Следующая статья поможет вам: Как сокрушить ваш маркетинг SaaS с помощью когортного анализа
Нет никаких сомнений в том, что для многих компаний, предлагающих программное обеспечение как услугу (SaaS), бесплатная пробная версия является ключевым компонентом их стратегии привлечения клиентов. Большая часть их маркетинговых бюджетов направлена на привлечение лидов в бесплатную пробную версию. Многие из них также будут запускать потоки по электронной почте и звонки в надежде, что пользователи активируют пробную версию и превратятся в клиентов.
Маркетологи SaaS должны иметь возможность заглянуть дальше по воронке и увидеть влияние, которое их усилия по бесплатному пробному маркетингу оказывают на весь жизненный цикл клиента. Чтобы достичь этого, вы можете использовать когортный анализ, как об этом говорил Ник Франклин из ChartMogul в своей статье. курс по взлому роста.
В сегодняшней статье я расскажу об одном из самых важных способов, которые могут использовать маркетологи SaaS. когортный анализ чтобы помочь улучшить их онбординг пользователей и коэффициент конверсии бесплатной пробной версии. Но сначала немного предыстории когортного анализа в целом.
Маркетинг SaaS и важность когортного анализа
В соответствии с Гартнер, 80 % всех будущих доходов от SaaS будут поступать только от 20 % ваших текущих клиентов. Таким образом, увеличение удержания клиентов на 5 % может повысить прибыльность вашего бизнеса, скажем, на 75 %. исследователи Bain & Co..
Поскольку периоды окупаемости (время, необходимое для возмещения затрат на приобретение) составляют более 12 месяцев, единственным способом достижения прибыльности является сохранение клиентов после этого периода. Многие SaaS-компании используют когортный анализ для измерения ценности жизненного цикла клиента, дохода на одного клиента и оттока, чтобы обеспечить эффективность своей стратегии привлечения клиентов.
Бенн Стэнсил из Mode Analytics только что написал отличную статью о Когортный анализ, который поможет вам заглянуть в будущее. В нем он рассказал о недостатках временного когортного анализа и о том, как когортный анализ можно использовать для изучения тенденций приобретения, таких как язык пользователя и тип устройства для регистрации. Очевидно, что это оба важных способа анализа вашей пользовательской базы. Тем не менее, один из лучших способов для маркетологов SaaS понять и оптимизировать свои бесплатные пробные версии — это разбить их по разным покупателям.
Бесплатная пробная версия Оптимизация коэффициента конверсии с использованием портретов покупателей
Вероятно, вы уже знакомы с понятием персонажи покупателяили архетипы ваших идеальных клиентов, особенно с SaaS, понимание их потребностей и болевых точек имеет решающее значение для разработки продукта, а также для маркетинга.
Обмен сообщениями и общение в рамках бесплатной пробной версии должны быть адаптированы к уникальным потребностям вашего покупателя точно так же, как ваши маркетинговые сообщения, которые привели их к бесплатной пробной версии, в первую очередь. В противном случае вы просто выстрелите себе в ногу.
Например, компания, занимающаяся электронной торговлей, может изменить свои бесплатные пробные сообщения для тех, кто только начинает заниматься электронной коммерцией, по сравнению с теми, кто является опытным пользователем электронной коммерции, потому что ключевые функции, с которыми им необходимо познакомиться на платформе, будут совершенно другими. Продвинутого пользователя могут больше заинтересовать отчеты, которые он может запускать по эффективности своего магазина, в то время как тому, кто только начинает, нужно проинструктировать, как добавить продукт в свой магазин для начала.
Теперь, когда мы предоставляем более персонализированный опыт каждому из наших персонажей в рамках бесплатной пробной версии, Линкольн Мерфи обсудил концепцию общая конверсионная деятельность (CCA) в качестве ключевого показателя успеха бесплатной пробной версии / адаптации пользователей для увеличения активации и коэффициента конверсии бесплатных в платные. Это, безусловно, верно, поскольку[s] акцент бесплатной пробной версии на потенциальных клиентов», чтобы убедиться, что вы удовлетворяете их уникальные потребности.
Бесплатный пробный когортный анализ по персоне покупателя
Благодаря персонализированным бесплатным пробным версиям для каждого покупателя вашей компании пришло время проанализировать результаты. Здесь в игру вступает когортный анализ (наконец).
Вместо того, чтобы смотреть на временной анализ ваших коэффициентов конверсии и пожизненной ценности, MRR и оттока пользователей в бесплатной пробной версии, теперь вы можете анализировать все эти различные факторы, лучше понимая реальных пользователей, стоящих за этими цифрами. Вы также можете увидеть, как они конвертируются в пробную версию и насколько они ценны для вашего бизнеса на протяжении всего их жизненного цикла.
Этот анализ может оказать глубокое влияние не только на эффективность ваших маркетинговых усилий и на то, каких клиентов можно привлечь наиболее эффективно, но и на сам ваш продукт и на то, какие пользователи находят наибольшую ценность и превращаются в ваших лучших клиентов.
Начиная
Чтобы упростить этот тип анализа, мы только что выпустили Бесплатная пробная версия и шаблон анализа когорты покупателей которые можно использовать для отслеживания таких показателей, как:
- Коэффициент конверсии бесплатной пробной версии в платную по пользователям
- MRR, созданный бесплатной пробной версией по персоне
- Эффективность пробных продаж по персонам
- Отток клиентов по персонам
- Отток MRR по пользователям
- Пожизненная ценность (доход) и CAC по пользователям
Мы надеемся, что шаблон окажется вам полезным, и с нетерпением ждем продолжения беседы, пока вы работаете над созданием и оптимизацией своего конвейерный маркетинг усилия.
(Особая благодарность Кристоф Янц за то, что позволили нам адаптировать его шаблон когортного анализа, чтобы он соответствовал модели покупатель-персонаж. Вы можете прочитать больше феноменальных советов по SaaS на его блог).