Идеальный профиль клиента и личность покупателя: в чем разница?

Следующая статья поможет вам: Идеальный профиль клиента и личность покупателя: в чем разница?

Клиенты должны быть на первом месте. Период.

Когда вы поймете, кто ваши клиенты, вы сможете:

• Адаптируйте свои маркетинговые методы в соответствии с их интересами.
• Квалифицируйте новых потенциальных клиентов быстрее
• Адаптируйте свой процесс продаж к тому, как они совершают покупки.
• Улучшите свой продукт, чтобы удовлетворить их потребности

И это только начало.

Идеальный профиль клиента поможет вам составить четкое представление о том, кому вы продаете, предоставив всем командам информацию, необходимую для улучшения своих процессов и лучшего удовлетворения потребностей клиентов.

Но подождите, разве не это делает покупатель?

Обычно эти два термина используются как взаимозаменяемые, но на самом деле существуют небольшие различия в том, как они созданы и что они могут сделать для вашего бизнеса.

Итак, в чем же разница между идеальным профилем клиента и личностью покупателя? Когда бы вы использовали любой из них? Существуют ли ситуации, когда ваш бизнес может использовать и то, и другое?

Давайте ответим на эти и другие вопросы:

Что такое идеальный профиль клиента?

Ан идеальный профиль клиента, или ICP, является примером идеального клиента для вашего бизнеса. Этот профиль обычно используется компаниями B2B. определяет характеристики компании которые купят ваш продукт. Выявив общие черты у ваших основных клиентов, вы сможете лучше ориентироваться на рынок, который лучше всего подходит для вашего продукта или услуги.

Ваш идеальный профиль клиента основан на реальных данных и создан на основе исследований и интервью с клиентами.

Хотите начать работу с собственным профилем идеального клиента? Ознакомьтесь с этим интерактивным руководством, чтобы начать работу с ПЦД:

Чтобы получить полное представление о том, кому вы на самом деле продаете, ваш идеальный профиль клиента должен включать:

• Информация о компании, такая как размер, цели и отрасль.
• Бюджет и доходы
• Местоположение, если это применимо к тому, что вы продаете.
• Основные проблемы и болевые точки, которые хочет решить клиент
• Распространенные возражения, возникающие в процессе продаж
• Типичный процесс покупки, включая тех, кто участвует в подписании сделки.
• Сроки и сроки приобретения

Опрашивая клиентов и исследуя данные с помощью CRM или аналитических инструментов, вы можете увидеть и другие общие черты, которые разделяют ваши основные клиенты, например, где они входят в систему. воронка продаж, что они предпочитают видеть в демо-версии продукта или что, наконец, убеждает их совершить покупку. Когда вы заметите, что большинство ваших самых успешных клиентов обладают определенной чертой, ее следует включить в ваш профиль идеального клиента.

Что такое личность покупателя?

А личность покупателя фокусируется на личности за покупкой. Персона покупателя, используемая как в B2B, так и в B2C компаниях, изучает демографию, покупательские привычки, онлайн-активность, мотиваторы и цели людей, которые покупают ваш продукт или услуги. Это помогает командам маркетинга, продаж и обслуживания клиентов сосредоточиться на людях, которым они продают.

Опять же, портреты покупателей должны основываться на реальных данных, а не на впечатлениях или догадках. Основной способ сбора данных о покупателях — это проведение интервью с клиентами или их заполнение анкеты.

Другой способ собрать данные о покупателях — использовать демографические данные, найденные в Гугл Аналитика и другие платные рекламные инструменты.

Но есть предостережение: то, что Google Analytics сообщает вам, что большой процент посетителей вашего сайта являются технофилами, не означает, что ваш покупательский профиль — технофил. Иногда самая большая группа людей, посещающих ваш сайт, не обязательно является той группой, которая фактически покупает ваш продукт. Возьмите все данные, но убедитесь, что они действительно отражают личность человека, покупающего ваш продукт.

Личности покупателя дать вам четкое представление о людях, стоящих за цифрами. Это позволяет вам:

• Лучше согласуйте маркетинговые усилия с идеалами и мотивациями людей, которым нужен ваш продукт.
• Адаптируйте свои рекламные сообщения к языку клиента.
• Дайте вашему бренду голос, который находит отклик у вашей аудитории

Итак, теперь, когда мы обсудили эти два разных термина, каковы основные различия между ними?

Ключевые различия между ICP и покупателями

Вот обзор основных различий между ICP и покупателями:

Идеальный профиль клиента	Личность покупателя
Используется в основном компаниями B2B.	Используется компаниями B2B и B2C.
На основе статистических данных CRM, инструментов аналитики и интервью с клиентами.	Ориентирован на людей, стоящих за покупкой
На основе статистических данных CRM, инструментов аналитики и интервью с клиентами.	Основано главным образом на опросах клиентов, а также на демографических данных из таких инструментов, как Google Analytics.

