Следующая статья поможет вам: 12 стратегий тайм-менеджмента для торговых представителей в 2023 году
Сколько времени каждый день, по вашему мнению, ваши торговые представители будут уделять на самом деле буду продавать? Введите: необходимость продуманных стратегий управления временем продаж.
Исследование, опубликованное в журнале Forbes, сообщает, что средний продавец тратит на продажу лишь треть своего времени. В результате около 65% их рабочего дня сосредоточены на всем остальном, что им нужно сделать, и тратят много времени на непродуктивные задачи.
Во главе вашего списка дел в этом году должен быть поиск способов не дать командам продаж тратить зря время, которое можно было бы использовать для продаж.
Почему? Потому что даже скромное увеличение может принести большие результаты. Например, если вы можете изменить ситуацию и заставить торговых представителей тратить 40% своего времени на продажи, а не 35%, это добавит более 100 часов в год (или 13 полных дней) к их усилиям по продажам, ориентированным на клиентов.
Эффективное управление временем продаж имеет решающее значение для увеличения доходов и развития устойчивых привычек, ведущих к устойчивому росту. В этой статье мы рассмотрим распространенные ошибки в управлении временем, которые допускают руководители и торговые представители, как их избежать и как улучшить свои усилия по продажам.
Что такое тайм-менеджмент продаж?
Тайм-менеджмент продаж Это процесс организации и планирования того, как использовать имеющееся у вас время для различных видов продаж. Эффективное управление временем поможет вам сосредоточиться на приоритетных элементах рабочего процесса, которые эффективны и создают больше возможностей для продаж.
Время конечно. Как бы мы ни старались, мы не можем увеличить время, которым располагаем. Что вы можете сделать, это использовать время более эффективно.
Плохой тайм-менеджмент — одна из основных причин, по которой команды продаж терпят неудачу. Если подумать, что просто 53% продавцов выполняют свои квоты, ясно, что что-то должно измениться. Эффективный тайм-менеджмент обеспечивает:
- Повышенная производительность
- Повышенное внимание к деятельности, приносящей доход.
- Улучшение самодисциплины
- Приоритетные каналы продаж
Более эффективное использование вашего драгоценного времени имеет решающее значение для успеха.
Лучшие советы по тайм-менеджменту, которые продавцы могут использовать прямо сейчас
Процесс продаж немного отличается в каждой отрасли и организации, но приемы тайм-менеджмента могут помочь специалистам по продажам независимо от того, в какой компании они работают. Менеджеры захотят проанализировать рабочий процесс внутри своей организации, чтобы увидеть, как работает их отдел продаж, и найти области, которые можно улучшить.
Тайм-менеджмент часто представляет собой метод проб и ошибок и требует постоянной обратной связи от внутренних команд, чтобы найти правильный баланс. Вот некоторые из лучших стратегий тайм-менеджмента, которые менеджеры по продажам и торговые представители могут использовать для повышения эффективности продаж.
1. Активно удаляйте административные задачи
В последнее время много говорят о «тихом уходе» — людях, которые прилагают минимальные усилия на работе. Исследование Gallup, проведенное в 2022 году, показывает, что всего лишь 21% сотрудников активно вовлечены на своем рабочем месте. Если это соотношение применимо к вашей команде продаж, у вас возникнут серьезные проблемы с достижением целей.
Одна из лучших вещей, которые вы можете сделать, чтобы улучшить Тайм-менеджмент Вовлеченность заключается в анализе административных задач, стоящих перед продавцами, и их устранении. Эти административные задачи отнимают время и могут отрицательно повлиять на моральный дух и производительность команды.
Хотя некоторые задачи администрирования необходимы, торговые представители смогут тратить на них меньше времени, если вы развернете правильный набор приложений и технических инструментов для продаж. Автоматизация является ключом к восстановлению потерянного времени.
Как говорит Аллан Диб в своей книге: Одностраничный маркетинговый план:
«Владельцы бизнеса, испытывающие трудности, будут тратить время, чтобы сэкономить деньги. Успешные владельцы бизнеса будут тратить деньги, чтобы сэкономить время».
