9 лучших маркетинговых стратегий и примеров B2B

Следующая статья поможет вам: 9 лучших маркетинговых стратегий и примеров B2B

Продвижение ваших продуктов или услуг для бизнеса может быть затруднено. Как человек, вы хорошо знакомы с тем, как вас продвигают как потребителя, поэтому у вас есть предвзятое представление о том, как продавать свою продукцию другим предприятиям. Однако продажи предприятиям (B2B) и продажи потребителям (B2C) требуют совершенно разных процессов.

Вот что мы узнали о бизнес-маркетинге после 40 лет предоставления аутсорсинговых маркетинговых услуг и пакетов предприятиям Техаса.

Что такое B2B-маркетинг?

B2B-маркетинг Это процесс продвижения одной компанией своих продуктов/услуг другой компании. Маркетинг для бизнеса необходим, когда продукция одной компании необходима другой компании для поддержания или улучшения своей деятельности.

Некоторые примеры маркетинга B2B включают в себя:

• Производитель промышленных насосов пытается вывести на рынок и продать свою продукцию производителю нефти и газа.
• Коммерческая строительная компания пытается вывести на рынок и заключить контракт на строительство офисного помещения для юридической фирмы.
• Дилер тяжелого оборудования пытается продать промышленное оборудование строительной компании.

Что такое маркетинговое агентство B2B?

Маркетинговое агентство B2B — это сторонняя маркетинговая компания, которая специализируется на адаптации маркетингового сообщения вашего бизнеса к другим компаниям. Эксперты по B2B-маркетингу понимают тонкости привлечения лиц, принимающих решения, к продуктам/услугам премиум-класса.

Почему B2B-маркетинг?

Маркетинг между бизнесом важен, потому что большинство компаний для своего функционирования полагаются на продукты или услуги других компаний. Очень редко весь процесс производства и распределения в организации является на 100% автономным.

Например, ваш любимый бренд одежды, скорее всего, получает сырье на фермах, а ткани производятся химическими компаниями. Ваш любимый бренд мобильных телефонов, скорее всего, покупает компоненты своих устройств у сторонних компаний и платит транспортным компаниям за распространение конечного продукта.

Как формируются эти отношения с поставщиками? Все начинается с определения маркетинговых возможностей B2B, а затем адаптации вашего брендинга и маркетингового сообщения к компании, которой нужны ваши продукты/услуги.

Еще одна ключевая причина важности B2B-маркетинга — это длительность отношений B2B и потенциал увеличения доходов. Продажа потребителям обычно предполагает одну покупку недорогого товара. Когда бизнес продается другому бизнесу, стоимость товара или услуги может быть существенной и необходимой на регулярной основе.

Например, когда компания, занимающаяся ландшафтным дизайном, продает услуги большому офисному комплексу, она может заключать контракт на несколько месяцев и стоимостью десятки тысяч долларов. Это сильно отличается от оплаты потребителем единоразовой работы по благоустройству своего двора.

Виды бизнес-маркетинга

Существует три основных метода B2B-маркетинга, которые вы можете использовать для своего бизнеса. Подумайте, как каждое из них можно использовать в вашем бизнесе, а затем изучите своих конкурентов, чтобы узнать, подойдут ли эти маркетинговые программы B2B для вашей отрасли.

Цифровой маркетинг для B2B

Цифровой маркетинг — это масштабируемый способ представить ваши продукты или услуги нужным людям. Кампания цифрового маркетинга позволяет легко отслеживать рентабельность инвестиций, и вы можете использовать детальный таргетинг, чтобы охватить лиц, принимающих решения.

Например, реклама LinkedIn может быть нацелена на людей с определенными должностными должностями, так что вы можете напрямую ориентироваться на менеджера по закупкам или руководителя. Если ваши идеальные клиенты ищут ваши продукты или услуги в Интернете, вы можете использовать SEO компания чтобы ваши веб-страницы находились в верхней части результатов поиска.

Традиционный маркетинг для B2B

Традиционные маркетинговые стратегии для рынка B2B охватывают широкую сеть и, как правило, являются дорогостоящими, но помогают повысить ценность бренда. Вы можете использовать радио, телевидение или печатную рекламу, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов и оставаться в центре внимания. Вы будете в выигрыше, когда эти компании будут искать нового поставщика.

Личные продажи для B2B

Личные продажи — один из старейших и наиболее эффективных методов B2B-маркетинга. Личные продажи используют личное общение и отношения для заключения сделок. Это наименее масштабируемый способ продвижения вашего бизнеса другим компаниям, но он имеет самый высокий коэффициент конверсии.

Личные продажи часто сочетаются с цифровым маркетингом. Цифровые кампании генерируют потенциальных клиентов, за которыми лично следит продавец.

9 примеров того, как заниматься B2B-маркетингом

Компании, занимающиеся бизнес-маркетингом, имеют девять основных стратегий улучшения. Генерация потенциальных клиентов B2B и продажи. Следующие маркетинговые программы B2B — это проверенные способы помочь развитию вашего бизнеса.

