Следующая статья поможет вам: Узкие места для развития потенциальных клиентов в сфере B2B. Преодоление их.
Что такое воспитание лидов?
Развитие лидов B2B строит отношения с потенциальными клиентами и направляет их через воронку продаж, чтобы в конечном итоге они стали платными клиентами. Тем не менее, может быть несколько узких мест, которые могут помешать процессу взращивания потенциальных клиентов. В этом посте блога мы обсудим распространенные узкие места в развитии лидов B2B и способы их преодоления.
Развитие потенциальных клиентов — это прислушивание к потребностям потенциальных клиентов на каждом этапе цикла продаж и предоставление решений для укрепления доверия и поддержания отношений. Такая забота помогает им превратиться в платежеспособных клиентов.
Но помните, ваши потенциальные клиенты — умные, технически подкованные люди, которые ищут в Интернете решения своих уязвимостей. Делая его доступным по различным каналам, мы можем прислушиваться к потребностям наших клиентов и поддерживать их на протяжении всего процесса покупки.
Статистика показывает, что 76% лидов никогда не конвертируются в продажи. Наиболее важным фактором, стоящим за этим, является отсутствие воспитания лидов.
Вот несколько других факторов, которые показывают Почему важно развивать лидов в сфере B2B:
Повысить узнаваемость бренда
B2B Lead Nurturing повышает узнаваемость бренда и сокращает процесс продаж, информируя потенциальных клиентов о вашей компании. Потенциальные клиенты смотрят, как они сравниваются с вашими конкурентами и как ваше решение облегчит их жизнь, прежде чем они станут клиентами. Например, с помощью эмпирического маркетинга, компаний в виде всплывающих магазинов или мероприятий компании создают незабываемые и привлекательные впечатления для своих клиентов. Это помогает клиентам установить прочную эмоциональную связь с брендом, что приводит к повышению узнаваемости бренда и лояльности.
Улучшите свои KPI
Выращивание лидов обходится дешевле, но дает лучшие результаты. Это помогает увеличить коэффициент конверсии и вовлеченности, увеличить рентабельность инвестиций и снизить затраты на маркетинг. Поддерживая постоянную связь со своими потенциальными клиентами и получая представление об их поведении, вы можете адаптировать свои сообщения в зависимости от того, на каком этапе воронки находится потенциальный клиент. Бренды используют push-уведомления через веб-приложения, чтобы информировать своих потенциальных клиентов на протяжении всего пути их покупателя, держа клиента в курсе того, с чем он сталкивается. Это помогает сохранять прозрачность и укрепляет доверие и лояльность клиентов.
Покажите свою ценность
Предоставление отличных предпродажных и послепродажных услуг имеет решающее значение для удержания клиентов, поскольку помогает укрепить доверие и лояльность клиентов. Развитие лидов позволяет потенциальным и покупателям взаимодействовать с товарами, которые отвечают их потребностям, и получить представление о том, что они получат при покупке. Это помогает создать положительный опыт покупки, что приводит к повышению удовлетворенности клиентов и повторным покупкам. Это гарантирует, что клиент удовлетворен своей покупкой, и побуждает его оставаться лояльным к бренду.
Несмотря на множество других преимуществ, которые дает взращивание лидов, эти были наиболее заметными. Но так как дела редко бывают хорошими или плохими, у взращивания лидов есть некоторые узкие места.
Общие узкие места в воспитании потенциальных клиентов B2B
Отсутствие определенного процесса взращивания потенциальных клиентов
Одно из самых частых узких мест в Развитие лидов B2B потребность в определенном процессе. Все маркетологи знают, что для успешной кампании необходимо понимать целевых клиентов. Тем не менее, не все из них знают, как этого добиться. Отсутствие определенного процесса удлиняет циклы продаж, что приводит к отсеву многих покупателей.
Благодаря простому процессу может быть проще эффективно направлять потенциальных клиентов по воронке продаж. Это может привести к путанице, упущенным возможностям и снижению коэффициента конверсии.
Плохое качество лида
Еще одно узкое место плохо качество свинца. Некачественные потенциальные клиенты не заинтересованы в том, что вы предлагаете; хуже того, они с меньшей вероятностью будут платить за использование вашего продукта. Предположим, сгенерированные лиды не подходят для предлагаемого продукта или услуги. В этом случае, чтобы эффективно подтолкнуть их к продаже, может потребоваться много работы. Это может быть вызвано различными факторами, в том числе неэффективным таргетингом или непониманием целевой аудитории.
Один из основных способов выйти из этой ситуации — обратиться к своим уже платным клиентам за рефералами. Они знают ваш бренд и являются защитниками вашего бренда, которые могут привлечь больше потенциальных клиентов, достигнув таких же потенциальных клиентов. Оценка потенциальных клиентов — еще один эффективный способ решить эту проблему. Подробнее об этом ниже.
Неэффективные коммуникативные стратегии
Эффективная коммуникация необходима для успешного выращивания потенциальных клиентов. Однако предположим, что используемые коммуникативные стратегии неэффективны. В этом случае выстраивание отношений с потенциальными клиентами и подталкивание их к покупке может оказаться сложной задачей. Для развития лидов B2B маркетологи должны определить и выбрать правильный канал связи для связи со своими лидами.
Например, если вы ориентируетесь на работающих в офисе людей, LinkedIn является подходящей платформой социальных сетей для связи с ними. Маркетологи также должны учитывать определенные факторы, такие как время и метод, используемые для поиска потенциальных клиентов. Изучение того, что может быть ценным для потенциальных клиентов, прежде чем обращаться к ним, всегда полезно, так как вы предлагаете им то, что им нужно, и избегаете рассылки спама.
