам следует использовать эти команды; вот почему они здесь.
Однако существует множество сценариев, для решения которых ваша команда успеха и поддержки может быть не в состоянии решить. Когда эти команды не могут решить то, о чем просит руководитель, нетрудно обратиться к партнерам по обслуживанию, которые могут решить эту проблему.
Сервисные партнеры и продажи — это беспроигрышный вариант для клиентов и доходов
Что делать дальше?
Создайте список из 5 или 10 лучших партнеров по обслуживанию и спросите себя, знаком ли мой отдел продаж с этими партнерами? Если ответ отрицательный, вы знаете, с чего начать. 😎
Нужна CRM, ориентированная на продажи? Попробуйте Close. Это бесплатно в течение 14 дней, кредитная карта не требуется!
