Следующая статья поможет вам: Целевая продажа аккаунтов (TAS): как заставить ее работать на вашу команду
Представьте себе воронку продаж, в которой каждый лид имеет высокую ценность. Каждая перспектива идеально подходит. Каждая сделка превращается в постоянного клиента.
Нет, это не коммерческий фантастический роман.
Это реальность, когда торговые представители изучают целевые продажи клиентов и применяют их в своих усилиях по работе с клиентами.
Продажи по целевым аккаунтам (иногда называемые продажами на основе аккаунтов) — это когда каждый потенциальный клиент отбирается вручную и сопоставляется с вашей идеальной персоной клиента (ICP). Вы знаете их болевые точки, конкурентов и способы их продажи задолго до того, как возьмете трубку.
Освоение метода целевого аккаунта позволит вам заполнить трубопровод с ценными потенциальными клиентами, которые идеально подходят для вашего продукта. Мы собираемся углубиться в:
- Что такое продажа целевого аккаунта?
- Как работает продажа целевых аккаунтов
- 4 этапа продажи целевого аккаунта
- Преимущества и недостатки модели продаж по целевому аккаунту
- 5 стратегий продажи целевых аккаунтов, которые помогут освоить свое ремесло
Займемся таргетингом 🎯
Что такое продажа целевого аккаунта?
Продажа целевых клиентов — это стратегия продаж B2B, которая определяет потенциальных клиентов на основе конкретных факторов, таких как стоимость сделки, идеальная личность клиента, отрасль, доход, болевые точки, сигналы покупки и бюджет, чтобы затем сосредоточить более персонализированные ресурсы продаж на этих высококвалифицированных потенциальных клиентах.
Продавцы могут использовать целевую продажу клиентов, чтобы найти потенциальных клиентов, которые хорошо подходят для их продукта, и повысить свои шансы превратить их в платежеспособных клиентов.
Все дело в том, чтобы выбрать правильных потенциальных клиентов, изучить их (а затем изучить еще больше) и создать сообщения, которые напрямую затрагивают их болевые точки. Это позволяет использовать гиперперсонализированный подход к продажам. Тогда отдел продаж сможет нацелиться на наиболее потенциальных клиентов в своем конвейере и посвятить больше времени и ресурсов их закрытию, а не более равномерно распределенному подходу, который ведет каждого потенциального клиента через один и тот же процесс. По сути, вы адаптируете свой подход к продажам в соответствии с процессом покупки.
Как работает продажа целевых аккаунтов
Целевые продажи клиентов (сокращенно TAS) — это когда торговые представители вникают в суть потребностей потенциального клиента.
Процесс продажи целевого аккаунта для отдела продаж означает сбор ценных, хорошо подобранных потенциальных клиентов в список и создание конкретных, целевых предложений по охвату именно для них. Эта стратегия обычно фокусируется на поиске аккаунтов, которые:
- Идеально подходит. Компания потенциального клиента работает в определенной отрасли, и количество ее сотрудников соответствует вашему ICP. Они могут быть с одним из ваших конкурентов и хотят изменить продукты или со стартапом с бюджетом, который может позволить себе ваши продукты. Вам нужно установить множество флажков, чтобы учетная запись соответствовала вашей стратегии таргетинга, чтобы не тратить время на мертвый лид.
- Высокая стоимость. Продажа целевого аккаунта занимает много времени — это не просто холодный обзвон первых 50 номеров из случайного списка. Каждый аккаунт отбирается вручную и имеет больше шансов на конверсию, поскольку его бюджет, потребности и ICP соответствуют вашему целевому рынку. Усилия того стоят, потому что потенциальные клиенты с большей вероятностью совершят конверсию и превратятся в платящих клиентов. Больше усилий = больше награды.
- Потенциальный пожизненный клиент. Поиск потенциальных клиентов, ищущих долгосрочного партнера, оправдает время, потраченное на TAS. Потратить пять часов на исследование и персонализацию стратегии работы с ценным клиентом покажется пустяком, если он зарегистрируется и останется с вами на пару лет!