1. Исследование болевых точек клиентов
2. Обзоры, отзывы и тематические исследования
3. B2B SEO
4. Социальные сети для бизнеса
5. B2B реклама
6. Реферальные системы
7. Автоматизация маркетинга
8. Маркетинг влияния
9. Отслеживание кампании и отчетность

1. Изучите болевые точки клиентов

Успешный B2B-маркетинг начинается с изучения потребностей ваших клиентов. Тот факт, что вы предлагаете продукт или услугу, не означает, что клиенты прибегут к вам. Узнайте, что движет спросом на ваш продукт/услугу и как вы можете выделиться среди конкурентов.

Один из способов лучше определить потребности ваших клиентов — это сформировать группы пользователей клиентов. Подобно фокус-группам по созданию нового продукта, группы пользователей-клиентов привлекают людей, которые уже получают выгоду от ваших предложений. Например, после опроса вашей группы пользователей-клиентов вы можете обнаружить, что маркетинг для ИТ-компаний более эффективен, если вы сосредоточитесь на проблемной точке облачной безопасности. Выявление этих болевых точек может иметь большое значение при адаптации вашего маркетингового сообщения.

Группы пользователей могут проводиться лично, или вы можете создавать опросы, которые выявляют уникальные болевые точки, с которыми сталкиваются клиенты, прежде чем искать ваше решение.

Другие методы исследования включают в себя исследование ключевых слов для выявления спроса на органический поиск или использование существующих данных о вашей отрасли.

2. Расставьте приоритеты в обзорах, отзывах и тематических исследованиях.

Одна из наиболее эффективных маркетинговых стратегий B2B — использование обзоров, отзывов и тематических исследований существующих клиентов. Это повышает доверие в глазах потенциальных клиентов, которым необходимо знать, что ваши продукты или услуги могут быть доставлены.

Обзоры и отзывы также важны для вашей стратегии цифрового маркетинга B2B. Отзывы можно использовать в Интернете, чтобы помочь вашему бренду превзойти конкурентов и улучшить органические и Рейтинг кликов Google Рекламы. Узнайте больше о том, как получить отзывы Google о своем бизнесе уже сегодня!

Тематические исследования будут полезны, если вы приблизитесь к решению о покупке. Например, когда у клиентов есть список потенциальных поставщиков продуктов/услуг, они захотят узнать, как вы работали в прошлом. Анализ ситуации с похожим клиентом может стать доказательством, которое необходимо увидеть вашим потенциальным клиентам, прежде чем принять важное решение о покупке.

3. Используйте B2B SEO

Поисковая оптимизация — ценный актив для вашего онлайн-маркетинга B2B. Потенциальным клиентам необходимо принимать обоснованные решения, поэтому они проводят предварительные онлайн-исследования. Если вы не демонстрируете лучший результат по продукту или услуге, которую продаете, вас даже нельзя считать потенциальным поставщиком.

Один из способов улучшить SEO — использовать контент-маркетинг для вашего бизнес-сайта. Контент-маркетинг помогает позиционировать ваш бренд как авторитет как для поисковых систем, так и для пользователей. Фактически, контент-стратегия играет важную роль в производственном маркетинге B2B и производственном веб-дизайне. Оба эти фактора работают вместе, чтобы улучшить SEO для производителей и увеличить органический поисковый трафик. Регулярно публикуя образовательный контент, вы демонстрируете свою компетентность в предметной области и помогаете пользователям принимать более обоснованные решения.

Комбинируя стратегии онлайн-маркетинга B2B, такие как обзоры и контент-маркетинг, вы можете доминировать в результатах поиска своих продуктов/услуг. Потенциальные бизнесмены не только будут чаще находить вас в результатах поиска, но и ваши отзывы помогут доказать, что вы являетесь надежным поставщиком.

4. Используйте социальные сети для бизнеса

Социальные сети превратились из определяющего измерения в определяющее. Простое присутствие в социальных сетях больше не будет выделять ваш бизнес среди конкурентов. Ожидается, что вы будете присутствовать и проявлять активность на основных социальных каналах, и ваше отсутствие может исключить вас из числа потенциальных клиентов.

Менеджеры по закупкам используют обзоры в социальных сетях и культурные особенности, чтобы решить, подходит ли ваша организация. Это особенно актуально для творческих отраслей, таких как предприятия, которые ищут ведущие маркетинговые компании или профессиональные услуги. Существует множество причин, по которым вашему бизнесу нужен маркетинг в социальных сетях, но просто активность на ваших каналах уже не поможет.

Органический охват социальных сетей в последние несколько лет снижается из-за насыщения пользователей. Для максимального охвата потенциальных клиентов вам необходимо иметь оплачиваемый бюджет в социальных сетях.

5. Реклама B2B

Ваш интернет-маркетинг B2B должен включать оплачиваемые расходы на поиск и социальные сети. Эти платные маркетинговые услуги B2B могут принести большую рентабельность инвестиций, если все сделано правильно.

Обучение как успешно рекламироваться в социальных сетях может помочь вам встретиться с потенциальными клиентами там, где они уже проводят свое время. Лица, принимающие решения, и менеджеры по закупкам, на которых вы ориентируетесь, представляют предприятия, но в конце концов они всего лишь люди. Они проводят время в социальных сетях, и вы можете использовать расширенные функции таргетинга популярных сегодня социальных сетей, чтобы охватить их.

