19 примеров сегментации клиентов для увеличения доходов от электронной коммерции

Следующая статья поможет вам: 19 примеров сегментации клиентов для увеличения доходов от электронной коммерции

Представьте, что вы управляете брендом электронной коммерции и хотите увеличить свой доход от маркетинга по электронной почте.

Проблема в том, что вы не знаете, как это сделать.

У вас большой список контактов (более 100 тыс.) и команда энергичных дизайнеров.

Однако все, что вы пытаетесь сделать, не работает. Продажи не растут, ваши кампании по электронной почте остаются на прежнем уровне.

Чего тебе не хватает – сегментация.

Сегментация — ключ к успешной маркетинговой кампании на любом канале. Будь то электронный маркетинг, СМС, Facebook объявления или ваш реальный сайт.

Исследования неоднократно показывают, что правильно выполненная сегментация улучшает удержание и увеличивает продажи. Одно исследование показало, что бренды, которые использовали сегментацию в своих маркетинговых кампаниях по электронной почте, увеличили 760% в их продажах.

Итак, как вы сегментируете свою аудиторию?

В этом руководстве по сегментации клиентов мы расскажем обо всем, что вам нужно знать, чтобы улучшить взаимодействие и увеличить продажи.

Давайте начнем.

[Add Banner Here]

Что такое сегментация клиентов?

Сегментация клиентов — это практика разделения вашей аудитории на сегменты на основе определенных характеристик. Если вы используете аналитику аудитории, вы можете систематически использовать миллионы взаимодействий клиентов с вашим брендом в Интернете.

Причина, по которой сегментация работает, заключается в том, что не все клиенты находятся на одной и той же стадии процесса покупки (или пути клиента). Это может быть первый посетитель или постоянный клиент. Это может быть кто-то, кто просто делает покупки, или кто-то, кто знает марку и модель того, что он хочет купить, и он готов купить это прямо сейчас.

Чтобы получить продажи, вам нужно разделить свой список на профили клиентов или сегменты аудитории и создать контент, соответствующий каждому сегменту.

Каковы преимущества сегментации клиентов?

Преимущества сегментации рынка включают в себя многие вещи, такие как более высокая удовлетворенность клиентов, более высокий уровень вовлеченности, более высокий коэффициент конверсии и увеличение продаж. Успешная стратегия сегментации клиентов должна быть сосредоточена на одной конкретной цели или KPI и создавать кампании, ориентированные на определенные сегменты клиентов для достижения этой цели.

Вот основные типы сегментации, которые вы можете использовать.

5 типов сегментации клиентов

Существует четыре типа моделей сегментации рынка, которые бренды должны использовать для повышения конверсии.

Демографическая сегментация

Самый популярный способ сегментировать аудиторию — использовать наблюдаемые демографические характеристики. К ним относятся такие вещи, как пол, возраст, семейное положение, профессия, уровень образования, уровень дохода, религия, раса и этническая принадлежность.

Эти данные относительно легко получить, но их самих по себе недостаточно. вам нужно будет получить данные о том, что пользователи делают на вашем сайте.

Поведенческая сегментация

Один из самых эффективных способов сегментировать вашу аудиторию — посмотреть, что они делают на вашем сайте. Это включает в себя как покупательское поведение, так и покупательское поведение.

• Какие продукты просматривал каждый пользователь?
• Какие страницы они посетили?
• Какое всплывающее окно они конвертировали?
• Сколько раз открывали или нажимали на ваши электронные письма?
• Какова их средняя стоимость корзины?

Все это действительно отличные способы лучше ориентировать этих пользователей с помощью персонализированных маркетинговых сообщений и рекламных акций.

Географическая сегментация

Этот тип сегментации предназначен для компаний, которые продают товары в нескольких странах или часовых поясах или если они продают сезонные продукты. Это включает в себя сегментирование вашей аудитории на основе их географического положения и погоды. Например, модный бренд не станет продавать шубы жителям Сан-Диего, где круглый год стоит 70-градусная жара.

Это также может включать сегментацию людей на основе их почтового индекса и того, живут ли они в сельской или городской местности. Бренд также может решить адаптировать свое сообщение в соответствии с языковыми, культурными нормами или религиозными традициями, которые различаются в зависимости от региона.

Психографическая сегментация

Следующий уровень сегментации касается более эмоциональных и ментальных характеристик пользователей. Он включает в себя такие вещи, как черты личности, интересы, убеждения, ценности, отношения и образ жизни.