Например:
- Объединение вашей CRM с телефонной звонилкой, электронной почтой, текстовыми сообщениями и видеоконференциями может обеспечить синхронизацию всего
- Автоматизация фонового исследования потенциальных клиентов
- Использование приложений для отслеживания воронок продаж и управления потенциальными клиентами
- Внедрение автоматизации маркетинга для увеличения продаж и привлечения потенциальных клиентов
В сутках никогда не хватает времени, чтобы сделать все, поэтому отдел продаж должен сосредоточиться на важных задачах, отдавая приоритет работам, которые приносят доход.
2. Эффективное управление трубопроводом
Для большинства продавцов 80% результатов они достигают благодаря 20% потенциальных клиентов, над которыми они работают. Разве не имело бы смысл сосредоточиться на 20% лидов, которые приносят 80% результатов?
Я никогда не слышал, чтобы представитель ответил отрицательно на этот вопрос. Тем не менее, отделы продаж редко делают это.
Ваша стратегия продаж всегда должна быть сосредоточена на ежедневной деятельности по продажам, приносящей наивысший приоритет. Вы можете значительно улучшить управление своей воронкой продаж, просматривая свою воронку продаж и определяя свои ежедневные приоритеты. Посмотрите на свой список дел и задайте себе два простых вопроса:
- Что я могу сделать сегодня, что окажет наибольшее влияние на мою трубопровод?
- Что я могу сделать сегодня, что окажет наибольшее влияние на мою цели?
Как только вы это сделаете, сосредоточьтесь в первую очередь на этих вещах. Всегда начинайте свой день с того, что действительно важно, с самых важных задач и главных приоритетов.
Управление воронками продаж и сделок имеет решающее значение для успеха. Менеджеры по продажам могут помочь командам сосредоточиться, проводя совещания по обзору конвейера продаж и обучая представителей ключевым действиям для продвижения сделок.
3. Начните говорить «нет»
Рабочее место полно отвлекающих факторов. Электронная почта, социальные сети, новости отрасли, беседы с коллегами, последний вызов TikTok — список длинный и может занять очень много времени. Именно этот текст, который приходит, когда вы разговариваете по телефону, отвлекает ваше внимание и заставляет вас терять концентрацию и быть не полностью вовлеченным.
Из-за этого становится трудно сосредоточиться и расставить приоритеты в течение рабочего дня, но, что удивительно, не потому, что трудно разобраться в действительно важных вещах. Сложная часть расстановки приоритетов заключается в том, что вам придется говорить «нет» вещам, которые не так уж важны.
Сказать «нет» означает, что вы упустите возможности и потенциально упустите выгодную сделку или легкую победу. Все это может вызвать FOMO, а неконтролируемые эмоции могут помешать здравому смыслу. Ваш разум может начать придумывать сценарии того, как то, чему вы говорите «нет», может оказаться следующим большим событием. Тогда вы можете начать чувствовать, что говорить «нет» — это абсолютно неправильно. Что, если вы закроете дверь перед прекрасной возможностью?
Сомнения и принятие желаемого за действительное — вот почему управление своими эмоциями так важно для успеха в продажах. Постоянно следите за мячом. Вот что нужно для победы.
4. Создайте временные ограничения
Если вы устанавливаете временные ограничения для своих задач, вы вынуждены выполнять больше работы за меньшее время. Альтернативы RescueTime поможет вам стать более продуктивным и успешным.
Для многих торговых представителей это может быть так же просто, как запланировать время в календаре, чтобы сосредоточиться на конкретных задачах и выделить определенное время для важных элементов.
Если вы привыкли тратить 60 минут на звонки по вопросам продаж, вам будет сложно справиться с объемом звонков, необходимым для достижения успеха. Планирование звонков и подхода, а также использование сценариев продаж или треков разговоров может помочь вам сфокусировать эти звонки и сократить затрачиваемое на них время. Вместо 60 минут запланируйте 30-минутные или даже 15-минутные звонки, которые будут больше сосредоточены на ключевых вопросах, которые вам нужно обсудить.
Это поможет вам сосредоточиться и высвободить много времени для более приоритетных задач.
Для менеджеров, которые видят, что их представители борются с этим, обучение продажам по звонкам по развитию бизнеса и ролевые игры с имитацией звонков по продажам могут помочь сосредоточить внимание вашей команды и позволить им постоянно совершенствовать свой подход.
