Начните дозваниваться: почему вам следует позвонить конкурентам и как это сделать

Следующая статья поможет вам: Начните дозваниваться: почему вам следует позвонить конкурентам и как это сделать

Как много вы знаете о своих конкурентах?

Большинство людей тратят много времени на онлайн-исследования, чтобы найти информацию о своих конкурентах. Правда в том, что часто это время тратится впустую.

Вместо того, чтобы искать в глубинах Интернета и полагаться на сомнительную информацию, почему бы не обратиться прямо к источнику?

Лучший способ найти ответы на свои вопросы? Возьмите телефон, позвоните конкурентам и спросите их.

Действуйте как потенциальный клиент

Когда вы звоните конкурентам, вы, скорее всего, поговорите с младшим торговым представителем. Этот человек даст вам квалификацию, прежде чем передаст вас менеджеру по работе с клиентами, который захочет закрыть сделку.

Вот как подготовиться к звонку.

Выберите персонаж

Прежде чем взять трубку, спросите себя, кто вы как потенциальный клиент. Чтобы получить максимальную пользу от разговора, выберите человека, который соответствует вашему бизнесу. Это поможет вам в процессе квалификации.

Будьте готовы к ответам

Младший торговый представитель проведет вас через квалификационный процесс и задаст квалификационные вопросы. Посмотрите на свой собственный квалификационный сценарий, чтобы спланировать свои ответы так, чтобы они соответствовали вашей личности, а также гарантировали, что вы в конечном итоге станете квалифицированным потенциальным клиентом.

Знай, что спросить

Младший торговый представитель зачастую недостаточно опытен или обучен, чтобы понимать, что ему не обязательно отвечать на все ваши вопросы, поэтому он обычно это делает. Вот что спросить, чтобы продолжить разговор.

Инновации: что будет с их продуктом дальше?

Какова история продукта?
Как вы решаете, какие функции создавать?
Как часто вы выпускаете новые функции?
Какая ваша самая популярная функция?
Какие важные релизы ожидаются?

Стоимость: Какова их модель ценообразования?

Что стояло за разными планами?
Какой план самый популярный и почему?
Почему цена начинается с $x?
Вы предлагаете скидки?

Команда: Насколько сильна их команда продаж?

Сколько человек там работает?
Насколько велика ваша команда продаж?
Как устроена ваша команда продаж?
Как выглядит цикл продаж?

Рост: Насколько быстро они растут?

Сколько у вас клиентов?
Кто ваш крупнейший клиент?
Как быстро ты растешь?
Вы финансируетесь?

Конкуренция: Как вы сравниваете себя с другими?

Чем вы лучше компании X?
Почему я должен предпочесть вас компании X?
Что вы думаете о компании X?

Некоторые из этих вопросов кажутся слишком конкретными? Давайте рассмотрим несколько примеров того, как вы можете добавить больше контекста к своим вопросам.

Добавьте контекст к вашим вопросам

Некоторые вопросы, которые вы захотите задать, могут показаться странными со стороны потенциального покупателя. Поместите их в контекст и оформите так, чтобы у торгового представителя была возможность ответить на них, не вызывая подозрений.

Продукт

«Моя команда все больше разочаровывается в нашем нынешнем решении. Кажется, что они вообще не занимаются инновациями, а новые функции немногочисленны и редки. Можете ли вы рассказать мне немного о стороне продукта? Как часто вы выпускаете новые функции? Мы ждали функцию X больше года. Скоро ли вы сможете ее предложить?»

Цены

«Я подумываю о том, чтобы уйти от конкурента X, потому что мне очень сложно обосновать, что я плачу X и получаю только Y. Ваша цена кажется более разумной, но можете ли вы объяснить, почему модель ценообразования выглядит так? Похоже, функция X должна быть доступен каждому».

Команда

«В настоящее время я сравниваю компании X, Y и Z. Я беспокоюсь о том, что не получу необходимую поддержку в этом процессе. Как выглядит ваша команда продаж? Есть ли у вас менеджеры по работе с клиентами на случай, если я решу купить? Мне бы очень хотелось знать, поскольку в прошлом у меня был очень плохой опыт».

Рост

«Недавно мы вложили много времени и денег в другое решение, но оно проработало меньше года, а затем обанкротилось. Нам не хотелось бы снова оказаться в такой же ситуации, поэтому, если вы не возражаете, я спрошу, есть ли у вас в настоящее время поддержка каких-либо инвесторов или есть ли планы по финансированию?»

Соревнование

«Мы очень долго пользовались услугами компании X, но, похоже, они отстают. Мы хотим быть с самым сильным решением на рынке. Ребята, кажется, вы та самая компания, о которой все говорят. Можете ли вы рассказать мне, как вы сравниваете ее с другими решениями?»

Если вы сформулируете свои вопросы таким образом, чтобы предоставить торговому представителю больше контекста, он с большей вероятностью даст вам ответ. Когда они слышат слово «сравнить», они воспользуются возможностью рассказать вам, почему их решение — лучший выбор.

Смешение таких комплиментов, как «Ваши цены кажутся более разумными» и «Вы, ребята, кажется, та компания, о которой все говорят», даст им дополнительное похлопывание по плечу, которое сделает их счастливыми и болтливыми.

