Полное руководство по поиску продаж

Следующая статья поможет вам: Полное руководство по поиску продаж

Поиск продаж жизненно важен для любого бизнеса, который хочет постоянно расширять свой канал продаж. Но поиск и привлечение новых потенциальных клиентов требует времени, стратегии и усилий.

До появления социальных сетей и автоматизации маркетинга компании ловили новых клиентов, совершая холодные звонки и даже стучаясь в двери. Сегодня компании используют всевозможные каналы и инструменты поиска продаж для привлечения потенциальных клиентов и конвертации их в клиентов.

В этом подробном руководстве мы объясняем, что такое поиск потенциальных клиентов, и даем лучшие советы по поиску ценных потенциальных клиентов, которых вы можете привлечь и превратить в клиентов для своего бизнеса.

Что такое поиск продаж?

Это относится к шагам, предпринимаемым для поиска и привлечения потенциальных клиентов. Процесс поиска потенциальных клиентов включает в себя все усилия по выявлению, привлечению и конвертации потенциальных клиентов. Например, вы можете связаться с потенциальным клиентом в LinkedIn, чтобы узнать, нужен ли ему ваш продукт или услуга. Или вы можете ответить на групповой вопрос о вашей отрасли на Facebook поделиться своими предложениями.

Разница между лидом и потенциальным клиентом

Они могут показаться похожими, но есть различия. Лид — это любой человек, который взаимодействовал с вашими продуктами или услугами и проявлял интерес к ним, но, возможно, еще не готов к покупке. Примером потенциального клиента может быть кто-то, кто поделился с вами своим адресом электронной почты, чтобы попробовать бесплатный продукт, или кто-то, кто проявил интерес к тому, что вы делаете, через социальные сети.

Альтернативно, потенциальный клиент — это квалифицированный лид. Это человек, который проявил интерес к вашим продуктам или услугам и, скорее всего, станет платящим клиентом. Как бизнес, вы проверяли их, задавая вопросы, например, какие у них потребности и почему они заинтересованы в вашем продукте или услуге.

Они также подтвердили, что имеют возможность покупать, обладают возможностями и полномочиями принимать решения о покупке, а также имеют для этого бюджет. Примером может служить подписка на бесплатную пробную или демо-версию.

Почему разведка важна?

Поиск потенциальных клиентов позволит составить список потенциальных клиентов, которые ищут ваш продукт или услугу. Важно составить эти списки целей, чтобы вы могли разработать стратегию и провести их по пути покупателя. Чем больше потенциальных клиентов у вас в процессе, тем больше сделок вы, скорее всего, закроете. Без привлечения потенциальных клиентов вы ограничите свой потенциал продаж и возможности роста.

Потенциальные клиенты входят в цикл продаж на вершине воронки, когда они впервые узнают о вашем бренде и проявляют интерес. Отсюда ваша цель — воспитать и в конечном итоге превратить их в платящих и лояльных клиентов. Поиск клиентов или те шаги, которые вы предпринимаете, чтобы привлечь людей на первый этап воронки, — это лучший способ со временем увеличить доход бизнеса.

Вот несколько убедительных выводов:

71% покупателей предпочитают, чтобы продавцы связывались с ними в начале процесса покупки.
Когда продавец инициирует контакт, 82% потенциальных клиентов готовы назначить встречу.
Лучшие специалисты по поиску продаж проводят почти в три раза больше встреч по продажам по сравнению с теми, кто не занимается поиском потенциальных клиентов.

Стратегии поиска продаж

Входящий маркетинг

Стратегии входящего маркетинга для поиска перспектив продаж включают теплые электронные письма и продажи в социальных сетях. Теплая электронная рассылка — это когда вы отправляете коммерческое электронное письмо потенциальному клиенту, который уже проявил интерес к вашему бизнесу. Только 24% продающих писем открывается, поэтому обязательно персонализируйте письмо, чтобы привлечь их внимание.

Холодная рассылка по электронной почте

Холодные электронные письма — это нежелательные рекламные сообщения, которые вы отправляете потенциальным клиентам, чтобы познакомить их с вашим бизнесом. Поскольку холодные электронные письма не приглашены, они имеют средний процент ответов всего 8,5%. Чтобы стимулировать взаимодействие, адаптируйте электронные письма к интересам потенциального клиента и пишите, если не получите ответа.

