Следующая статья поможет вам: Руководство по объединению продуктов: примеры, стратегия и ценообразование
Комплектация товаров — это высокоэффективный инструмент стимулирования продаж для интернет-магазинов.
Он предлагает интернет-магазинам возможность обеспечить удобство и ценность для своих покупателей, объединяя товары и продавая их как единое целое.
Следовательно, это создает отличный клиентский опыт, который культивирует лояльных клиентов.
Продажа наборов продуктов также помогает брендам увеличить свою AOV, ликвидировать мертвые запасы, представить новые продукты и многое другое.
В этом посте мы более подробно расскажем об объединении продуктов и рассмотрим:
Давайте прыгать.
#cta-visual-pb#
Что такое комплектация продуктов?
Объединение продуктов — это когда бренд продает два или более продукта вместе как один пакет. Бренды могут создавать бесконечное количество комбинаций продуктов для продажи наборами.
Хотя продукты в комплекте часто продаются со скидкой, в конечном итоге они увеличивают прибыль, поощряя покупку нескольких товаров.
Компания, как Apple использует кросс-продажи и дополнительные продажи для продажи продуктов в комплекте. Давайте рассмотрим пример покупателя, выбравшего 13-дюймовый Macbook Pro с 256 ГБ SSD-накопителя:
- Допродажа. После того, как покупатель выберет MacBook Pro, он увидит возможность увеличить объем памяти до 512 ГБ, 1 ТБ или 2 ТБ. Увеличение цены относительно невелико для каждого объема дополнительного хранилища.
- Перекрестные продажи. После того, как покупатель добавляет MacBook Pro в свою корзину, ему показываются аппаратные надстройки, такие как кабель USB-C — Lightning или адаптер USB-C — USB. Эти продукты являются напоминанием о том, что их MacBook могут нуждаться в дополнительных продуктах для оптимальной функциональности.
Еще один пример популярных наборов продуктов — шампуни и кондиционеры.
Когда постоянные клиенты добавляют шампунь в свою корзину, отображение сопровождающего кондиционера позволяет избежать дополнительных трудностей с поиском бесплатного продукта.
Это побуждает их доводить дело до конца, объединяя два продукта и покупая их одновременно.
Два основных типа комплектации продуктов
Наиболее популярные стратегии объединения, которые мы обсудим далее в этом посте, обычно делятся на два основных типа объединения продуктов — смешанное и чистое.
Смешанная комплектация
Смешанная комплектация — это когда набор продуктов включает в себя продукты, которые также можно купить отдельно в одном и том же магазине.
Исследования показали, что смешанная комплектация особенно эффективна — чистая комплектация снижает продажи более чем на 20% по сравнению со смешанной комплектацией.
Ко это интернет-бренд, который продает наборы смешанных продуктов.
Ниже вы можете увидеть их Starter Bundle, в котором продаются четыре разных чистящих средства, которые можно использовать вместе. Koh также продает эти продукты по отдельности.
Источник изображения: Кох
Чистая комплектация
Все или ничего, чистый пакет — это тип набора продуктов, при котором отдельные продукты, составляющие набор, не могут быть приобретены отдельно в одном и том же магазине.
Уэйфер продает чистый комплект для шитья, который содержит четыре продукта. Покупатели не могут покупать основные товары по отдельности.
Источник изображения: Wayfair
Что такое пакетная ценовая стратегия?
Пакетное ценообразование — это стратегия ценообразования, которую бренды используют для продажи наборов продуктов по единой и часто сниженной цене.
Давайте посмотрим, что делает этот тип ценообразования эффективным и как его рассчитать для вашего бренда.
Почему групповое ценообразование эффективно?
Разница между тем, что потребитель заплатит за определенные товары, и тем, что он действительно заплатит, называется излишком потребителя.
Получение максимальной суммы потребительского излишка ваших клиентов, при этом предлагая скидку (чтобы они чувствовали, что получают хорошую цену), является целью пакетного ценообразования.
Как правило, если вы устанавливаете цену на свои продукты в комплекте ниже или равной той, которую ваш потенциал готов заплатить, они считают эту цену выгодной.
Покупателям, чувствительным к цене, пакетное ценообразование помогает принять решение о покупке.
Действительно, исследовать показал, что при низком уровне потребительского потребления Пакеты могут повысить прибыль розничного продавца и излишки клиентов с более высокой скоростью..
