5 серьезных способов улучшить отношения между маркетингом и продажами

Следующая статья поможет вам: 5 серьезных способов улучшить отношения между маркетингом и продажами

Вы будете читать повсюду в LinkedIn и Twitter о важности взаимного сотрудничества между отделами маркетинга и продаж, но проводится ли на самом деле какая-либо работа по улучшению?

Опрос LinkedIn показал, что только 46% маркетологов описывают продажи и маркетинг как «высоко согласованные». Несмотря на общую цель — собрать и превратить как можно больше потенциальных клиентов в постоянных клиентов, эта проблема сотрудничества возникает по нескольким причинам:

• Каждый отдел работает изолированно, и между ними практически нет связи.
• Ожидается, что маркетинговая команда будет создавать и настраивать активы бренда без какой-либо обратной связи с продажами.
• Ожидается, что продажи принесут больше конверсий, даже если они не получают качественных потенциальных клиентов от маркетинга.

Работая вместе еще лучше, обе команды могут добиться огромных успехов, например, до На 209% больше дохода, улучшение морального духа и ускорение циклов продаж. Давайте рассмотрим пять серьезных советов, которые стоит попробовать в вашей организации.

1. Не храните свои идеи в своем отделе

Для продаж: Если вы просматриваете записи разговоров с потенциальными клиентами, делаете заметки в своей CRM, пишете брифы для менеджеров по работе с клиентами или все вышеперечисленное, это качественные данные, которыми вы можете поделиться с отделом маркетинга. Маркетологи не разговаривают с потенциальными клиентами так, как вы, поэтому стенограммы и примеры из реальной жизни будут иметь большое значение для улучшения их контента и позиционирования.

Для маркетинга: Поделитесь ценной информацией и данными со своими коллегами в отделе продаж. Например, вы можете увидеть, какие веб-страницы конвертируются больше, вы можете увидеть, что ваша аудитория говорит о вашем бренде в социальных сетях, вы можете увидеть органическую видимость вашего бренда на Google и куда люди переходят. Не скрывайте эту информацию. Это может помочь вашей команде продаж быстрее завершить работу или сменить фокус/стратегию.

Независимо от того, являетесь ли вы опытным маркетологом или только начинаете, выбор правильной платформы CRM имеет важное значение. Узнайте о лучших CRM для маркетологов в этой статье, чтобы сделать лучший выбор для вашего бизнеса.

2. Следите за тем, чтобы ваши сообщения были последовательными

Ключевое значение имеет последовательность в обмене сообщениями между командами. Лиды должны иметь возможность читать ваши сообщения на вашем веб-сайте и в социальных сетях, и те же сообщения следует повторять, когда они двигаться вниз по конвейеру продаж. Если есть противоречие между тем, что говорит маркетинг, и тем, что говорят потенциальным клиентам продажи, это может вызвать разочарование и замешательство. Если так будет продолжаться, вы увидите все больше и больше потерянных сделок.

Последовательный обмен сообщениями помогает управлять ожиданиями клиентов. Никто не хочет, чтобы ему говорили одно, а получали другое, особенно когда речь идет о чем-то серьезном, например, о рекламных акциях или информации о ценах. Придерживаясь одного и того же сообщения, ваши клиенты будут чувствовать себя более уверенно в понимании вашего продукта и преимуществ, которые он может им принести.

Как улучшить согласованность сообщений

Ниже приведены несколько кратких пунктов для более последовательного обмена сообщениями:

• Поделитесь внутренний маркетинговый информационный бюллетень с распродажами каждую неделю. Сообщайте им об изменениях веб-страниц, любых предложениях или рекламных акциях, разработке новых целевых страниц, изменениях в копирайтинге и обо всем остальном, что может нарушить обмен сообщениями.
• Поддерживайте постоянную базу знаний, на которую продавцы смогут ссылаться во время своих звонков. Например, если на конкретный продукт снизилась цена, отметьте это в базе знаний. Используя решения для базы знаний и регулярно обновляя информацию, ваши торговые представители смогут выполнять свою работу быстрее и эффективнее.
• Запустите канал Slack или Teams для всей команды. Хотя это отлично подходит для совместной работы, поток командных чатов может стать беспокойным, поэтому убедитесь, что на канале есть администратор, который сможет модерировать активность.

3. Выясните, почему вы закрылись, а почему нет.

Последняя кампания вашей компании привела к привлечению потенциальных клиентов, но не завершилась, потому что потенциальные клиенты неправильно поняли продукт? Серия продаж провалилась из-за того, что на веб-сайте написано, что вы предлагаете ключевую функцию, хотя на самом деле это не так? Время делать заметки.

