Следующая статья поможет вам: Руководство по метрикам продаж: какие KPI отслеживать, почему и как (для создания высокопроизводительных команд продаж)
Если вы только начинаете свой процесс продаж, вы знаете, что ваша команда будет генерировать много данных о продажах. Какие важные показатели продаж стоит отслеживать?
Существует множество технологий, которые позволяют вам измерять и анализировать все показатели продаж: от количества минут разговора до количества слов в среднем электронном письме и длины тем электронных писем вашего отдела продаж. И вы можете быть уверены, что ваши менеджеры по продажам будут отслеживать показатели каждого торгового представителя.
Но когда вы начинаете, вы действительно хотите будь проще прежде чем вы столкнетесь с полной перегрузкой данных о продажах.
Со временем все само собой усложнится — это неизбежно. Сложности не сложно достичь, ей трудно устоять. Приложите усилия к упрощению работы с ключевыми показателями продаж в вашей общей стратегии продаж.
Давайте начнем с рассмотрения наиболее важных показателей продаж, которые менеджеры по продажам и команды продаж должны отслеживать и отслеживать.
Что такое показатели эффективности продаж?
Показатели эффективности продаж Это точки данных, которые представляют торговый представитель, команду продаж и/или общий успех продаж компании в достижении общих целей по доходам, привлечении новых клиентов, удержании, продажах и других показателях. Они помогают отслеживать цели и рост. Они используются для определения компенсаций, стимулов и бонусов. Содержание здесь.
Менеджеры по продажам также установят ключевые показатели эффективности продаж (KPI) для своих продавцов, чтобы стандартизировать измерение эффективности и установить цели. KPI используются для измерения эффективности работы продавца. на основе показатель продаж. Эти два понятия не являются синонимами, но тесно связаны.
Показатели продаж являются краеугольным камнем для обсуждений и принятия решений, основанных на данных, поскольку вы подходите к разговору с цифрами, подтверждающими ваши оценки.
Общие показатели продаж для измерения
Существует три основных типа показателей продаж, которые измеряют все менеджеры по продажам:
- Показатели активности продаж: Делаете ли вы достаточно звонков, общаетесь с потенциальными клиентами, планируете демонстрации и завершаете их?
- Показатели управления конвейером: Привлекает ли ваша деятельность квалифицированных потенциальных клиентов, что приводит к созданию и отправке предложений? Ваши потенциальные клиенты стали клиентами? Какова ваша ставка закрытия?
- Показатели результатов продаж: Как долго длится ваш средний цикл продаж? Каков ваш средний доход на пользователя (ARPU)? Каков ваш общий объем продаж? Как вас оценивают в опросах об удовлетворенности клиентов как новые, так и существующие клиенты?
Здесь мы рассмотрим основные индикаторы и ориентиры, которые ваша торговая организация использует (или должна использовать) для установления целей продаж.
Значение жизни клиентов
Пожизненная ценность клиента (LTV) — это сумма денег, заработанная одним клиентом за все время его отношений с вами. LTV автоматически рассчитывается в большинстве систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) в режиме реального времени. Его можно рассчитать вручную, взяв среднюю стоимость заказа клиента и умножив ее на количество ежегодных заказов, умноженное на ожидаемое количество лет, в течение которых он будет клиентом.
Эта статистика используется не только вами и вашим менеджером по продажам, но и маркетинговой командой вашей компании, чтобы определить, сколько им следует потратить на расходы на приобретение.
Коэффициент конверсии продаж
Ваш коэффициент конверсии — это процент людей, которые вошли в вашу воронку продаж и вышли из нее после выполнения определенного действия, например покупки. Коэффициенты конверсии помимо закрытых продаж, которые можно измерить, включают:
- Подписка на подписку
- Отправка форм
- Рекомендации клиентов
- Участники вебинара
- Участие в социальных сетях
- Конверсии бесплатной пробной версии
Совет для профессионалов: Следите за показателями конверсии для вашей воронки продаж с помощью простого отчетность в Закрыть.
ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНУЮ ПРОБНУЮ ПРОБНУЮ →
Продолжительность цикла продаж
Цикл продаж — это шаги, которые предпринимают продавцы, чтобы превратить потенциального клиента в клиента. Некоторые этапы, которые могут быть включены в цикл продаж, — это поиск, квалификация, исследование, установление связей, презентация, устранение возражений, отслеживание, закрытие и просьба о рекомендациях. В вашей компании в этом процессе могут участвовать разные люди, например, исследователь потенциальных клиентов или планировщик. Ваша компания определит, когда начинается и заканчивается цикл продаж, и какой период времени они считают идеальным для полного цикла.
- Средняя продолжительность цикла продаж “=”
Общее количество дней для закрытия всех сделок / Общее количество сделок
Средний размер сделки
Во многих случаях самый простой способ увеличить доход — продавать больше каждому покупателю. Отслеживание среднего размера сделки позволяет увидеть, как меняется объем продаж. Хотя вы хотите, чтобы средний размер сделки увеличился, вы также можете обнаружить, что он уменьшается. Если в вашем продукте или методологии продаж ничего не изменилось, возможно, качество ваших потенциальных клиентов снизилось.
- Средний размер сделки =
Общий доход от продаж / Общее количество продаж
Размер канала продаж
Когда ваши потенциальные клиенты проходят квалификацию, они попадают в воронку продаж. Этот показатель важен, поскольку любые существенные изменения в размере вашего конвейера могут указывать на необходимость нанять больше продавцов или приложить больше усилий для повышения эффективности продаж. построение воронки продаж.
Соответственно, достижение квоты — это процент выигранных контрактов, которые торговые представители закрывают за определенный период, по сравнению с их установленными целями на этот период времени.
Средний уровень оттока
Отток измеряет количество клиентов, которые попробовали ваш продукт/услугу, а затем отменили подписку или учетную запись. Хотя, например, в случае ухода клиента из бизнеса может произойти некоторый неизбежный отток клиентов, такие случаи редки и редки. Дополнительная информация об оттоке может помочь установить разумные ключевые показатели эффективности в отношении оттока.
- Средний уровень оттока =
(100 x количество потерянных клиентов) / начальное количество клиентов
Удержание клиентов
Противоположностью оттоку клиентов является удержание клиентов. Лояльность клиентов в эпоху неограниченного выбора является важнейшим компонентом постоянного успеха вашей компании. К счастью, фактором номер один в удержании клиентов является исключительное качество обслуживания клиентов, над которым ваша компания имеет полный контроль. Если вы заметите значительное снижение удержания, пришло время спросить себя, почему это происходит и как с этим справиться.
- Коэффициент удержания клиентов =
(100 x количество удержанных клиентов) / начальное количество клиентов
Показатели продаж лидогенерации
Измерение количества потенциальных клиентов связано не только с количеством, но и с качеством, уровнем обслуживания и эффективностью вашего продавца в их прочесывании и привлечении хороших клиентов в вашу воронку продаж. Вот показатели, на которые вам следует обратить внимание.
Процент квалифицированных потенциальных клиентов
Квалифицированные потенциальные клиенты — это потенциальные клиенты, которые соответствуют идеальному профилю вашего клиента. Вы знаете своего идеального клиента и где находится эта клиентская база. Работайте со своей маркетинговой командой, чтобы встретиться с ними там, где они есть, и ваш процент квалифицированных потенциальных клиентов будет расти.
Существует несколько способов квалификации потенциальных клиентов, включая методы BANT, CHAMP и MEDDIC. И ради всего святого, если потенциальный клиент не квалифицирован, не пытайтесь делать он подходит для вашей модели. Двигаться дальше. Есть много новых потенциальных клиентов, на которые можно потратить свое время. Теперь, если вы обнаружите большую партию неквалифицированных потенциальных клиентов, вы должны спросить себя, откуда они взялись и почему они такие плохие. Передайте эту информацию своему менеджеру по продажам и маркетинговым командам, чтобы они могли скорректировать тактику.
