Следующая статья поможет вам: 9 лучших маркетинговых фреймворков, которые вам нужно знать
Маркетинг — уникальное животное. Сочетая креативность, аналитическое мышление, учет данных и управление проектами, современный маркетолог должен обладать большим количеством навыков и иметь в своем распоряжении немало инструментов.
Конечно, вы можете делегировать часть работы, но это также означает, что вы несете ответственность за то, чтобы несколько человек работали на одной странице… некоторые из которых работают в разных штатах.
Вместо того, чтобы позволять своему разочарованию накапливаться, вы можете использовать инструменты, которые облегчат вашу работу. Точнее, маркетинговые рамки. В этой части мы обсудим, что такое структура маркетинговой стратегии, преимущества ее использования, лучшие маркетинговые модели и как решить, какая из них лучше для вас.
Вы можете думать об этом так: вам не придет в голову подойти к своему маркетингу с отношением «брось спагетти в стену и посмотри, что прилипнет», потому что это было бы катастрофой для вашей организации.
Вместо этого вы, скорее всего, потратите дни, недели и, возможно, даже месяцы, определяя свою целевую аудиторию, где они проводят время и определяя идеальный способ связаться с ними и рассказать о преимуществах вашего продукта или услуги в маркетинговом плане.
Ваша структура маркетинговой стратегии продвигает все это на шаг вперед и, как упоминалось выше, обеспечивает успех вашего маркетингового плана, потому что вы будете делиться контентом со своей аудиторией в нужное время по наиболее подходящим каналам, которые с большей вероятностью принесут результаты.
Преимущества маркетинговой структуры
Marketing Framework делает больше, чем просто заставляет вас сосредоточиться на поставленной задаче. По мере того как ваша компания растет, а вместе с ней растет и ваша команда, вы должны найти способ общаться с каждым сотрудником отдела маркетинга, независимо от того, где он работает и за какие задачи отвечает.
Создание маркетинговой структуры — лучший способ убедиться, что все знают, что им нужно делать и как им нужно это делать. Дополнительные преимущества использования маркетинговой структуры включают в себя:
- Создание дома для шаблонов, руководств, инструментов и ресурсов, доступ к которым потребуется всем маркетологам в вашей организации.
- Создание и распространение утвержденной формулировки для организации.
- Улучшение маркетинга, которое затем улучшает рост и прибыль компании.
- Позволяет команде сравнивать различные стратегии и определять лучший маршрут.
- Четко сообщите, кто за что отвечает, и упростите перевод людей с одной роли на другую.
- Экономьте время, ограничивая «повторные операции» — области, которые часто подвержены ошибкам и поэтому должны быть переработаны.
Кроме того, ваша структура поможет вам предсказать поведение ваших клиентов и доход, который вы можете ожидать. В результате это поможет вашей команде работать более эффективно и продуктивнее.
Лучшие маркетинговые фреймворки
Маркетинг, вероятно, существует с доисторических времен, когда предприимчивые пещерные люди проектировали современные копья и пытались продать их своим менее «удобным» коллегам.
Ладно, это может быть неправдой, но маркетинг долгое время был необходимым аспектом бизнеса, и за это время сообразительные маркетологи разработали модели и фреймворки, облегчающие их (и вашу) работу. Давайте рассмотрим некоторые традиционные модели, а также некоторые новые фреймворки.
Традиционные маркетинговые модели
1. Маркетинговый комплекс 7Ps
Эта широко используемая модель рассматривает этапы бизнес-стратегии, начиная с концепции и заканчивая ее оценкой. Ps означает:
- Продукт: Что продается?
- Принц: Сколько это стоит?
- Место: Где будет продаваться товар?
- Повышение: Как вы будете общаться со своей аудиторией?
- Люди: Кто занимается производством, продвижением и распространением?
- Процесс: Как вы доставите его клиенту?
- Вещественное доказательство: Как вы докажете клиентам, что ваш бизнес существует?
Когда вы используете модель 7P, у вас будет возможность проанализировать и оптимизировать каждый аспект вашей компании и вашу стратегию для улучшения вашего бизнеса.
2. Маркетинговая модель STP
Модель SPT — это нисходящий подход, который фокусируется на том, как компания обращается с клиентами и помогает доставлять персонализированные (и актуальные) сообщения аудитории.
STP означает сегментацию (разделение вашей аудитории на разные секции), таргетинг (кто будет наиболее восприимчив к вашему продукту) и позиционирование (как вы сделаете свой продукт наиболее привлекательным для этой аудитории). использование социальных сетей для доставки контента.
3. Пять сил Портера
В то время как большинство маркетинговых схем сосредоточены на самом продукте и аудитории, пять сил Портера рассматривают внешние факторы, которые могут повлиять на прибыльность. К ним относятся:
- Сила поставщика, сколько существует других поставщиков, чем они отличаются и сколько стоит их продукция.
