Следующая статья поможет вам: Что делать, если ваш потенциальный клиент не хочет менять программное обеспечение?
Когда вы пытаетесь убедить потенциального клиента отказаться от существующего поставщика программного обеспечения и вместо этого перейти на ваше программное обеспечение, вы почти всегда сталкиваетесь с сопротивлением. Как вам удается справляться и преодолевать это сопротивление смене программного обеспечения?
Я предполагаю, что программное обеспечение, которое вы им предлагаете, на самом деле удовлетворяет их потребности намного лучше, чем программное обеспечение, которое они используют в настоящее время. Так что переключение на самом деле это в их интересах.
Стоимость смены программного обеспечения
Поймите, что стоимость перехода высока — речь идет не только о том, насколько их текущее программное обеспечение и услуги стоят по сравнению с вашим предложением, но также об обучении, внедрении новых процессов в организации и многих других не поддающихся количественному измерению факторах.
Как заставить организацию сменить программное обеспечение?
Чтобы заставить организацию переключиться, вам понадобятся две вещи:
- Терпение
- Следовать за
Это не звучит захватывающе, круто, модно или ново… но это работает. И это все, что вас должно волновать.
Причина №1, почему организации не меняют программное обеспечение
Терпение и последующие действия помогут вам преодолеть наиболее распространенные препятствия на пути к переходу на программное обеспечение: неподходящее время.
Посмотрите на вещи с их точки зрения, и вы поймете, почему неудачный выбор времени может сделать сделку практически невозможной: возможно, они просто прошли трехмесячный процесс переговоров с разными поставщиками, оценки всех продуктов на вашем рынке, людей участвовал в принятии решения, проходил все эти встречи, продвигал это программное обеспечение во всей организации, согласовывал бюджет, контролировал реализацию… а затем ВЫ звоните, чтобы представить свое программное обеспечение.
В этот момент они ни за что не перейдут на ваш продукт, даже если он в 10 раз лучше. Стоимость перехода на ваше программное обеспечение в настоящее время превышает выгоду, которую они получат от внедрения вашего (лучшего) программного обеспечения.
Будьте в этом надолго
Поэтому вам необходимо признать, что сейчас неподходящее время, и принять долгосрочный подход. Время, необходимое для закрытия этой сделки, измеряется не неделями, а месяцами. Подумайте от 6 до 18 месяцев, чтобы заставить их сменить программное обеспечение.
Это не должно вас беспокоить — это должно вас волновать. Вы создаете поток отличных и ценных потенциальных клиентов, который сможете закрыть в следующем году. Это возможность построить с ними отношения, узнать их получше и узнать об их процессе продаж.
Систематизируйте свое наблюдение
Обращайтесь к своему потенциальному клиенту каждый месяц или каждый квартал по электронной почте или с помощью быстрого звонка. Будьте в курсе их мыслей (в позитивном ключе). Просто последовательно следуя инструкциям, вы создаете определенный уровень доверия.
Если вы управляете более чем 100 потенциальными клиентами, вам понадобится какой-то программное обеспечение для управления воронкой продаж оставаться организованным.
Будьте готовы, когда наступит день
Когда у их текущего контракта истечет срок действия или произойдет еще одно изменение в организации, при котором барьеры для смены программного обеспечения будут снижены, они запомнят вас. И они разговаривали с вами всего несколько недель назад. У вас уже есть с ними отношения, и они вас знают. Вы потратили месяцы, чтобы занять выгодную позицию – пришло время для правильного хука.
Как решить, стоит ли инвестировать в потенциального клиента столько времени?
Конечно, вы не хотите тратить много времени на потенциальных клиентов, которые никогда не закроются. Постоянное застревание в стране «Я работаю над своим конвейером» — признак плохих продавцов.
Вот на что следует обратить внимание: подходят ли проблемы потенциального клиента для вашего продукта? Если их желания и потребности совпадают с тем, в чем действительно превосходно ваше программное обеспечение, продолжайте следить за ними. даже если вероятность их покупки в настоящее время очень низка.
Другой вопрос, который следует задать: какую ценность этот клиент принесет вашему бизнесу? Если речь не идет о тысячах долларов, то будет трудно оправдать столь значительную последующую деятельность с экономической точки зрения.
С другой стороны, если потенциальный клиент подает некоторые сигналы о покупке, но на самом деле он не подходит для вашего продукта (даже если он заинтересован в покупке)… тогда, вероятно, ему не стоит следить за всем этим. время.