Например, компания электронной коммерции, которая продает переработанные чехлы для iPhone, должна сегментировать свою аудиторию в зависимости от того, насколько они заботятся об окружающей среде. Эти значения сильно повлияют на тип целевой аудитории и тип отображаемого контента.

Технографическая сегментация

И последнее, но не менее важное: существует технографическая сегментация, нацеленная на пользователей в зависимости от того, какую роль технологии играют в их жизни. По сути, вопрос здесь в том, является ли конкретный пользователь технически подкованным или нет.

Это относится к брендам, которые запустили продукты с функциями приложений или вариантами использования, которые включают более высокую степень технической компетентности.

Одним из примеров этого может быть торшер, который питается от Alexa и может включаться/выключаться удаленно. Эта техническая функция может значительно улучшить взаимодействие с пользователем, но может не сработать, если ваши пользователи недостаточно технически подкованы, чтобы использовать ее.

Получение таких данных о клиентах может действительно улучшить удержание клиентов и разработку продукта в долгосрочной перспективе.

Теперь, когда мы поговорили о типах сегментации, давайте рассмотрим примеры для каждого из них.

Примеры эффективной сегментации клиентов для максимального роста

Вот 19 примеров сегментации клиентов и того, как вы можете применить их в своей маркетинговой стратегии для увеличения доходов от электронной коммерции.

Расположение

Таргетинг пользователей на основе их местоположения называется географической сегментацией. Это когда вы сегментируете свою аудиторию по странам или конкретным почтовым индексам. Например, глобальный модный бренд, который продает сезонную одежду, хотел бы предложить зимние пальто австралийцам в августе и майки покупателям в Калифорнии.

Вот пример тренажерного зала, показывающего рекламу жителям определенного города.

Профессиональный совет: в следующий раз, когда вы захотите оптимизировать свою рекламу в Google, найдите время на вкладке местоположения. Помимо стран и городов, Google позволит вам углубиться в определенные области. Также не забудьте исключить локации. Вы поможете алгоритму точно определить области, на которые вы ориентируетесь, и при этом сэкономите деньги.

Подмножеством географической сегментации является сегментация по культуре пользователей. Например, у Mcdonald’s есть офисы по всему миру, и они меняют свое меню и рекламу, чтобы соответствовать культуре каждой страны.

Вот реклама, которую они показывают в Индии.

А вот еще один для индийского Биг Мака.

McDonald’s изменяет содержание, маркетинговые сообщения и даже пункты меню, чтобы соответствовать интересам целевой аудитории на этих различных целевых рынках. Если они не будут развиваться, то просто потеряют эти сегменты рынка. Так что персонализированный контент здесь абсолютно ключевой, потому что мы говорим о еде, а со вкусами еды не поспоришь.

Пол

Мужчины и женщины демонстрируют очень разное покупательское поведение и потребительские интересы. Помня об этих различиях, вы можете применять ключевые элементы дифференциации продуктов и дизайна, чтобы ориентироваться на эти гендерные группы с соответствующими продуктами и опытом. Гендерный маркетинг увеличивает уровень вовлеченности и, в случае с электронной почтой, увеличивает рейтинг кликов.

Возраст

Возрастная сегментация позволяет понять, как разные возрастные группы взаимодействуют с вашим продуктом. Просмотрите данные о прошлых кампаниях, чтобы узнать, какие возрастные группы совершают покупки на вашем сайте, и используйте демографическую сегментацию и сегментацию по этапам жизни, чтобы ориентироваться на интересы и покупательские привычки потребителей.

Например, это объявление может быть отправлено родителям с детьми или детям определенной возрастной группы.

Погода

Изменение погоды является важным фактором для сезонных продуктов. Это продукты, которые актуальны только в определенные сезоны и погодные условия. Например, если вы продаете плащи и приближается сильный шторм, вы должны упомянуть об этом в своей кампании и начать ориентироваться на пользователей в этом конкретном месте. Вот пример рекламы из Ирландии.

Профессия

Еще один отличный способ сегментировать аудиторию — по профессии или работе. Это дает прекрасную возможность ориентироваться на ваших идеальных клиентов, если они относятся к определенной профессии. Это более продвинутая форма сегментации.

Например, Home Chef — это служба доставки еды, которая доставляет своим клиентам свежие блюда по индивидуальному заказу. Они хотели нацелиться на секторы образования и здравоохранения, поэтому создали это электронное письмо и отправили его в определенные сегменты.

