Как 8 брендов освоили маркетинг и продажи

Следующая статья поможет вам: Как 8 брендов освоили маркетинг и продажи

Я уже писал о важности согласования продаж и маркетинга, но этот момент нельзя недооценивать: компании, несомненно, добиваются большего успеха, когда объединяют отделы продаж и маркетинга.

Кроме того, тесная согласованность между продажами и маркетингом взаимовыгодна для команд — на самом деле, согласованность продаж и маркетинга может помочь вашей компании на 67 % лучше заключать сделки и увеличить доход от маркетинга на 209 %.

Однако, если вы чем-то похожи на меня, вероятно, будет полезно учиться на примере. Вот почему мы связались с восемью брендами, чтобы узнать, как они справились с маркетингом и согласованием продаж.

Я бы посоветовал вам использовать следующие примеры в качестве вдохновения для вашего собственного процесса, когда вы работаете над тем, чтобы лучше согласовать свои команды, но помните — согласование маркетинга и продаж будет уникальным для каждой отдельной компании.

По этой причине вы получите наибольшую пользу от этой статьи, если вы выберете из этих стратегий те аспекты, которые кажутся наиболее соответствующими культуре вашей компании и бизнес-целям.

Давайте погрузимся!

1. Crossbeam внедрила OKR для всей компании.

Роберт Мур, соучредитель и генеральный директор Crossbeam, сказал мне: «В Перекладинамы развернули OKR для всей компании, которые меняются каждый квартал и могут быть измерены с использованием данных о продажах, маркетинге и продуктах из HubSpot».

Он добавляет: «Каждый в Crossbeam имеет доступ к информационным панелям, которые обновляются в режиме реального времени с нашим прогрессом в достижении этих ключевых результатов, и наш прогресс также автоматически публикуется в Slack каждое утро, чтобы держать людей в курсе и вести обсуждения прогресса. компания на одной странице и выровнена по самому важному».

Ключевой вывод: В конечном счете, для надежного согласования маркетинга и продаж обе команды должны совместно использовать ключевые показатели и могут повторять их согласование, основываясь на том, какие показатели превышают ожидания, а какие не оправдывают ожиданий.

2. Риббон ​​создал круг «Маркетинг для продаж».

Джиннеш Шах, генеральный директор Лентаговорит, что его компания изменила свое мышление, чтобы обеспечить лучшее согласование между продажами и маркетингом: «В Rybbon вместо воронки от маркетинга к продажам мы верим в цикл от маркетинга к продажам. Маркетинговые кампании запускаются и поддерживаются скоординированным последующим наблюдением за продажами. Продажи и маркетинг встречаются еженедельно, чтобы обсудить результаты этих кампаний и, в конечном счете, оценить их эффективность. Отзывы продавцов и маркетологов помогают принимать решения о дальнейших кампаниях».

Ключевой вывод: Чтобы создать свой собственный круговой процесс, подумайте, как вы можете внедрить еженедельные или ежемесячные совместные продажи и маркетинг в корпоративную культуру. В конечном счете, обе команды должны чувствовать себя комфортно, работая друг с другом на регулярной основе для подлинного и устойчивого взаимодействия компании.

3. SmartBug Media привела календарь контента в соответствие с планами по доходам.

Ханна Шейн, директор по маркетингу СмартБаг Медиарассказала мне, что ее команда напрямую связала свои маркетинговые цели с целями по доходам, чтобы гарантировать, что обе команды будут согласованы и не отклонятся от графика: «Наши кампании и календарь контента напрямую связаны с целями по доходам, что приводит к увеличению в среднем на 17,4% по сравнению с предыдущим месяцем. в месяц входящие квалифицированные лиды продаж, которые конвертируются в квалифицированную воронку со средней скоростью 47,73%».

Она продолжает: «Кроме того, наша команда по продажам видит мгновенные преимущества в своих последовательности HubSpot. Создаваемый маркетинговый контент напрямую связан с их охватом, предлагая им встречи с первого прикосновения».

