Следующая статья поможет вам: Преодоление возражений при продаже онлайн-курсов и коучинговых программ
Приступая к бизнесу онлайн-курсов, важно научиться справляться с возражениями, которые могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов, и изящно направлять их к продаже.
Надлежащий маркетинг вашего онлайн-курса может помочь устранить потенциальные возражения и препятствия до того, как они возникнут. Таким образом, вы сможете развеять сомнения у потенциальных клиентов, у которых могли быть такие возражения, но которые не озвучили и не сообщили о них вам напрямую.
В этом посте мы рассмотрим распространенные возражения при продаже вашего онлайн-курса и то, как вы можете на них реагировать. Прежде чем мы углубимся, мы хотим предварить это напоминанием о том, что успех в продажах будет зависеть от способности читать и понимать потребности и проблемы ваших потенциальных клиентов. Ваши ответы на любые возможные возражения (и возникнут ли эти возражения в первую очередь) будут зависеть от индивидуальной ситуации и понимания ваших потенциальных клиентов. Ролевые продажи не работают. Относитесь к этим ответам на возражения как к примерам, а не как к строгим предписаниям.
Также имейте в виду, что, несмотря ни на что, вам нужно каким-то образом квалифицировать своих потенциальных клиентов. Если вы в конечном итоге разговариваете по телефону с кем-то, кто явно никогда не собирается ничего у вас покупать, то ваша ошибка была не в вашей способности справиться с их возражениями, а в том, что вы проводите с ними время по телефону в первое место, не квалифицировав их первыми.
С учетом сказанного, давайте погрузимся!
Типы распространенных возражений, с которыми сталкиваются продавцы онлайн-курсов:
Слишком высокая цена:
“Цена слишком высока”
Спросите, если это вопрос цены или ценности.
Если этот курс действительно дает желаемый результат, имеет ли значение цена? Если бы цена была двойной, разве это не стоило бы того, если бы это дало результат, который вы ищете?
«Я могу получить это дешевле от кого-то еще»
Тогда зачем нам этот разговор?
Как вы думаете, почему так много людей проходят нашу программу?
Альтернатива на самом деле не дешевле, если она не обеспечивает тот же результат.
По сравнению с кем/чем? Узнайте, что они думают, и продайте разницу между вашими функциями и преимуществами и тем, что они только что описали. Затем продайте ценность функций вашей программы, которые удовлетворяют их конкретные потребности.
Страх перемен:
«Время не подходит для меня»
Время обычно подходит, если ваш потенциальный клиент достаточно сильно хочет получить ваш продукт. Возражение, подобное этому, может быть признаком того, что вы не создали достаточно желания в процессе продаж, или, возможно, вы не смогли что-то объяснить.
Покажите, что они могут пропустить. Подчеркните, как ваш онлайн-курс или программа сэкономит им больше всего времени и денег. Страх потери сильнее страха перемен! Дайте им почувствовать, что они должны воспользоваться этой возможностью.
Качество/стоимость:
«Мне нужно Х, а у тебя нет Х»
Вы должны спросить своего будущего студента: «Как X помогает вам? Какую проблему это решает?» Имейте в виду, что ваш онлайн-курс может решить X для них с двух разных точек зрения. Таким образом, ваша программа может приспособить их ситуацию лучше, чем они думали! Убедитесь, что они это видят.
Много раз, когда ценность не видна в вашей программе, это происходит из-за недоразумения. Узнайте, что это такое, и в своем объяснении персонализируйте функции вашей программы, которые отвечают их потребностям, и это повысит ценность вашей программы в их глазах.
Доверие/отношения:
«Я не слышал о вас раньше, есть так много альтернатив, которые кажутся более устоявшимися».
Скажите им, что именно поэтому вы существуете сейчас, потому что вы видели, что все устаревшие альтернативы не являются инновационными, как вы. Они самодовольны, и вы не были удовлетворены этим, когда знали, что можете предоставить своим клиентам лучшее.
Задержка:
Обязательно попросите их напрямую инвестировать в вашу программу. Не бойтесь, что они скажут нет. Если они это сделают, узнайте почему, удовлетворите их возражение, обведите кружком для посадки и снова попросите их купить.
«Я должен спросить своего (партнера, жену и т. д.)»
Если вы знаете, что они имеют право принимать решение, они могут говорить это вам, потому что у них есть другие сомнения либо в их уме, либо в том, как вы представили свой продукт. Спросите их, есть ли у них какие-либо опасения, и предложите им двигаться вперед прямо сейчас.
Если вы считаете, что им действительно нужно, чтобы кто-то другой провел его, скажите им, что вы хотели бы принять участие в этом обсуждении, чтобы ответить на любые вопросы и проблемы, если они согласны с этим.
«Напишите мне больше, я свяжусь с вами»
Если они действительно заняты, когда вы общаетесь с ними, скажите им, что они уверены, но попросите их сообщить вам, какая информация будет для них ценной, чтобы вы могли понять их проблемы и быть в состоянии предоставить наилучшее решение в своем ответе по электронной почте.
Соревнование:
«Я использую вашего конкурента»
Если они пришли к вам, то спросите у них, чем они недовольны у вашего конкурента и чем их заинтересовал ваш онлайн-курс или программа?
Если вы связались с ними, скажите им, что это здорово, что они уже используют конкурента, потому что вы считаете, что можете помочь обеспечить еще большую ценность (вставьте конкретную область), чем ваш конкурент. Найдите, что им нравится и не нравится, и покажите, чем вы еще лучше.
«Меня устраивает то, что у меня есть»
Если бы вы могли улучшить что-то одно в своем текущем решении, что бы это было? Многие из наших клиентов даже не осознавали, что преимущества, которые мы можем им дать, были возможны до того, как они поговорили с нами.
Закрытие потенциальных клиентов после ответа на возражения
Для многих онлайн-тренеров и создателей курсов становится очень популярным закрывать потенциальных клиентов по телефону после того, как потенциальный клиент посмотрит вебинар.
Заключая потенциального клиента, важно, чтобы вы не говорили слишком много. Это почти то же самое, что сообщить потенциальному клиенту причину не покупать у вас! Пусть решают. Если ему или ей нужно немного подумать, это нормально. Молчание — это хорошо.
После того, как вы сказали то, что должны были сказать, можно промолчать, ожидая ответа. Молчание означает, что ваш клиент, вероятно, находится в процессе выбора движения вперед. Спешка с ощущением, что вам нужно сначала поговорить, когда ваш потенциальный клиент думает, может стоить вам продажи!
Когда потенциальные клиенты выдвигают возражения, они обдумывают процесс принятия решения и хотят, чтобы вы подтвердили им, что они делают правильный выбор.
После того, как они подтвердят, если в их голосе все еще есть колебания, вы можете вселить уверенность и завершить продажу, спросив: «Есть ли у вас какие-либо опасения, есть ли какая-то причина, по которой вы передумаете?»
Хотите узнать больше о маркетинговой стороне бизнеса онлайн-курсов? Наш пост о том, как оценить онлайн-курс или программу коучинга, — отличное место для начала.
У вас есть история о том, как вы успешно закрыли перспективу на своем онлайн-курсе или программе коучинга, которой вы гордитесь? Поделитесь с нами!