Тип устройства

Более 50% трафика, который бренды получают от мобильных пользователей, дает прекрасную возможность для сегментации. Например, если вы продаете аксессуары для телефонов, вы можете сегментировать свою аудиторию на основе типа телефонов, которые они используют, и нацеливать их на конкретные предложения.

Если ваш продукт не используется по-разному в зависимости от типа устройства, просмотрите свои данные и посмотрите, существуют ли тенденции покупок на разных устройствах. Есть ли определенный текст или предложения, которые лучше конвертируются на мобильных устройствах? Проверьте это и посмотрите, как вы можете увеличить эти конверсии.

Брошенная корзина

Брошенная корзина — проблема на триллион долларов. Почти 70% пользователей настольных компьютеров покидают свои корзины до завершения покупки, и это число еще выше для мобильных пользователей — 86%. Один из способов сохранить эти корзины — переориентировать этих пользователей с помощью всплывающих окон, потоков электронной почты и текстовых сообщений.

Создайте серию релевантных электронных писем или кампаний капельной кампании, чтобы побудить пользователей вернуться. Сегментируйте их по уровню активности и типу товара, который они добавили в корзину.

Тип продукта или коллекция

Говоря о продуктах, сегментация клиентов по коллекциям или продуктам, которые они приобрели, создает множество возможностей для ретаргетинга и ремаркетинга для вашего бизнеса электронной коммерции.

Основываясь на данных о прошлых покупках, вы можете переориентироваться на аналогичные или дополняющие товары. Используйте эти данные для запуска эффективных кампаний дополнительных и перекрестных продаж заинтересованным клиентам.

Политика

Политическая принадлежность — это еще один способ установить контакт со своей аудиторией и персонализировать свое предложение. Используйте это более экономно, если ваша аудитория живет в колеблющихся состояниях. Убедитесь, что у вас есть прочная основа для того, кто ваши клиенты, прежде чем пытаться упомянуть что-либо политическое.

Бен и Джерри делают это часто. Они создают ароматы мороженого, которые связаны с конкретными политическими проблемами и привлекают большое внимание средств массовой информации. Вот аромат, который они создали для кандидата от Демократической партии в Вермонте (примечание: Вермонт — очень демократический штат).

Используйте политическую сегментацию с осторожностью, потому что вы не хотите создавать негативную рекламу для своего бренда. Это лучше всего подходит для небольших брендов, которые используют нишевый маркетинг для ориентации на очень специфический сегмент клиентов.

Стиль жизни

Сегментация образа жизни использует поведенческую и демографическую сегментацию для определения вашего целевого клиента.

Например, вы можете ориентироваться на потенциальных клиентов, которые соответствуют интересам роскошного образа жизни и демонстрируют активное покупательское поведение в отношении дорогих брендов за последние 30, 60, 90 дней. В зависимости от платформы, которую вы используете, вы можете определить эти параметры и настроить таргетинг на эти сегменты.

Например, запуск электронного маркетинга на Klaviyo позволяет вам сегментировать свою аудиторию в соответствии с различными факторами, используя данные из вашей системы и извне (например, Facebook данные о поведении пользователей.) Кроме того, интеграция Klaviyo и Shopify (или другой платформы электронной коммерции) позволяет легко подключить ваш электронный маркетинг и вашу платформу электронной коммерции за считанные минуты.

Если вы еще не использовали его раньше, вот краткое руководство по Klaviyo для начинающих, которое поможет вам начать работу с ним. И если вы все еще задерживаетесь на Drip vs Klaviyo, мы также обеспечим вас — щелкните ссылку и узнайте больше о выборе лучшего варианта для вашего бизнеса. И если вам нужна помощь, чтобы максимально использовать возможности Klaviyo, не стесняйтесь обращаться к нам и нанять проверенное агентство по развитию Klaviyo или эксперта по маркетингу Klaviyo!

Запуск кампаний с учетом образа жизни ваших потребителей оптимизирует ваши кампании с точки зрения релевантности продукта и намерений. Вот кампания от Carnet Jove, компании по выпуску молодежных кредитных карт, которая работает в 36 странах Европы.

Интересы

Сегментация по интересам — еще один пример поведенческой сегментации. Постоянно меняющиеся интересы потребителей требуют эффективной стратегии сегментации рынка. Нацельтесь на аудиторию, имеющую схожие интересы в отношении вашего продукта.