Источник изображения: ScienceDirect
Как рассчитать стоимость пакета
Ваш бренд может рассчитать цену и размер ваших наборов продуктов в несколько этапов:
Решите, какие продукты должны продаваться в комплекте
Очень важно, чтобы вы использовали данные для принятия решений о сочетании продуктов.
Анализируя данные о клиентах и отслеживая показатели эффективности продукта, вы избавьтесь от догадок при принятии решения о том, какие продукты принесут больше всего продаж, если они объединены в набор..
Исследования показали что розничные продавцы принимают значительно более эффективные решения об объединении продуктов, когда они объединяют и анализируют данные просмотра и корзины покупок вместе.
Используйте данные, чтобы определить оптимальные цены и размер ваших наборов продуктов
При пакетном ценообразовании стоимость ваших пакетов должна быть ниже стоимости отдельных продуктов, если они должны быть приобретены по отдельности в одном заказе.
Кроме того, исследования покажите, что чем выше скидка, которую вы предлагаете на наборы продуктов, тем больше вы, вероятно, продадите:
- Скидка 20% на комплекты: Клиенты часто предпочитают покупать отдельные продукты, если они экономят только 20% на продуктах в комплекте.
- Скидка 45% на наборы: Если клиенты сэкономят 45 % на продуктах в комплекте, их общее предпочтение пакетов станет выше, а не покупка отдельных продуктов.
При решении, как много продукты должны быть в связке, учтите это: Исследования показать, что, когда стоимость продукта выше, лучше объединить небольшое количество продуктов по более высокой цене.
Когда стоимость ниже, наборы с большим количеством продуктов по более низким ценам продаются лучше.
Также полезно отслеживать скидки ваших конкурентов и то, какие продукты они предлагают в своих наборах, чтобы информировать вашу стратегию.
Преимущества комплектации продуктов
Ниже приведены основные преимущества объединения, которые получают бренды, когда делают его неотъемлемой частью своей маркетинговой стратегии:
Увеличение дохода и средней стоимости заказа (AOV)
Средняя стоимость заказа – это общий доход, полученный за одну кассу.
Поскольку цель продажи наборов продуктов состоит в том, чтобы продать больше продуктов одновременно, вы, следовательно, увеличиваете свой AOV. и объем вашего заказа.
В конечном счете, объединение увеличивает доход— и статистика комплектации продуктов это подтверждает:
- Согласно отчету McKinsey, 35% покупок, сделанных на Amazon поступают из рекомендаций, некоторые из которых можно отнести к комплектам.
- Исследовать показал, что и прибыль ритейлера, и экономия клиентов при пакетной стратегии выше, чем при раздельной стратегии, как показано на графике ниже.
Источник изображения: ScienceDirect
Экономьте на доставке и выполнении заказов
Вместо того, чтобы покупать отдельные товары, покупатели покупают товары вместе в комплекте.
Это означает, что товары отправляются оптом и в одной упаковке, что снижает ваши расходы на доставку и выполнение заказов.
Уменьшить складской запас
Онлайн-брендам может быть сложно продавать менее популярные и менее известные товары.
Это означает, что они остаются непроданными и остаются в вашем инвентаре в качестве мертвого запаса, что может увеличить затраты на хранение и превратиться в отходы.
Объединение их в набор с продуктами, которые клиенты, скорее всего, купят, помогает сократить складские запасы. В целом, это отличный метод управления запасами, который помогает в управлении запасами.
Представлять новые продукты
Объединение новых продуктов с популярными продуктами — отличный способ перемещать запасы быстрее, чем если бы вам приходилось продавать новый продукт самостоятельно. Благодаря объединению клиенты могут быстрее найти больше продуктов и вдохновиться на покупку большего количества товаров.
Проблемы с комплектацией продуктов
При разработке и реализации стратегии объединения могут возникнуть проблемы. Некоторые из них:
Это может повлиять на отдельные продажи популярных продуктов
Если вы продаете продукт с более высокой прибылью, чем продукты, с которыми он связан, ваш бренд может пострадать от потери продаж и доходов.
Цены на отдельные продукты и общая стоимость пакета должны быть оптимизированы, чтобы не было вредных последствий каннибализации для ваших премиальных продуктов или прибыли.