Тем не менее, существует много общего между идеальными профилями клиентов и типами покупателей. Например:

• Оба используются, чтобы понять, кому вы продаете.
• Оба могут помочь командам по маркетингу, продажам, обслуживанию клиентов и продуктам оставаться сосредоточенными на клиентах и ​​их потребностях.
• Оба могут использоваться на всех этапах конвейера продаж и жизненного цикла клиента.

Итак, как же решить, какой из них вам действительно нужен?

Идеальный профиль клиента или портрет покупателя: какой из них лучше всего подходит для вашей компании?

Не знаете, какой из них вам нужен? Вот несколько признаков, которые подскажут вам, какой профиль идеального клиента или образ покупателя лучше для вашего бизнеса:

Вам может понадобиться идеальный профиль клиента, если:

• Вы B2B компания
• В вашу воронку продаж попадает множество неквалифицированных потенциальных клиентов.
• Ваши представители не готовы к частым возражениям.

Вам может понадобиться портрет покупателя, если:

• Вы B2C-компания
• Вы видите очень низкие коэффициенты конверсии при использовании онлайн-рекламы.
• Вы продаете частным лицам
• Ваша команда продаж B2B часто теряет сделки на более поздних этапах, потому что заинтересованные стороны не убеждены.

Когда вам понадобится идеальный профиль клиента и личность покупателя?

Возможно, вы заметили, что личность покупателя важна для любого бизнеса, который продает товары частным лицам.

Ну, угадайте, что: ВСЕ предприятия продают частным лицам!

Да, включая B2B.

В B2B-бизнесе хорошо использовать как идеальные профили клиентов, так и портреты покупателей (или профиль, сочетающий в себе и то, и другое).

В конечном итоге ваш идеальный профиль клиента предоставит вам важную информацию о типе компании, которой вы продаете, и поможет квалифицировать новых потенциальных клиентов с учетом их ситуации, бюджета, сроков и отрасли.

Но личность покупателя поможет вам продавать людям, которые должны подписать сделку.

Например, торговый представитель B2B может найти нового потенциального клиента, который идеально подходит для его продукта. Но если этот представитель не понимает, кому он продает внутри этой компании, предложение может остаться без внимания. Или, что еще хуже, они могут тратить время, пытаясь продать продукт роли, которая либо не имеет полномочий, либо не является конечным пользователем.

В зависимости от продукта, который вы продаете, вам, вероятно, придется убедить несколько заинтересованных сторон в процессе продажи, чтобы заключить сделку. Так почему бы не создать портреты покупателей для каждой из этих заинтересованных сторон?

Они могут включать в себя:

• Конечный пользователь: Лица, которые будут фактически использовать ваш продукт после покупки.
• Экономический покупатель: Человек, контролирующий бюджет, обычно это директор департамента или финансовый директор.
• Исполнительный покупатель: В некоторых случаях это то же самое, что и экономический покупатель, но это также может быть генеральный директор, ИТ-директор или кто-то еще из исполнительной команды, который должен подписать соглашение перед совершением покупки.

Имея портрет покупателя для каждого из этих людей, вы сможете адаптировать маркетинговые и торговые сообщения, чтобы затронуть их индивидуальные болевые точки. Например, конечный пользователь может искать инструмент, который облегчит его работу. Экономическая покупка должна будет увидеть прямую рентабельность инвестиций в покупку. Руководитель высшего звена, вероятно, будет больше озабочен тем, как этот инструмент можно масштабировать и какое влияние он окажет на отдел или компанию в целом.

Каждый из этих людей важен для процесса продаж. Создавая портреты покупателей B2B, которые подчеркивают потребности и мотивацию каждого человека, участвующего в покупке, вы сможете лучше управлять процессом продаж, адаптировать маркетинговые материалы и заключать больше сделок.

Начните создавать свои собственные идеальные профили клиентов

Готовы создать идеальный профиль клиента, который даст вам реальное представление о том, что думают ваши клиенты?

Вам не нужно начинать с нуля: воспользуйтесь нашим Комплект идеального профиля клиента чтобы получить преимущество в создании собственных ПМС.

В этот комплект входит контрольный список, который поможет вам начать работу, а также вопросы для опроса клиентов, примеры и шаблоны в зависимости от типа продукта или услуги, которые вы продаете. Он поможет вам создавать ICP, содержащие действенную информацию о клиентах, а не бесполезную информацию, основанную на догадках.

Продажи происходят естественным образом, когда вы продаете нужным людям по правильным причинам. Используйте наши шаблоны и руководства для создания профилей, которые помогут вам получать прибыль.

СКАЧАЙТЕ НАШ НОВЫЙ КОМПЛЕКТ ИСП →