Следующая статья поможет вам: Используйте самые эффективные стратегии лидогенерации B2B
Создать успешную стратегию лидогенерации легче сказать, чем сделать. Вам нужно глубокое понимание проверенных и проверенных каналов, чтобы выполнить его правильно.
В этом блоге мы обсудим больше о привлечении потенциальных клиентов B2B, включая социальные сети, контекстную рекламу, блоги и электронную почту. Давайте начнем с эффективных стратегий и того, как различные компании применяли эти стратегии, чтобы стимулировать рост.
Давайте начнем.
Раскройте свой потенциал B2B прямо сейчас?
- Создавайте возможности для бизнеса
- Увеличьте свой доход
- Соберите больше отзывов клиентов
Что такое лидогенерация B2B?
Лидогенерация B2B — это процесс привлечения потенциальных клиентов в ваш бизнес. Эти лиды должны быть потенциальными клиентами, которые выиграют от продуктов или услуг, предлагаемых вашим бизнесом.
Типы потенциальных клиентов, которые приходят с разных маркетинговых платформ, различаются по количеству. Маркетологи B2B знают о различной динамике, бюджетах и ожиданиях, типичных для каждого канала генерации лидов.
1. Стратегии маркетинга в социальных сетях
Социальные сети являются важным элементом маркетинга B2B. На самом деле, 36% маркетологов B2B выбирают свои каналы социальных сетей в зависимости от их способности генерировать потенциальных клиентов.
Самые популярные каналы социальных сетей:
Какова конверсия социальных сетей?
Хотя нет единого объяснения коэффициентов конверсии B2B в социальных сетях, некоторые расчетные предположения некоторых компаний, занимающихся маркетинговой аналитикой, предполагают, что коэффициенты конверсии в социальных сетях для B2B-компаний падение примерно на 1,55%.
Хотя социальные сети являются важным источником потенциальных клиентов, их коэффициент конверсии ниже, чем у других цифровых каналов B2B. Ruler Analytics заметила, что у социальных сетей самый низкий средний коэффициент конверсии для предприятий B2B по сравнению с платным маркетингом, органическим поиском, маркетингом по электронной почте и рефералами.
Социальные сети — это важнейший канал для повышения осведомленности о компании. Даже если другие каналы имеют более высокие коэффициенты конверсии, социальные сети помогают клиентам вызвать запоминаемость бренда. Вы можете увеличить коэффициент конверсии, сосредоточившись на продвижении полезного и актуального контента за формами захвата лидов. Например, вы можете рекламировать скачанную электронную книгу, чтобы привлечь потенциальных клиентов с первоначальным предложением.
Есть два основных канала, на которых вы должны сосредоточиться:
- Объявления в LinkedIn
- Facebook Ведущее объявление
Неудивительно, что LinkedIn, предпочтительная социальная сеть B2B, имеет выдающиеся показатели конверсии в социальных сетях.
Хотя это не всегда гарантирует успех, направление ваших усилий в канал с высоким уровнем взаимодействия может быть полезным. В LinkedIn вы должны:
- Нацельте свою аудиторию на основе их покупательского образа
- Убедитесь, что ваша реклама имеет новостную направленность
- Неоднократно тестируйте призывы к действию, текст и изображения.
LinkedIn — полезный инструмент для демонстрации социальных доказательств. Вы также можете поделиться отзывами или примерами из практики. Таким образом, потенциальные клиенты смогут узнать, какому бренду помогла ваша компания своим предложением.
2. Facebook Ведущие объявления
Больше половины (58%) маркетологов B2B используют Facebook. Facebook Объявления для лидов в вашем маркетинговом плане могут помочь вам сориентироваться при переходе на мобильные устройства. Ваши потенциальные клиенты могут подписаться на предложения через мобильный интерфейс с помощью Facebook лид-реклама.
Эти объявления также позволяют вам привлекать потенциальных клиентов из крупнейшей в мире платформы социальных сетей. Этот сервис был представлен Meta в 2015 году с целью сделать его чрезвычайно настраиваемым и ориентированным на аудиторию. Всего в два касания и не выходя из социальной сети, клиенты теперь могут подписаться на ваше предложение.
Facebook реклама для лидов не предназначена для замены ваших целевых страниц. Ваши целевые страницы по-прежнему необходимы для привлечения лидов из органического поиска и контекстной рекламы, хотя Facebook Объявление для лидов помогает вам захватывать потенциальных клиентов внутри Facebook.
