Следующая статья поможет вам: Методология SCOTSMAN: Улучшите свои выгодные предложения
Без четкого отборочного процесса вы рискуете начать свою презентацию до того, как узнаете, подходит ли лид для вашего продукта.
Почему вам, как руководителю отдела продаж, следует создать модель квалификации для своих представителей? Потому что это позволяет им сосредоточить свое внимание на важных сделках, экономя время и заключая сделки более высокого качества.
Хотите обновить свой текущий метод квалификации? Давайте обсудим методологию продаж SCOTSMAN и то, как она может помочь вам повысить квалификацию и заключить более дорогостоящие сделки.
Что такое методология продаж SCOTSMAN?
ШОТСМЕН это методология продаж для отбора новых потенциальных клиентов. Он был создан Продвигать и работает как углубленный анализ потенциальных клиентов, прежде чем они зайдут слишком далеко в воронку. Полная аббревиатура означает решение, конкуренцию, оригинальность, время, размер, деньги, авторитет и потребность.
Модель SCOTSMAN в основном используется во время квалификации, но представители могут держать ее в уме на протяжении всего цикла продаж. В сложных ситуациях продаж эта модель помогает продавцам заглянуть за пределы поверхностного и определить ключевые признаки хорошего клиента (и отсеять плохих).
В каждом разделе контрольного списка методологии продаж SCOTSMAN представители будут задавать уточняющие вопросы. Ответы обычно попадают в один из этих трех вариантов:
- Все в порядке, лид квалифицирован и соответствует вашему идеальному профилю клиента.
- С самого начала возникли некоторые очевидные проблемы, означающие, что лид не соответствует требованиям и сделка не продвигается вперед.
- Есть проблемы, которые требуют дополнительных разъяснений, шанс, что сделка состоится, все еще есть, но эти вопросы необходимо решить в первую очередь.
Итак, как именно квалификация сочетается с методологией продаж SCOTSMAN?
Контрольный список методологии продаж SCOTSMAN
SCOTSMAN — это аббревиатура, обозначающая типы вопросов, которые ваши представители должны задавать при отборе новых потенциальных клиентов.
Вот что означает SCOTSMAN, а также уточняющие вопросы, которые ваши представители могут задать, чтобы получить четкие ответы по каждой категории.
S = Решение
У вашего руководителя есть проблема, которую он пытается решить. Первый аспект SCOTSMAN — определить, есть ли у вас решение, которое они ищут.
Вот как это может выглядеть в разговоре о продажах:
- Как вы узнали о нас?
- Расскажите мне о некоторых проблемах, которые вы хотите решить.
- Каков ваш текущий процесс решения проблем? [challenge]?
- Какие функции необходимо иметь в новом решении?
С = Конкуренция
Это редкий случай, когда новый руководитель изучает ТОЛЬКО ваш продукт. Итак, задача продавца — выяснить, кто еще борется за внимание и бизнес этого человека.
На этом этапе модели SCOTSMAN можно задать следующие хорошие вопросы:
- Какое решение вы сейчас используете?
- Что работает или не работает с вашим текущим решением?
- Что заставило вас выбрать именно это решение?
- Какие у вас еще варианты это исправить? У вас есть план Б?
- Вы рассматриваете возможность создания собственного решения?
Совет для профессионалов: Структурируйте процесс квалификации продаж в своей CRM с помощью настраиваемых действий Close. Определите набор вопросов, которые представители должны отвечать во время звонков, и убедитесь, что все входящие предложения соответствуют вашему идеальному профилю клиента.
О = оригинальность
Теперь вы знаете, с кем соревнуетесь. Пришло время затмить конкурентов, доказав свою уникальную способность решать их проблемы.
Задайте эти вопросы, чтобы раскрыть и выделить те части вашего решения, которые могут оказать наибольшее влияние на этого потенциального клиента:
- Каких результатов вы ожидаете от нового решения?
- Какие полезные функции вы хотели бы видеть в новом решении?
- Какой основной показатель использует ваша команда для отслеживания успеха?
- Если бы вы нашли правильное решение, как это отразилось бы на этом показателе?