Чтобы найти подходящие аккаунты, торговым представителям необходимо следовать пошаговому процессу, чтобы сузить цели 👇
4 этапа продажи целевого аккаунта
Наличие четкого представления о четырех этапах процесса TAS поможет вам внедрить эту концепцию в рабочий процесс продаж и увеличить доход от вашего конвейера.
Однако для этого необходимо четко понимать свои конкретные цели, вдумчиво анализировать данные о продажах и эффективно реализовывать шаги.
1. Решите, чего вы хотите достичь с помощью TAS
Не начинайте конкретизировать стратегию TAS, если не знаете почему ты хочешь пойти по этой дороге.
Таргетинг на учетные записи — отличная стратегия продаж, если у ваших торговых представителей есть время изучить, связаться и заключить эти сделки. TAS не тратит 10 минут на LinkedIn, а затем берет трубку и звонит лиду — вам нужно иметь конкретные цели по продажам и знать, чего вы хотите достичь, продавая таким образом.
Цели TAS могут включать в себя:
- Подписание новых аккаунтов. Хотите наполнить свой воронку новыми перспективами? Вы можете использовать TAS, чтобы найти аккаунты, которые хорошо подходят для вашего продукта/услуги и соответствуют вашему циклу продаж.
- Закрытие сделок быстрее: Длительные циклы продаж стоят вашей компании времени и денег. Поиск клиентов, которые готовы закрыться в идеальные для вас сроки, поможет сохранить запланированные доходы и убережет ваших торговых представителей от многомесячных зашедших в тупик переговоров.
- Допродажа существующих аккаунтов. А как насчет счетов, которые уже есть в ваших книгах? Текущие клиенты доверяют вашей компании — вы уже однажды оказали им услугу. Целями TAS могут быть дополнительные или перекрестные продажи клиентам на основе имеющихся у вас данных, а также предложение новых или неиспользуемых функций вашего продукта.
Новые клиенты требуют совершенно другого подхода: сокращения цикла продаж или перекрестных продаж существующему клиенту, с которым вы работали пять лет. С помощью стратегии TAS можно иметь несколько целей, но убедитесь, что ваша команда понимает, чего вы пытаетесь достичь с каждой группой целевых аккаунтов.
Как только вы поймете, чего хотите достичь с помощью TAS, начните искать новые перспективы.
2. Выясните, как выглядит идеальный целевой аккаунт
Не пропускайте этот шаг— это важная часть всего процесса создания целевого аккаунта.
Найдите потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента (ICP). Эти аккаунты являются лучшими на вашем целевом рынке, потому что они подходят как нельзя лучше. Они могут работать в отрасли, которой уже нравится ваш продукт. Или их компания достаточно велика, чтобы они могли себе позволить контракт. Самое главное, чтобы ваш продукт им подходил, потому что он действительно им поможет. Это тот тип компаний, на которых (надеюсь) маркетинг концентрирует свои усилия по привлечению потенциальных клиентов.
Установите эти флажки при поиске учетных записей, соответствующих вашему ICP:
- Как выглядит их компания? Внимательно изучите фирмографические данные потенциального клиента, такие как размер компании и количество сотрудников. Посмотрите, в какой отрасли они работают, каких клиентов обслуживают и растут ли они (или останавливаются). Посмотрите на свою существующую клиентскую базу и самые лояльные аккаунты, чтобы понять, какие сходства вам следует искать.
- Что у них в технологическом стеке? Они уже используют одного из ваших конкурентов? Похоже ли, что их технологический стек готов инвестировать в такой продукт, как ваш? Когда я предлагаю Close новому клиенту, я хочу знать, что он уже использует некоторые инструменты маркетинга и продаж. В противном случае наш продукт может оказаться слишком продвинутым для их нужд. Эту информацию очень легко найти — просто подключите веб-сайт потенциального клиента к такому инструменту, как Слинтел или Ваппалайзер чтобы увидеть, какие инструменты они используют в настоящее время.