Быть двусмысленным

Вам не обязательно притворяться потенциальным клиентом. Вы можете просто позвонить своим конкурентам и начать задавать вопросы, не выдавая себя за них. Этот подход подходит для более опытных людей.

Хороший способ избежать уточняющих вопросов — действовать как исследователь, а не как потенциальный клиент. Попробуйте этот подход.

«Я звоню от имени своей компании, и мы заинтересованы в лицензировании вашего продукта. На данный момент я не могу поделиться с вами какой-либо информацией, поскольку мы предпочли бы контролировать процесс покупки. В настоящее время все, что я делаю, это собираю информацию, и как только мы будем готовы к дальнейшему разговору, я дам вам знать. Звучит хорошо?»

Таким образом, вы проясните свою ситуацию торговому представителю и будете контролировать дальнейший разговор.

Преимущества звонка конкурентам

Есть два основных преимущества звонков конкурентам. Один из них заключается в провести исследование рынка и один из них — обучение ваших торговых представителей. Давайте подробнее рассмотрим оба.

Проведение маркетинговых исследований

Независимо от того, запускаете ли вы новый стартап или хотите убедиться, что ваша компания не отстает от конкурентов, нет лучшего способа провести исследование, чем обратиться прямо к источнику.

Выход на новый рынок

Думаете об открытии собственного бизнеса? Убедитесь, что вы знаете, во что ввязываетесь. Сформулируйте свои вопросы таким образом, чтобы вы могли понять, как вы будете сравниваться с конкурентами. Это не только поможет вам лучше понять рынок, но также поможет вам развить свое конкурентное преимущество.

Это будет самый простой способ помочь вам понять, как запускать, когда запускать и даже если вам следует запустить.

Идём в ногу с рынком

Когда вы конкурируете за сделки с этими компаниями, вы хотите знать, что они говорят о вас своим потенциальным клиентам.

Как они позиционируют вас как конкурента? Что они учат своих торговых представителей говорить о вас как о конкуренте? Что они называют своим конкурентным преимуществом? Они лгут или говорят правду? Есть ли у них действительно серьезные претензии к вам? Возможно, их это даже не волнует.

Будьте на пульсе этих компаний, чтобы не отставать.

Процесс адаптации

В вашей команде есть свежие таланты? Попросите своих представителей обратиться к пяти основным конкурентам, подписаться на бесплатную пробную версию и запросить демо-версию, поговорить с представителем и спросить его о рынке и о продукте.

Это предоставит им столь необходимый контекст рынка и поможет им лучше продавать ваш продукт. Вы хотите, чтобы ваши представители были как можно более образованными, а ваши конкуренты — еще один ресурс, позволяющий добиться этого.

Обучение ваших торговых представителей

Обзвон конкурентов – это не просто занимаюсь исследованием. Это также отличный способ обучить своих торговых представителей. Это не то, что вы делаете только один раз. Вы хотите время от времени проверять, вносят ли они какие-либо изменения и как эти изменения могут повлиять на ваш бизнес.

Возможно, их команда продаж стала действительно хорошей? Представьте себе, что представитель конкурента может убедить вас, что ваш продукт ужасен, тогда у вас проблемы. Вы хотите знать эту информацию, чтобы построить против нее дело. Это ваша мотивация улучшить свою игру и работать усерднее.

Возможно, их игра в сфере продаж действительно слабая? Наслаждайтесь повышением уверенности, но не расслабляйтесь.

Этично ли называть конкурентов?

Это то, что вам нужно решить самостоятельно. Это обычная практика? Конечно. Весьма вероятно, что ваши конкуренты каким-то образом позвонили вам или связались с вами.

Один из способов сделать это — попросить друга, чья компания является реальной перспективой для ваших конкурентов, позвонить от вашего имени. Предоставьте им рекомендации о том, как вести беседу, и список вопросов, которые следует задать.

Мы сделали это в Клоуз? Изначально нет. Фактически мы игнорировали всех наших конкурентов. Мы оказались в уникальной ситуации, поскольку создали платформу для внутреннего использования, когда использовали ElasticSales. Решение выпустить его для широкой публики было вызвано внешним спросом, и наши конкуренты нас никогда не беспокоили.

В зависимости от вашей ситуации, звонок конкурентам может оказаться невероятно ценным. Ваш звонок.

Иметь четкую цель

То, что вы спрашиваете, зависит от того, что вы хотите узнать. С какой целью звоните конкурентам? Возможно, вы делаете это в качестве тренировки или хотите узнать о будущих функциях? Может быть, вы хотите увидеть, как они справляются с возражениями, и почерпнуть вдохновение из их тактики?

Независимо от того, почему вы звоните, прежде чем взять трубку, подумайте о четком результате, чтобы убедиться, что вы получите нужные ответы.

Я надеюсь, что этот пост дал вам некоторые идеи о том, как подходить к исследованию ваших конкурентов и как это делать, когда вы это делаете.

Мы рады, что нас сравнивают с конкурентами, так почему бы и вам подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию и посмотрите, как наша CRM для внутренних продаж может улучшить ваш рабочий процесс?