Следующая статья поможет вам: Как провести коммерческую презентацию удаленно: 12 способов сорвать ваши удаленные торговые презентации
Удаленная работа на протяжении многих лет была слухом, который внезапно превратился в гром весной 2020 года.
Поскольку удаленная работа внезапно стала необходимой частью нашей жизни, торговые представители изо всех сил старались продолжать делать то, что они делали каждый день из офиса: звонить по телефону, проводить встречи, набирать номера, закрывать сделки.
Но был один аспект, который казался труднее, чем когда-либо: презентации удаленных продаж.
Вы все еще пытаетесь провести эффективную презентацию удаленных продаж?
Что ж, пришло время научиться: Удаленная продажа здесь, чтобы остаться.
Фактически, в исследование покупателей B2B от McKinsey & Company90% лиц, принимающих решения в сфере B2B, ожидают, что модель удаленных и цифровых продаж и покупок сохранится в долгосрочной перспективе, а 75% считают, что она так же эффективна (или даже более эффективна), чем методы до COVID.
Более того, только 20% B2B-покупателей когда-либо захотят снова лично взаимодействовать с представителями, даже после того, как кризис COVID будет взят под контроль.
Чувствуете, что пришло время усовершенствовать свои навыки удаленных презентаций продаж?
В этой статье мы поговорим о конкретных рекомендациях, которые необходимо использовать перед презентацией, во время презентации и после завершения звонка.
Готовы стать героем удаленных продаж?
Перед презентацией
Хотя вы, вероятно, привыкли готовить презентацию продаж, которую будете проводить лично, проведение удаленной презентации создает совершенно другую среду. Итак, вам нужно будет настроить презентацию на удаленную настройку.
После того, как вы запланируете встречу, перед презентацией вам следует иметь в виду следующие вещи:
1. Создайте рекламную презентацию, которая сконцентрирует их внимание
Во время личной презентации вы, возможно, работали на большом экране или проецировали свою презентацию. В удаленной настройке это невозможно: вы делитесь своим экраном с презентацией, а это означает, что размер ваших слайдов равен размеру экрана, который они используют.
Поэтому не заполняйте презентацию перегруженными слайдами. В общем, избегайте этого:
Это касается как текста, так и визуальных эффектов: простые и понятные слайды всегда лучше, чем попытки втиснуть слишком много информации в один слайд.
Идеальная рекламная колода привлекает внимание вашего потенциального клиента и удерживает его, пока вы обсуждаете свои пункты. Убедитесь, что ваши слайды представляют собой удачное сочетание четко изложенных фактов и наглядных изображений, являются системой поддержки того, что вы им рассказываете, и что на впечатляющих визуальных эффектах есть регулярные паузы, которые они могут изучать, пока вы говорите. А визуально привлекательный шаблон презентации может помочь и изменить ситуацию.
Вот как это может выглядеть:
Нужна помощь в создании привлекательных рекламных материалов для удаленных презентаций продаж? Загрузите бесплатный ресурс, Презентация: Шаблоны высокоэффективных рекламных презентаций.
Получите презентацию бесплатно →
2. Дайте понять, что это видеозвонок.
Давайте посмотрим правде в глаза: находиться перед камерой неудобно.
Это идет в обе стороны.
Итак, почему и вам, и вашему потенциальному клиенту так важно включить видео?
Вот данные, по мнению наших друзей из Gong: когда у продавца включена веб-камера, процент выигрышей увеличивается на 94%.
Если вам это нравится, то вам понравится это: когда покупатель включает веб-камеру, процент выигрышей увеличивается еще на 96%.
Кажется сумасшедшим, да? Почему включение видео имеет такое значение?
Проще говоря, потому что использование видео во время продаж — лучшая замена разговору с потенциальными клиентами лицом к лицу.
Включив видео, вы можете уловить тонкие невербальные сигналы, которые ваши потенциальные клиенты подают вам, как при личном общении. Вы можете читать их язык тела и выражения лица на протяжении всей презентации и корректировать свои действия. подача как надо.
Теперь, когда мы знаем, насколько важно видео для вашей удаленной торговой презентации, вам необходимо убедиться, что ваш потенциальный клиент готов включить камеру, когда вы разговариваете по телефону.
Как вы можете это сделать?
Проще говоря, четко формулируйте свое приглашение. Вместо того, чтобы просить их «встретиться» или «созвониться», используйте фразы «видеозвонок» или «видеовстреча». Включите в приглашение в календаре термин «видеовстреча».