- Проявляли ли они интерес к вашему продукту? Данные веб-сайтов и социальных сетей — настоящая сокровищница для поиска компаний, которые уже проверили то, что вы продаете. Посмотрите аналитику вашего веб-сайта, историю LinkedIn и упоминания в социальных сетях, чтобы узнать, знакомились ли уже потенциальные клиенты с вашими продуктами. Ваши аналитические инструменты также будут отслеживать, проявили ли они намерение совершить покупку (например, нажали на вашу страницу с ценами) или в прошлом взаимодействовали с торговым представителем по поводу конкретного продукта. Это признак того, что они заинтересованы, но, возможно, все еще не готовы к покупке.
Фактически, иногда может оказаться целесообразным разработать индивидуальные портреты покупателей для различных лиц, принимающих решения, и заинтересованных сторон, участвующих в сделке в рамках определенного аккаунта. Так что не думайте просто: это профиль покупателя компании X, а подумайте: это образ покупателя Боба из отдела закупок, а это образ покупателя Дженнифер из юридического отдела и т. д. и т. п. Как только вы узнаете, что ваши целевые учетные записи выглядят так, что пришло время приступить к поиску.
3. Найдите свои аккаунты и начните составлять список.
Торговые представители совершенно избалованы инструментами поиска и поиска целевых клиентов (также известных как ключевые клиенты).
Теперь у нас под рукой есть все необходимое для поиска компаний, соответствующих даже самым подробным описаниям. Начните с LinkedIn — найдите компании и руководителей, которые соответствуют вашему ICP, и убедитесь, что их отрасль, местоположение и размер команды соответствуют вашей цели.
Найдите от 10 до 20 совпадений, а затем переходите к другим критериям, таким как фаза роста, доход и технологические стеки. Допустим, вы ориентируетесь на компании с более чем 50 сотрудниками, которые занимаются SaaS-маркетингом и рекламой. Одна из компаний, которую вы нашли, отвечает всем требованиям… поэтому вы включили ее в свой список, верно?
Еще нет.
Вам нужно проверить, растут ли они или нет, есть ли в их технологическом стеке место для вашего продукта и, самое главное, могут ли они себе это позволить. Когда рост компании застопорился или она теряет деньги, инвестирование в новый продукт будет последним, чем она захочет заниматься.
Тем не менее, не переусердствуйте и не тратьте недели на изучение целевых аккаунтов для вашего списка — как только у вас будет несколько совпадений, переходите к последнему шагу процесса создания целевого аккаунта.
Совет для профессионалов: Выбирайте несколько учетных записей одновременно, чтобы уточнить этап исследования и убедиться, что используемые вами критерии точны. Загрузка списка из 50 целевых аккаунтов будет пустой тратой времени, если критерии не соблюдены!
4. Завершите составление списка и начните продавать.
Пора начать обращаться к аккаунтам и продавать.
Вы проделали тяжелую работу, найдя аккаунты, которые хорошо подходят для вашего продукта. Не испортите все, отправив им скучное информационное письмо, которое «просто проверяется» 🥱
Торговым организациям легко связаться с целевыми клиентами, если у них есть правильные инструменты продаж. С Закрыть CRMвы можете импортировать список целевых учетных записей и создать автоматизированные последовательности электронных писем чтобы дать толчок вашим информационно-просветительским усилиям.
Благодаря тегам шаблонов и настройке электронные письма автоматически заполнят имя целевой учетной записи и упомянут любые подробности (например, должность или отрасль), поэтому создается впечатление, что оно было составлено специально для них на основе автоматически собранных данных в реальном времени. Просто подключите Close, добавьте несколько настраиваемых полей в шаблон и позвольте инструменту сделать остальную тяжелую работу:
Преимущества и недостатки модели продаж по целевому аккаунту
Прежде чем выбросить все свои текущие стратегии продаж в мусор и инвестировать все свое время в TAS, вам все равно необходимо реалистично оценить, подходит ли вам продажа аккаунтов.
Несмотря на все преимущества продажи целевых аккаунтов, у этого процесса есть и недостатки, о которых следует знать менеджерам по продажам👇
Преимущества и преимущества продажи целевого аккаунта
TAS действительно может повысить уровень вашей игры в продажах, если вы в настоящее время практикуете более неразборчивый подход. Это может улучшить отношения с клиентами, помочь привлечь более активных сторонников бренда, повысить CLTV, создать более ценный бренд и качество обслуживания клиентов для всех, с кем вы общаетесь, и, в конечном итоге, помочь вашей команде получать больший доход.