- Процент квалифицированных лидов =
(100 x квалифицированных потенциальных клиентов) / общее количество потенциальных клиентов
Среднее время ответа клиента
Опять же, мы живем в эпоху «неограниченных возможностей» для многих услуг. Когда потенциальный клиент обращается к вам за дополнительной информацией, он, скорее всего, также обращается к вашим конкурентам. Слишком долгое ожидание ответа на запрос может создать впечатление, что вы не отвечаете. Исследования показали, что оптимальное время ответа клиента составляет 5 минут или меньше. Отслеживание времени ответа отдельного продавца по сравнению со всей компанией или командой может помочь установить хорошие ключевые показатели эффективности.
Теперь, конечно, вам может позвонить или написать электронное письмо посреди ночи, когда ваш офис закрыт (и, пожалуйста, прекратите писать по электронной почте в 3 часа ночи… берегите себя, люди!). Настройка автоматических ответов, когда вы не за столом, с ответами на наиболее часто задаваемые вопросы и ссылкой для назначения встречи с помощью онлайн-инструмента планирования может поддерживать высокий уровень взаимодействия.
Частота новых лидов
Как правило, ваши новые лиды появляются в результате усилий вашей маркетинговой команды. Они используют различные тактики привлечения потенциальных клиентов, чтобы ввести целевые показатели продаж в вашу воронку продаж. Отслеживание частоты привлечения новых потенциальных клиентов в процесс продаж может помочь понять, что работает (а что нет).
Вы также можете увидеть новые пики лидогенерации в периоды активного продвижения. Возможно, вы только что присутствовали на крупной выставке, а конкурент обанкротился. или ваш генеральный директор был приглашенным комментатором крупного бизнес-шоу на CNBC.
Менеджеры по продажам всегда должны работать с командой маркетинга, чтобы предвидеть изменения в конвейере. Эти метрики могут определить, пропорционален ли размер воронки количеству сделок и общему проценту выигрышей.
Количество потенциальных клиентов, за которыми последовали
Отслеживание количества потенциальных клиентов, за которыми следит каждый продавец, может помочь определить, выполняют ли члены команды продаж назначенные лиды. В сочетании с показателями продуктивности продаж это может показать, правильно ли распределена их рабочая нагрузка. Они также могут дисквалифицировать ранее квалифицированных потенциальных клиентов на основании своего опыта.
- Общий процент отслеживания потенциальных клиентов =
(100 x общее количество потенциальных клиентов) / общее количество потенциальных клиентов
Покрытие трубопровода
Покрытие конвейера — это коэффициент, отражающий потенциальные возможности продаж продавца сверх его квоты продаж. Например, если у торгового представителя есть воронка продаж с открытыми возможностями продаж на сумму 250 000 долларов США и квотой в 100 000 долларов США, у него будет покрытие воронки продаж в 2,5 раза (или 250%). Это значение часто сочетается с процентом выигранных контрактов, чтобы гарантировать, что у торговых представителей достаточно возможностей для разумного выполнения своих квот.
- Покрытие трубопровода =
Потенциальные продажи в трубопроводе ($) / Квота продаж ($)
Показатели продуктивности продаж
Показатели производительности используются для оценки эффективности продаж и вовлеченности потенциальных клиентов для продавцов и команд продаж, что важно для эффективного управления эффективностью продаж. Они показывают, как потенциальный клиент проходит через процесс продаж. По мере продвижения потенциальных клиентов по циклу продаж некоторые из них неизбежно могут быть дисквалифицированы.
