4 умных совета по оптимизации квот продаж

Следующая статья поможет вам: 4 умных совета по оптимизации квот продаж

Украдем фразу у Марка Твена: разница между правильной квотой и почти правильной квотой — это разница между молнией и светлячком.

Конечно, можно обойтись посредственной квотой. Но если бы вам было комфортно с посредственной командой продаж, вы бы не читали этот пост в блоге, не так ли? Если вам нужна помощь в достижении вашей первой квоты продаж, возможно, это место вам не подходит. но есть много ресурсов, которые помогут вам в этом.

Так как же можно взять существующую квоту и увеличить ее?

Итак, вот четыре совета, которые помогут оптимизировать вашу квоту продаж и превратить ее из молнии в молнию.

1. Упростите свои квоты продаж

Это кажется странной первой рекомендацией, но чаще всего квоты продаж слишком сложны. Если у вас есть три разных компонента вашей квоты продаж (например, квота нового бизнеса, квота дополнительных продаж и квота продления), то она, вероятно, слишком сложна. Аналогичным образом, если разные типы сделок учитываются в квоте представителя по-разному (например, они получают только 50% кредита за дополнительную продажу, 1,5-кратный кредит, если сделка закрыта в первый месяц квартала и т. д.), вам следует подумать об упрощении. .

Вот что обычно происходит, если у вас есть несколько квот продаж: представители отдают предпочтение одной квоте перед другими. Это могло бы быть хорошо, но представители могут быть перегружены разными квотами, разными ставками комиссий и разными линейками продуктов. В худшем случае они закроют сделки, которые не соответствуют целям вашей компании.

Как можно упростить и оптимизировать эти квоты? Хорошо, посмотрите на каждую из различных квот гребешком с мелкими зубьями. Можно ли объединить две разные квоты в одну? Распространенный способ сделать это — объединить квоты на новый бизнес и расширение в одну большую квоту. Если у вас разные квоты для разных линеек продуктов, возможно, вам захочется иметь одну общую квоту с разными ставками комиссионных для разных продуктов в зависимости от их прибыли.

2. Рассчитайте 2+ способами

Есть несколько разных способов рассчитать квоту, но вам не обязательно выбирать только один! Фактически, если вы триангулируете квоты своих представителей, используя более одного из приведенных ниже методов, у вас больше шансов получить достижимую и справедливую квоту, чем полагаться только на один метод.

1. ПРИМЕЧАНИЕ: Множитель квоты
   Простой способ расчета квоты заключается в следующем. возьмите целевой доход ваших представителей (OTE) и умножьте его на какой-то коэффициент, чтобы получить годовую квоту. Напоминаем, что OTE равна годовой базовой зарплате представителя плюс его годовая комиссия, если он будет выполнять квоту каждый период. Какой множитель использовать, зависит от вашей отрасли, типа покупателя и дохода.

   Например, SaaS-компания с доходом около 30 миллионов долларов может иметь 5-кратный мультипликатор. В этом примере, если у вас есть представитель с OTE на 100 тысяч долларов (базовая зарплата 50 тысяч долларов, комиссионные 50 тысяч долларов), то вы умножите эти 100 тысяч долларов на 5, в результате чего их годовая квота составит 500 тысяч долларов. Если вы еще не достигли отметки в 30 миллионов долларов, у вас может быть множитель 2-4x. Для компаний, у которых нет регулярного дохода, этот мультипликатор обычно выше, даже в 10–15 раз.

2. На основе исторических данных
   В зависимости от того, кого вы спрашиваете, где-то от 65% до 90% ваших торговых представителей должны выполнить квоту. Если у вас есть исторические данные о продажах, вы можете использовать их в своих интересах при построении квоты продаж.. Допустим, вы хотите, чтобы 80% ваших представителей выполнили квоту. Соберите достижения каждого представителя за последние 2 года и установите квоту на уровне 80-го процентиля этих достижений.
3. На основе финансовых целей
   Большинство компаний имеют годовая финансовая цель, состоящая из нового бизнеса, продлений, дополнительных продаж/расширений, перекрестных продаж, партнерских отношений и т. д.. Во-первых, вам нужно будет определить, какая часть общей финансовой цели предназначена для той команды, для которой вы создаете квоту. Допустим, ваша общая финансовая цель в этом году составляет 10 миллионов долларов, и вы ожидаете, что 50% этой суммы будет получено от нового бизнеса. Итак, вам нужно заработать 5 миллионов долларов от новой бизнес-команды. Если у вас есть команда из 8 продавцов, это означает, что каждый из них должен заработать 625 тысяч долларов в этом году.

Если вы сделаете все три из них, совпадут ли они? В противном случае, возможно, возникнут проблемы с достижением квоты.

3. Не бойтесь менять квоты продаж (нечасто)

Квоты не высечены в камне, но они должны быть высечены в глине… это означает, что вы должны быть готовы к изменению квот. Как минимум, вам следует ежегодно пересматривать свои квоты. но будьте готовы пересматривать их на постоянной основе. Как мы все испытали в 2020 году пандемию, деловая среда может быстро измениться. Вот несколько ситуаций, когда имеет смысл пересмотреть квоту продаж вашей команды:

• Ваша компания запускает новый продукт, резко увеличивающий продажи.
• На рынок выходит новый конкурент, забирающий часть вашего дохода.
• В поведении покупателей произошел резкий сдвиг (доказательства см. в курсе акций Zoom в 2020 году!)
• Приобретение, слияние или другое корпоративное мероприятие означает, что у вас больше маркетинговых ресурсов.
• Новый партнер начинает привлекать в ваш отдел продаж приток потенциальных клиентов.
• Один из ваших партнеров по обработке данных прекращает свою деятельность, что делает предложение вашего продукта менее привлекательным для клиентов.

Однако не спешите менять квоту. Спросите своего финансового директора: он знает, что гораздо легче увеличить квоту, чем снизить ту же квоту. Вы не хотите наносить вред своим торговым представителям, меняя их квоту каждый месяц, но если у вас та же квота, что и тогда, когда все носили Motorola Razr, пришло время пересмотреть.

4. Автоматизируйте

Итак, вы упростили свою квоту, убедились, что она рассчитана правильно и регулярно пересматривается. Пришло время автоматизировать это. Торговые представители никогда не должны задаваться вопросом, насколько они далеки от своей квоты, или спрашивать: «Какова моя квота в этом квартале?» Вместо, У торговых представителей должно быть одно центральное место, где они смогут увидеть, где они находятся по сравнению со своей квотой, какова их квота, как их сделки по конвейеру повлияют на достижение ими квоты.и даже то, как они выглядят по сравнению со своими сверстниками.

С Интеграция QuotaPath для закрытия, это не может быть проще. Ваши представители помещают свои сделки в CRM Close, Close берет эти данные и передает их непосредственно в QuotaPath. Отсюда QuotaPath рассчитывает достижение квоты и комиссии. Никаких изменений в вашем текущем процессе, никаких громоздких загрузок, никаких человеческих ошибок. Кроме того, поскольку торговые представители, руководители отделов продаж, финансы и HR смотрят на одни и те же цифры, никогда не возникает сомнений в том, верны ли данные или какая таблица точна.

Узнайте больше о новой интеграции Quotapath для Close и начните оптимизировать свои комиссионные уже сегодня.