- Что бы [percentage] повысить [metric] значит для тебя?
Т = Время
Правильный выбор времени является ключом к заключению сделки. Этот аспект контрольного списка методологии продаж SCOTSMAN покажет вам, является ли потенциальный клиент просто утомленным или же он действительно заинтересован в решении.
- Есть ли у вас контракт с вашим текущим решением? Когда будет продление?
- Когда вам нужно реализовать решение?
- Если эта проблема не решена в [time period]как это повлияет на вашу команду/компанию?
- Где это находится в вашем списке приоритетов?
- Почему для вас сейчас это приоритет? Почему не в прошлом году или последнем квартале?
- Это приоритет для всей вашей компании?
- Планируете ли вы, что ваша команда внедрит новое решение, [amount of time of your average sales cycle]?
S = Размер
Размер возможности может сказать вам, подходит ли вам этот лид. Например, если ваше решение предназначено для небольших команд, но этот руководитель — корпоративная компания (или наоборот), ваше решение, вероятно, им не подойдет.
Итак, задавайте правильные вопросы о размере:
- Сколько пользователей используют ваше текущее решение?
- Сколько человек в вашей команде?
- Какие команды будут использовать новое решение?
- Сколько пользователей вы хотели бы иметь в идеале?
Совет для профессионалов: Пропустите этот шаг в процессе продаж, задав вопросы о размере во входящих формах для потенциальных клиентов. Используйте один или два приведенных выше вопроса, когда новые потенциальные клиенты подписываются на пробную версию или просят связаться с вашим отделом продаж. Это поможет вам отфильтровать неквалифицированных потенциальных клиентов до того, как они попадут в воронку продаж вашего отдела продаж.
М = Деньги
Во многих случаях бюджет является решающим аспектом сделки. Достаточно ли у них денег, чтобы потратить их на ваше решение, или их бюджет совершенно нереален? Если они могут позволить себе только более низкий тарифный план, будет ли он соответствовать их потребностям? Что, если их интересует только скидка?
Совет для профессионалов: Если вы задали правильные вопросы о конкурентах, возможно, вы уже имеете представление об их бюджете. Например, если вы знаете, что в настоящее время они используют конкурирующее решение по плану, который стоит 59 долларов США на пользователя в месяц, вы можете предположить, что они ищут решение примерно по той же цене.
Хотя большинство людей не назовут вам точную цифру, когда вы говорите о бюджете, вот несколько вопросов, которые вы можете задать, чтобы получить приблизительное представление о том, где они находятся с точки зрения денег:
- Считаете ли вы, что ваше нынешнее решение имеет хорошее соотношение цены и качества?
- По какой цене вы бы рассмотрели [product] быть настолько дорогим, что вы не подумываете о его покупке?
- По какой цене вы бы рассмотрели [product] быть настолько дешевым, что вы усомнитесь в его качестве?
- По какой цене вы бы рассмотрели [product] быть очень много?
- Каков был процесс распределения бюджета в последний раз, когда вы покупали что-то, что выходило за рамки вашего бюджета?
- Какую рентабельность инвестиций вы ожидаете от доллара?
А = Авторитет
С кем вы разговариваете в компании? Имеют ли они последнее слово при покупке или они одни из многих, кому необходимо подписать сделку? Здесь в игру вступает авторитет.
Вот несколько основных вопросов о принятии решений, которые вам следует задать:
- Какую роль вы играете в принятии окончательного решения?
- Когда вы в последний раз покупали аналогичный товар? Расскажите мне об этом процессе.
- Кто еще должен подписать эту сделку?
- Кто еще в вашей команде/компании занимается поиском решения [problem]?
- Какие опасения они, вероятно, будут иметь по поводу покупки?
- Кто будет отвечать за внедрение нового решения?
- Есть ли в вашей компании список критериев для поставщиков программного обеспечения? Кто составил этот список?
- Если бы я мог предложить вам решение, соответствующее тому, что вы ищете, кто еще мог бы принять участие в этом процессе?
