Следующая статья поможет вам: Победные продажи: 10 способов усилить свою команду
Совещания по продажам — важная часть построения и поддержания успешной культуры продаж. Вы собираете всю свою команду вместе в режиме реального времени, объединяете всех на одной волне и мотивируете их решать стоящие перед ними задачи.
Если вы руководство командой удаленных продажвы можете сделать это виртуально через Zoom, Google Meet, Microsoft Teams, Slack с их новой функцией «Huddle» или любой другой инструмент для онлайн-совещаний, который вы предпочитаете, но убедитесь, что все включили свою камеру, чтобы иметь хотя бы часть лица. – время очного общения.
Совещания по продажам — это не встречи по продажам
Я буду повторять это еще раз на протяжении всей статьи, но важно, чтобы вы поняли: собрание — это не просто другое название совещания по продажам. Это совершенно другой опыт, и он служит совершенно другой цели.
Если вы когда-либо работали в большой корпоративной команде продаж, вы, возможно, сталкивались с тем, что обычные встречи по продажам часто являются постоянной неприятностью для менеджера по продажам, которую нужно организовать, и ужасной тратой времени для торговых представителей. Совместное занятие — это полная противоположность: вы хотите, чтобы ваши представители желали большего.
Идеи для переговоров по продажам
Имейте в виду, что вы не хотите внедрять в свое собрание какую-то старую идею встречи по продажам. Поэтому, хотя я предложу вам широкий спектр идей, я хочу, чтобы вы очень обдуманно решали, какие из них включить в свою повестку дня.
Назначать цели
Установите цель на день или до следующей встречи. Это может быть цель деятельности, цель результата или цель личного обучения. Установление целей продаж также позволяет вашей команде нести ответственность друг перед другом и способствует развитию чувства дружеской конкуренции.
Празднуйте победы
Найдите забавные способы создать стимулы для представителей, достигших своей цели, будь то наличные деньги или просто признание в компании, празднование «представителя дня» в чате Slack или простое признание команды. Повышать уровень можно, создавая фирменную атрибутику в награду за особые достижения. Вам даже не придется беспокоиться об авансовых расходах: такие компании, как Printify, предлагают нет создания инвестиционных товаров.
Поощряйте людей делиться своими победами. Но также следите за теми членами команды, которые не так громко говорят о своих победах, и побуждайте их рассказать о конкретной победе, которую, как вы знаете, было бы приятно услышать для команды.
Обсудите ключевые показатели
И только ключевые метрики. Другими словами, в ваши собрания должны включаться только метрики, которые актуальны и действенны для всей команды. Помните: собрание — это не обычное собрание команды продаж. Также подумайте об использовании Календарь SharePoint эффективно организовывать командные встречи.
Используйте данные для определения лучших практик. Посмотрите, что данные говорят вам о наиболее эффективных представителях и чем они отличаются от неэффективных представителей, особенно на уровне активности.
Показатели активности в реальном времени, такие как совершенные звонки, отправленные электронные письма и время разговора, часто полезны, особенно для торговых представителей, которые занимаются поиском клиентов или отвечают за создание собственных воронка продаж.
Сообщение дня в LinkedIn
LinkedIn — отличная платформа для тех, кто сегодня занимается B2B-продажами. Вы можете попросить своих представителей опубликовать что-нибудь в их личном LinkedIn поочередно, а затем привлечь к этому посту остальную команду: поставить лайк, прокомментировать, поделиться, отметить в нем кого-то из своей сети.
Все это поможет привлечь внимание и представить контент более широкой аудитории в LinkedIn. Это приводит к большему признанию сотрудников и повышает узнаваемость вашего бренда.
Спросите свою команду
Спросите свою команду, что они хотят включить в повестку дня. Это не только даст им чувство сопричастности, но зачастую вы обнаружите, что они придумывают лучшие идеи. (Со мной это наверняка случалось много раз.)
Ледоколы
В зависимости от того, насколько сплочена ваша команда, вы можете использовать несколько ледоколов, чтобы их разогреть. Найдите здесь то, что подходит именно вам. Это может быть обмен глупыми моментами продаж, несколько шуток о маркетинговой команде и потенциальных клиентах, которые они предоставляют, создание самоуничижительная шуткаили задать вопрос, не связанный с работой.
Некоторые потенциальные вопросы ледокола:
- Какой у вас необычный интерес или привычка?
- Какая поездка (с точки зрения путешествий) была у вас самой лучшей?
- Что ты делал в выходные?
- Чего о вас не знают ваши коллеги?
- Вы бы предпочли… (никогда больше не сможете поехать за границу или никогда больше не сможете смотреть телевизор/пойти в горы или нырнуть в океан/вырвать зуб или вам придется использовать Salesforce до конца своей жизни)
- Какое телешоу вы бы хотели, чтобы его еще снимали?
