Следующая статья поможет вам: Переговоры о цене: как реагировать, когда конкурирующий поставщик занижает вашу цену
Мы все знаем такого рода переговоры о цене: Вы поставили себя в завидное положение продавца. В течение нескольких недель или месяцев вы усердно работали, чтобы оценить потенциального клиента, познакомить его с вашим продуктом и построить с ним отношения.
Вы ему нравитесь, и ему нравится то, что вы продаете. По вашим оценкам, вероятность того, что вы закроете сделку во время следующего разговора, составляет 90%.
Но затем случается (не совсем) немыслимое. Вам звонит потенциальный клиент и сообщает, что уже несколько недель общается с вашим конкурентом, и они только что предложили ему возмутительно низкую цену на свой собственный продукт.
Он ставит вас в тупик и прямо спрашивает: «Сможете ли вы превзойти эту цену?»
Если вы занимаетесь продажами какое-то разумное время, вы, вероятно, сталкивались с этим сценарием переговоров о цене. Если вы этого не сделали или не знаете, как действовать, ответ довольно прост.
Это потому, что есть один верный способ выиграть ценовую войну. Выйдите из этого. Избегайте ценовой конкуренции.
(Хотите сократить путь к преодолению возражений и победе в переговорах о продажах? Получите наш бесплатный шаблон управления возражениями.)
Отложите цену в сторону
Когда кажется, что потенциальный клиент зациклен на цене, вы должны направить разговор на то, что действительно важно, а именно на ценность. Ответьте на его первоначальный вопрос несколькими собственными вопросами и сообщите ему свою позицию.
«Давайте пока отложим цену. Вам нравится наш продукт больше, чем их? Наш продукт для вас более ценен, чем их? Если вы считаете наши продукты равными и единственным отличием является цена, тогда я хочу, чтобы вы выбрали их продукцию, и я хочу помочь вам получить за нее самую выгодную цену».
Что произойдет дальше, зависит от того, какой тип потенциального клиента он на самом деле и что вы действительно думаете о своем продукте.
Потенциальный клиент, который пытается вас занизить, соответствует одному из двух профилей:
- Он жесткий переговорщик
Этому потенциальному клиенту комфортно чувствовать себя некомфортно, и он совершенно согласен пытаться заставить вас чувствовать себя некомфортно. Он может сказать вам, что любит вас и ваш продукт, но высокая цена, которая прилагается к нему, неоправданна.
Это нормально. Если вы предлагаете решение премиум-класса, вы имеете полное право предлагать его по более высокой цене. Когда вы участвуете в ценовой войне, вы обесцениваете свой продукт. Сделать исключение для этого потенциального клиента означало бы оказать медвежью услугу всем вашим нынешним клиентам.
Разговор с потенциальным клиентом №1 может оказаться трудным. Вы можете потерять возможность совершить продажу. Но даже если он решит пойти с вашим конкурентом, вы не потеряете возможность повысить ценность его и его бизнеса, а значит, не потеряете потенциального клиента. Мы увидим почему через мгновение.
- Он не тот клиент (пока)
Возможно, этот потенциальный клиент действительно ищет самое дешевое решение и либо не подумал, либо не заботится о долгосрочных последствиях этой стратегии.
Если вы стремитесь к тому, чтобы быть самым дешевым — если вы посмотрите на своих конкурентов и определите, что их прибыль — это то, в чем заключаются ваши возможности — и вы можете реализовать эту стратегию, то не читайте дальше. Советы в этом блоге к вам не применимы.
Но если вы занимаетесь максимизацией ценности для своих клиентов и, таким образом, максимизацией ценности для себя в долгосрочной перспективе, то потенциальный клиент, который просто ищет самый дешевый вариант, — это не тот человек, которому вам следует пытаться продать.
Если цель вашего потенциального клиента — получить лучшую цену прямо сейчас, помогите ему достичь этой цели. (В следующем разделе я расскажу, как конкретно это сделать — не просто общий совет, а очень действенную тактику, которую вы должны использовать именно так, как я излагаю здесь, имея дело с такого рода потенциальными клиентами.)
Независимо от того, разговариваете ли вы с потенциальным клиентом № 1 или потенциальным клиентом № 2, вы должны признать в этой ситуации возможность построить партнерство, которое в конечном итоге может повысить ценность вас и вашей компании в долгосрочной перспективе.
Ставьте команду на первое место
Поначалу вы можете немного вспотеть, когда услышите, как смело обещаете помочь продать продукт вашего конкурента вашему покупателю. Но эта стратегия имеет смысл, если вы помните, что рост любого SaaS-бизнеса зависит от содействия успеху других.
Другими словами, вы должны делать все возможное, чтобы повысить ценность вашего потенциального клиента и его организации, не ставя под угрозу свои собственные усилия по продажам или свой продукт.
В данной конкретной ситуации у вас есть прекрасная возможность сделать именно это.
Когда вы говорите потенциальному клиенту: «Я в вашей команде. Если единственная разница между нашими продуктами — цена, я хочу, чтобы вы пошли с другими ребятами. Используйте меня как можно больше, чтобы получить их решение как можно дешевле. Я даже помогу вам договориться о более низкой цене, отправив вам электронное письмо с предложением занижать их последнее предложение.«Вы превращаете себя в неоспоримый актив и ценного партнера.
Вот что происходит, когда вы это делаете.
Результаты
Перспектива №1: Когда вы проявите готовность помочь ему достичь цели, даже если это будет означать продажу продукта конкурентов, Потенциальный клиент №1 поймет, что вы стремитесь повысить ценность его организации. Аналогичным образом, когда вы показываете, что готовы отказаться от сделки, а не идти на компромисс, вы задаете тон развитию отношений и очень четко демонстрируете свой опыт продавца и свою веру в свой продукт.
Если Потенциальный клиент №1 настолько проницателен, каким кажется, вполне вероятно, что он быстро распознает в вас того типа партнера, с которым он хочет сотрудничать.
Перспектива №2: Если вы поможете потенциальному клиенту № 2 приобрести самую дешевую альтернативу вашему решению, то это лишь вопрос времени, когда он поймет, что получил то, за что заплатил, и что он действительно хочет и нуждается в большем. Когда это наконец придет к вам, он будет хорошо осведомлен о вашей уверенности в собственном продукте и будет готов заплатить за эту добавленную стоимость.
К счастью, благодаря вам он получил первое решение практически бесплатно.
Создайте что-то, что будет долговечным
Не удешевляйте свой продукт, вовлекая себя в ценовую войну, и не соглашайтесь на клиентов, для которых приоритетом номер один является цена.
Помните, что в конечном итоге ваш долгосрочный успех будет зависеть не только от заключения какой-либо отдельной продажи, но и от построения взаимовыгодных отношений, которые со временем принесут пользу как вашей собственной организации, так и вашим клиентам.
Если вы ищете эффективные методы вежливого отклонения запросов клиентов о скидках, наша статья «Как сказать нет покупателю, просящему скидку», предоставит ценные рекомендации.
Хотите больше советов о том, как преодолевать возражения и выигрывать переговоры о продажах? Получите наш бесплатный шаблон управления возражениями.