Когда с самого начала ясно, что это будет встреча по видеосвязи, потенциальный клиент с большей вероятностью присоединится к ней с включенным видео.
Если они этого не сделают? Просто спросите их.
В большинстве случаев, если вы спросите, ваш потенциальный клиент включит видео. Конечно, если они действительно не хотят, чтобы видео было включено, нет смысла развивать эту тему дальше.
3. Потренируйтесь с коллегой
Нет ничего хуже, чем мучительные секунды, которые проходят, пока вы пытаетесь поделиться своим экраном, загрузить новое окно или отправить ссылку во время удаленной торговой презентации.
Хотя мы все еще привыкаем к использованию этих инструментов, вы также не хотите тратить время на разговоры, пытаясь найти инструмент или программу, с которой вы не совсем знакомы.
Вот почему, особенно когда вы начинаете проводить свои первые презентации по удаленным продажам, вам следует провести пробный запуск с коллегой.
Найдите в своей команде партнера по практике и вместе тренируйтесь по презентациям. Это позволяет вам определить, какие кнопки нажимать, узнать, сколько времени занимает загрузка, проверить, как выглядят визуальные эффекты при совместном использовании экрана, а также устранить любые проблемы с вашим подключением или возможностями.
Это также отличный способ найти ярлыки, которые помогут вам работать с презентациями более плавно и быстрее.
Например, знаете ли вы, что Close CRM изначально интегрируется с Zoom.? Это означает, что вы можете планировать, настраивать, запускать, записывать и просматривать собрания из своей CRM. Поговорим об эффективности!
4. Будьте готовы к минимуму отвлекающих факторов
Уже сложно заставить потенциальных клиентов сосредоточиться на видеовстрече, поэтому постарайтесь свести к минимуму отвлекающие факторы, которые вы можете контролировать.
Например, прежде чем ответить на звонок, убедитесь, что ваша камера расположена правильно. Ваше лицо должно находиться в центре экрана и на уровне глаз, а фон должен быть чистым и опрятным.
Кроме того, убедитесь, что ваш компьютер настроен так, чтобы отвлекающие факторы были минимальными. Поскольку вы будете совместно использовать свой экран для удаленного показа торговой презентации, вы не хотите, чтобы на экране появлялись уведомления, всплывающие окна или сообщения.
Поэтому обязательно закройте все приложения и windows который вы не используете во время разговора. Также отключите уведомления на компьютере, чтобы не появлялись новые сообщения. Сделайте это, включив функцию Focus Assist. Windowsили «Не беспокоить» на Mac.
Совет для профессионалов: Хотите получить дополнительную помощь в подготовке и проведении видеовстречи с потенциальными клиентами? Загрузите наш бесплатный ресурс, Экспертное руководство по удаленным видеозвонкам по продажамчтобы увидеть профессиональные методы подготовки и планирования звонков, устранения неявок, решения технических проблем и многого другого.
Запуск презентации удаленных продаж
Вы на связи: пришло время сделать эту презентацию сияющей!
Но как вы можете привлечь потенциальных клиентов и привлечь их внимание с самого начала?
5. Убедитесь, что все сосредоточены на разговоре, участвуя в разговоре на личном уровне.
Соблазнительно сразу приступить к презентации, особенно учитывая неловкое молчание, которое почти всегда возникает во время видеосовещания.
Но вам нужно противостоять этому искушению!
Весь смысл проведения удаленной торговой презентации заключается в установлении связи с вашим потенциальным клиентом. Итак, прежде чем погрузиться в информацию, попробуйте установить контакт на личном уровне.
Например, спросите их, как они справляются с текущей ситуацией. Предложите некоторую информацию о себе и своей ситуации, и они с большей вероятностью расскажут о себе. Установив личный контакт перед тем, как приступить к удаленной торговой презентации, вы привлечете их внимание и убедитесь, что они не просматривают свои Instagram корми, пока говоришь.
Если вам нужно вдохновение для вашей торговой презентации, взгляните на эти примеры.
6. Добавьте эффективности своим основным тезисам, задавая правильные вопросы
Вероятно, у вас есть два или три ключевых слайда, которые приносят реальные деньги. Они могут включать в себя некоторые выдающиеся данные, доказывающие ценность вашего продукта, или, может быть, действительно отличные отзывы от счастливых клиентов.
Какими бы ни были эти важные слайды, вы должны быть абсолютно уверены, что ваши потенциальные клиенты обратят на них внимание, когда вы их представите.