№1. Целевые аккаунты + ваша компания = идеально подходят
Когда вы заключаете сделку с подходящим клиентом, это беспроигрышно как для него, так и для вас.
Целевой клиент отвечает всем вашим требованиям: ему нужен ваш продукт, у него есть на него бюджет, и его цикл продаж соответствует вашему. Эти учетные записи очень ценны для вашего бизнеса, и время, которое вы потратили на заключение сделки, будет пустым, если они останутся с вами и станут клиентами с высоким доходом. Зачастую это лучшие клиенты, которых привлекает ваша компания. Они увидят больший успех вашего решения и останутся в вашей компании на более длительный период времени.
№2. Вы тратите меньше времени на дрянные лиды
Плохой список клиентов — это худший кошмар торгового представителя: часы тратятся на холодные звонки и информационные письма, которые выбрасываются прямо в мусорное ведро, независимо от того, какие методы продаж вы используете.
Надежный процесс работы с целевыми клиентами означает, что вы должны тратить время на потенциальных клиентов, которые действительно хорошо подходят для вашего продукта. Эти предприятия имеют бюджет и нуждаться за то, что вы продаете. Это означает, что вы тратите меньше времени на неквалифицированных потенциальных клиентов и увеличиваете доход в своей воронке продаж.
№3. Вы становитесь надежным продуктом в определенной отрасли
Ориентация на аккаунты в конкретных отраслях — один из лучших способов добиться успеха.
Вы когда-нибудь задумывались, почему специалисты по продажам предпочитают Закрывать? 🤔
Мы потратили часы (и часы), специально ориентируясь на отделы продаж, завоевывая доверие и показывая представителям, что наш инструмент помогает закрывать больше сделок. Все, что мы делаем, — это доказать, что мы знаем, что делаем, и что наш инструмент приносит деньги в воронку продаж компании.
Как только это доверие начинает укрепляться, растет и узнаваемость бренда. Привлекать новых клиентов и строить отношения становится еще проще, когда люди знают ваше имя. Работа по доказательству того, что наш продукт стоит своих денег, уже проделана.
В этом заключается сила выбора правильных целевых аккаунтов и повышения узнаваемости бренда среди вашей клиентской базы.
Проблемы и недостатки продажи целевых аккаунтов
Методология продажи целевого аккаунта подходит не всем, и на это есть веские причины. нет внедрить его в свой процесс продаж. Давайте рассмотрим 3 основные причины, по которым эта методология продаж может вам не подойти.
№1. Требуется время, чтобы настроить процесс выбора учетной записи.
Поиск и исследование целевых аккаунтов может занять много времени. много времени, особенно когда вы впервые начинаете использовать TAS.
Не стоит недооценивать, сколько времени вам понадобится, чтобы найти компании и руководителей, у которых есть время, бюджет и потребность в вашем продукте — это совершенно другая игра, чем рассылка сотен холодных электронных писем случайным клиентам. И это требует, чтобы отделы продаж, маркетинга, отдела по работе с клиентами и другие отделы были согласованы в своих инициативах, а ваша команда продаж должна быть на высоте своих показателей.
№2. Тебе нужно быть беспощадным
Соблазнительно добавить учетные записи в свой список, даже если они не соответствуют всем вашим требованиям.
Обоснование того, почему аккаунт может быть подходящим для таргетинга, — это ловушка. Если вы не будете безжалостны при выборе учетных записей и не поместите в список потенциальных клиентов, которые не соответствуют вашим критериям, вы получите кучу плохо подобранных учетных записей и кучу времени.
№3. Это все еще продажи — некоторые аккаунты все равно скажут «нет».
Даже несмотря на все исследования, время и усилия, потраченные на таргетинг аккаунтов и адаптацию к процессу их покупки… некоторые все равно скажут «нет».
Такова реальность продаж.