5. Делайте звонки по продажам краткими и по существу
Когда вы говорите коротко и по существу, ваши клиенты тоже это оценят. Это покажет, что вы уважаете их время. Мы называем это «продажей как босс», потому что люди, которые поднимаются на вершину организации, обычно очень внимательно относятся к ценности времени.
Не тратьте 15 минут, пытаясь наладить контакт, рассказывая о погоде и последнем отпуске потенциального клиента. Приносите план игры к каждому звонку. Прежде чем взять трубку, задайте себе три вопроса:
- Почему я звоню?
- Чего я хочу достичь?
- Как я собираюсь достичь своей цели?
Эти вопросы помогут разработать план игры. Если вы будете сосредоточены на своей повестке дня, это также поможет вашим потенциальным клиентам оставаться на связи.
6. Соберите и сгруппируйте свои задачи
Сосредоточьте свою энергию, выделив несколько часов в день, посвященных конкретным задачам, и концентрируясь только на них. Распределяйте свои задачи в зависимости от активности и энергии, которые они требуют. Таким образом, будет легче сделать больше.
Когда вы сразу же сделаете свой первый холодный звонок за день, вы не сразу будете в лучшей форме. Но через три, пять или, возможно, восемь звонков вы разогреетесь. На этом этапе вы будете в зоне внимания, потому что справились с возражениями. К настоящему времени вы закрыли несколько сделок и убиваете их.
Но если вы сделаете пару звонков, затем ответите на несколько писем, затем займетесь поиском потенциальных клиентов или отвлечетесь; вы можете никогда попасть в зону.
7. Придайте своим будням разную тематику
Еще один способ улучшить навыки тайм-менеджмента — тематизировать свои дни. Например, вы можете запланировать все свои встречи на понедельник. Вторник может стать вашим днем поиска. Вы поняли идею.
Вместо этого вы можете предпочесть заблокировать периоды времени. Возможно, вы находитесь в лучшей форме, когда свежи, поэтому вам нужно каждое утро выделять три часа для холодных звонков. Или вы можете тратить первые 15 минут каждый день на электронную почту. Хотя это может быть по-разному для каждого продавца, главное – сосредоточить энергию на задачах, приносящих доход. Планирование высокоприоритетных задач и соблюдение графика гарантируют, что вы приложите все усилия к наиболее важным задачам.
Выделите на подобные задачи как минимум три-четыре часа, потому что чем больше вы этим занимаетесь, тем лучше у вас получится.
8. Прекратите многозадачность
Мы видим, как продавцы пишут электронное письмо одному потенциальному клиенту, пока они разговаривают по телефону с другим потенциальным клиентом, или проверяют свою воронку продаж во время встречи по поводу улучшения своей торговой документации. Всегда есть что-то.
Стоимость переключения с одного дела на другое превращается в массу потерянного времени. Но что еще более важно, именно потеря фокуса наносит наибольший ущерб. И эта нехватка внимания приводит к снижению производительности и, в конечном итоге, к снижению качества работы.
Кажется, все думают, что они хорошо справляются с несколькими задачами, но наука говорит об обратном. На самом деле, исследователи говорят, что есть нет такого понятия, как многозадачность. На самом деле вы быстро переключаетесь между разными задачами. Это заставляет ваш мозг работать усерднее и может быстрее истощить вашу энергию.
Итак, стоп. Сосредоточьтесь на чем-то одном.
Вы никогда не достигнете максимальной производительности, если будете постоянно переключаться между задачами в течение дня. Блокирование времени продаж и ограничение отвлекающих факторов значительно повысят продуктивность продаж.
Хотите усовершенствовать свой подход к продажам? Откройте для себя лучшие инструменты повышения эффективности продаж, которые могут революционизировать вашу стратегию, в нашей статье.
9. Оптимизируйте повторяющиеся задачи
Опытные продавцы часто ненавидят скрипты продаж и шаблоны электронных писем, но есть причина использовать их в качестве основополагающего элемента. Это поможет вам сконцентрироваться и перестанет тратить время зря. Вам не нужно изобретать совершенно новый способ обращения к потенциальным клиентам каждый раз, когда вы звоните или отправляете электронное письмо. Хотя вы можете — и должны — персонализировать свой подход к каждому потенциальному клиенту, использование шаблона, который со временем совершенствуется, обычно приводит к лучшим результатам.