Платный поиск также является отличным способом привлечь потенциальных клиентов. Разница между органический и платный поиск заключается в том, что вы можете перепрыгнуть черту и оказаться в верхней части результатов поиска, не тратя время на SEO.

Платный поиск нацелен на ваших потенциальных клиентов именно в тот момент, когда они заинтересованы. Традиционный маркетинг часто опирается на демографические данные пользователей для таргетинга. Вот почему многие маркетинговые стратегии бизнеса для бизнеса отдают предпочтение цифровым технологиям, а не традиционным.

6. Настройте систему рекомендаций клиентов.

Одной из наиболее недооцененных сегодня маркетинговых стратегий B2B является создание реферальной системы. Рекомендации всегда были огромным источником нового бизнеса для компаний, но в последнее десятилетие основное внимание уделялось цифровому маркетингу.

Постарайтесь с самого начала включить рекомендации клиентов в свой маркетинговый процесс B2B. Вы можете использовать платные или естественные методы для получения рефералов.

Установите периоды времени по умолчанию, в течение которых вы будете оценивать уровень удовлетворенности клиентов и получать рекомендации от довольных клиентов. Например, если вы являетесь коммерческой компанией по уходу за газонами, рассмотрите возможность каждые шесть месяцев отправлять электронное письмо о том, что клиент был с вами, чтобы попросить оставить отзыв о ваших услугах. Если клиент оставляет вам положительный отзыв, дайте ему знать, что вы были бы признательны, если бы он распространил информацию в своей сети.

Платный подход будет следовать тому же процессу, за исключением того, что вы предложите стимул. Например, вы можете предложить 10 % от гонорара за следующий месяц за каждого привлеченного нового клиента. Это потребует очень небольших затрат для вас и принесет значительную сумму дохода.

7. Используйте автоматизацию маркетинга

Использование автоматизации маркетинга становится все более популярным в качестве тактики маркетинга для бизнеса. Вы можете использовать автоматизацию для взаимодействия с потенциальными клиентами и их развития, а также для интеграции всех ваших маркетинговых каналов.

Например, если кто-то заполняет форму для загрузки тематического исследования на вашем веб-сайте, автоматизация маркетинга может быть использована для отправки соответствующих персонализированных электронных писем. Это отличный способ максимизировать полезность каждого отдельного контакта, который генерируют ваши методы B2B-маркетинга.

Будьте осторожны, чтобы не перегрузить свои деловые контакты автоматизацией маркетинга. Если ваши электронные письма станут слишком частыми или ваши сообщения станут слишком персонализированными, вы можете заставить контакт отписаться от вашего маркетингового списка.

8. Используйте маркетинг влияния

Партнерство с влиятельными лицами может быть очень эффективной креативной маркетинговой стратегией для бизнеса B2B. Имеет смысл использовать это, если в отрасли, на которую вы ориентируетесь, есть известные общественные деятели.

Возвращаясь к нашему примеру коммерческого строительства: если ваша строительная фирма пытается получить контракты на строительство ресторана, вы можете сотрудничать с общественным деятелем, за которым следят большинство владельцев ресторанов. Спонсорство рекламной статьи о дизайне вашего ресторана в блоге Гордона Рамзи или Гая Фиери может стать отличным способом привлечения потенциальных клиентов.

Есть большая вероятность, что вы знаете о местных влиятельных лицах в ваших целевых отраслях. Если вы ведете местный бизнес, эти местные влиятельные лица, вероятно, являются актуальным и экономически эффективным способом повысить эффективность вашего бизнеса и маркетинга. Узнайте, как рекламировать малый бизнес на местном уровне.

9. Отслеживайте свои кампании и используйте отчеты

Как вы узнаете, эффективны ли ваши маркетинговые стратегии B2B? Прежде чем реализовывать какую-либо стратегию цифрового контента, разработайте систему отслеживания ее эффективности.

Если вы занимаетесь поисковой оптимизацией B2B, что вы будете использовать для измерения рейтинга, органического трафика и конверсий? Если вы размещаете рекламу в социальных сетях, нужно ли вам исправлять установленные пиксели, чтобы можно было отследить рентабельность инвестиций в маркетинг до его источника?

Если вы используете формы традиционного маркетинга для B2B, их может быть сложнее отслеживать. Однако тот факт, что что-то сложно отслеживать, не означает, что вам следует избегать его измерения. Если вы хотите со временем повысить эффективность маркетинга, вам необходимо отслеживать и регулярно просматривать отчеты о маркетинговые KPI которые имеют наибольшее значение для вашего бизнеса.

Позвольте экспертам WIX разработать вашу стратегию цифрового маркетинга B2B

В МАРИОН, у нас более 40 лет опыта работы в сфере B2B-маркетинга в Хьюстоне и Остине, штат Техас. Наша маркетинговая команда состоит из экспертов по цифровому маркетингу, графическому дизайну и традиционному маркетингу с проверенной репутацией.

Свяжитесь с нами сегодня чтобы записаться на консультацию и узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу расти!