Ключевой вывод: Чтобы по-настоящему мотивировать и вдохновить обе команды на совместную работу, подумайте, как вы можете создать пересечение ключевых бизнес-показателей. Например, возможно, вы привязываете доход к своим маркетинговым целям, чтобы маркетологи не сбились с пути и служили тем же конечным целям, которые имеют наибольшее значение и для продаж.

4. Outreach поощряет обе команды избегать обвинений любой ценой.

Если ваши отделы маркетинга и продаж не согласованы друг с другом или плохо взаимодействуют друг с другом, каждой команде может быть легко возложить вину за то, что что-то идет не так, как планировалось.

Марк Косоглоу, вице-президент по продажам в Охватговорит: «Вам нужно решить отказаться от мышления или культуры игры с обвинением. Когда конвейер рассматривается как общая задача, становится легче говорить о том, что нужно сделать, чтобы улучшить ситуацию».

Ключевой вывод: Создайте культуру, в которой ваши отделы продаж и маркетинга чувствуют себя по-настоящему связанными и согласованными, когда речь идет о результатах вашей компании. Чем больше руководство может поощрять сотрудничество, а не конкуренцию, тем лучше.

5. Nextiva фокусируется на высококачественном анализе данных, чтобы согласовать маркетинг и продажи.

В конечном счете, анализ данных имеет решающее значение для понимания текущего уровня соответствия между продажами и маркетинговыми целями, а также для обеспечения успешного согласования в будущем.

Компания Nextiva полностью осознает важность данных для согласования маркетинга и продаж. Гаэтано ДиНарди, директор по маркетингу роста в Nextivaсказал мне: «В Nextiva у нас есть шутка: наш поток лидов на 100% входящий, но с таким расположением возникает уникальный набор проблем. Продажи часто могут утверждать, что объемы лидов слишком малы. Так что мы идем и исправим что благодаря высокому рейтингу в Google по таким важным терминам, как IP-телефония для бизнеса.”

Он добавляет: «В качестве альтернативы, когда объемы лидов, несомненно, превышают прогноз, тогда продавцы скажут, что размеры потенциальных клиентов недостаточно велики. Поэтому мы углубимся в данные и покажем им, насколько низкими были их коэффициенты закрытия для наших самых больших размеров потенциальных клиентов. , В конце концов, обе группы найдут момент, когда возникнет самая большая проблема, но это произойдет только тогда, когда вы сможете привести в разговор правильные данные».

Ключевой вывод: Привносите данные в каждый разговор, который вы ведете между продажами и маркетингом. Чтобы избежать обвинений, вы можете использовать эти данные, чтобы продемонстрировать, где каждая команда может не помочь в достижении целей другой команды.

6. Команды по продажам и маркетингу BluLeadz используют общую экосистему для улучшения качества обслуживания клиентов.

Чтобы по-настоящему объединить ваши команды маркетинга и продаж, вам нужно подумать, какие инструменты и платформы использует каждая команда. Есть ли возможность согласовать ваши инструменты, чтобы каждый член команды мог визуализировать, как его индивидуальные действия помогают или мешают достижению целей другой команды — и, в конечном счете, как выглядит опыт для клиента?

В роли Дэйва Стаута, специалиста по приему клиентов в Блулеадзобъясняет: «Наша способность поддерживать согласованность между маркетингом и продажами сводится к трем элементам: процесс, общение и общие экосистемы».

«Мы совместно создаем процессы, которые мы разделяем и совершенствуем вместе. Например, маркетинг помогает нам создавать продающий контент, а наша команда по продажам со временем совершенствует этот контент и делится результатами. Это постоянное общение о том, что работает, а что не работает, жизненно важный.
Мы поддерживаем открытый канал связи, собираясь каждую неделю для решения проблем, принятия решений и обеспечения подотчетности друг друга».