- Покупательская способность, которая представляет собой способность клиента влиять на решения, принимаемые компанией.
- Угроза замены — то, как ваш продукт сравнивается с другими на рынке.
- Угроза нового входа, то есть любые барьеры, с которыми вы можете столкнуться при входе на рынок.
- Конкурентное соперничество, то есть любые другие внешние силы, которые влияют на то, как ваш продукт сравнивается с конкурентами.
Эта модель поможет определить, насколько конкурентоспособна ваша бизнес-среда.
Теперь давайте посмотрим на некоторые из новых моделей, которые появятся на рынке. Хотя они, возможно, существуют не так долго, как более традиционные модели, они учитывают текущий маркетинговый климат и часто ориентированы на стартапы.
Современные модели маркетинга
4. Пиратские метрики или «ААРРР!»
Нет, вам не нужно надевать повязку на глаз или заводить попугая, чтобы использовать этот фреймворк. Pirate Metrics, разработанная основателем серийного стартапа Дэйвом МакКлюром, позволяет вам увидеть, как клиент может путешествовать на своем пути к покупке, и какие области вам нужно улучшить. ААРРР означает:
- Приобретение: Где потенциальные клиенты находят вас? Facebook реклама, контент блога, платный поиск и т. д.
- Активация: Какой шаг предпринял потенциальный клиент, зайдя на ваш сайт? В зависимости от бизнеса это может включать в себя регистрацию учетной записи, загрузку бесплатной раздачи в обмен на их электронную почту, заполнение профиля и т. д.
- Удержание: После того как они покинули ваш сайт, возвращаются ли потенциальные клиенты или клиенты? Как часто?
- Доход: Как вы зарабатываете деньги на своих клиентах? Рассмотрите возможность просмотра таких показателей, как коэффициент конверсии, размер корзины покупок и LTV или ценность жизненного цикла клиента.
- Направления: Когда клиенты довольны, они рассказывают об этом другим людям, и в итоге у вас появляется больше клиентов. Это снижает CAC или стоимость привлечения клиентов, потому что ваши постоянные клиенты будут привлекать для вас новых потенциальных клиентов.
5. Этапы бережливой аналитики
Разработанная Алистером Кроллом и Беном Йосковицем структура Lean Analytics Stage сочетает в себе аспекты многих различных моделей и идеально подходит для улучшения роста стартапов. Эта модель состоит из пяти столпов:
1. Эмпатия
На этапе разработки продукта вы будете проводить большую часть своего времени, слушая клиентов, сопереживая их проблемам и получая столько отзывов, сколько они готовы предоставить. После того, как вы определили проблему, которую вы можете решить для создания минимально жизнеспособного продукта (MVP), вы можете перейти к следующему этапу.
2. Липкость
Сосредоточьтесь на вовлечении и удержании, когда вы работаете над созданием чего-то, что приносит постоянных клиентов. Когда у вас есть заинтересованная база и низкий уровень отсева, вы можете перейти к третьему этапу.
3. Виральность
Прежде чем пытаться привлечь клиентов за счет больших затрат на рекламу, сосредоточьтесь на существующих клиентах. По мере улучшения темпов органического роста вы можете перейти к четвертому этапу.
4. Доход
Без денег вы быстро разоритесь. Обратите внимание на показатели стоимости привлечения клиентов, чтобы убедиться, что ваши клиенты тратят больше денег, чем они тратят на привлечение. Как только вы достигнете своих целей по доходам, вы можете перейти к заключительному этапу.
5. Масштаб
У вас есть четкое знание вашего продукта и вашего рынка. Теперь пришло время увеличить доход от вашего текущего рынка и, возможно, выйти на новые рынки.
6. Модель крючка
Нет, это не имеет ничего общего с пиратскими метриками, которые мы обсуждали ранее, но дополняет прилипчивость и виральность, о которых мы говорили во время Lean Analytics.
Крючковая модель была разработана Ниром Эялем, автором книги . Он считает, что наши самые покупаемые и используемые продукты достигают этого статуса, потому что они становятся частью привычного поведения. Как маркетологи, мы можем использовать это, понимая цикл:
- Курок: Начало цикла часто является внешним триггером, например, push-уведомлением. Однако по мере того, как цикл продолжается, негативные внутренние эмоции становятся триггерами, поскольку мы пытаемся уменьшить эти негативные эмоции действием.
- Действие: Чем проще вы делаете что-то, тем больше вероятность того, что человек это сделает. Продукты, формирующие привычку, делают действия безболезненными и простыми.
- Переменная награда: Ожидание награды — сильный мотиватор. Изменчивость увеличивает ожидание, повышая вероятность того, что потенциальные клиенты и клиенты совершат действие, за которое следует вознаграждение.