Холодные звонки

Это предполагает обращение к потенциальным клиентам, с которыми вы раньше не общались, чтобы познакомить их с вашим брендом, продуктами или услугами по телефону. Холодные звонки развивались за последние несколько десятилетий, чтобы сосредоточиться на целевой аудитории, а не на случайных звонках.

Хотя холодные звонки имеют низкую вероятность успеха, это лучший способ начать отношения с потенциальными клиентами. Будьте представительны и делитесь ценным контентом, который наилучшим образом соответствует их потребностям.

Социальные сети — отличная платформа для бизнеса, позволяющая привлечь и развивать потенциальных клиентов. Фактически, более 50% продавцов используйте социальные сети, такие как LinkedIn и TikTok, для своих продаж. Социальные продажи также позволяют слушать в социальных сетях. Социальное прослушивание позволяет вам узнать, о чем говорит ваша целевая аудитория в Интернете, а затем использовать эту информацию для создания значимого взаимодействия.

Однако просто отвечать на онлайн-вопросы и публиковать информацию в социальных сетях недостаточно. Вам также необходимо будет предоставить дополнительную ценность для установления прочного социального взаимодействия с потенциальными клиентами. Например, будьте полезны, предлагая предложения, советы экспертов и полезные ссылки для вдумчивого взаимодействия с потенциальными клиентами на социальных платформах.

Сетевые мероприятия

Личный поиск по-прежнему играет роль в стратегиях привлечения потенциальных клиентов и продаж. Вы можете быстро завоевать доверие с помощью рукопожатия и разговора, а также быстрее оценить потенциальных клиентов на основе этих разговоров. Начните с изучения сетевых мероприятий и торговых выставок, которые вы могли бы посетить, сосредоточив внимание на тех встречах, которые имеют смысл для вашего бизнеса.

Не забудьте связаться с потенциальными клиентами после мероприятия. Хотя они, возможно, не готовы покупать сейчас, развитие отношений может привести к тому, что в будущем они станут платящими клиентами.

Реферальный маркетинг

Хороший инструмент поиска — это рекомендация уже существующего и счастливого клиента. Активный поиск перспектив рефералы могут заработать продавцу в 4-5 раз больше по сравнению с тем, если бы они этого не сделали. Реферальный маркетинг — отличный инструмент, который поможет вам использовать сети существующих клиентов.

Создайте свою стратегию реферального маркетинга, предлагая клиентам такие стимулы, как скидки и бесплатные подарки. Или запустив программу лояльности, где они получают вознаграждение за каждого реферала.

Маркетинг на основе учетных записей (ABM)

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это маркетинговая стратегия B2B, которая позволяет вам сосредоточить процесс поиска продаж на ценных клиентах. ABM может генерировать спрос и продажи, ориентируясь на потенциальных клиентов с наибольшей пожизненной ценностью. Эти потенциальные клиенты могут принести вам значительные выгоды после конвертации. И они также с большей вероятностью купят дополнительные услуги, которые вы им продаете.

Начните свою стратегию ABM с определения профиля идеального клиента — потенциальных клиентов с характеристиками, схожими с вашими основными клиентами. Затем адаптируйте свои сообщения так, чтобы они отвечали индивидуальным потребностям каждого потенциального клиента. Устраняйте их болевые точки, говорите на их языке и повышайте ценность их опыта.

Стратегическое партнерство

Около две трети компаний сегодня используют стратегическое партнерство для привлечения новых клиентов. Сотрудничество с другими предприятиями — отличный способ привлечь новые перспективы. Чтобы построить стратегическое партнерство, определите взаимодополняющие компании в вашей отрасли или области и работайте вместе, чтобы использовать услуги друг друга.

Например, если вы занимаетесь веб-дизайном, вы можете найти агентство цифрового маркетинга для партнерства. Вместе вы можете предложить специальные пакеты, объединяющие ваши и чужие услуги, со скидкой для клиентов, ищущих оба решения. Это помогает повысить вероятность заключения более крупных сделок, а также расширить охват более широкой аудитории.

Адресная почтовая рассылка

Прямая почтовая рассылка — еще один эффективный метод поиска потенциальных клиентов. Фактически, прямая почтовая рассылка имеет более высокая рентабельность инвестиций чем платный поиск, онлайн-дисплей и обмен текстовыми сообщениями. Кроме того, обеспечение прямой почтовой рассылки создает 4,9% ответов. Для сравнения, процент ответов по электронной почте составляет всего 0,6%.