Эти метрики могут определить, в какой момент возникают дисквалифицированные или упущенные возможности, и как вы можете задавать вопросы на ранних этапах процесса, чтобы лучше квалифицировать будущих потенциальных клиентов. Более высокие показатели производительности означают большее количество продаж, сумму дохода, средний доход на аккаунт и лучшую производительность команды.
Ищете инструменты, которые могут изменить ваши усилия по продажам? Ознакомьтесь с нашим руководством по инструментам повышения эффективности продаж, чтобы получить полезную информацию.
Всего запланировано совещаний
Организация большего количества более квалифицированных встреч с потенциальными клиентами — это тема, которую мы обсуждали во время вебинара и недавней публикации в блоге. Высокоэффективные руководители продаж знают, что прежде чем продать продукт, вам сначала нужно продать встречу. Этот показатель гарантирует, что ваша возможность продать продукт будет хорошо продумана.
Одной из тактик увеличения числа регистраций на встречи является использование онлайн-инструмента планирования. Это веб-интерфейсы, которые позволяют вам блокировать время встреч, чтобы потенциальные клиенты могли самостоятельно записаться на встречи с вами. Встреча и собранные вами данные автоматически добавляются в ваш календарь. Лучшие инструменты планирования позволяют назначать различные типы встреч различной продолжительности и участников.
Количество отправленных предложений
Как только вы пройдете встречу (или серию встреч) и ответите на вопросы потенциального клиента, пришло время послать ему интересное предложение. Во многих случаях, чем больше предложений вы отправите квалифицированным потенциальным клиентам за определенный период времени, тем лучше будет ваш процент достигнутых продаж. Некоторые компании предоставляют стимулы для отправки предложений в больших объемах.
Если вы создаете предложения вручную и отправляете их по электронной почте или по почте, рассмотрите возможность использования вашей CRM и интеграции сервис электронной подписи чтобы сократить количество шагов, которые потенциальный клиент должен предпринять, прежде чем он наконец зарегистрируется в качестве нового клиента.
Всего разговоров и отправленных писем
Хорошее общение с потенциальными клиентами имеет решающее значение для построения успешных торговых отношений. Использование хорошей CRM-системы для отслеживания разговоров и электронной почты может помочь обеспечить первоклассное общение с потенциальными клиентами. Создание серии шаблонов электронных писем для отправки на разных этапах процесса продаж может привести к увеличению возможностей продаж, дополнительных продаж и посеву семян для обсуждения во время встреч.
Количество запланированных демонстраций
Последний показатель производительности — количество запланированных демонстраций. Это ваша возможность продемонстрировать свой продукт/услугу в определенный момент времени. Ваш потенциальный клиент прошел оставшуюся часть процесса, поэтому демонстрация того, как все работает, может увеличить количество закрытых сделок. Важным фактором в этом является использование концепции экономии времени. Да, вы тратите время на демонстрацию продукта, но клиент получает личную экскурсию по вашему продукту вместо того, чтобы часами возиться и пробовать что-то самостоятельно.
Распределение продаж
По мере приближения конца месяца новые или неопытные продавцы часто повышают свою производительность, чтобы выполнить план продаж. Это может иметь несколько негативных последствий для вашего бизнеса. Это не только нарушит ваши прогнозы или планирование, но и торговые представители могут торопиться с объяснениями, что впоследствии приведет к проблемам с обслуживанием клиентов. Они также могут использовать любую тактику снижения цен или раздачи «бонусов», чтобы заключить больше сделок. Это приводит к потере потенциального дохода. Лучшие продавцы балансируют портфель возможностей на различных этапах в течение всего месяца, так что продажи закрываются на протяжении всего периода продаж. Это обеспечивает последовательность в отчетности, устойчивый успех и меньший стресс для продавца. Линейность продаж строится путем отслеживания средних дневных или еженедельных закрытых продаж с течением времени.
Что такое показатели продаж SaaS?
SaaS-компании имеют уникальные потребности, когда дело касается показателей продаж. Их долгосрочные отношения с клиентами означают, что им необходимо отслеживать не только новых клиентов, но и отток, удовлетворенность и использование существующих клиентов.