3. Стратегии лидогенерации PPC
Усилия по привлечению потенциальных клиентов с оплатой за клик (PPC) сосредоточены на различных платных рекламных платформах, наиболее распространенными из которых являются Google AdWords и контекстно-медийная сеть. Однако за пределами Google существует несколько методов лидогенерации PPC, таких как:
- Каталоги обзоров B2B или сайты сравнения
- Торговые медийные медийные объявления
- Реклама в социальных сетях
- Партнерский маркетинг
Какова конверсия лидогенерации PPC?
Согласно данным Word Stream за 2021 год, коэффициент конверсии AdWords для организаций B2B падает примерно на 2,41%. Между тем конверсия медийной рекламы составляет в среднем 0,77%. Ставки, однако, варьируются в зависимости от вашей отрасли.
Крайне важно понимать контрольные показатели вашего сектора. Для начала разумно спросить каждого поставщика PPC об их среднем коэффициенте конверсии на каждой платформе. Это облегчит вам оценку успеха вашей кампании.
Должен ли органический маркетинг быть заменен контекстной рекламой? Нет, лучше всего они работают вместе. и дополняют друг друга. Например, во многих поисковых запросах по ключевым словам в верхней части страницы есть только реклама с оплатой за клик.
Другими словами, даже если у вас сильный органический рейтинг, он может быть скрыт под вашей рекламой PPC.
Веб-сайты обзоров и сравнений B2B могут предложить особенно новый источник потенциальных клиентов. Другие каналы PPC, вероятно, уже заняты хорошо финансируемыми крупными компаниями в вашей сфере.
Например, ставки AdWords чрезвычайно конкурентоспособны в SaaS, высококонкурентном бизнесе по вертикалям. Вы должны сосредоточиться на большом количестве подходящих ключевых слов, если хотите добиться успеха.
4. Стратегии лидогенерации в блогах
Основой контент-маркетинга является ведение блога. Этот подход направлен на создание контента, который будет ценным и привлекательным для вашей целевой аудитории. Цель состоит в том, чтобы привлечь и поддерживать онлайн-взаимодействие для будущих лидов.
О преимуществах корпоративного блоггинга сказано много. Давайте разберемся в основных преимуществах:
- Создание контента: это будет ценно и привлекательно для вашей целевой аудитории. Цель состоит в том, чтобы привлечь и поддерживать онлайн-взаимодействие для будущих лидов.
- Вы можете привлечь трафик на свой сайт: Ваш блог дает вам присутствие в поиске и ссылки на ключевые слова, которые имеют отношение к потенциальным клиентам с соответствующим планированием SEO. Каждая новая проиндексированная страница, которую вы создаете для своего блога, поможет Google найти ваш контент.
- Вы можете превратить посетителей в потенциальных клиентов: Стратегически размещенный призыв к действию в привлекательном сообщении в блоге может направить посетителей на вашу целевую страницу в поисках потенциальных клиентов.
- Вы можете получить повторный бизнес: Привлекательный блог может способствовать повторным сделкам или рекомендациям текущих читателей.
Ведение блога также создает авторитет в определенной нише и приводит потенциальных клиентов в вашу сферу влияния.
5. Стратегии, ориентированные на контент. Какие типы контента стимулируют лидогенерацию?
Если все, что вы хотите делать, это писать блоги или иметь дело с видео, есть вероятность, что вам может не повезти. Разнообразные форматы используются эффективными стратегиями контент-маркетинга для привлечения своей аудитории. Среди самых популярных средств массовой информации, используемых маркетологами, — видео, блоги и изображения.
Подумайте о включении следующего контента при разработке стратегии контент-маркетинга.
- Авторитетные посты: — это сообщения в блогах по темам, в которых вы разбираетесь. Читатели должны лучше понять эту тему после прочтения статьи.
- Хорошо написанные статьи-мнения: может помочь в повышении узнаваемости бренда. Это должны быть не только ваши идеи и мысли, но и убедительные варианты, подкрепленные фактами и исследованиями.
- Оригинальное исследование: введен в эксплуатацию для промышленного использования. Подумайте о том, чтобы сосредоточиться на оставшихся без ответа запросах или обновленных наборах данных.
- Как бросить: предоставлять консультации и инструкции для решения вопросов потенциальных клиентов. К тому времени, когда вы закончите, их проблема будет решена, и вы получите кредит.
- Актуальный контент: помогает вам извлечь выгоду из популярных тем. Если ваша компания не создала никаких тенденций или заголовков в вашем бизнесе, вы можете рассмотреть возможность публикации в блоге, соединяющей точки.
- Инфографика: разбивать информацию на легко усваиваемые визуальные фрагменты. Распространяйте эти изображения на подходящих платформах социальных сетей, где доступна ваша аудитория.