- Какая у тебя была первая работа?
- Если бы вам пришлось превратиться в животное, какое животное вы бы выбрали?
- Какой последний замечательный фильм вы посмотрели/замечательную книгу прочитали?
Если ни один из них не поможет вам, вы можете ознакомиться с этим исчерпывающим списком. вопросы ледокола для различных сценариев.
Поделитесь советами
Выберите один совет, который поможет вашим представителям продавать больше. Это может быть тактика продаж, совет по холодному звонку, который поможет торговым представителям более эффективно привлекать потенциальных клиентов, быстрая ролевая игра для конкретной ситуации или хороший ответ на конкретное возражение по поводу продаж.
Но не пытайтесь вписать в него слишком много. Сосредоточьтесь только на одном занятии за сессию, которое ваши представители могут отнять.
Тренер по конкретным задачам
Вы можете дать своим продавцам возможность рассказать о конкретной проблеме, с которой они столкнулись. Затем вы и ваша команда сможете предложить поддержку и совет. Поощрение такого рода коучинга по продажам среди коллег также помогает создать чувство товарищества среди ваших представителей.
Мотивируйте команду
Все, что вы делаете во время собрания, должно каким-то образом мотивировать, но одна из самых мощных вещей, которые вы можете сделать, — это создать ритуал, который воодушевит всю команду.
У нас были отделы продаж, которые смотрели один из моих Видео мотивации к ежедневным продажам каждый день вместе, чтобы начать. Они получат вдохновляющее коммерческое предложение и соответствующее действие, которое побудит их совершить звонки по вопросам продаж.
Игры для переговоров по продажам
Вы даже можете придумать быстрые идеи для игр.
- Конкурс продаж: Запустите конкурс или соревнование для своей команды. Кто делает больше звонков, кто заказывает больше всего встреч, кто получает больше ответов на свои электронные письма, кто достигает большего числа лиц, принимающих решения, кто создает больше возможностей.
- Временная подача: Попросите одного из членов вашего отдела продаж представить ваш продукт определенной отрасли или покупателю менее чем за 45 секунд. После этого проанализируйте коммерческое предложение и предоставлять обратную связь вместе с остальной частью команды.
- Тест на знание продукта: Задайте несколько вопросов о вашем продукте. Например Какая у нас самая популярная интеграция в логистической отрасли?
- Викторина по процессу продаж: Задавайте вопросы по конкретным элементам вашего процесса продаж и документации. Например Как отметить, что вы попали к лицу, принимающему решение, в нашей CRM?
Игры для совещаний по продажам — отличный способ постоянно закреплять элементы вашей программы обучения продажам и поддерживать в тонусе своих представителей. Вы также можете ознакомиться с нашим списком игр для обучения продажам и разработать более короткие версии.
Установите свою повестку дня
Как всегда, вы не хотите, чтобы это была типичная повестка дня совещания по продажам. Будь проще. Сосредоточьтесь на чем-то, что оказывает эмоциональное воздействие. Мы все со временем увязаем в сложностях. Ваша задача как руководителя отдела продаж — создавать ясность и дух товарищества для всей вашей команды.
Когда дело касается вашей повестки дня, меньше значит больше. Держите его крепко.
Должен [agenda item] быть частью тусовки?
Если вы не уверены, включать ли тот или иной пункт в повестку дня или нет, склоняйтесь к «нету». Лучше держать ваши собрания немного скудными, чем вкладывать в них слишком много, пока они не станут бессмысленными. Не пытайтесь просто объединить типичные темы совещаний по продажам в одну группу — сделайте ваши встречи уникальными и отличительными в рамках вашей торговой организации.
Меньше всего вам нужно, чтобы ваши представители считали, что вы просто теряете время на продажу.
Как часто следует проводить встречи по продажам?
Однако часто лучше для вашей команды. Это действительно зависит от ситуации, но одно является универсальным: придерживайтесь последовательного графика. Создайте четкую структуру вашей команды.
- Некоторые команды ежедневно проводят утренние совещания. Если это вы, пусть ваши беседы будут короткими и приятными, и убедитесь, что вы мотивируете своих торговых представителей. Подумайте о своем дизайне: либо используйте фиксированный шаблон, который вы повторяете каждый день, держите его полностью открытым, либо определите основную тему для каждого дня недели. Каким бы ни был ваш выбор, подумайте о том, чтобы превратить это в ежедневный ритуал для вашего отдела продаж. Келли Макдональд утверждает, что вам следует проводить мини-совещания по продажам каждый день.
- Понедельник, среда и пятница — еще одна популярная частота.