Мысленно приготовьтесь к тому, что не каждый аккаунт в вашем списке станет платящим клиентом — сохранять позитивный настрой и верить в то, что стратегия работает, будет намного сложнее, если несколько аккаунтов вам откажут (поверьте, это определенно это произойдет.) Вложение больших усилий в воспитание перспективного потенциального клиента, который в конечном итоге не купит, означает потерю дохода: вы могли бы потратить это время на закрытие ряда более мелких счетов.
3 стратегии продажи целевых аккаунтов, которые помогут овладеть своим ремеслом
Вот несколько практических советов, как усилить ваши торговые кампании с помощью TAS и привлечь больше новых клиентов.
1. Создавайте индивидуальные предложения, которые дадут вам место за столом переговоров.
Успешная продажа целевых клиентов зависит от нескольких факторов.
Очевидно, что выбор правильной учетной записи находится в верхней части списка.
Но создание предложений и информационных сообщений, персонализированных для потенциального клиента, — это то, что приведет вас в эту конференц-зал. Пишите как человек, сосредоточьтесь на проблемах потенциального клиента и точно расскажите ему, чем вы собираетесь помочь.
Вот пример:
Продажа целевого аккаунта занимает много времени. Не тратьте всю свою тяжелую работу, предлагая устаревшее предложение своим потенциальным клиентам.
2. Используйте исследования, чтобы проникнуть в умы ваших целевых аккаунтов.
Это исследование, о котором я все время говорю?
Что ж, это ваше секретное оружие для целевой продажи аккаунтов. Исследование рынка позволяет вам увидеть, что просят клиенты целевой учетной записи и чего им не хватает с точки зрения продуктов или функций. Это дополнительное исследование может помочь вам получить доступ к целевой учетной записи, даже если рынок насыщен или они используют конкурента.
Узнайте, как Tray.io однажды нацелился на нас, используя данные и исследования:
Что ты заметил?
Они исследовали наш продукт и ориентировались на то, что наши клиенты просили.
Без наших клиентов Close — ничто. Упоминание о них сразу привлекло мое внимание. В том же абзаце описано, на что способен их инструмент, как его использует существующий клиент и какие преимущества он видит. Вот так я хотел узнать больше и могут ли они сделать то же самое для нас.
Небольшое дополнительное исследование имеет большое значение.
3. Установите работу с целевыми клиентами на автопилоте
Я знаю, что много говорил о том, насколько трудоемкой является продажа целевых аккаунтов, но есть способ поставить ваши информационно-пропагандистские и последующие усилия на автопилоте.
Как только исследование будет завершено и у вас будет список целевых учетных записей, вы можете передать эту информацию в Close, и она автоматически обратится к каждому из них. Вы можете заставить каждое сообщение звучать так, как будто оно было написано вами, с помощью настраиваемых полей и упомянуть все, от их имени до отдела, в котором они работают, и уровня их технических знаний.
Настройка с помощью Close занимает всего пару минут:
Шаг 1. Зарегистрируйтесь бесплатно 14-дневная пробная версия Close (нам даже не нужна кредитная карта!)
Шаг 2. Войдите в свою учетную запись и создайте новый шаблон/последовательность электронных писем для охвата целевой учетной записи, включая настраиваемые поля и теги, чтобы каждое электронное письмо было суперперсонализированным.
Шаг 3. Импортируйте список целевых учетных записей и выберите, какие учетные записи вы хотите получать по электронной почте.
Шаг 4. Наблюдайте, как ваш воронка продаж наполняется новыми ценными перспективами!
Выберите цель, прицельтесь и стреляйте!
Продажа целевых клиентов — это больше, чем просто составление списка потенциальных клиентов и холодные звонки им.
Речь идет о том, чтобы проникнуть в исследовательские окопы и потратить время на поиск тех учетных записей, которые просто соответствовать с тем, что вы продаете. Аккаунты, которые попадают под сокращение, должны соответствовать вашей стратегии TAS и соответствовать определенным предварительным требованиям по доходам, отрасли и размеру компании.
Как только вы закончите исследование и найдете пару учетных записей, которые идеально подходят для вашего продукта, берите телефон и приступайте к продажам.
Нужна помощь в определении того, какие аккаунты лучше всего подходят для вашего бизнеса? Воспользуйтесь нашим набором профилей идеального клиента, чтобы начать прямо сейчас:
