🥇 ▷ Советы по управлению воронкой продаж для SDR и AE с использованием Close

Следующая статья поможет вам: Советы по управлению воронкой продаж для SDR и AE с использованием Close

Мы все были в этом: это конец месяца или квартала, и нам необходимо создать больше возможностей и заключить больше сделок.

Но вы не можете найти хороший список потенциальных клиентов или возможностей для дальнейшего развития. Ваш почтовый ящик Close Inbox завален устаревшими задачами и возможностями, что заставляет вас отправляться в дикое сафари по всему Close в поисках золотого набора потенциальных клиентов, о котором все забыли.

Вы пробиваетесь сквозь шум и либо достигаете своей цели, либо пропускаете ее. Затем, когда месяц или квартал закончится, вы обнуляете и устанавливаете новые цели. Но всего несколько недель спустя вы находитесь на том же месте.

Так не должно быть. Компания Close создана для повышения продуктивности продаж, но чтобы действительно выйти на новый уровень, требуется здоровая дисциплина. Хотя это справедливо и для продаж в целом, существует ряд практических шагов, которые вы можете предпринять, чтобы сделать все результаты продаж предсказуемыми и легко отслеживаемыми.

После ежедневного использования Close в течение почти 4 лет вот несколько профессиональных советов о том, как организоваться, сэкономить время и значительно расширить охват.

Создайте повторяемый процесс для себя

Как и продавцы, мы большую часть времени тратим на планирование или проведение телефонных звонков. Каждую неделю мы тратим часы, пытаясь заполнить свое расписание встречами или демонстрациями в то время, которое удобно для потенциальных клиентов.

Чтобы увеличить охват продаж, вам нужно уделить этому время.

Создавайте еженедельные повторяющиеся задачи в своем календаре, чтобы выделить время для конкретных задач по продажам, которые вы выполняете в Close. Выделите время для таких вещей, как «Отслеживание входящих сообщений», «Новая информационная работа» или «Очистка канала возможностей», которые позволят вам направлять запланированные звонки потенциальным клиентам примерно в это время.

Это не легко. Вы должны быть дисциплинированными. Вы должны постоянно напоминать себе, что не стоит планировать звонки в это время. Если вы выделяете и выделяете определенное время в своем календаре каждую неделю для выполнения определенных задач по продажам в Close, вы обнаружите, что количество людей, с которыми вы можете связаться, становится легко предсказать.

В качестве примера, вот как выглядел мой календарь до того, как я начал добавлять в него запланированные звонки:

Скрытое преимущество выделения времени в календаре для конкретных задач заключается в том, что это помогает вам отслеживать, на что уходит ваше время. Если дела идут не очень хорошо у вас или у отдела продаж в целом, это часто связано с тем, как распределяется ваша энергия. Команды часто задаются вопросом: «Достаточно ли вы обращаетесь к достаточному количеству людей?», «Достаточно ли хороши наши лиды?» и «Можем ли мы вообще ответить на эти вопросы?»

Запись о том, где вы проводили время в течение конкретной недели, может оказаться большим подспорьем в решении проблемы.

Используйте несколько Smart View для нового охвата

Одна из самых больших ошибок, которые, как я вижу, совершают СДР и АЕ в Close, — это их списки потенциальных клиентов. Они часто звонят или пишут по электронной почте из списка потенциальных клиентов (или «Smart View»), в котором есть сотни или тысячи потенциальных клиентов. Постарайтесь избежать этого любой ценой.

Огромный список потенциальных клиентов может показаться соблазнительным, но иметь дело с ним — настоящая головная боль. Вы часто обнаружите, что несколько членов вашей команды звонят из них одновременно, и очень сложно найти свое место, когда вы хотите позвонить следующему лидеру.

При создании Smart View для охвата аудитории следуйте этим 4 правилам.

1. Smart View всегда должен содержать аспект времени с момента последнего обновления или контакта с лидом.

Пример. Удалите интересы, которые вы уже обновили сегодня: НЕ обновлено: сегодня
Пример. Включите потенциальных клиентов, которым вы не звонили в течение последних 7 дней: late_call_created > «7 дней назад»

2. В Smart View всегда должен быть указан статус или статусы лида.

Пример: вы хотите звонить только «потенциальным» лидам: lead_status:”Потенциал”
Пример: вы хотите обзвонить любые потенциальные клиенты, которые подходят: НЕ lead_status: «Плохое соответствие»
Пример: вы хотите позвонить как «подтвержденным», так и «квалифицированным» лидам: lead_status:”Подтверждено” ИЛИ lead_status:”Квалифицировано”

3. Когда это применимо, в интеллектуальном представлении следует использовать настраиваемые поля для разделения потенциальных клиентов на группы.

Пример: вы хотите позвонить потенциальным клиентам, которые используют Salesforce: custom.CRM:Salesforce

4. Когда это применимо, Smart View никогда не должен включать интересы с невыполненными задачами.