Стоимость привлечения клиентов
В отличие от разовой покупки, долгосрочный фактор повторяющегося дохода от SaaS означает, что затраты на привлечение клиентов могут быть распределены на несколько месяцев. Таким образом, SaaS-компании могут стратегически инвестировать больше в привлечение клиентов. Мониторинг затрат на привлечение клиентов может быть важным показателем, который включает в себя рекламу, расходы на персонал, креативные затраты, гонорары за публикацию, расходы на рекламу, комиссионные с продаж, покупки в списках потенциальных клиентов, а также распродажи/выставки.
- Стоимость привлечения клиента =
(Себестоимость продаж + затраты на маркетинг) / (Привлечение новых клиентов)
ARPU (средний доход на пользователя) и ARPA (средний доход на аккаунт)
ARPU или средний доход на пользователя рассчитывается путем деления вашего общего дохода за период времени на общее количество платящих клиентов. Этот показатель можно использовать для определения чистого количества новых аккаунтов, необходимых для достижения финансовой цели. Во многих случаях ARPU и ARPA будут одинаковыми. Если вы продаете продукт или услугу, в рамках которой продаются лицензии на пользователя, могут быть случаи, когда рассчитывается строгий ARPU. Другой термин для этого — средний доход на одного клиента (APRC). Вам нужно будет работать с руководством вашей компании, чтобы определить точные расчеты для каждого из них для вашей уникальной ситуации.
- ARPU или ARPC =
Общий доход / Среднее количество пользователей или клиентов
MRR (ежемесячный регулярный доход)
Большинству пользователей SaaS нравится возможность платить помесячно. Это проще для их денежного потока, чем большие первоначальные инвестиции. Отслеживание ежемесячного регулярного дохода также делается для понимания твой денежный поток компании. Ежемесячный периодический доход включает все периодические платежи и корректировки, связанные с активными подписками, надстройками, скидками, купонами и активными рекламными акциями. Важно не просто просматривать всех клиентов с подписками и их общий ежемесячный доход, поскольку единовременные сборы, такие как плата за превышение объема данных, не должны включаться и должны рассматриваться как вспомогательный доход.
Процент годовой подписки
В идеале несколько ваших SaaS-клиентов подпишутся на ежегодные предложения. Это не только помогает зафиксировать доход от клиентов и обеспечить более крупные первоначальные инвестиции, одновременно немедленно покрывая затраты на привлечение клиентов, но и дает вам возможность построить хорошие отношения с клиентами и поддерживать отношения в течение срока действия контракта.
- Процент годовой подписки =
(100 x общее количество счетов годового плана) / общее количество счетов
Годовой периодический доход (ARR)
Отслеживая показатели продаж, уделите время расчету годового регулярного дохода (ARR). Несколько важных KPI являются частью ARR, включая средний доход на пользователя и пожизненную ценность клиента (LTV).
ARR часто разбивается на показатели со следующей статистикой:
- ARR от новых клиентов
- ARR от существующих клиентов
- ARR от клиентов по рекламному годовому плану платежей (по сравнению с ежемесячным)
- ARR генерируется за счет обновлений и дополнений
- ARR проиграл из-за понижения рейтинга
- Уровень оттока ARR
ARR тесно связан с другим показателем — ежемесячным периодическим доходом (MRR), который часто измеряется относительно потребностей в денежных потоках, а не общих финансовых прогнозов и прогнозов продаж.
- Годовой периодический доход =
(Ежемесячный регулярный доход* x 12) + Общий годовой доход по плану
* Эта формула предполагает, что ежемесячный регулярный доход является постоянным и не ограничен по сроку.