Спортивные бренды делают это чаще всего. Например, Nike создает разную рекламу для разных видов спорта — футбола, тенниса, футбола и т. д. Для каждого вида спорта есть своя реклама, иногда — своя обувь, и эта нить видна по всей их воронке.

Семейная ситуация

Еще один отличный способ сегментировать вашу аудиторию — настроить таргетинг на людей по семейному положению, количеству лет в отношениях, размеру семьи и возрастным группам детей. Наш жизненный этап влияет на наше покупательское поведение. Родители делают покупки для своих детей. Бэби-бумеры, заботясь о своих пожилых родителях, совершают разные покупки.

Мы не говорим о проведении простой кампании ко дню отца. Этот тип сегментации включает в себя размышления о покупательских тенденциях, таких как молодые родители, покупающие товары для новорожденных, или пожилые родители, покупающие принадлежности для колледжа для своих выпускников.

Типы маркетинговых кампаний, которые вы отправляете, могут различаться в зависимости от семейного положения ваших пользователей, особенно если вы работаете в сфере туризма или ваши продукты потребляются/используются семьями. Этот тип сегментации рынка позволяет вам ориентироваться на идеальных клиентов для вашего продукта.

Лучшие покупатели

Сегментируйте свой список на основе лояльности. Посмотрите на тех клиентов, которые покупали несколько раз. Их сильные покупательские привычки на вашем веб-сайте, наряду с их потребительскими привычками в целом, делают их очень заинтересованными клиентами.

Ориентируйтесь на этот сегмент с эксклюзивными предложениями, чтобы они чувствовали себя особенными. Вы можете запустить программу лояльности или поощрения клиентов, а также поощрять своих лучших покупателей добавлять больше товаров в свои корзины.

Профессиональный совет: та же самая стратегия сегментации рынка, которая используется для крупнейших покупателей, может также использоваться для постоянных клиентов, вашей программы лояльности или вознаграждения клиентов, вашей партнерской программы или вашей партнерской программы.

Приглашенные клиенты

Привлеченные клиенты в четыре раза чаще направляют других к вашему бренду. Сегментирование вашей аудитории на основе того, были ли они рекомендованы, — это практический подход к улучшению ваших реферальных продаж. Ориентируйтесь на своих текущих клиентов, присоединившихся к вашей реферальной программе, и разрабатывайте кампании, которые превратят ваших рефералов в суперфанатов.

Профессиональный совет: ваши привлеченные клиенты обычно являются вашим наиболее заинтересованным сегментом. Узнайте, что им больше всего понравилось в продукте и что заставило их купить его. Используйте их отзывы, чтобы улучшить свои исследования рынка и разработку продукта, чтобы убедиться, что вы создаете лучший продукт для своего целевого рынка.

Повторно привлекайте неактивных клиентов

На другом конце спектра есть неактивные клиенты, которые давно ничего не покупали. Повторно привлекайте этих клиентов с помощью потока электронной почты и ретаргетинговой кампании. Инвестируйте в эффективный маркетинг, используя этот тип психографической сегментации, используя срочность или «страх пропустить» (FOMO).

Профессиональный совет: запустите поток электронной почты, ориентированный на неактивных клиентов, чтобы повысить доставляемость электронной почты и убедиться, что ваши электронные письма попадают в почтовые ящики ваших клиентов.

Лучшие рецензенты

Обзоры — неотъемлемая часть органического маркетинга. Поисковые системы ранжируют страницы с отзывами выше, потому что они являются более достоверным представлением бизнеса.

Найдите пользователей, которые оставили отзыв в вашем интернет-магазине или в социальных сетях, и отправьте им электронное письмо с благодарностью. Предложите им присоединиться к вашей специальной программе лояльности или поощрений и работайте над тем, чтобы еще больше привлечь их внимание к вашему бренду.

Приветственный поток для новых клиентов

Приветственный поток может начаться с нового посетителя вашей учетной записи в социальной сети или на веб-сайте. Во-первых, поприветствуйте новых посетителей эксклюзивным предложением. Затем, когда они ответят на это предложение, они могут начать капельную кампанию, которая постепенно увеличивает вовлеченность ваших клиентов.

Частые пользователи

Постоянные пользователи — это ваша лояльная клиентская база и представители вашего бренда в Интернете. Они с большей вероятностью поделятся вашими сообщениями, побудят других покупать ваши продукты и оставят отзывы. Они ранние последователи, пользуются эксклюзивным кодом скидки или программой лояльности. Ориентируйтесь на этих постоянных клиентов, чтобы органически расти и увеличивать свой органический охват в Интернете.

