Следующая статья поможет вам: 20+ статистических данных о холодных звонках, которые помогут улучшить ваши продажи в 2023 году
Несмотря на то, что люди говорят, что им не нравятся холодные звонки, The RAIN Group обнаружила, что торговые представители добиваются успеха в 82% случаев, когда они делают холодные звонки по продажам. Либо эти представители должны хорошо уметь звонить, либо потенциальные клиенты должны быть действительно заинтересованы в том, чтобы услышать больше. Или оба! Введите: сегодняшняя разбивка ключевых статистика холодных звонков.
Сегодня мы уделим немного времени рассмотрению некоторых основных деталей холодных звонков, а затем сразу углубимся в массу статистики холодных звонков, которую вы можете использовать, чтобы повысить свои собственные показатели успеха.
Что такое холодные звонки?
Холодные звонки Это жизненно важный компонент исходящих продаж, цель которого – связаться по телефону с как можно большим количеством потенциальных клиентов, познакомить их с вашим продуктом или услугой и перевести их на следующий этап процесса покупки.
Лучшие продавцы изучают все тонкости успешных холодных звонков посредством надлежащего обучения продажам, постоянного обучения звонкам, пробных звонков по продажам и оптимизации на основе данных. Холодные звонки работают как в сфере «бизнес для бизнеса» (B2B), так и в сфере «бизнес для потребителя» (B2C).
Преимущества холодных звонков
Процесс холодных звонков позволяет торговым представителям оценить потенциальных клиентов и их шансы на покупку во время первого звонка. Задавая правильные вопросы и сравнивая ответы потенциальных клиентов с потребностями вашего идеального покупателя, вы сможете оценить шансы каждого потенциального клиента на конверсию. (Помогает, когда торговые представители используют отличные стратегии поиска продаж!)
Во многих случаях холодный звонок предназначен не для закрытия сделки, а для продвижения потенциального клиента через цикл продаж. Это может означать организацию последующих звонков, рассылку по электронной почте и т. д. Вот почему хорошие торговые представители стараются не запутать потенциального клиента излишней информацией. Скорее, они используют хороший сценарий и изучите лучшие практики и статистику холодных звонков.
Тсс… Готовы обновить свое оборудование для холодных звонков? Откройте для себя лучшие продаваемые гарнитуры в нашей обзорной статье из 8 лучших.
Проблемы холодных звонков
Статистика ясно показывает, что холодные звонки имеют свои проблемы. Голосовые сообщения, отсутствие ответов, набор неправильных телефонных номеров и назойливые охранники — это лишь некоторые из болевых точек холодного звонящего. Кроме того, поскольку основной целью холодных звонков является квалификация потенциальных клиентов, это означает, что многие потенциальные клиенты не подойдут, они это поймут и будут недовольны тем, что вы прервали их рабочий день. Для некоторых этот отказ скатится со спины звонящего. Другие могут чувствовать себя лично отвергнутыми. Тем мы говорим: «Помните QTIP (перестаньте принимать это на свой счет)».
Статистика холодных звонков подтверждает эти проблемы:
- Страхи и избегание холодных звонков. Исследование ValueSelling Associates, проведенное в 2018 году, показывает, что 48% торговых представителей боятся совершать холодные звонки и считают холодные звонки плохим временем на работе. Циппия говорит, что 63% торговых представителей считают холодные звонки худшей частью своей работы. В соответствии с Гарвардский бизнес-обзор из-за этого они не выполняют план продаж, зарабатывают меньше денег, чувствуют себя неудовлетворенными и уходят с работы.
- Последующие звонки. Отчет за октябрь 2021 г., подготовленный ПозвонитьГиппо говорит, что 30% потенциальных клиентов никогда не получают повторного звонка после первого контакта. Мы считаем, что это связано с плохим ведением учета и отсутствием или низким качеством использования CRM.
- Лучшее и худшее время суток для звонка. Центр Келлера в Университете Бэйлора сообщает, что худшее время для звонка – после 17:00. CallHippo говорит, что худшее время – с 7 до 11:00. Также избегайте 12:00-13:30 из-за обеденных перерывов. Это означает, что продавцу холодных звонков необходимо построить свой график с учетом наилучшего времени, чтобы связаться с конкретными контактами на целевом рынке. Поскольку большая часть этого хорошего времени для звонка приходится на полдень, которое, как правило, является временем дня с низким уровнем энергии для людей, мотивации не хватает. Узнайте больше о лучших днях и времени для холодных звонков.
- Источник потенциальных клиентов имеет значение. Поиск хороших потенциальных клиентов — это тяжелая работа, которая включает в себя исследование стратегических перспектив и создание отличной реферальной сети. Не забудьте попросить рекомендации, как только клиент определит цель. Как только кто-то будет достаточно убежден в покупке, он, скорее всего, будет достаточно убежден, чтобы рассказать кому-нибудь об этом.
