Следующая статья поможет вам: Продажи в кризис: 12 способов проявить инициативу
Мир закрывается. Все меняется каждый день. И хотя я понятия не имею, что произойдет, у меня есть опыт продаж во время спада. Вот как я продолжаю продавать во время кризиса, и вы тоже можете.
1. Предполагайте худшее
Сейчас настало время быть реалистами. Будучи реалистом, вы можете подготовиться к худшему. Нажмите, чтобы написать твит →
Хотя вы не хотите оставаться в пессимистическом настроении, сейчас не время быть оптимистом. Факты показывают, что в мире дела идут не очень хорошо: всегда лучше планировать худший сценарий и быть готовым.
2. Соберитесь с силами
Это нормально – испытывать стресс, когда начинаешь предполагать худшее. Вам нужно разобраться в том, что происходит. Это будет отстой, но вам нужно пройти этот этап, чтобы двигаться дальше.
После того, как вы пройдете через это, составьте план, который даст вам почувствовать силу и даст вам направление. Затем начните действовать, независимо от того, насколько ограниченными вы себя чувствуете в этой новой ситуации.
3. Действуйте быстро
Если есть что-то, что, по вашему мнению, вам следует сделать через пару недель, вам, вероятно, следует сделать это сегодня. Посмотрите, что нужно немедленно скорректировать, и адаптируйтесь к этой ситуации.
Действуйте быстрее, чем вы думали, что вам нужно, проявляя гибкость к новым изменениям и адаптированным обстоятельствам. Нажмите, чтобы написать твит →
4. Получите денежный поток в свой бизнес
Вам нужен денежный поток сейчас. Например, почему бы не предоставить своим клиентам огромную скидку, сделав предоплату за весь год? Если у вас есть счета, подлежащие оплате в конце месяца, дайте им скидку за оплату сегодня.
Расставьте приоритеты как можно больше сделок на этой неделе, чтобы получить денежный поток как можно скорее.
В условиях кризиса стоимость контракта с ежемесячной оплатой практически обесценивается. Компании окажутся в ситуации жизни и смерти, и они разорвут эти контракты, если понадобится. Вместо этого сделайте все возможное, чтобы получить как можно больше предоплаченных контрактов.
5. Скорость закрытия выше общей долларовой стоимости
Это полная противоположность тому, что я бы сделал в обычных обстоятельствах. Однако мы больше не живем в обычное время.
Сегодня вам нужно сосредоточиться на скорости закрытия. Каждая сделка, которую вы можете закрыть сегодня за немного меньшие деньги, стоит намного больше, чем сделка, которая может быть закрыта на следующей неделе. Почему? Потому что с каждым днем ситуация в мире становится все хуже. Компании наводняют ужасные новости, они начинают паниковать, а ваши шансы заключить сделку резко уменьшаются с каждым днем.
Не ждите: закройте сейчас.
6. Предвидите будущие возражения
Ситуация в мире быстро меняется, и каждый день приносит новую ситуацию или новый вызов вашим клиентам. Из-за этого возражения ваших клиентов будут продолжать меняться и на следующей неделе могут совершенно отличаться от сегодняшних.
Управляйте возражениями, которые возникают у ваших клиентов сегодня, но будьте готовы к возражениям, которые у них возникнут завтра. Нажмите, чтобы написать твит →
7. Измените график планирования
Выбросьте планы на 2020 год. Они бесполезны. Ваши годовые планы не имеют значения, как и ваши квартальные цели, вероятно, тоже.
Пришло время перезагрузки. Чтобы ориентироваться в кризисе, нужно быть проворным и реагировать на ситуацию быстрее, чем кто-либо другой. Не беспокойтесь о составлении шестимесячного плана действий в этой ситуации: ваши планы должны быть еженедельными или ежедневными, а не ежемесячными. Таким образом, вы сможете корректировать свои планы по мере изменения ситуации.
8. Инвестируйте в своих потенциальных клиентов и клиентов.
Хотя большинство ваших действий должны быть краткосрочными, вам необходимо сохранять долгосрочную перспективу. Этот год, вероятно, будет плохим для всех, но имейте в виду, что все, что вы делаете сейчас, может иметь долгосрочные последствия.
Спросите себя: как я могу быть рядом со своими клиентами сейчас, чтобы они их не забыли? Нажмите, чтобы написать твит →
Ваша репутация строится прямо сейчас, и она останется там навсегда. Если вы используете страх и неэтичные методы, чтобы продавать во время кризиса, люди запомнят это навсегда. Вы заплатите долгосрочную цену за плохую практику продаж.
Вместо этого найдите способы построить отношения.
9. Делайте то, что можете, но не делайте большего
Хотя попытка помочь вашим клиентам имеет важное значение для построения отношений, не давайте больше, чем вы можете. Помните: самое главное сейчас — здоровье вашего бизнеса.
Другими словами, не давайте скидок, которые вы не можете профинансировать.
Если у вас есть лишние деньги, сделайте эти инвестиции в своих клиентов. Если у вас нет денег, поищите более творческие способы помочь им. Например, почему бы не предлагать консультации, не отказываться от платы за обслуживание или не проводить больше вебинаров?
10. Не будьте глухими
Не притворяйтесь, что мир не рушится. Сейчас людей в бизнесе волнует только одно: как мне вывести свой бизнес из этого кризиса? Все остальное, о чем вы говорите в Интернете или с потенциальными клиентами, просто затеряется в шуме.
Вместо этого помогите им справиться с проблемами, с которыми они сталкиваются прямо сейчас.
11. Сократите расходы
Это не первое, что я бы сделал, но, в конце концов, вам нужно на это обратить внимание.
Подведя итог всем затратам вашего бизнеса, спросите себя: какие из этих вещей необходимы, а какие нет?
Например, поставьте кнопку паузы на долгосрочные планы и инвестиции.
Сосредоточьтесь на расходах, которые вам абсолютно необходимы, и сократите как можно больше ненужных расходов. Нажмите, чтобы написать твит →
12. Найдите возможности в кризисе
Я не говорю о перепродаже дезинфицирующего средства для рук по 50 долларов за бутылку. Вместо этого я говорю о поиске новых типов потенциальных клиентов, которые могут получить выгоду от использования вашего продукта или услуг.
Возможности есть всегда: нужно просто держать глаза открытыми и быть готовыми быстро приспособиться.
Мы живем во время кризиса: пришло время принять вызов. Используйте приведенные выше советы, чтобы продолжать выполнять свою работу, адаптироваться к ситуации и быть готовым к тому, что произойдет.
Вы впервые работаете удаленно? Ознакомьтесь с нашим БЕСПЛАТНЫМ руководством о том, как выжить и процветать в удаленной команде: Руководство по выживанию на удаленной работе.