Бывший: НЕ имеет:incomplete_tasks

Эти правила предназначены для создания интеллектуальных представлений, которые удаляют интересы по мере их работы. Если вы используете Smart View в качестве списка потенциальных клиентов, вам следует настроить его таким образом, чтобы вы могли выявить количество потенциальных клиентов за один присест. Это делает поставленную задачу очень ясной. Как только лидов больше нет, задача выполнена!

Самый распространенный способ удаления потенциальных клиентов из смарт-представлений по мере их просмотра — добавить НЕ обновлено: сегодня до конца вашего запроса Smart View.

Нулевой почтовый ящик для продавцов

Приложение Close’s Inbox отлично справляется со своей задачей, объединяя различные виды деятельности по продажам в единый список задач. Входящие звонки, голосовые сообщения, электронные письма, задачи и возможности — все это представлено в одном представлении.

Но ваша задача — постоянно устранять эти элементы, чтобы Inbox действительно мог повысить продуктивность ваших продаж. Close’s Inbox вознаграждает пользователей, которые являются подписчиками «Входящие ноль» подход к электронной почте и управлению задачами.

Чтобы максимально эффективно использовать Inbox в Close, необходимо следовать нескольким простым правилам:

Позаботьтесь о закрытом почтовом ящике прежде, чем о почтовом ящике электронной почты.
Когда вы помечаете входящее электронное письмо как «готовое» в «Закрыть», оно архивируется в вашем почтовом ящике. Однако когда вы архивируете или удаляете электронное письмо в своем почтовом ящике, задача остается в состоянии «Закрыть». Чтобы обработать электронное письмо только один раз, начните с папки «Входящие».
Следуя этому правилу, в вашем почтовом ящике не будет никаких рекламных писем.
Не создавайте задачу, которая будет сопровождать активную возможность.
Inbox создает задачи для любых активных сделок по дате их закрытия. При обновлении активных возможностей используйте дату закрытия возможности в качестве даты следующего действия:

Отправляйте электронные письма из Close и используйте функцию отслеживания электронной почты в случае, если вы не получили ответа.
Close автоматически добавит эти последующие сообщения в ваш почтовый ящик.
Это заменяет необходимость создания отдельной последующей задачи.
Никогда не создавайте задачу для отслеживания лида без крайней необходимости.
Лид без активной или выигранной возможности должен направляться в Smart View, где есть лиды определенного типа, за которыми вам необходимо следить.
Используйте поисковый запрос на основе времени для динамической отправки потенциальных клиентов в интеллектуальное представление «Последующие действия»: last_communication_date > «7 дней назад».
Если запрос к этим интересам с помощью статуса интереса или настраиваемых полей слишком сложен, добавьте к интересу уникальное примечание, чтобы вы могли их найти. Например:
Вы хотите получить подтвержденный лид через 14 дней. Активной возможности нет. Лид – это часть конкретной кампании под названием “ежегодная конференция”. Невозможно изолировать интерес с помощью настраиваемого поля или статуса интереса. Таких выводов может быть несколько.
Создайте новую заметку под названием «annual_conference» в лиде.
Создайте интеллектуальное представление, которое будет искать всех потенциальных клиентов с пометкой «annual_conference», у которых в данный момент нет активной возможности: note: «annual_conference» last_communication_date > «14 дней назад» И active_opportunities:0

Последнее правило «Никогда не создавайте задачу для отслеживания лида без крайней необходимости» особенно важно для повышения продуктивности продаж.

Используя приведенный выше пример, предположим, что вы создаете заметку «annual_conference» для 25 лидов. Если вы использовали задачу, чтобы напомнить себе о необходимости следить за этими 25 потенциальными клиентами, через 14 дней в вашем почтовом ящике «Закрыть входящие» будет 25 отдельных задач. Эти 25 потенциальных клиентов затем смешиваются с другими элементами папки «Входящие», имеющими другой контекст.

Вместо этого этот метод создает Smart View, в котором хранятся все 25 потенциальных клиентов, за которыми вы хотите следить. Тогда все, что вам нужно сделать, это напомнить себе в своем календаре о необходимости просмотреть лиды. Еще лучше, вы можете отправить массовое электронное письмо всем лидам в Smart View всего за несколько кликов.

Как иметь лучший конвейер в вашей команде

Note: Слово «конвейер» относится к представлению «Возможности» в разделе «Закрыть».

Продавцы уникальны тем, как от них ожидают сообщения о том, насколько хорошо или плохо они работают. Есть очевидные вещи, такие как закрытые сделки или новые возможности, но более опытные (и умные) отделы продаж хотят знать. насколько ты эффективен.

Один из лучших способов продемонстрировать свою компетентность как продавца — это точность ваших трубопровод. Поскольку люди используют разные критерии для определения «конвейера», давайте предположим, что этот конвейер относится к списку активных возможностей.

Вы обнаружите, что строгие критерии управления возможностями дадут вам возможность с чрезвычайной точностью предсказать количество сделок, которые вы закроете.