- Инвестиции: Создание инвестиций или «бай-ин» для ваших клиентов затрудняет для них отход от вашего продукта или услуги.
7. Оценка ICE
Шон Эллис, отец маркетинга роста, рассказывает об оценке ICE — простом и быстром способе оценки потенциальных каналов роста.
Вместо того, чтобы внедрять сложную систему, Эллис предлагает задать три вопроса:
1. Каким будет влияние этого шага, если он сработает?
2. Насколько я уверен, что этот план сработает?
3. Сколько времени, денег и усилий потребуется, чтобы претворить это в жизнь?
Задавать себе и своей команде эти вопросы — один из самых быстрых способов оценить идею и решить, следует ли двигаться дальше.
8. ШАГИ
Разработанная Джоном Бургером, автором книги STEPPS, представляет собой формулу для создания заразительного контента, который заставляет людей говорить и делиться им.
- Социальная валюта: Предложите своим клиентам почувствовать себя инсайдерами. Люди запрограммированы заботиться о том, что о них думают другие. Это затрагивает потребность в положительном восприятии другими и поощряет обсуждение вашего продукта.
- Триггеры: Чаще напоминайте людям о вашем продукте с помощью триггеров, и они будут говорить о нем больше.
- Эмоции: Высокоэмоциональный контент с большей вероятностью станет вирусным. Если сделать еще один шаг вперед, эмоции с высоким уровнем возбуждения, такие как гнев, будут разделяться чаще, чем эмоции с низким уровнем возбуждения, такие как грусть.
- Общественный: Когда вы делаете что-то публичным, вы побуждаете людей говорить об этом и делиться этим.
- Практическая ценность: Предоставьте ценность в виде полезного контента, и люди с большей вероятностью поделятся им.
- Истории: Мы биологически запрограммированы видеть мир через повествование. Креативные истории, которые легко понять и запомнить, которыми также легко поделиться.
9. Они спрашивают, вы отвечаете
Маркус Шеридан разработал Они спрашивают, вы отвечаете после того, как он спас свою пуловую компанию от банкротства во время Великой рецессии.
Стратегия была проста: если клиент задавал вопрос, он отвечал на него на сайте компании. Он никогда не позволял себе сорваться с крючка, даже если вопросы задевали за живое. Так как клиенты спрашивали о цене (что они часто делали) или спрашивали о его конкурентах (что они также часто делали), Маркус давал исчерпывающие, прозрачные и непредвзятые ответы на каждый вопрос.
В основе книги «Они спрашивают, ты отвечаешь» лежит то, что Маркус назвал Большая пятерка: Пять тем, которые каждая компания должна тщательно и честно освещать на своем веб-сайте:
- Цена: Объясните стоимость всего, что вы продаете, в том числе факторы, влияющие на это число.
- Списки «Лучшее из»: Дайте вашим покупателям список лучших вариантов, которые они должны учитывать при совершении покупки.
- Отзывы: Предоставляйте экспертные обзоры всего, что связано с тем, что вы продаете, даже если вы сами не продаете это напрямую.
- Проблемы: Открыто говорите о недостатках ваших продуктов или услуг. Объясните, кто подходит (и не подходит) для покупки у вас.
- Сравнения: Предлагайте прямые сравнения, чтобы помочь покупателям принять обоснованное решение.
Вместе эти темы составляют основу структуры контент-маркетинга, которая может установить прочную связь с вашей целевой аудиторией.
Выбор лучшей маркетинговой платформы для вашего бизнеса
Несмотря на то, что вам доступно множество моделей, не все они созданы равными. Существует ряд факторов, которые будут влиять на то, какая структура лучше всего подходит для вас и вашей организации.
Чтобы определить, какую структуру выбрать, вам необходимо изучить следующие аспекты вашего бизнеса:
- Каковы основные приоритеты бизнеса?
- Какова роль маркетинга в организации?
- Как определяется и измеряется успех в маркетинге?
- На что способен отдел маркетинга и что бы вы хотели улучшить?
- Где вы хотели бы увидеть наибольшее влияние благодаря маркетинговым усилиям и как проще всего обеспечить это влияние?
К вам
Маркетинг — сложная роль, независимо от вашего продукта или услуги. По сути, вы несете ответственность за то, чтобы рассказать миру, что у вашей компании есть лекарство от того, что их беспокоит. Без вас самый удивительный продукт или услуга, когда-либо созданные, никогда не попадут в руки людей, которые в них нуждаются.
Как бы сложно это ни было, есть инструменты, которые вы можете использовать, чтобы облегчить свои обязанности. Маркетинговая структура поможет вам не сбиться с курса, держать вашу команду в курсе и на правильном пути и, в конечном итоге, поможет вам лучше достичь желаемых целей. Создайте маркетинговую структуру сегодня и сделайте завтра проще.