- Видео: 72% потенциальных клиентов предпочли бы посмотреть видео, чем читать блог о продукте. Если в вашей организации не хватает навыков работы с видео, подумайте о том, чтобы нанять команду, которая поможет вам в создании высококачественного видеоконтента.
Эти категории контента работают лучше всего, когда они дополняют ваши маркетинговые цели. Другими словами, вам все равно придется приложить немало усилий для создания контента, который будет привлекать потенциальных клиентов из вашей аудитории.
6. Стратегии лидогенерации в маркетинге по электронной почте
Электронная почта часто служит связующим звеном между автоматизацией маркетинга и CRM, двумя облачными сервисами, которые в настоящее время наиболее популярны среди маркетологов. Лидогенерация по-прежнему начинается с подписки по электронной почте, а электронный маркетинг является основой взращивания лидов.
Благодаря лазерно-ориентированным, персонализированным прикосновениям и доставке в режиме реального времени электронный маркетинг получил дальнейшее развитие благодаря разработке автоматизированной оценки потенциальных клиентов, прогнозной аналитики и алгоритмов искусственного интеллекта.
Например, пользователи автоматизации электронной почты могут автоматизировать свои кампании по электронной почте, чтобы продвигать своих потенциальных клиентов по воронке продаж и получать больше потенциальных клиентов. Это так же просто, как настроить несколько триггеров для отправки ваших электронных писем нужным лидам в нужное время; никакого предварительного опыта кодирования не требуется.
Какие факторы влияют на конверсию email-маркетинга?
Контент часто требует творческого подхода или воображения, чтобы встать на место вашей аудитории и писать так, как будто они читают ваш контент сверху донизу. Электронный маркетинг — это скорее наука, поскольку его можно измерить, проанализировать и улучшить. Ниже приведены основные переменные, влияющие на коэффициент конверсии вашего электронного маркетинга:
- Ценные предложения: У вас должен быть лид-магнит для поощрения подписки по электронной почте, который может быть ценным контентом, бесплатными скидками или чем-то еще, что заинтересует вашу аудиторию.
- Целевые страницы: Убедитесь, что эти страницы оптимизированы с четким предложением вашего лид-магнита, неотразимым призывом к действию, разрешением и привлекательными изображениями.
- Строки темы письма: Держите свои темы краткими, интригующими и с очевидной пользой для читателя.
- Сегментация: Повысьте показатели открытий и кликов и разделите свой список на подписки, чтобы отправлять более целенаправленные сообщения.
- Аналитика: Запускайте аналитику, чтобы регулярно обновлять и очищать свои списки на основе предыдущего поведения получателей.
7. Живые видео
По мнению экспертов по цифровому маркетингу, живое видео — это эффективный подход к привлечению потенциальных клиентов.
Вебинары, презентации продуктов, вопросы и ответы, тизеры, практические советы, мероприятия и специальные гости — вот примеры тем для живого видеомаркетинга. LinkedIn, YouTubeи/или Facebook доступны некоторые из платформ, а маркетологи могут одновременно транслировать на многочисленные каналы.
Эксперты говорят, что в конце прямых видеокампаний люди обычно проявляют больший интерес к продукту, чем к блогам или контенту. Когда ваша аудитория достигла конца вашей аудитории, есть вероятность, что ваша аудитория в конечном итоге купит ваш продукт или услуги.
Основные шаги, которые необходимо выполнить при создании стратегий лидогенерации
В этой статье мы только что изучили лучшие практики для нескольких методов лидогенерации. Ниже перечислены рекомендации, применимые ко всем каналам. Используйте эти передовые методы в своих интересах, чтобы увеличить лидогенерацию.
1. Выберите подходящую аудиторию
Изучите портреты покупателей. Ваш целевой рынок в B2B может состоять из множества людей из разных отделов. Часто у вас не одна аудитория, а множество микроаудиторий с уникальными интересами и проблемами.
2. Создайте лид-магниты
Создавайте предложения или контент, который заинтересует вашу целевую аудиторию. Наиболее эффективные лид-магниты используют маркетинговые стратегии НЛП, включая четкую, ощутимую выгоду, срочность, эксклюзивность, социальное доказательство, авторитетность и мгновенное выполнение.
3. Исследуйте свежие источники лидов
Неудивительно, что в поиске, социальных сетях и известных медиа-сайтах есть много ценных спонсоров. Однако вы можете найти определенные каналы PPC и соответствующие сторонние торговые площадки для вашей отрасли. Эти веб-сайты разработаны с учетом ваших клиентов, что приводит к повышению коэффициента конверсии и доминированию ценных общих поисковых запросов.
4. Соберите нужную информацию
Как правило, в начале получайте только самую основную информацию о потребителе (например, имя и адрес электронной почты), а по мере того, как лид продвигается по конвейеру, запрашивайте немного больше информации.