Как вы можете это сделать?
Увлеките их, задавая правильные вопросы.
Например, предположим, что вы собираетесь представить слайд, показывающий, как ваши клиенты в среднем видят 50-процентное увеличение производительности с помощью вашего решения.
Прежде чем перейти к этому слайду, поместите это значение в контекст, задав вопросы:
Представитель: «Еще одним важным аспектом нашего решения является производительность. Сколько времени, по вашему мнению, вы тратите каждую неделю на отправку электронных писем туда и обратно, чтобы запланировать встречи, получить новости о проектах и т. д.?»
Потенциальный клиент: «Я, наверное, трачу на это около 10 часов в неделю».
Представитель: «А другие менеджеры вашей компании, вероятно, тратят примерно столько же, верно?»
Потенциальный клиент: «Я думаю, да».
Представитель: «Итак, в общей сложности руководство вашей компании тратит около 500 часов в неделю на повторяющееся общение. Хотели бы вы вернуть 250 из этих часов на реальную работу?»
Потенциальный клиент: «Было бы здорово!»
На этом этапе вы привлекли их внимание, и данные, которые они увидят на следующем слайде, окажут на них еще большее влияние.
7. Используйте свою рекламную кампанию как руководство к разговору, а не как замену разговора.
Ваша коммерческая презентация не должна говорить за вас.
Вместо этого используйте презентацию удаленных продаж, чтобы вести разговор.
Другими словами, вам нужно открыть два отдельных документа во время презентации: колоду и собственный сценарий продаж.
Демонстрируйте демонстрацию презентации, но держите сценарий где-нибудь под рукой, где вы сможете обращаться к нему во время презентации. Использование сценария позволяет вам не сбиться с пути и помогает контролировать разговор, чтобы он шел в правильном направлении.
Совет для профессионалов: Хотите быть особенно уверены в том, что ваш сценарий не будет отображаться на общем экране? Действуйте по-старому и распечатайте свой сценарий: так вам будет удобно просматривать его во время презентации.
Воспринимайте свою презентацию как наглядное пособие: то, что вы говорите, должно оказывать реальное воздействие, а слайды предназначены для того, чтобы закрепить эти идеи в сознании потенциального клиента.
Завершение презентации удаленных продаж
Вы хорошо начали, так что теперь пришло время уверенно и закончить.
Вот три шага, которые помогут завершить презентацию удаленных продаж на ура:
8. Обобщите основные моменты после завершения презентации.
Если что-то вынести из этой статьи, так это следующее: основные моменты запоминаются лучше, чем мелкие детали.
Видишь, что я там сделал?
У вас есть определенные основные моменты, которые вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент запомнил и о которых подумал после презентации. Итак, соберите эти основные моменты в один заключительный слайд. Для достижения наилучших результатов выберите не более 3 пунктов, которые следует выделить в своей презентации.
Ваш потенциальный клиент не собирается запоминать характеристики вашего продукта или статистику, показывающую, насколько он ценен. Больше всего они запомнят преимущества, которые вы обещаете им лично.
Это основные моменты, которые вы хотите подчеркнуть.
9. Пройдите виртуальное закрытие
Ваш потенциальный клиент влюблен в ваш продукт. Они провели время, слушая вашу презентацию, и им было интересно.
Сколько времени пройдет, прежде чем этот интерес угаснет? Мы не можем сказать наверняка. Но не лучше ли закрыть сделку, пока потенциальный клиент серьезно рассматривает ваш продукт?
Это правда: вы, вероятно, не получите полностью закрытую сделку во время удаленной презентации продаж. Но вы можете использовать это время для виртуального закрытия.
Просто задайте своему потенциальному клиенту этот вопрос:
«Что должно произойти, чтобы вы стали нашим клиентом?»
Они, вероятно, подскажут вам несколько идей, как еще один человек, принимающий решение, которому нужно подписаться на покупку. Тогда спросите еще раз:
«Итак, что после этого должно произойти, чтобы сделка была заключена?»
Покопавшись в этих вопросах, вы сможете увидеть, как именно выглядит процесс покупки в этой компании. Это дает вам четкое направление при обсуждении следующих шагов и помогает ускорить процесс продаж.
Но есть еще один дополнительный бонус: идя по этой виртуальной дороге со своим потенциальным клиентом, вы заставляете его представить, что они покупают ваш продукт.
