Следующая статья поможет вам: Это причина №1, почему кампании холодных звонков терпят неудачу.
Мы так рады запуску нового Power Dialer от Close, что решили поделиться с вами большим количеством контента, связанного с вызовами. Чтобы узнать больше о Power Dialer, прочитайте наше объявление в блоге Close или посетите наш сайт.
Холодные звонки не умерли. Отделы продаж просто фокусируются на неправильных показателях.
Многие кампании терпят неудачу по одной простой причине: низкие показатели охвата.
Охват – не слишком привлекательная тема, но это важный показатель успеха вашей кампании. Когда я говорю об этом с основателями и руководителями продаж, разговор обычно звучит примерно так:
Менеджер по продажам: «Наши представители делают 100 звонков в день, но закрывают только 1 или 2 сделки».
Мне: «Хорошо, какой у вас охват?»
Менеджер по продажам: «Эм…»
Если у вас есть данные только о верхней и нижней части воронки, вы не знаете всей истории.
Большинство кампаний холодных звонков имеют охват 10-15%.
Это не большое число, но это только начало. Если ваш охват ниже 15%, вы мертвы. При 20-30% вы на правильном пути. Если значение превышает 30 %, вы — единорог холодных звонков.
В конечном счете, низкий охват означает, что ваша команда продаж непродуктивна. Если их средний показатель составляет 10%, это означает, что 90% их времени тратится на гудки и голосовую почту.
Так как же исправить низкие показатели охвата?
Звоните людям, которые берут трубку
Это кажется очевидным, но обычно это пролетает над головами людей. Просто делай домашнее задание. Если вы решили, что холодные звонки — ваш предпочтительный канал продаж, убедитесь, что у вас есть веская причина.
Спросите себя: «Действительно ли мой идеальный клиент покупает по телефону?»
Если вашими лицами, принимающими решения, являются технические директора, вы можете не увидеть впечатляющих показателей охвата. Да, это обобщение, но многие технические специалисты, которых я знаю, не берут трубку, особенно если не узнают номер. С другой стороны, я обнаружил, что руководители по связям с общественностью, кадрам и маркетингу отвечают чаще, чем вы думаете. Опять же, это не правило, это просто то, о чем следует помнить.
Спросите своих текущих клиентов когда и почему они пользуются телефоном. Учитесь непосредственно у них и применяйте эти знания в своем процессе продаж.
Привет! Ищете лучшие среди продаж гарнитур? В нашей статье представлены 8 лучших вариантов для чемпионов по холодным звонкам.
Иметь хорошие данные
Сколько номеров в вашем списке вызовов активно? Сколько из них все еще общаются с человеком, с которым вы пытаетесь связаться?
Вам необходимо практиковать элементарное ведение домашнего хозяйства, когда дело касается ваших данных. Очистите свои списки. Обновляйте контактную информацию, а не создавайте новых потенциальных клиентов. Найдите время, чтобы отследить плохие цифры. Это несколько дополнительных задач, но периодическое обслуживание может сделать вашу команду более продуктивной. Набор мусорных номеров только снижает охват.
Звоните в нужное время
Не существует идеального времени для всех клиентов, но утро понедельника и вечер пятницы, как правило, плохо влияют на охват. Однако это не универсальная истина. Вы и ваша команда можете оказаться исключением из этого правила.
Тем не менее, если вы не достигаете достаточного числа лиц, принимающих решения, вам нужно экспериментировать. Встряхните свой график звонков. Некоторые люди добились успеха, звоня генеральным директорам в офис по воскресеньям после обеда. Другие звонили очень рано или во время обеденного перерыва.
Конечно, это выбросы, но суть та же: попробуй что-нибудь новое. Соберите как можно больше данных и решите, что лучше для вас и вашей команды. Спросите своих существующих клиентов, в какие дни и время они предпочитают принимать звонки, и найдите закономерности или тенденции.
Звоните своевременно
Когда потенциальный клиент откроет ваше письмо, вам нужно позвонить ему в течение 5 минут. То же самое касается и входящих лидов. Исследования показывают, что охват в 100 раз выше в течение 5 минут после взаимодействия с вашим контентом.
Во-первых, это гарантирует, что ваш продукт будет на высоте. Вокруг вашего звонка много непосредственного контекста. Кроме того, вы знаете, что они не заняты, поскольку они просто нашли время, чтобы прочитать вашу электронную почту или заполнить форму.
Отвечайте своевременно, и ваши показатели охвата резко возрастут.
Используйте правильные инструменты
Ваш отдел продаж вручную набирает номера? Используют ли они отдельное программное обеспечение CRM и VoIP? Если так, то это безумие.
Один из наших клиентов ранее опробовал популярное решение CRM и сказал, что торговым представителям требовалось в среднем 16 кликов, чтобы определить потенциального клиента, совершить звонок и зарегистрировать взаимодействие. 16 кликов. Время — самый ценный ресурс вашей команды. Когда этот клиент перешел на «Закрыть», количество кликов увеличилось с 16 до 2, что означает увеличение производительности более чем в 10 раз.
Мы также разработали новую функцию, которая поможет отделам продаж повысить продуктивность звонков: Power Dialer..
Power Dialer автоматически набирает номер следующего потенциального клиента в вашем списке звонков, поэтому вы можете охватить больше людей с меньшими усилиями. Чтобы узнать больше о Power Dialer, ознакомьтесь с нашим объявлением в блоге Close.
Вот несколько дополнительных советов на случай, если у вас появится больше потенциальных клиентов…
Не теряйте надежду на привет
У вас есть всего несколько секунд, чтобы произвести впечатление. Используйте сценарий, хотя бы на время, чтобы четко понимать свои цели и послание.
Создайте документ по управлению возражениями
Составьте список из 10 наиболее частых возражений потенциальных клиентов, а затем напишите краткий ответ на каждое из них. Вы хотите отвечать на их возражения уверенно и ясно.
Найдите ритм
Когда ваши показатели охвата низкие, трудно чувствовать себя комфортно. Делайте все возможное, чтобы оставаться в колеи. Практикуйте свой дебют. Улыбка. Проецируйте уверенность при каждом звонке. Потенциальным клиентам не обязательно слышать удивление в вашем голосе, и им, конечно же, не обязательно думать, что у вас тяжелый день.
Планируя следующую кампанию холодных звонков, помните этот совет.
Если вы хотите обеспечить успех своей команды, сосредоточьтесь на одном показателе, который большинство менеджеров по продажам игнорирует: коэффициент охвата. И однажды, после некоторых исследований и экспериментов, вы тоже станете единорогом холодных звонков.
Чтобы узнать больше о Close Power Dialer…
Прочтите этот пост Ника Персико, нашего руководителя по развитию, или посетите Страница автоматизации звонков при закрытии.
И прежде чем сделать следующий звонок, ознакомьтесь с этим простым (и проверенным) шаблоном сценария продаж. Загрузите его прямо сейчас и начните заключать больше сделок уже сегодня!