Недостаточно ресурсов
Наконец, нехватка ресурсов может стать узким местом в развитии лидов B2B. При наличии необходимых ресурсов может быть проще эффективно генерировать потенциальных клиентов, строить отношения и направлять потенциальных клиентов к продаже.
Преодоление узких мест
Развитие потенциальных клиентов строит отношения с потенциальными клиентами на каждом этапе пути покупателя, от первого контакта до окончательной покупки. Для эффективного взращивания лидов требуется четко определенный процесс, понятный всем, кто участвует в процессе продаж. Чтобы устранить узкое место, связанное с отсутствием определенного процесса взращивания потенциальных клиентов, компаниям следует рассмотреть следующие шаги:
Планируйте свою воронку продаж
Воронка продаж — это путь потенциального клиента от начальной осведомленности до окончательной покупки. Составление карты воронки продаж поможет вам определить точки соприкосновения с потенциальными клиентами и получить представление о шагах, необходимых для эффективного привлечения потенциальных клиентов на каждом этапе воронки.
Создайте план развития потенциальных клиентов B2B
После того, как ваша воронка продаж создана, очень важно разработать план по эффективному привлечению потенциальных клиентов на каждом этапе воронки. Это включает в себя создание целевых сообщений, использование инструментов автоматизации маркетинга и обеспечение того, чтобы все сообщения были персонализированными, актуальными и ценными для получателя.
Эффективно оценивайте перспективы
Компаниям необходимо внедрить эффективную стратегию квалификации лидов, чтобы решить проблему некачественных лидов. Это включает в себя таргетинг на нужную аудиторию, использование оценки лидов для определения качественных лидов и тщательную проверку всех лидов, прежде чем добавлять их в воронку продаж.
Лид-скоринг
Оценка потенциальных клиентов присваивает ценность вашим лидам на основе различных факторов. Это очень важно, так как помогает маркетологам фильтровать нужные лиды и отбрасывать остальные. Это также помогает сократить объем ручного труда при обработке больших объемов данных.
Оценка лидов позволяет вам сосредоточить свое время и энергию на лидах, которые с большей вероятностью конвертируются. Так что некачественных лидов не бывает. Даже во время взращивания лидов вы точно знаете, какие лиды нуждаются в каком уровне внимания и поддержки.
Объединение усилий
Эффективное общение создает доверие. Клиенты B2B могут быть недовольны, когда качество или ценность их продукта представляются в ложном свете. Неудовлетворенность клиентов может создать или разрушить ваш бизнес — сейчас больше, чем когда-либо. И чтобы избежать этого, необходимо привести свои маркетинговые усилия в соответствие с интересами вашего клиента. Убедитесь, что вы четко рассказываете о своем продукте или услуге и не используете для этого жаргон. Всегда лучше использовать общепринятый язык, чем некоторые термины, понятные лишь немногим. Также очень важно выбрать правильный канал связи.
Персонализируйте свою коммуникационную стратегию.
Выделите достаточно ресурсов. Персонализация того, как вы общаетесь со своими потенциальными клиентами, необходима для построения отношений и их развития. Это включает в себя сегментацию потенциальных клиентов на основе интересов и потребностей, использование целевых сообщений и обеспечение того, чтобы все сообщения были актуальными и ценными для получателя.
Наконец, чтобы устранить узкие места нехватки ресурсов, организации должны выделять необходимые ресурсы для руководства усилиями по уходу. Это может включать в себя инвестиции в инструменты автоматизации маркетинга, найм дополнительного персонала или аутсорсинг конкретных задач, чтобы у вашего отдела продаж были ресурсы для эффективного привлечения потенциальных клиентов.
Предпринимая эти шаги, предприятия могут преодолеть препятствия, мешающие им эффективно развивать потенциальных клиентов и строить с ними долгосрочные отношения.
Лучшие практики для эффективного выращивания лидов B2B
Последовательное и адекватное общение
Последовательность и релевантность имеют основополагающее значение для эффективного выращивания потенциальных клиентов. Это включает в себя регулярное общение с потенциальными клиентами, предоставление ценной информации и обеспечение того, чтобы все сообщения соответствовали конкретным потребностям и интересам потенциальных клиентов.
Обеспечить дополнительную ценность для потенциальных клиентов
Предоставление ценности потенциальным клиентам имеет важное значение для построения отношений и стимулирования покупок. Это может включать в себя предоставление бесплатных ресурсов, таких как электронные книги или официальные документы, предоставление экспертных советов или предложение скидок или рекламных акций.
Использование технологий для автоматизации и повышения эффективности
Инструменты автоматизации маркетинга могут эффективно направлять усилия по взращиванию лидов и повышать эффективность. Это включает в себя автоматизацию кампаний по электронной почте, оценку потенциальных клиентов и другие задачи, чтобы ваша команда по продажам могла сосредоточиться на наиболее перспективных потенциальных клиентах.
Важность анализа
Как только кампания будет запущена, вы сможете увидеть плоды своего труда. Однако все кампании должны в какой-то момент заканчиваться, и в этом процессе всегда есть один последний шаг: анализ кампании. Это помогает маркетологам понять, что пошло не так или правильно в кампании, и предпринять необходимые шаги для дальнейшей оптимизации процесса. Анализ также важен, чтобы узнать, насколько хорошо ваши потенциальные клиенты отреагировали на ваши усилия, и оценить конечную эффективность кампании.
Заключение
Развитие потенциальных клиентов в сфере B2B является важным аспектом успешного маркетинга. Тем не менее, может быть несколько узких мест, которые могут помешать процессу взращивания потенциальных клиентов. Внедряя передовой опыт и преодолевая эти узкие места, маркетологи B2B могут эффективно развивать потенциальных клиентов и в конечном итоге превращать их в постоянных клиентов.