Прямая почтовая рассылка может помочь вашему бизнесу найти новых потенциальных клиентов и провести потенциальных клиентов через воронку продаж. Будь то регистрация на вашем веб-сайте или планирование бесплатной консультации, прямая почтовая рассылка способствует конверсии. Используйте сильные предложения с богатым ценностным предложением и требуйте конкретного ответа. Кроме того, добавьте даты истечения срока действия, чтобы создать срочность.

Процесс поиска продаж

Не каждый лид будет качественным потенциальным клиентом. Следующий процесс может помочь вам выявить потенциальных клиентов с большей вероятностью совершить покупку.

Определите и определите свой целевой рынок

Процесс поиска продаж начинается с исследования и выявления потенциальных клиентов, которые хорошо подходят вашему бизнесу. Используйте различные инструменты поиска продаж, чтобы найти нужную аудиторию. Проанализируйте, чтобы увидеть, совпадают ли их потребности с вашим продуктом или услугой.

Создайте список потенциальных клиентов и изучите своих потенциальных клиентов

После того как вы определили наиболее подходящих клиентов, вы можете создать список потенциальных клиентов. Опять же, инструмент поиска продаж может помочь вам создать и сегментировать профили идеальных клиентов. Они могут зависеть от размера компании, годового дохода, местоположения, должности и т. д. Например, человек, занимающий руководящую должность, может быть ценным потенциальным клиентом с высоким покупательским потенциалом.

Расставьте приоритеты для своих перспектив

После составления списков следующим шагом будет расстановка приоритетов среди потенциальных клиентов. Используйте стратегию оценки потенциальных клиентов, чтобы определить, какие из них с большей вероятностью станут новыми клиентами. Отсюда расставьте приоритеты своего времени и усилий на тех потенциальных клиентах, которые представляют для вас наибольшую ценность.

Планируйте свою информационно-пропагандистскую стратегию и создавайте персонализированные сообщения.

Следующий этап процесса поиска потенциальных клиентов включает в себя реализацию различных стратегий взаимодействия с потенциальным клиентом. Используйте электронные письма для поиска потенциальных клиентов с персонализированными сообщениями для клиентов, которые отражают их уникальные потребности.

Осуществите свою работу

Если общение идет хорошо, запланируйте живую консультацию или демонстрацию. Затем укажите цену. Как только потенциальные клиенты будут готовы к покупке, приготовьтесь к переговорам.

Это может потребовать решения дополнительных вопросов, проблем и возможных возражений. Однако, если вы продемонстрируете и сформулируете свою ценность и предложите разумную цену, вы сможете заключить сделку.

9 советов по поиску продаж для успеха в бизнесе

1. Изучите свои перспективы

Изучите своих потенциальных клиентов, прежде чем встретиться с ними. Поймите их потребности и оцените, поможет ли ваш бизнес решить их проблему. Если эти две цели совпадают, это хорошо.

Высокая активность в социальных сетях приносит доход На 45 % больше продаж возможности. Многие люди используют социальные сети, такие как Twitter, Facebook, Instagram, YouTubeи TikTok для поиска информации. Наблюдайте за тем, с какими типами контента ваши потенциальные клиенты взаимодействуют на этих платформах, и используйте это для создания привлекательного контента, соответствующего их интересам.

3. Разработайте сильное ценностное предложение

Ваши потенциальные клиенты отреагируют, если почувствуют, что получают больше, чем тратят. Чем большую ценность вы можете предложить, тем больше они будут привлечены. Сформулируйте свою ценность и то, насколько ваш продукт или услуга хорошо соответствуют их потребностям.

4. Персонализируйте свое общение

Мы упомянули об этом несколько раз, потому что это очень важно. Потенциальные клиенты ожидают, что компании будут относиться к ним как к личностям и учитывать их уникальный опыт. Они, скорее всего, не будут реагировать на общие сообщения или мягкие обращения.

Персонализируйте свои маркетинговые сообщения, чтобы построить отношения. Вы можете использовать шаблоны электронных писем для поиска потенциальных клиентов, чтобы отправлять приветственные электронные письма, электронные письма о брошенных корзинах и электронные письма о днях рождения, чтобы помочь с вовлечением. Персонализация процесса продаж для ваших потенциальных клиентов может увеличить ваш доход за счет до 40%.