Вот что я имею в виду под «строгими критериями»:

В вашем воронке продаж есть только такие возможности, когда потенциальный клиент знает, сколько он собирается заплатить за ваш продукт или услугу, и ясно, что он может себе это позволить.
В вашем воронке продаж есть только те возможности, в которых вы и потенциальный клиент обсуждали ожидания относительно сроков завершения сделки.
В вашем воронке продаж есть только те возможности, которые сообщают, как они будут использовать ваш продукт или получать от него пользу, и вы с ними согласны.

Это не размер вашего трубопровода. Действительно важен коэффициент конверсии вашего конвейера.

Если у вас недостаточно необходимых возможностей, это означает, что вам нужно сосредоточиться на квалификации потенциальных клиентов, к которым вы обращаетесь.

Теперь несколько практических советов о том, как регулярно управлять своей воронкой продаж с помощью CRM для внутренних продаж Close:

Каждую неделю выделяйте время для обновления каждой возможности в вашем воронке продаж.
Я рекомендую пятницу, чтобы вы были готовы к следующей неделе.
Удалите все возможности, по которым вы предполагаете «предполагаемую дату закрытия». Помните, что предполагаемая дата закрытия также может означать, что на следующий день вы собираетесь принять меры.
Поместите эти возможности в отдельный статус, чтобы вы могли позже активировать их снова.
Если вы обнаружите, что регулярно обновляете предполагаемую дату закрытия на следующую неделю, есть ли в этом возможность?
В примечании о возможности укажите контекст следующего шага процесса продаж.
Это поможет вам и вашему менеджеру по продажам увидеть возможность и следующий шаг в одном месте в представлении «Возможности».

Хотите знать, как максимизировать эффективность вашей воронки продаж? Раскройте секреты в моей статье «15 показателей воронки продаж, которые следует отслеживать для повышения качества сделок».

Говоря о закрытии с руководством

В начале этой статьи я предположил, что то, как руководство принимает решения о CRM или процессе продаж, иногда не в ваших интересах.

Это не их вина. Нам, людям, свойственно принимать решения, которые приносят нам пользу. Так устроен мир.

Однако именно вы должны направить процессы CRM и продаж в направлении, которое приведет к высочайшему уровню производительности и успеха. Слишком легко просто сидеть и винить «процесс» в том, что вы не заключаете сделки.

Подними свою задницу и сделай все лучше.

Чтобы добиться большего влияния при предложении новых процессов или политик, вот несколько советов о том, как взаимодействовать с руководством в Close и за его пределами, чтобы заслужить уважение:

Пытаясь сообщить руководству, что ваши потенциальные клиенты — отстой, не отправляйте список имен потенциальных клиентов. Отправьте им Smart View.
Используйте настраиваемые поля и коммуникационную активность, чтобы продемонстрировать, почему потенциальные клиенты не являются хорошими. Хорошим примером является создание Smart View с лидами, с которыми ваша команда связывалась определенное количество раз, но не совершила конверсии.
Пример: потенциальные клиенты, с которыми мы связывались как минимум 10 раз за последние 3 месяца: times_communicated > 10 Last_communication_date < Статус «90 дней назад»: Потенциально
Когда руководство попросит вас предоставить ему отчет о вашей работе, скажите, где его найти в разделе «Закрыть»:
Они спрашивают, как обстоят дела с показателями конверсии вашей электронной почты? Попросите их проверить отчет об отправленных электронных письмах.
Они просят вас перечислить, какие сделки будут заключены в этом месяце? Попросите их проверить вашу воронку возможностей или предоставить им Smart View.
Пример интеллектуального просмотра: возможность_пользователь:”Ник Персико” возможность_закрыть:”в этом месяце” возможность_статус:”Активно”
Если руководство несогласно с вашей командой по конкретным возражениям по продажам, отследите это в разделе «Закрыть» через настраиваемое поле или заметки.
Лучше всего использовать для этого настраиваемые поля, но вы не можете быть администратором в своей закрытой организации. Поэтому вместо этого создавайте заметки.
Например, если ваша команда теряет сделки из-за конкурента, создайте уникальную заметку, например: «причина потери: имя_конкурента». Создайте Smart View для отправки.

Цель этих советов — создать уверенность в том, что руководство всегда сможет найти ответы, которые оно ищет, в вашей торговой деятельности.

Когда они пытаются сообщить своему начальнику, сколько сделок собирается заключить команда, они смогут найти это без вас. Если это произойдет, вы заметите гораздо более приятные ощущения от работы.

Однако это работает только в том случае, если вы держите свой почтовый ящик на нуле, свой конвейер возможностей обновляете и используете крутые умные представления.

Принимайтесь за работу и сделайте это!

И если вы еще не используете Close, попробуйте бесплатно с нашей 14-дневной неограниченной пробной версией. Настройка и запуск займут всего несколько минут, и вы сможете отправлять электронные письма и звонить своим потенциальным клиентам уже сегодня из Close.

Советы по управлению воронкой продаж для SDR и AE с использованием Close