- Понедельник и пятница — еще один распространенный выбор. Обычно вы устанавливаете цели в начале недели и мотивируете представителей, а затем делаете обзор и делитесь полученными знаниями в конце недели.
- Вариантом может быть и один раз в неделю, обычно по понедельникам. Это покажет, что вы цените и уважаете время своих представителей, что вы хотите уступить им дорогу, чтобы позволить им выполнять работу, и что вы доверяете им делать то, что правильно. Однако будьте максимально доступны и проявляйте инициативу в управлении и руководстве своей командой. Если вы никогда не проводили совещаний и для вас это совершенно новая вещь, можно провести это еженедельное собрание по продажам — это облегчит создание обучающих материалов и превратит их во что-то, чего ваша команда с нетерпением ждет. . Как только вы обнаружите, что на ваши суеты не хватает времени, вы можете перейти на ритм два раза в неделю.
Руководящим принципом должно быть следующее: ваши представители большую часть времени с нетерпением ждут встречи или боятся ее? Если они этого боятся, им это надоело, они воспринимают это как пустую трату времени — откатитесь назад и делайте свои совещания реже, делайте их короче. (Подробнее об идеальной продолжительности встречи позже.)
Лучшее время для общения?
Просто сделай это утром. Одна из основных задач — поднять настроение членам вашей команды, но в этом нет особого смысла, когда они завершают свой день.
У выполнения этого упражнения по утрам есть и дополнительная польза, особенно если вы ежедневно занимаетесь совместными тренировками: это помогает выполнять повторения вовремя. Представители работают лучше всего, когда вы даете им четкую структуру, а ежедневный утренний ритуал формирует у них правильный настрой.
Единственный раз, когда собрание может иметь смысл, это ранним утром. В этот раз через некоторое время после обеда, когда энергия в зале обычно низкая, и представители могут использовать толчок, чтобы перейти на более высокую передачу.
Еще один фактор, который следует учитывать: если ваша команда имеет лучшие показатели охвата в определенное время суток, вы не хотите этому мешать. Поэтому, если ваши представители планируют большую часть встреч с 13:00 до 15:00, не заставляйте их посещать собрания в часы пик.
Как долго должны длиться ваши встречи по продажам?
Простой ответ: просто немного короче, чем хочет ваша команда.
Ваши торговые представители должны с нетерпением ждать встреч. Их также называют стоячими встречами, а если они проводятся ежедневно, их можно назвать ежедневными встречами по продажам — и если вы проводите их стоя, это еще одна причина делать их короткими. Вы не будете сидеть за столом, жевать выпечку и попивать кофе. Во всяком случае, лучшая метафора того эффекта, который собрание продаж должно оказать на вашу команду, — это очередь.
В целом, чем чаще вы проводите собрания, тем короче они должны быть. Если вы ежедневно проводите совещания по продажам, я рекомендую от 5 до 15 минут, максимум 30 минут.
Если вы проводите только одну встречу в неделю, 15–30 минут будет достаточно.
Но имейте в виду: собрание — это не традиционная встреча по продажам. Держите это коротким и приятным. Сделайте это событием, эмоциональным опытом, который сплотит всю вашу команду. Нет ничего хуже, чем заставить ваших продавцов объединиться ради чего-то, что они считают пустой тратой времени.
Кто должен проводить собрание по продажам?
Ну, очевидно, ты, менеджер по продажам. Верно? Если вы читаете эту статью, то да, ответ, вероятно, принадлежит вам, независимо от того, являетесь ли вы руководителем группы, директором или основателем, участвующим в повседневном процессе продаж.
Когда один из ваших торговых представителей начинает отклоняться от темы или слишком глубоко погружается в конкретную тему, вы обязаны вмешаться и модерировать. Скажите им: «Вы высказываете важную мысль, и я думаю, что это заслуживает отдельного обсуждения. Давайте добавим это в качестве пункта повестки дня собрания по продажам (или обсудим его один на один), и, чтобы сэкономить время, давайте перейдем к следующему пункту». чтобы мы могли завершить эту встречу вовремя».
Как создать шаблон собрания продаж
У вас должна быть какая-то структура, и лучший способ сделать это — создать шаблон.
Если вы проводите совещания полностью лицом к лицу во время видеозвонка, все, что вам нужно, — это мысленный план в голове.
Но мы визуальные существа. Это помогает дать вашей команде что-то, на что стоит обратить внимание.
Вы можете просто использовать Google Slides, PowerPoint или Apple Создайте шаблон Keynote для ежедневных совещаний и либо проецируйте его в комнату, либо демонстрируйте экран в выбранном вами инструменте для онлайн-конференций.
Поделитесь информационной панелью или отчетом из вашей CRM, демонстрирующим показатели в реальном времени. Таблицы лидеров продаж отлично подходят для ежедневных встреч, поскольку способствуют здоровой внутренней конкуренции.