Стаут добавляет: «Самая важная тактика, которую мы используем, чтобы оставаться на связи, — это совместное использование экосистемы. Обе наши команды используют HubSpot, и мы делимся доступом к порталу каждой команды и информационным панелям отчетности. Это позволяет нам вести эффективные обсуждения качества потенциальных клиентов. из разных каналов, что позволяет нам точно прогнозировать продажи и определять точки соприкосновения, которые мы можем добавить на протяжении всего процесса покупки, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов».

Ключевой вывод: Выберите экосистему, которая предлагает расширенные инструменты как для торговых представителей, так и для маркетологов. Чем больше ваши команды смогут согласовать свои действия, тем легче будет всей вашей компании достичь более тесной согласованности.

7. SuperOffice попросила своих торговых представителей стать более активными в социальных сетях.

В этом сообщение в блоге о тематическом исследованииСтивен Макдональд пишет об опыте SuperOffice в объединении собственных отделов продаж и маркетинга.

В 2016 году компания решила привлечь Яна Виллема Альфенаара, эксперта по продажам в социальных сетях, для обучения отдела продаж тому, как использовать социальные сети для продаж. Отдел продаж изменил свою точку зрения и признал социальные сети инструментом для увеличения продаж B2B, а не только лидов.

Как пишет Макдональд, «Продажи и маркетинг стали гораздо более согласованы, и теперь они проводят частые встречи для обсуждения контента, кампаний, цифровых действий и целей — например, что публиковать в Интернете и как часто, как ориентироваться на потенциальных клиентов и строить отношения и как взаимодействовать с ними. потенциальные клиенты.”

Результаты? Увеличение бизнес-лидеров на 168%увеличение числа посещений SuperOffice в социальных сетях. сайт на 61%а также увеличение доходов бизнеса 10% в течение первых 12 месяцев — с еще большим пространством для роста.

Ключевой вывод: Подумайте, в каких аспектах маркетинга, включая социальные сети, ведение блогов, планирование мероприятий, электронную почту и видео, вы можете привлечь к участию свой отдел продаж. В этом случае отдел продаж осознал свою способность охватить новую аудиторию и превратить потенциальных клиентов в клиентов через социальные сети. У ваших торговых представителей могут быть уникальные возможности для выхода в новые сети — воспользуйтесь этим.

8. American Express создала центр контента, в котором важную роль играют как маркетинг, так и продажи.

У American Express была высокая цель: позиционировать себя как лидера в индустрии корпоративного туризма.

Чтобы это произошло, компания заключила партнерское соглашение с Глобальной ассоциацией деловых поездок (GBTA) и провела обширное исследование опыта деловых путешественников со всего мира.

Затем American Express создала пилотную группу по социальным продажам, состоящую из сотрудников из разных отделов и офисов, включая продажи и маркетинг.

Эта команда создавала контент на основе исследования, проведенного GBTA, и, хотя маркетинг взял на себя ведущую роль в создании и распространении этого контента, команда по продажам предоставляла информацию о клиентах и ​​играла решающую роль в обеспечении того, чтобы контент был ориентирован на клиента.

Центр корпоративного туристического контента American Express был бесспорно успешным — с охватом более 100 миллионов публикаций, более 1500 посещений страници увеличение 100% уровень вовлеченности в LinkedIn.

Ключевой вывод: В то время как маркетологи имеют решающее значение для проведения исследований клиентов и понимания потребностей вашей аудитории и потенциальных клиентов, маркетологам важно помнить, что торговые представители — это те, кто наиболее непосредственно общается с потенциальными и клиентами на ежедневной основе. Подумайте, как ваша маркетинговая команда может сотрудничать с отделом продаж, чтобы использовать эту уникальную информацию о клиентах для предстоящих кампаний или запуска контента.

Теперь, когда мы рассказали о некоторых удивительных брендах, которые справляются с согласованием продаж и маркетинга, не стесняйтесь взглянуть на Проверенные советы по согласованию продаж и маркетинга, чтобы получить более индивидуальное пошаговое руководство по лучшему согласованию.