Самые просматриваемые товары

Продукты, которые чаще всего просматриваются на вашем веб-сайте, являются трендовыми продуктами. Эффективно используйте эти данные и продвигайте эти продукты в процессе оформления заказа или используйте их для таргетинга на неактивных клиентов.

Источник трафика

Еще один отличный способ сегментировать аудиторию — посмотреть на источник трафика. Это важно, потому что у каждого сегмента пользователей могут быть разные болевые точки и потребности. Возможно, вы захотите изолировать источники с низкой конкуренцией (например, реферальный или партнерский трафик) и действительно сосредоточиться на более конкурентоспособных (и более дорогих) источниках, таких как Facebook Объявления.

Центральной идеей кампаний по оптимизации коэффициента конверсии является «соответствие сообщениям». Идея заключается в том, что ваше предложение или текст в объявлении должен соответствовать тексту на целевой странице. Вот почему компании отображают разные тексты в своих всплывающих окнах в зависимости от того, откуда приходят пользователи.

Например, вы можете проводить раздачу с другими брендами, и вы все делитесь этими лидами. Сегментация пользователей в зависимости от того, пришли ли они из этой раздачи, — отличный способ выделить ваш бренд и по-настоящему порадовать этих клиентов.

Вы должны использовать ту же маркетинговую стратегию для сотрудничества или партнерства в области контент-маркетинга с конкретными сайтами, которые приносят вам трафик. Создайте целевую страницу и потоки электронной почты, чтобы соответствующим образом настроить таргетинг на каждую аудиторию.

Профессиональный совет: вам следует создать карту пути клиента, чтобы отслеживать профиль каждого клиента, на которого вы ориентируетесь, и добавить его в базу знаний вашей компании. Включите в него все различные типы сегментации рынка с примерами реальных кампаний, которые вы тестируете. Это очень поможет вашим маркетинговым усилиям.

Каналы, для которых следует использовать эти сегменты

Сила сегментации клиентов заключается в том, что вы можете использовать один и тот же сегмент для нескольких маркетинговых каналов. Вот несколько примеров каналов цифрового маркетинга, которые вы можете включить в процесс сегментации.

• Брошенная корзина – ориентируйтесь на одни и те же сегменты с помощью рассылок по электронной почте, текстовых сообщений, push-уведомлений и трансляций в чате. Вы также можете перенаправить их с помощью рекламы.
• Похожие продукты – отображать похожие или рекомендуемые продукты на главной странице, страницах коллекций и продуктов. Вы также можете отображать «ранее просмотренные» продукты в кампаниях по электронной почте.
• Facebook аудитория – используйте свои сегменты для создания аудитории для Facebook & Instagram объявления, чтобы конвертировать потенциальных клиентов и переориентировать вашу текущую клиентскую базу.
• Автоматизация омниканального маркетинга – используйте маркетинговую сегментацию для создания сегментов, которые вы можете использовать в нескольких каналах, таких как социальные сети, электронная почта, чат, push-уведомления и т. д.

Эффективный маркетинг включает в себя таргетинг на клиентов на протяжении всего пути клиента через различные маркетинговые каналы. Для получения дополнительной информации о том, как использовать сегментацию и автоматизацию маркетинга, прочитайте наше Полное руководство по многоканальному маркетингу.

Улучшите свой LTV и клиентский опыт

Важно помнить, что сегментация предназначена не только для того, чтобы помочь вам конвертировать клиентов. Это мощный инструмент во всех ваших маркетинговых усилиях, особенно после покупки вашего клиента.

Персонализация вашего контент-маркетинга для каждого из ваших клиентских сегментов повысит вовлеченность и коэффициент конверсии ваших активных пользователей и поможет вам создать более заинтересованную аудиторию.

Восхищайте клиента и всегда ставьте его на первое место. И самое главное, спросите себя: «Что еще я могу сделать, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов на каждом этапе пути клиента?».

Сосредоточьтесь на потребностях ваших клиентов, и вы всегда будете выигрывать.

Нужен кто-то, кто поможет вам использовать возможности сегментации для вашего бизнеса? Наем профессиональной компании, занимающейся маркетингом по электронной почте, — отличный вариант. Свяжитесь с нами, и мы подберем для вас лучших специалистов в вашей нише!