5. Оценивайте, классифицируйте и сегментируйте потенциальных клиентов
Не все лиды полезны, и не все лиды имеют одинаковую ценность. Запустите инструмент оценки потенциальных клиентов на основе ваших KPI, чтобы сгруппировать потенциальных клиентов в соответствующие сегменты. Вы можете использовать это, чтобы нацелить свою микро-аудиторию на уникальные сообщения и предложения. Сегодня доступны мощные инструменты автоматизации маркетинга, которые могут автоматизировать этот важный процесс.
6. Постоянно ведите блог
Ваше SEO, авторитет, узнаваемость бренда, отраслевая привязанность и общее присутствие в Интернете улучшаются благодаря последовательному размещению контента.
7. Объедините органические усилия и усилия по контекстной рекламе
Эти два канала маркетинга лучше всего работают вместе. Вместе они могут закрыть любые пробелы при совместном выполнении. Например, вы можете размещать платные поисковые объявления по любому ключевому слову, по которому у вас невысокий рейтинг.
8. Сравните свои коэффициенты конверсии
Не соглашайтесь на улучшение коэффициента конверсии из месяца в месяц или из года в год. Сравните их с конкурентом. Это точно показывает, насколько конкурентоспособна ваша компания.
9. Автоматизировать
Лучшая автоматизация маркетинга, интегрированная в рабочий процесс лидогенерация. После этого программа может собирать потенциальных клиентов из вашей кампании, оценивать их, развивать их через воронку потенциальных клиентов и квалифицировать их. Затем ваша команда по продажам может использовать эти лиды для улучшения продаж бизнеса.
10. Будьте мобильны
Следующей по значимости революцией для лидов в сфере B2B является мобильный маркетинг. Больше корпоративных покупателей используют smartphones в пути к покупке. Убедитесь, что все ваши формы, электронные письма, веб-сайты и рекламные объявления адаптированы для мобильных устройств. У вас есть доступ к некоторым из лучших стратегий и кампаний по привлечению потенциальных клиентов в сфере B2B. Применяйте или применяйте повторно эти проверенные методы, а затем расскажите, насколько увеличился объем ваших потенциальных клиентов с течением времени.
Часто задаваемые вопросы
1. Какова новая маркетинговая тенденция на 2023 год?
Увеличение количества видео и прямых трансляций: как и в случае с маркетинговыми тенденциями 2022 года, бренды будут продолжать тратить много денег на такие платформы, как YouTubeТикТок и Instagram и будет использовать потенциал видеоконтента для общения и взаимодействия с клиентами в 2023 году. Видео по-прежнему остается предпочтительным и все более популярным средством для рассказывания историй в 2023 году.
2. Какова тенденция автоматизации маркетинга в 2023 году?
Использование искусственного интеллекта, машинного обучения и аналитики данных для улучшения внутренних рабочих процессов, эффективности кампаний, привлечения клиентов, повторных сделок и доходов — наиболее важные тенденции автоматизации маркетинга в 2023 году.
3. Что такое стратегия лидогенерации B2B?
Процесс поиска лучших потенциальных покупателей для вашего продукта или услуги и убеждения их купить его известен как лидогенерация B2B. Чтобы вызвать интерес со стороны этого целевого рынка и привлечь потенциальных клиентов в воронку продаж, отделы продаж и маркетинга используют ряд методов лидогенерации.
4. Каковы тенденции социальных сетей для B2B в 2023 году?
Прогнозная аналитика и виртуальные влиятельные лица — две наиболее важные тенденции в социальных сетях для маркетологов в 2023 году, наряду с социальным поиском и ростом нишевых создателей. Компании B2B также будут эффективно использовать социальные сети, в частности, очеловечивая свои сообщения и привлекая влиятельных лиц.
Заключение
Лидогенерация B2B — сложная задача, поскольку вы не можете просто скопировать и вставить тактику, которая оказалась успешной для другой компании. Вещи, которые невероятно хорошо работают в одной фирме, могут полностью провалиться в другой.
Поиск стратегии, которая работает для вас, имеет решающее значение, а контент обычно является краеугольным камнем успешного лидогенерации. Знание вашей аудитории и того, как они связаны с вашим бизнесом, имеет решающее значение.
Используете ли вы какие-либо другие успешные методы создания потенциальных клиентов B2B, которые хорошо сработали для вас? Пожалуйста, дайте нам знать в разделе комментариев.
Начать работу с проверенными стратегиями лидогенерации B2B?
- Маркетинг в области СМИ
- Маркетинг на основе аккаунта
- Ремаркетинг и ретаргетинг