Н = Необходимость
Последний аспект контрольного списка методологии продаж SCOTSMAN — необходимость. Вы хотите убедиться, что потенциальный клиент хорошо понимает свои потребности и что их потребности совпадают с тем, что ваше решение может для них сделать.
На этом этапе задайте правильные вопросы, чтобы убедиться, что они могут четко сформулировать свои потребности и доказать, что ваш продукт соответствует их потребностям:
- Как именно, по вашему мнению, новое решение повлияет на проблемы, с которыми вы сталкиваетесь?
- Что побудило вас искать решение сейчас?
- Как [challenge] влияет на вашу команду? Как это влияет на вашу повседневную работу?
- Какая интеграция программного обеспечения необходима для нового решения?
- Расскажите мне о некоторых предстоящих целях вашей команды/компании.
- Каковы основные препятствия на пути к этим целям, когда речь идет о [area that relates to your product]?
- Как, по вашему мнению, будет выглядеть успех с новым решением?
Хотите сохранить этот список и применить его на практике? Загрузите бесплатный контрольный список методологии продаж SCOTSMAN здесь:
Преимущества и недостатки модели SCOTSMAN
Только вы можете решить, какая модель квалификации лучше всего подходит для вашей команды и вашего рынка. Модель SCOTSMAN отлично подходит для сложных ситуаций продаж, где необходима более глубокая квалификация.
Вот преимущества и проблемы, которые вам следует учитывать:
Преимущества и преимущества модели продаж SCOTSMAN
Какие преимущества видят команды в модели SCOTSMAN?
- Новые лиды проходят более глубокую квалификацию перед тем, как войти в процесс продаж: Когда ваша команда пройдет квалификацию по модели SCOTSMAN, она с большей вероятностью заключит сделки, выходящие за рамки квалификации.
- Предоставляет новым представителям модель, которую можно воспроизвести с помощью квалификационных звонков: Принимая в свою команду новых сотрудников отдела продаж, у них уже будет четкое представление о том, с чего начать отбор новых потенциальных клиентов.
- Основывайте прогнозы на реальных данных, а не на предположениях: При более глубокой квалификации легче увидеть, какие сделки с большей вероятностью закроются. Это приводит к более точным прогнозам продаж.
- Может использоваться для продолжения квалификации на протяжении всего процесса продаж: Квалификация SCOTSMAN не обязательно заканчивается на квалификационном этапе — система может помочь торговым представителям определить, насколько вероятно, что сделка будет закрыта в ближайшее время. каждый этап вашей воронки продаж.
Проблемы и недостатки модели продаж SCOTSMAN
Ни одна модель не обходится без проблем. Вот что вам необходимо учитывать перед внедрением модели SCOTSMAN:
- Очень подробные квалификационные модели могут заставить ваших представителей звучать как роботы: При таких точных, строгих и тщательно продуманных правилах квалификации процесс квалификации ваших представителей может стать немного монотонным — вместо разговора этот процесс больше похож на немного скучный допрос. Чтобы противостоять этому, обязательно задавайте вопросы о продажах правильно.
- Может продлить процесс квалификации: Не все сделки должны быть тщательно проверены перед входом в воронку продаж. Если вы имеете дело с быстрым циклом продаж или менее сложной структурой сделки, вашим представителям не нужно проходить каждый шаг модели SCOTSMAN, чтобы понять, подходит ли сделка. В продажах вам следует просить о закрытии пораньше, спрашивать часто и принимать отказы.
Что нужно для победы в квалификации
Все квалификационные вопросы можно свести к этим двум:
- Сможете ли вы им помочь?
- Могут ли они вам помочь?
Задавая правильные вопросы, вы будете уверены, что ваше решение соответствует ожиданиям потенциального клиента, а его сроки и бюджет соответствуют тому, что вы хотите видеть в идеальном клиенте.
Ищете способ структурировать квалификационные звонки вашей команды? С использованием Пользовательские действия в Closeвы можете определить свой собственный процесс квалификации, который будет использовать каждый представитель во время звонков клиентам.
Вы задаете вопросы и создаете структурированный процесс обнаружения и регистрации ключевых квалификационных данных.
Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Close, чтобы проверить ее самостоятельно!