5. Используйте многоканальный охват

Не ограничивайте себя одним каналом поиска. Используйте многоканальный подход, чтобы расширить охват и привлечь больше потенциальных клиентов. В зависимости от предпочтений вашей аудитории вы можете изучить различные методы распространения информации, такие как обмен текстовыми сообщениями, контент-маркетинг и сетевые мероприятия. Используя несколько каналов для связи, вы не только увеличите охват более широкой аудитории, но и укрепите приверженность своему бренду.

6. Оптимизируйте свою стратегию последующих действий

Не обращайтесь только один раз. Разработайте стратегии для отслеживания потенциальных клиентов после того, как вы установили связь. В среднем для получения ответа требуется пять или более писем.

Запланируйте встречу или отправьте им соответствующую информацию, чтобы подготовить и направить потенциальных клиентов к покупке. Продолжайте общаться с ними и каждый раз персонализируйте обмен сообщениями.

7. Отслеживайте и измеряйте свои усилия

Отслеживание ваших усилий дает ценные данные. Это позволяет вам понять, на каком этапе пути находятся потенциальные клиенты, и знать, какие действия предпринять дальше. Метрики покажут вам, какие стратегии принесли результаты, а какие нет.

8. Постоянно совершенствуйте свой подход

При реализации стратегии поиска потенциальных клиентов важно постоянно тестировать и совершенствовать свои методы. Потребности и предпочтения всегда будут меняться, поэтому ваш подход тоже должен быть динамичным. Изучите данные и обратную связь в режиме реального времени и используйте эту информацию, чтобы изменить свою презентацию, чтобы отразить новые тенденции. Со временем вы можете совершенствоваться, пробуя альтернативы и находя наилучшие варианты результатов.

9. Инвестируйте в инструменты поиска продаж

Поиск потенциальных клиентов, как и другие аспекты вашего бизнеса, становится проще, если вы воспользуетесь новыми инструментами продаж. Рассмотрите возможность инвестирования в технологии, чтобы оптимизировать процесс привлечения потенциальных клиентов и управления ими. Эффективный инструмент поиска потенциальных клиентов поможет вам привлечь потенциальных клиентов и автоматически определить потенциальных клиентов, чтобы вы могли расставить приоритеты, на кого ориентироваться в первую очередь. Эти инструменты также предоставляют подробные отчеты для отслеживания вашего прогресса и показателей успеха.

Часто задаваемые вопросы по поиску продаж

Что такое стратегия разведки?

Стратегия поиска клиентов — это план обращения к потенциальным клиентам через электронную почту, текстовые сообщения, социальные сети или по телефону, чтобы оценить их интерес к вашему продукту или услуге и привлечь потенциальных клиентов.

Каковы 5 П геологоразведки?

Пять П поиска включают в себя следующее: цель, подготовка, персонализация, настойчивость и практика.

Почему поиск так труден?

Более 40% специалистов по продажам считают, что поиск потенциальных клиентов — самая сложная часть продаж. Ваши потенциальные клиенты заняты, их почтовые ящики переполнены, а их календари плотны. Поэтому подключение к ним зачастую требует времени и нескольких попыток.

Каково золотое правило поиска?

Золотое правило поиска клиентов — быть хорошо подготовленным, прежде чем обращаться к нам. Другими словами, убедитесь, что вы правильно определили, являются ли они реальными потенциальными клиентами и действительно ли они нуждаются в вашем продукте или услуге.

В чем секрет успешного поиска?

Секрет успешной разведки – это данные и их последовательность. Найдите людей, которым требуется ваше решение и которые потенциально могут стать платежеспособными клиентами. Придерживайтесь их постоянно, пока они не обратятся.

Начните поиск продаж

Поиск потенциальных клиентов – важный этап в процессе продаж. Выявляя потенциальных клиентов и обращаясь к ним стратегически и персонализированно, специалисты по продажам могут повысить свои шансы на заключение большего количества продаж.

Важно помнить, что поиск продаж — это непрерывный процесс, требующий последовательных усилий и анализа. Не стесняйтесь исследовать и экспериментировать с различными методами поиска, чтобы найти то, что лучше всего подходит для вашего бизнеса.