Вот 3 образца шаблонов совещаний по продажам:
Вам обязательно следует разработать свой собственный формат, но часто бывает полезно взглянуть на некоторые шаблоны в качестве отправной точки и понять, что вы хотите использовать. Однако всегда помните, какой должна быть основная цель ваших совещаний: хотите ли вы мотивировать? Воспитывать? Воспитывать командный дух? Получите представление о том, как обстоят дела у команды и представителей?
Основная цель ваших совещаний должна определять, как вы их структурируете. (Имейте в виду: вы также можете чередовать это в разные дни недели.)
1) Хаддл «Я запутался и не знаю разницы между совещанием и совещанием по продажам».
Ладно, это насмешливая повестка дня. Не используйте это, но есть причина, по которой я перечисляю это здесь.
Время: 45 минут
- Открытие ледокола (5 минут)
- Поделитесь победами и успехами (5 минут)
- Проверка статусов сделок (10 минут)
- Обсуждение блокпостов и препятствий (10 минут)
- Обзор цифр и эффективности (5 минут)
- Обновления конкурентов (5 минут)
- Игра «Быстрые продажи» (5 минут)
Снова, не используй это. Причина, по которой я включил это здесь, заключается в том, что я вижу это слишком часто, и именно поэтому многие отделы продаж стали ненавидеть скопления людей и рассматривать их как пустую трату времени. (И в данном случае они правы.)
2) Хайп-тусовка
Время: 5 минут
1. Поделитесь 1 победой (1 минута)
2. Установите 1 цель или тему, на которой вы будете фокусироваться на день/неделю (2 минуты).
3. Мотивируйте свою команду (2 минуты)
Короткая 10-минутная встреча, которая поднимет настроение и мотивацию команде. Это будет очень полезно, если вы найдете общую тему для победы, цели и того, как вы их мотивируете.
Примером темы может быть содействие сотрудничеству — в этом случае мотивационные цитаты о командной работе продаж может отлично подойти для завершения сеанса. Если вы проводите совещание в понедельник, цитаты, которые воодушевят ваших представителей на неделю хорошо подходят.
3) Тренерская встреча
Время: 15 минут
- Ледокол (1 минута)
- Поделитесь 1 победой (1 минута)
- Обсудите ключевые показатели (2 минуты)
- Тренер по 1 конкретному заданию (7 минут)
- Игра «Продажи» (2 минуты)
- Мотивировать команду (2 минуты)
Вы можете подумать: «Ну, какой смысл тренировать одно конкретное задание за 7 минут?» Насколько значимым на самом деле может быть все, что вы можете научить за 7 минут?
Но есть что-то мощное в целенаправленном семиминутном занятии. Во-первых, это заставляет вас сосредоточиться на одной конкретной идее, ситуации, проблеме или технике. Ваши представители часто обнаруживают, что они уже знакомы с тем, что вы тренируете, но это помогает закрепить обучение даже для тех, кто уже хорошо в этом разбирается. Кроме того, это помогает тем, кто еще не очень хорошо владеет этой конкретной техникой. Это также дает представителям возможность высказать свое мнение, предоставив свои собственные советы, а лучшие специалисты могут предложить альтернативную точку зрения.
Также проверьте Шаблон повестки дня Марка Бруксакоторый определенно больше напоминает обычное коммерческое собрание, но при этом по-прежнему хорошо продуман.
Как прекратить ваши ссоры
Вы можете спросить свою команду, какой им больше всего понравился вывод на встрече или как это повлияет на их день. Вы можете закрепить основную мысль встречи или провести какой-то заключительный ритуал, чтобы повысить энергию ваших представителей.
Лучшие руководители продаж понимают, что их задача №1 — создать для своих представителей среду, которая раскрывает их лучшие качества. Дайте им все ноу-хау, ресурсы для продажи стимул, необходимый им для победы, а затем воодушевите их и освободите.
Соберитесь, прямо сейчас, все со мной
Совещания по продажам — это мощный инструмент, позволяющий держать ваших представителей в тонусе, управлять энергией вашей команды, повышать их навыки продаж и улучшать производительность вашей команды.
Подавать пример. Задайте тон культуре, которую вы хотите видеть. Воплотите отношение, которое вы хотите, чтобы ваши представители усвоили.
Используйте приведенные здесь советы, чтобы создавать или улучшать свои собственные встречи, но при этом сохраняйте открытость и любознательность. Экспериментируйте, выясните, что лучше всего подходит вашей команде. И если вы найдете что-то действительно хорошо работающее, дайте мне знать в LinkedIn!
Хотите получить больше советов по найму и управлению высокопроизводительными отделами продаж? Получите бесплатную копию «Пособия по найму специалистов по продажам» сегодня!