- Согласование звонков потенциальных клиентов с циклом покупок потенциального клиента. По данным исследования, общение с потенциальными клиентами, когда они активно совершают покупки, повышает их оперативность для 71% B2B-покупателей. РЕЙН Групп изучать. Но как узнать, когда позвонить? Если вы поговорите с руководителем, которому сейчас это не интересно, вы можете спросить его, планируют ли они оценить ваше решение в будущем, и если да, то когда.
- Согласование звонков потенциальных клиентов с бюджетным циклом потенциального клиента. Вы также можете узнать, что предприятия вашей отрасли планируют закупки на следующий год в октябре. Если это так, используйте фразу «Я хотел связаться с вами, прежде чем вы окончательно определите бюджет на следующий год, чтобы посмотреть, помогут ли инвестиции в наше решение вам сэкономить деньги в целом». в августе или сентябре может помочь открыть некоторые двери.
Как холодные звонки изменились с течением времени?
Холодные звонки определенно изменились с течением времени, и не только эволюция технологий изменила ситуацию. Хотя технологии предоставили несколько новаторских технологий для холодных звонков, таких как программа для автоматизации звонковв основном это обеспечило решения для более широких изменений на рынке.
За последние годы мы увидели следующие существенные изменения в холодных звонках:
- Холодные звонки происходят из удаленных мест. Холодному звонящему больше не обязательно находиться в колл-центре или офисе. Гибкость рабочего места, рост удаленные продажии, конечно же, пандемия COVID-19 означает, что люди могут работать из дома.
- Холодные звонки дозваниваются до и с большего количества мобильных номеров. Поскольку рынок смещается в сторону «подключения» работников, компании снабжают своих сотрудников предоставляемыми компанией smartphones. Данные показывают, что многие холодные звонки предпочитают использовать свой мобильный телефон.
- Холодные звонки теперь являются частью более широкой исходящей последовательности. Холодный звонок не является отдельной задачей, а является частью более широкой последовательности, которая может включать в себя исследования, электронную почту, соединения с LinkedIn, SMS/текстовые сообщения и т. д. Фактически, данные показывают, что последующие текстовые сообщения очень эффективны.
- Большой сбор данных означает много статистики. Сегодняшние специалисты по продажам гораздо лучше информированы, чем их исторические коллеги. Информация в этой статье была собрана из десятков опросов и источников, включая ZoomInfo, HubSpot, Salesforce, Ringlead, Smallbizgenius, Sales Insights Labs, Gong и других. Это означает, что вы информированы даже лучше, чем торговый представитель по соседству, который не читал это. Поздравляем!
- Использование динамического сценария холодных звонков и коммерческой презентации. Лучшие исходящие звонки имеют отличный сценарий. Анализ показывает, что звонящему необходимо сосредоточиться на сочувствии, понять болевые точки и искренне привлечь потенциальных клиентов. Это означает, что звонящий должен иметь возможность адаптировать свой сценарий к индивидуальным потребностям потенциального клиента.
- Настойчивость и терпение — вот ключ к успеху, сейчас как никогда. Циппия сообщает То же исследование показало, что 69% покупателей теперь сообщают, что они приняли один или несколько холодных звонков от торговых представителей в течение прошлого года, для этого достаточно в два раза больше настойчивости, чем раньше. Удача в дальнейшем, сейчас больше, чем когда-либо прежде.
20 удивительных статистических данных о холодных звонках
Давайте углубимся в статистику холодных звонков, которая поможет вам усовершенствовать вашу стратегию холодных звонков. Эта статистика может удивить с обеих сторон медали: некоторые из них очень хороши, некоторые шокирующе плохи. К счастью, вы узнаете о них, чтобы избежать плохих и стремиться к хорошим.
Общая статистика холодных звонков
1. Холодные звонки имеют в среднем 2% успеха. (Циппия)
2. Исследование Gong.io показывает, что звонки со словами «Как дела?» увеличивают вероятность закрытия в 6,6 раз, звонки, в которых используется слово «мы» вместо «я», увеличивают вероятность успеха на 35%, а звонящие, которые начинают разговор с причины звонка, повышают свой показатель успеха в 2,1 раза. (Гонг.ио)
3. Торговый представитель совершает в среднем 35 холодных звонков, количество которых варьируется в зависимости от дня недели. Это означает, что чем больше поисковых звонков сделает человек, тем выше его вероятность успеха.(Доход.io)
4. Лучшее время для холодных звонков — с 11:00 до 12:00 и с 16:00 до 17:00 (закрыто).