Клиенты могут не хотеть все продукты в комплекте
Если ваши наборы продуктов содержат элементы, которые не дополняют друг друга, это может оттолкнуть потенциальных покупателей от совершения покупки, что ухудшит качество обслуживания ваших клиентов.
Иногда достаточно большая скидка не является достаточной причиной, чтобы убедить ваших клиентов в том, что пакет стоит покупать.
Типы стратегий объединения продуктов
Предприятиям доступны различные стратегии объединения, и каждый тип ценен по разным причинам. Давайте посмотрим на них.
Подарочная упаковка
Покупатели склонны искать вдохновение, когда ищут подарок в Интернете для своих друзей, семьи или знакомых.
В зависимости от того, что вы продаете, подарочные наборы — это прекрасная возможность создать наборы продуктов, которые, скорее всего, будут подарены— и, в конечном счете, стимулировать продажи.
Элемис это бренд, который создает наборы подарков для него и для нее. Ниже вы можете увидеть набор продуктов, предназначенных для подарка мужчинам.
Источник изображения: Элемис
Комплектация необходимости
Создайте для своих клиентов беспроблемный опыт покупок, предоставив единый магазин для покупки всех продуктов, которые они используют вместе.
Этот тип набора продуктов экономит время ваших клиентов на поиске продуктов в другом месте, в том числе при переходе в другой магазин.
Клуб долларового бритья — это онлайн-бренд, который объединяет бритвенные лезвия, бритву и масло для бритья.
Все эти продукты можно использовать вместе, а комплект обеспечивает удобство покупок для их клиентов.
Источник изображения: Dollar Shave Club
Сезонная комплектация
Подобно подарочным наборам и идеально подходящим для праздников, сезонные наборы предлагают покупателям простой способ найти отличные товары для покупки в определенное время года и в определенных случаях.
Родной это интернет-бренд, который продает сезонные наборы и создает праздничную упаковку в тон.
Источник изображения: Родной
Комплектация подписки
Пакеты подписки для электронной коммерции — это группа продуктов, продаваемых регулярными платежами (еженедельно, ежемесячно, ежеквартально), при этом подписчики оплачивают периодические расходы.
Люди обычно подписываются на продукты, которые им нравятся больше всего и которые могут быть доставлены без проблем.
Пакеты подписки — отличный способ для клиентов побаловать себя и пользуются огромной популярностью.
Исследования показали, что клиенты в США тратят около $219/месяц на подписку.
Традиционно пакеты подписки содержали продукты, которые люди используют один раз или в течение короткого периода времени, такие как продукты питания, игрушки или косметические продукты в размере образца.
Но в наши дни многие продукты можно превратить в пакет подписки..
Чтобы создать успешные пакеты подписки, бренды должны учитывать, насколько восприимчив спрос на их продукты и как цена может меняться со временем.
Это означает, что компаниям необходимо регулярно корректировать стоимость своих пакетов подписки, чтобы быть уверенными, что они не завышают или не занижают цену.
Если они есть, это может негативно повлиять на продажи и прибыль.
Кроме того, если бренды добавляют продукты к существующим пакетам подписки, это может оправдать увеличение стоимости подписки, поскольку возрастет воспринимаемая ценность пакета.
Всегда сообщайте своим клиентам обо всех изменениях цен на пакеты подписки. Ожидайте несколько негативных реакций, но большинство клиентов понимают, что цены не остаются неизменными вечно.
Чистый бутик — это интернет-бренд, который продает наборы продуктов, содержащих нетоксичные ингредиенты.
Если покупатели подпишутся на коробку Clean Beauty Roulette, они смогут покупать коробку по сниженной цене каждый месяц.
Источник изображения: Чистый бутик
Комплектация разнообразного пакета
Очень популярен в сфере продуктов питания и напитков.Пакеты разнообразных продуктов дают покупателям возможность попробовать продукты, которые они обычно не покупают по отдельности.
Разнообразные наборы продуктов также являются отличным вариантом, если клиент заказывает для разных людей в одном доме (которым нравятся разные вкусы одного и того же продукта).
Этот тип комплекта удовлетворит все вовлеченные стороны.
Наука в спорте является одним из ведущих мировых брендов спортивного питания. Они предлагают своим покупателям наборы разнообразных упаковок, чтобы они могли попробовать несколько версий одного и того же продукта — и со скидкой.
