Следующая статья поможет вам: Как брать деньги за вещи, которых еще нет
Я разговаривал со своим хорошим другом, который несколько лет назад основал очень успешный стартап SaaS (Программное обеспечение как услуга) и в настоящее время рассматривает новое важное направление в своем продукте.
Он спрашивал меня о моем мнении об этом новом направлении и о последствиях для продаж, связанных с освоением определенного рынка с использованием совершенно особого подхода. Поскольку я задавал все больше и больше вопросов, чтобы глубже разобраться в этом вопросе, он сказал одну вещь, которая сразу же насторожила меня.
«Мы вызываем большой интерес к этому продукту, но многие потенциальные клиенты хотят иметь ключевую функцию, которой у нас еще нет, поэтому мы не можем продать им это сегодня. Я думаю, что мы собираемся создать продукт в течение следующих нескольких месяцев, поскольку мы точно знаем, чего хочет рынок, а затем начнем продавать!»
Биииип! Неверный ответ!
Лучший способ узнать, есть ли у вашего продукта реальный рынок, — это ПРОДАВАЙТЕ ПЕРВЫМИ и ПОСТРОИТЬ ВТОРОЙ.
Я сказал ему то, что всегда говорю основателям: «Вам нужно оплатить товар сегодня».
Не важно, готов он или нет. Смотрите, вот в чем дело: получение интереса от бизнеса и привлечение клиентов — это не одно и то же. Даже не близко.
Вы хотите проверить заинтересованных сторон, чтобы выяснить, являются ли они настоящими покупателями с реальным намерением совершить покупку.
Но как это сделать, если вы знаете, что им нужны эти ключевые функции, которых нет? Как можно брать деньги за то, чего еще нет?
Это просто.
Дайте стимулы
Возможно, они не смогут сразу воспользоваться продуктом/функциями, которые им нужны (поскольку вы их еще не создали), но они могут внести предоплату, чтобы получить одно из двух ключевых преимуществ:
- Огромная скидка при предварительном заказе вашего товара.
- Сокращенный график выпуска функции/продукта, если они согласятся сегодня.
Минимально возможный шаг
Вот что вы говорите:
«Хорошо, дорогой заинтересованный потенциальный клиент. Понятно, что как только у нас появится функция XYZ, мы станем для вас идеальным решением. Мы планируем завершить работу над этой функцией и выпустить ее через шесть месяцев. Цена будет около $$$, что обеспечит доставку. [insert massive value] к вашему бизнесу.
Мы хотим дать вам возможность попасть в список первых клиентов и получить огромные преимущества. Если вы обязуетесь внести депозит сегодня для покупки этого продукта с функцией XYZ в будущем, мы предоставим вам пожизненную скидку в размере 50% и перенесем разработку в нашу дорожную карту на три месяца вместо шести».
Депозит полностью возвращается, поэтому, если с вашим бизнесом в будущем произойдет что-то непредвиденное, вы не рискуете. Звучит достаточно справедливо?
Большинство потенциальных клиентов не клюнут, и это нормально.
Если они не заинтересованы в этой сделке, скорее всего, они все равно не являются ранними клиентами.
Их боль недостаточно велика, а намерение совершить покупку недостаточно сильно, чтобы воодушевить их этими преимуществами.
Но если вы не можете заключить сделку с одним из пяти или 10 потенциальных клиентов по такой ранней сделке, у вас проблемы, и вы, возможно, вообще ничего не поймете. Возможно, вам захочется потратить немного больше времени на проверку наличия реального спроса на этот продукт/функцию, прежде чем тратить месяцы и миллионы на разработку функции.
Именно так мы и начали
Вот небольшой секрет: ElasticSales и Close начинали именно так. Мы продали наши услуги еще до того, как смогли их предоставить, еще до того, как появилась наша компания.
Вы можете послушать всю историю в моем выступлении «Пионеры» (перейдите к 3:44 видео, именно здесь я начинаю рассказывать историю о том, как мы взимали деньги за нашу услугу продаж по требованию еще до того, как она появилась).
Быстрый путь к соответствию продукта рынку
Самое сложное (и самое важное) на ранней стадии каждого стартапа — добиться соответствия продукта рынку. Не стройте, а потом продавайте. Сделайте это в обратном порядке. Если у вас есть люди, которые платят вам реальные доллары, чтобы получить возможность купить ваш продукт раньше и со скидкой, вы знаете, что действительно находитесь на пути к созданию чего-то стоящего.
Это простая стратегия, которая поможет вам быстрее и с меньшими трудностями выйти на рынок/продукт.