Средняя чистая стоимость контракта
Каждый подписанный контракт означает большую прибыль для компании, верно? Ответ: возможно. Чтобы определить этот показатель, возьмите общую стоимость контракта за вычетом затрат на внедрение или адаптацию, стоимость привлечения клиентов и стоимость товаров или услуг, проданных по контракту. Вы можете обнаружить, что ваша клиентская база не приносит той прибыли, которую вы ожидали. Средняя чистая стоимость контракта показывает финансовое влияние полученных или потерянных счетов.
- Средняя чистая стоимость контракта =
Валовой доход по контракту – (общая стоимость товаров/услуг / общее количество клиентов)
Помимо средней чистой стоимости контракта, еще одним важным показателем, дополняющим этот анализ, является удержание чистой выручки (НРР). NRR помогает вам понять рост или сокращение доходов от вашей существующей клиентской базы из-за дополнительных продаж, расширения, оттока или понижения рейтинга.
Структура AQC и примеры
Чтобы упростить показатели продаж, мы предпочитаем использовать структуру AQC, которая означает:
- Активность
- Качество
- Конверсия
А = Деятельность: Описывает, что ваша команда делает ежедневно, чтобы увеличить продажи и увеличить доход.
В = Качество: Относится как к качеству работы продавца, так и к пулу потенциальных клиентов.
C = Конверсия: Измеряет количество (или процент) клиентов, которые переходят к следующему этапу цикла продаж, включая переход от потенциального клиента к возможному клиенту.
Этих трех данных достаточно, чтобы любая торговая организация могла принимать обоснованные решения и оптимизировать производительность. Вот два примера работы системы AQC.
Пример 1: Коллективная группа продаж по холодным звонкам
Активность): Сколько номеров они набирают? Сколько попыток звонков (независимо от того, сколько из этих звонков было отвечено, перешло на голосовую почту или потерялось в подвешенном состоянии)? Сколько пользователей используют обмен сообщениями, предусмотренный в оптимизированных сценариях звонков? Делают ли торговые представители соответствующие последующие звонки? Сколько времени тратится на попытки связаться с кем-то по сравнению с реальным разговором с кем-то?
Качество): Каков коэффициент охвата (количество охваченных людей/количество совершенных звонков) 100. например 15/100100=15% охват)? Сколько раз вам действительно удается поговорить с лицом, принимающим решения, по телефону?
C (конверсии): Со сколькими людьми, с которыми вы разговаривали, вы обратились по телефону? То, как вы определяете конверсию, зависит от вашего процесса продаж: планирование демонстрации, совершение продажи, подписка на бесплатную пробную версию, организация личной встречи и другие критерии.
Эти три показателя продаж — это все, что нужно знать команде продаж «холодного звонка». Они подскажут вам, какую часть вашего процесса продаж необходимо улучшить в первую очередь: нужно ли вам набирать больше номеров? Ваш охват слишком низок? Вы обращаетесь к большому количеству людей, но не можете конвертировать? Анализ конверсии холодных звонков может вам это сказать.
Пример 2: Группа продаж рассылает много писем по электронной почте
Если вы в основном рассылаете холодные электронные письма, ваш AQC будет следующим:
Активность): Сколько писем вы отправили?
Качество): Сколько из этих писем было получено и открыто?
C (версия): Сколько ответов вы получили (или кликов по ссылке, если это ваша желаемая конверсия)?
Опять же, эта простая структура дает команде продаж Cold-Email-A-Lot именно то, что им нужно для оптимизации своего процесса и заключения большего количества сделок.
Упростите показатели продаж
Это три очень простых основных показателя продаж, но на самом деле это все, что вам следует отслеживать в первые дни вашего процесса продаж. Тратьте больше времени на заключение сделок и меньше времени на измерение активности.
Как только вы обнаружите, что этой базовой структуры AQC для отслеживания эффективности ваших продаж больше недостаточно, вы можете перейти к более сложной модели.
Хотите повысить уровень своей команды продаж? Загрузите наш бесплатный пакет продаж, включающий 7 электронных книг, 9 шаблонов холодных писем и многое другое!