Воображение — мощный инструмент торгового представителя. Использовать его мудро.
10. Четко определите следующие шаги
Поскольку вы уже совершили виртуальное закрытие, вы знаете, что должно произойти, чтобы этот потенциальный клиент стал клиентом.
Итак, определите конкретные следующие шаги, сказав что-то вроде этого:
“Большой! Итак, поскольку [decision-maker] также необходимо подписать эту покупку, почему бы нам не создать демо-версию продукта в конце этой недели и не включить ее в нее? В четверг днем подойдет?
Используя то, что рассказал вам потенциальный клиент, установите четкую дату выполнения следующего шага в процессе продаж. Затем все покидают собрание, точно зная, что им нужно делать.
После презентации
Ваша презентация завершена! Подайте сигнал неловкой волне Zoom.
Но не позволяйте кнопке «Завершить встречу» ввести вас в заблуждение: ваша работа еще не совсем завершена.
Вот еще две вещи, которые вам нужно сделать после завершения видеовстречи:
11. Установите конкретный график последующих посещений.
Последующие действия являются ключом к закрытию сделки. Каким бы воодушевленным ни казался ваш потенциальный клиент к концу разговора, не ждите, что он предпримет следующие шаги.
Начните с отправки краткого обзора звонка, как только закончите.
Совет для профессионалов: Чтобы сэкономить время в течение дня, группируйте эти задачи вместе и отправляйте все электронные письма с отзывами в конце дня, а не сразу после звонка. Таким образом, вам не придется прерывать рабочий процесс.
Если потенциальный клиент не ответит или не предпримет следующий шаг в течение двух дней, отправьте еще одно электронное письмо.
Через 4 дня пришлите еще.
Через неделю пришлите еще.
Потом две недели.
Надеюсь, на этом этапе вы получите ответ. Если нет, продолжайте отправлять последующие сообщения раз в месяц.
Эта частота действительно работает: узнайте больше о том, как это сделать, в нашей бесплатной книге. Формула последующего наблюдения.
Хотите сэкономить время на всех этих последующих действиях? В Close вы можете создавать последовательности электронных писем для отправки определенным потенциальным клиентам.
Эти автоматические электронные письма могут быть заполнены персонализированными данными и автоматически отправлены в нужное время, а это означает, что вы можете сэкономить драгоценное время на написание последующих электронных писем и вернуться к реальным продажам.
Последовательности электронных писем на Close были неоценимы. Они позволили нам оптимизировать и более эффективно управлять нашими рабочими процессами, а лично мне позволили повысить свою производительность как минимум на 50%.
– Конал Магуайр, менеджер по бизнес-операциям, TalentPool
12. Учитесь на записанных презентациях удаленных продаж
Знаете ли вы, что когда ваша CRM интегрируется с Zoom, вы можете видеть записи своих видеоконференций прямо на той же странице, что и информация о потенциальных клиентах?
Конечно, мы все чувствуем себя неловко, смотря видео с самим собой. Но это действительно лучший способ учиться на своих ошибках и совершенствоваться в будущем.
Поэтому, хотя это может быть болезненно, обязательно каждую неделю выделяйте некоторое время для просмотра записей удаленных торговых презентаций. Обратите внимание на то, что вы сказали, и на то, как отреагировал потенциальный клиент. Протестируйте различные вступления, концовки и вопросы, чтобы увидеть, какие из них получат лучший ответ.
Затем вы будете работать над лучшей версией себя.
Вы можете выиграть на дистанционных торговых презентациях
Лучший совет, который я могу вам дать, заключается в следующем: ваше мышление в области продаж может иметь огромное значение!
Не бойтесь пробовать что-то новое и внедряйте эти лучшие практики в свои собственные презентации удаленных продаж. Проделайте необходимую подготовительную работу, начните свою презентацию с вопросов, завершите ее подведением итогов и виртуальным завершением и не забывайте всегда следить за ходом выступления.
Благодаря этим советам вы сможете победить на удаленных торговых презентациях.
(Тсс… Хотите получить преимущество?)
Чтобы ваша презентация была по-настоящему звездной, вам нужно иметь потрясающую торговую площадку. Начните работу с 6 шаблонами презентаций по продажам из нашего последнего ресурса: «Презентация: шаблоны презентаций для высокопроизводительных продаж».
Загрузите действенные шаблоны, разбор колоды в реальном времени, контрольный список для быстрого старта и многое другое! Готовы вывести свои презентации на новый уровень?