Время – деньги. Когда вы экономите время на повторяющихся задачах, вы восстанавливаете потерянное время, которое можно сосредоточить на продвижении потенциальных клиентов через конвейер продаж и заключении сделок.
Автоматизация продаж и технические инструменты могут помочь оптимизировать процессы, равно как и разработка технологических документов и стандартные операционные процедуры (СОП).
10. Планирование аутсорсинга
Планирование отнимает много времени у продавцов. Эти взад и вперед с перспективами найти время, которое подойдет вам обоим, — это пустая трата времени. Вместо этого рассмотрите возможность передачи планирования на аутсорсинг, чтобы обеспечить более эффективный способ общения с потенциальными клиентами.
Вот полный список инструментов планирования продаж.
Перестаньте терять время, работая над своим почтовым ящиком, и вместо этого начните закрывать сделки. Поиск в календаре дат для планирования встреч с потенциальными клиентами — неэффективное использование вашего драгоценного времени.
11. Автоматизируйте отслеживание
Сопровождение продаж является одним из наиболее важных элементов успеха в продажах. Слишком многие люди делают это неправильно или даже не делают этого вообще.
Многие продавцы до сих пор делают это вручную. Они помещают напоминание в календарь или прикрепляют его к стикеру. Это просто означает, что либо больше работы, либо что-то пойдет не так. Все, что вы в конечном итоге сделаете, — это потеряете много времени, потому что у вас не было хорошего процесса, и теперь вы проиграли сделку. Автоматизация последующих писем — это простой способ поддерживать работу вашего конвейера.
Независимо от того, используете ли вы наше программное обеспечение для внутренних продаж или другой инструмент для управления последующими действиями, вам определенно не захочется делать это вручную.
Совет для профессионалов: Настройте последовательности продаж в Close всего за несколько кликов, включая шаги по телефону, электронной почте и SMS.
12. Используйте CRM, чтобы отказаться от ручного ввода данных
Отказ от ручного ввода данных — наша миссия здесь, в Close. Регистрация данных в CRM вручную замедляет работу продавцов и мешает им работать с максимальной эффективностью.
Выполнение работы и ее последующее документирование — это очень трудоемкая задача. Когда вы используете такой инструмент, как Close, который максимально автоматизирует, вы можете выполнять реальную работу, а не тратить время. отчет о работе.
Будь то звонок, электронное письмо или задача, вы хотите использовать инструмент, который автоматически записывает все за вас.
Поскольку Close действует как центр общения, все ваши точки взаимодействия с клиентами регистрируются автоматически, и вы можете легко добавлять собственные заметки, когда вам нужно. API Close может помочь вам автоматизировать большинство утомительных, повторяющихся процессов, связанных с вашим процессом продаж, и есть постоянно растущая библиотека готовых интеграций через Zapier который вы можете использовать для подключения Close к другим приложениям в вашем программном стеке.
Потерянное время не вернешь
Мы могли бы легко превратить это в 101 совет по тайм-менеджменту для продавцов, потому что, честно говоря, вы могли бы сделать гораздо больше.
Но вот суть: начните больше ценить свое время. Постоянно спрашивайте себя: «Является ли то, чем я сейчас занимаюсь, наиболее ценным использованием своего времени?»
Питер Друкер написал следующее для руководителей, но это в равной степени применимо и к торговым представителям:
«Все требует времени. Это единственное действительно универсальное условие. Вся работа происходит во времени и требует времени. Тем не менее, большинство людей считают само собой разумеющимся этот уникальный, незаменимый и необходимый ресурс. Пожалуй, ничто иное не отличает эффективных руководителей так сильно, как их нежная любящая забота о времени».
Перестаньте воспринимать время как должное и делайте больше за меньшее время.
Начните с изучения своего рабочего процесса и своего технологического стека. Эффективный инструмент CRM и управления продажами, такой как Close, поможет сократить разрыв между трудоемкими административными задачами и повысить эффективность команды и продаж. Посмотрите бесплатная 10-минутная демоверсия или получите доступ к бесплатной пробной версии Close чтобы начать закрывать больше сделок сегодня.