5. Лучшие дни для звонков по поиску потенциальных клиентов — вторник, среда и четверг. (ПозвонитьГиппо)
6. 42% торговых представителей говорят, что им не хватает необходимой информации для эффективных холодных звонков.(Доход.io)
7. На 28% попыток холодного звонка отвечают, на 55% не отвечают, 17% нерабочие номера. Это означает, что неточные данные влияют на чистую прибыль на 17%. (Университет Бэйлора)
8. Потенциальные клиенты не будут слушать сообщение голосовой почты холодного звонка более 30 секунд. Внутри продаж сообщает, что каждая дополнительная секунда, использованная сверх 30, снижает шансы на связь с клиентами на 2%. (Внутри продаж)
9. Самые успешные звонки по продажам длятся 14,3 минуты. (Доход.io)
Статистика холодных звонков B2B
10. 82% бизнес-покупателей соглашаются на встречи с холодными звонками. (РЕЙН Групп)
11. После контакта с потенциальным клиентом продавцу необходимо сделать в среднем пять успешных последующих звонков, чтобы закрыть сделку. (Маркетинговая мудрость)
12. Если начать холодный звонок со слов «Я понимаю, что у нас общая группа в LinkedIn», шансы на встречу/встречу повышаются на 70%. (LinkedIn)
13. 87% потенциальных клиентов говорят, что продавцы не понимают их потребностей. (ТОПО-Гартнер)14. 84% покупателей жалуются, что торговые представители раздражают. (HubSpot)
15. 82% потенциальных клиентов проверяют компании в LinkedIn, прежде чем отвечать на звонки по вопросам продаж. (РЕЙН Групп)
Статистика холодных звонков руководителям высшего звена
16. 90% руководителей высшего звена говорят, что никогда не отвечают на холодные звонки или маркетинг по электронной почте. (Воронкохолик)
17. 57% руководителей высшего звена B2B предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону (РЕЙН Групп)
18. То же исследование показывает, что 71% этих покупателей хотят получать известия от звонящих на ранних этапах процесса покупки (РЕЙН Групп)
19. Почти 75% руководителей предпочитают работать с продавцами, пришедшими по рекомендациям (ИДЦ)
20. Профессиональные социальные сети в Интернете являются информационным предпочтением номер один для лиц, принимающих решения в Последняя стадия процесса покупки, поэтому надежное присутствие вашей компании и вашего отдела продаж в LinkedIn может повысить уровень успеха холодных звонков. 63% руководителей высшего звена и вице-президентов используют LinkedIn по сравнению с 56% руководителей среднего звена. (ИДЦ)
Как видно из статистики, холодные звонки могут быть как высокоэффективным, так и крайне неэффективным инструментом продаж — все зависит от того, как вы примените представленную здесь информацию. Итак, вот несколько советов по холодным звонкам, которые помогут добиться успеха в продажах.
- Используйте QTIP – перестаньте принимать это на свой счет. Причина, по которой 63% торговых представителей считают холодные звонки худшей частью своей работы, заключается в неприятии, которое они испытывают, когда никто не отвечает или резко вешает трубку.
- Создайте потрясающий сценарий холодных звонков, включая хорошие сценарии голосовой почты.
- В свой сценарий и разговоры обязательно включайте вопросы, выражающие сочувствие и способствующие установлению взаимопонимания. Помните: «Как дела?» увеличивает вероятность успеха в 6,6 раза.
- Используйте слова «мы» чаще, чем слова «я», чтобы удвоить свой успех.
- Всегда делайте последующие звонки и ведите хороший учет.
- Создайте отличную последовательность исходящих сообщений, включив в нее холодные звонки, холодные электронные письма и т. д.
- Собирайте и анализируйте данные, чтобы сравнить свою производительность с данными, упомянутыми в этой статье. Посмотрите, соответствуете ли вы им или можете их превзойти.
- Делайте больше звонков каждый день. Чем больше звонков вы сделаете, тем больше продаж вы закроете. Вы даже можете использовать интеллектуальный дозвонщик чтобы сэкономить время и стать более эффективным.
- Планируйте время холодных звонков в середине недели и используйте понедельник и пятницу для планирования последующих встреч.
- Слушай, слушай, слушай! Если 87% потенциальных клиентов говорят, что продавцы не понимают их потребностей, обязательно спросите своего потенциального клиента, в чем его насущные потребности, используя открытые вопросы о продажах, а затем дайте хорошие разговорные и консультативные ответы.
- Создайте и укрепите прочное присутствие в LinkedIn для себя и своей компании. Постарайтесь также привлечь к работе всю свою управленческую команду.
- Попробуйте получить рекомендации для своих холодных звонков. Если упоминание о том, что вы состоите в общей группе LinkedIn, может помочь, то упоминание о взаимной связи, предложенной вам позвонить, немедленно увеличит общую вовлеченность потенциального клиента.
- Внедрите высокоадаптируемую, многофункциональную систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которая автоматизирует большинство этих процессов и отчетов, чтобы у вас было больше времени для управления продажами B2B.
Основываясь на всей статистике продаж, которую мы рассмотрели, легко увидеть, что даже небольшие изменения в ваших привычках продаж могут иметь серьезные результаты. Также очевидно, что оптимизация и централизация управления продажами является ключом к успеху продаж.
Объедините то, что вы узнали здесь, с инструментом CRM, который используют ведущие торговые организации, например Закрывать. Вы можете автоматизировать большую часть своего процесса продаж, чтобы повысить эффективность вашей команды продаж. Уделите несколько минут просмотру нашего демо по запросутогда зарегистрируйтесь 14-дневная бесплатная пробная версия и убедитесь сами!