Делая заметки о том, почему вы заключили сделки и почему вы этого не сделали, вы получите ценную информацию для обеих команд и проясните, в чем заключаются проблемы. Эти заметки позволят маркетинговой команде узнать, как они могут скорректировать свои усилия, обмен сообщениями и таргетинг. Они также сообщат вашему отделу продаж самую свежую информацию, на которую можно будет ссылаться в своих звонках.

Note: Обязательно храните свои заметки в централизованном месте, к которому обе команды смогут быстро получить доступ. Популярные варианты: программное обеспечение для совместной работы в команде и CRM-системы, но также могут распространяться на программное обеспечение для баз знаний и управление проектами. С чем бы вы ни работали, обязательно обновляйте его.

4. Озвучьте, какой контент полезен

Сегодня покупатели хорошо информированы и могут посетить ваш сайт несколько раз, прежде чем даже начать разговор с вашим брендом. Фактически, 7 из 10 потребителей прочитали блог бренда во время покупки. Другие форматы контента, которые используют покупатели, включают:

• Тематические исследования (79%)
• Вебинары (66%)
• Подкасты (64%)
• Видео (49%)
• Интерактивный контент, такой как викторины и оценки (36%)

Поскольку маркетинг по колено занимается созданием контента, продажи могут помочь им получить информацию от потенциальных клиентов и клиентов. Например: «Нам действительно не помешало бы еще несколько тематических исследований клиентов, они пользуются успехом при представлении ИТ-директорам». У маркетинга есть данные для работы, но при создании контента всегда ценен вклад продаж.

Другим решением этой проблемы могло бы стать то, что маркетологи начали бы прослушивать записи разговоров о продажах. Этого можно легко добиться используя служебную телефонную систему или CRM со встроенными функциями записи разговоров. Маркетологи могут делать заметки по звонкам, указывать на преимущества и болевые точки и даже видеть, где можно улучшить сценарии звонков по продажам. Это тот тип сотрудничества, от которого продажи могут получить прямую выгоду.

5. Попросите клиентов оставить отзыв

Отношения с вашими клиентами не заканчиваются после продажи. Будь то маркетинг, продажи или успех клиентов, не уклоняйтесь от проверки и запроса обратной связи.

Онлайн, лично, по телефону – любой метод подойдет для опроса ваших клиентов.

В сети: Более широкий и эффективный охват опросов за счет личного взаимодействия.

Лично: Личное взаимодействие, но ограниченный охват.

Телефон: Услышьте голос клиента с умеренной досягаемостью.

При запросе обратной связи некоторые вопросы, на которые следует обратить внимание, могут включать в себя:

• Где вы впервые узнали о нас?
• Как бы вы описали свой опыт покупки?
• Чего не хватает нашему сайту?
• Что вас больше всего беспокоит по поводу продвижения нашего продукта или услуги?
• Считаете ли вы, что наш продукт или услуга стоят своих денег?
• Что сделало бы вас постоянным клиентом?

Задавая более конкретные вопросы, можно получить действительно полезную информацию. Использование инструментов маркетинговой аналитики для анализа того, как клиенты взаимодействуют с вашим веб-сайтом или приложением, может помочь вам выявить определенные тенденции поведения и ответить на вопросы, которые вам нужно им задать.

Например: если вы видите, что большинство ваших клиентов регистрируются, но не пользуются вашим сервисом в первый день, вы можете спросить их: «Что мешает вам использовать наш сервис сразу после регистрации?»

Не полагайтесь только на количественные данные, такие как показатели NPS или CSAT. Чем больше информации, тем больше она помогает маркетингу и продажам понять клиентов на более глубоком уровне. Это только улучшает стратегию продвижения вперед.

Связанный → Как запрашивать и получать обратную связь, будучи продавцом

Пришло время перестать уклоняться от сотрудничества

Маркетинг и продажи могут облегчить жизнь друг другу. Хороший маркетинг должным образом информирует потенциальных клиентов о продукте и его преимуществах до и во время цикла продаж. Продавцы имеют преимущество общения с потенциальными клиентами изо дня в день, выслушивая их болевые точки и отзывы.

Качественные и количественные данные, собранные в процессе продаж, чрезвычайно ценны и, если ими поделиться, можно использовать для создания более сильных и целенаправленных маркетинговых материалов. Это беспроигрышный вариант для обеих команд.

Хотите готовый к использованию набор шаблонов и ресурсов для создания ценного обеспечения продаж? Загрузите бесплатную копию Инструментарий для обеспечения продаж.

СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНЫЙ ИНСТРУМЕНТАРИЙ →