Источник изображения: Наука в спорте
9 лучших практик объединения продуктов, которые увеличат ваши продажи
Выявляйте и используйте лучшие практики объединения продуктов, чтобы определить успех или неудачу вашей стратегии.
Давайте взглянем на некоторые из них, а также на примеры комплектации продуктов, которые можно использовать в качестве вдохновения:
1. A/B-тестирование различных комбинаций продуктов
A/B-тестирование, также известное как сплит-тестирование, представляет собой эксперимент с двумя переменными — A и B.
Для наборов продуктов цель состоит в том, чтобы протестировать и выяснить, какие комбинации продуктов побудят ваших клиентов выполнить и совершить покупку.
Проведение A/B-тестирования также выявит все неэффективные наборы продуктов, которые следует удалить из вашего интернет-магазина.
Это работает предлагает несколько наборов продуктов. В разделе «Наборы и наборы» на их веб-сайте наборы могут быть ранжированы в порядке наибольшей продажи, чтобы покупатели могли выбирать.
Имея это в виду, мы можем рассматривать эту страницу как неофициальный A/B-тест. Наборы и комбинации продуктов, которые они содержат, вероятно, являются тем, что их клиенты покупают больше всего.
Источник изображения: Это работает
2. Сделайте ваши пакеты простыми и привлекательными
Крайне важно, чтобы клиенты могли легко узнать о ваших пакетах продуктов.
Предположим, что ваши страницы слишком сложны или неудобны для пользователя. В этом случае это может привести к увеличению когнитивной нагрузки у ваших клиентов, что затруднит им принятие решения о покупке.
Зинг это бренд, который создал четкую и краткую страницу продукта для своих наборов.
На странице нет ненужных призывов к действию или других элементов, которые могут вызвать путаницу. Просто простая кнопка «Добавить в корзину» и описание товара.
Источник изображения: Зинг
3. Учитывайте своих клиентов при именовании пакетов
Ваша стратегия именования продуктов помогает повысить узнаваемость бренда, и названия ваших комплектов ничем не отличаются.
Названия продуктов закрепляют их в сознании ваших клиентов и позволяют заглянуть во внутреннюю работу вашего бренда.
Самое главное, название вашего пакета также будет представлять типы продуктов, которые он содержит. Он должен быть актуальным, понятным и уникальным.
Имя Неома набор продуктов резонирует с их идеальным покупателем. Он вызывает желаемое ощущение от содержащегося в нем продукта, создавая хороший ночной сон.
Источник изображения: Неом
4. Расскажите о возможностях объединения продуктов на кассе
Представление сопутствующих товаров на странице оформления заказа побуждает ваших клиентов добавлять их в свою корзину.
Кроме того, это позволяет клиентам персонализировать продукты, которые они приобретают в виде пакета. Вы также можете предложить скидку, чтобы еще больше побудить покупателей совершать покупки.
Смпл это закусочная, приготовленная из функциональных ингредиентов. В процессе оформления заказа они предлагают покупателям возможность добавить в свою корзину дополнительные вкусы.
Источник изображения: Смпл
5. Создайте специальные целевые страницы для пакетов
Целевая страница пакета — это страница, которая демонстрирует релевантную информацию, которую клиенты должны знать о пакете, который они просматривают.
Вы можете создать целевую страницу для каждого набора, который продает ваш магазин..
Компания Beardbrand, клиент Shogun, создала отдельную целевую страницу для своего микса и комплекта Temple Smoke.
Это позволяет людям смешивать и сочетать продукты, которые они хотят приобрести, с ароматом Temple Smoke. На странице есть все, что нужно покупателям для совершения окончательной покупки.
Источник изображения: Beardbrand
6. Предлагайте очевидную ценность своих пакетов
Покупатели, знающие цену, любят находить выгодные предложения. Действительно, исследования показать, что, когда магазины предлагают купон или скидку, это может отговорить потребителей от поиска того же товара в другом месте.
Когда вы предлагаете скидки на свои наборы, вы побуждаете их покупать больше продуктов, чем они изначально планировали.— а также добавляя слой волнения и срочности.
Смешная вода предлагает скидку (хотя и небольшую) своим клиентам, если они приобретут один из своих пакетов.
Источник изображения: Веселая вода
7. Включите бесплатный элемент
Привлекайте клиентов, предлагая им бесплатные подарки при покупке определенных товаров. Люди ЛЮБЯТ бесплатные вещи.
А если вы выберете продукты с избытком, вы поможете очистить запасы, а также расширите знания ваших клиентов о вашем бренде.
Это беспроигрышный вариант как для клиентов, так и для бизнеса.
ВЫГЛЯДИТ ФАНТАСТИЧЕСКИ в комплекте бесплатный подарок, когда клиенты приобрели определенный продукт. Поскольку клиенты уже покупают продукт определенного бренда, они, скорее всего, оценят получение бесплатного соответствующего товара.
Источник изображения: LOOKFANTASTIC
8. Подчеркните экономию для клиентов
Выделение скидок, которые покупатели сэкономят, покупая наборы продуктов, — тонкий, но эффективный способ подтолкнуть больше посетителей к покупке.
А поскольку некоторые клиенты специально не ищут скидки, это не означает, что они не будут чувствовать соблазн совершить покупку, если найдут ее.
Рекламируя свои наборы, вы можете помочь покупателям узнать о скидках в интересующей их области.
Сын портного точно показывает, сколько сэкономят его покупатели, купив от двух до четырех футболок или пять и более.
Источник изображения: сын портного
9. Сделайте сделку ограниченной по времени, чтобы создать срочность
Поскольку скидки доступны только в течение определенного периода времени, большинство из них работает по принципу срочности.
Это помогает продавать наборы продуктов, доступные в течение ограниченного времени, поскольку покупатели будут чувствовать, что они, скорее всего, упустят возможность сэкономить деньги, если не будут действовать быстро. Вы даже можете использовать таймер обратного отсчета, чтобы усилить срочность.
Показать предлагает 30% скидку на свои наборы «только в течение ограниченного времени», что вызывает у их покупателей чувство упущенной выгоды.
Источник изображения: Показать
#cta-visual-pb#
Как создать страницы для ваших продуктов в комплекте в Shopify
С помощью Shogun Page Builder вы можете создавать целевые страницы, посвященные исключительно маркетингу ваших пакетов продуктов Shopify.
Он предоставляет отличную функциональность, которая позволяет вам редактировать ваши текущие страницы продуктов, чтобы они красиво отображали ваши пакеты и их дополнительные продукты. Давайте посмотрим, как:
Создайте целевую страницу для своих пакетов с пустой страницы
Начните с пустой страницы, чтобы создать целевую страницу для ваших наборов продуктов с помощью библиотеки элементов Shogun.
Вам не придется жертвовать дизайном с помощью редактора перетаскивания, поскольку он упрощает структурирование страниц.
Используйте шаблоны Page Builder для продуктов в комплекте
Вы также можете выбрать один из 30+ готовых шаблонов в приложении Page Builder.
Начиная с шаблона, вы можете быстрее настраивать его, вам нужно будет только внести стилистические изменения в то, что уже создано для вас.
Отредактируйте существующие страницы комплектов продуктов, чтобы они выделялись
Наконец, вы можете отредактировать существующую страницу продукта, чтобы отобразить всю информацию, которая понадобится вашим клиентам для покупки ваших продуктов в комплекте.
Просто импортируйте страницу продукта в Shogun, чтобы начать создавать действительно индивидуальные целевые страницы пакетов продуктов.
Вы можете добавлять и настраивать множество элементов страницы, в том числе:
- Аккордеоны
- Слайдеры
- Вкладки
- Обзоры продуктов
- Формы
- Видео
- Изображений
- Кнопки
- И многое другое
Заключительные мысли: комплектация продуктов увеличивает продажи и доходы
Ясно одно: если наборы продуктов еще не являются неотъемлемой частью вашей маркетинговой стратегии, они должны стать частью вашей маркетинговой стратегии в 2022 году.
Планируйте инвестировать в стратегию объединения продуктов, но вам не нужно сразу же погружаться в нее.
Начните медленно, используя подход, основанный на данных, чтобы увидеть, какие отдельные продукты должны быть объединены в пару, а затем протестировать их в различных стратегиях объединения.
Будь то подарочные наборы или разнообразные пакеты, вы найдете отличный вариант как для ваших клиентов, так и для вашего бренда.
Затем используйте рекомендации, описанные в этом посте, для дальнейшего увеличения продаж комплектов.
Они помогут вам продвигаться вперед со стратегией, которая обеспечивает успех и создает аудиторию довольных клиентов.
#cta-visual-pb#
