Маркетинг электронной коммерции в 2023 году: каналы и каналы Приемы ростаУзнайте, как создать маркетинговую стратегию электронной коммерции, какие маркетинговые каналы включить и какие маркетинговые каналы использовать. лучшие стратегии, которые крупные бренды используют для развития своего бизнеса. Бен Казиник · Чтение на 25 минут · Обновление от 12 июля 2023

Следующая статья поможет вам: Маркетинг электронной коммерции в 2023 году: каналы и каналы Приемы ростаУзнайте, как создать маркетинговую стратегию электронной коммерции, какие маркетинговые каналы включить и какие маркетинговые каналы использовать. лучшие стратегии, которые крупные бренды используют для развития своего бизнеса. Бен Казиник · Чтение на 25 минут · Обновление от 12 июля 2023

Глобальные продажи продуктов электронной коммерции выросли за последние 2 года. Прогнозируется, что продажи удвоятся по сравнению с допандемическим уровнем, достигнув 7 миллиардов долларов во всем мире к 2025 г.

Каждый хочет извлечь выгоду из импульса и развивать свой бизнес электронной коммерции. Проблема в том, что информации так много, что легко запутаться во всей этой чепухе.

Вот почему мы написали это руководство.

В этом руководстве вы узнаете:

1. Как создать безупречный маркетинговый план электронной коммерции
2. Какие маркетинговые каналы включить
3. Некоторые из лучших стратегий, которые крупные бренды используют для развития своего бизнеса

Давайте погрузимся.

[Add Banner Here]

Что такое маркетинг электронной коммерции?

Электронная коммерция — это общий термин, описывающий действия по покупке и продаже товаров или услуг через Интернет. Маркетинг электронной коммерции — это практика использования рекламных тактик для привлечения трафика в ваш интернет-магазин, превращения их в платящих клиентов и сохранения этих отношений после покупки.

Целостный маркетинговый план электронной коммерции состоит из маркетинговых тактик как на вашем веб-сайте, так и за его пределами.

Вы должны начать с определения вашей бизнес-модели электронной коммерции. Это имеет дополнительные последствия для маркетинговых каналов, персон аудитории, ценностных предложений и других областей комплекса цифрового маркетинга.

Источник: Shopify Плюс

Какие существуют виды маркетинга электронной коммерции?

1. B2C – Бизнес для потребителя

Все, что вы покупаете как потребитель: одежда, мебель, еда, развлечения и т. д., делается как часть сделки B2C. Процесс принятия решения о покупке B2C обычно является краткосрочным, поэтому период приобретения является быстрым, а сопротивление клиентов обычно невелико. Простейшим примером могут быть магазины модной одежды, которые либо существуют полностью в Интернете, либо имеют отдельные магазины, такие как ASOS или Адидас.

2. B2B – бизнес для бизнеса

Фирма, которая продает свою продукцию или услуги другой фирме. Модель B2B обычно подразумевает более длительный цикл продаж, но более высокую стоимость заказа. Любой онлайн-сервис подходит под эту категорию (Дрейф – диалоговая маркетинговая платформа например)

3. C2B – от потребителя к бизнесу

Когда физические лица продают товары и услуги компаниям. Например, платформа, которая позволяет людям публиковать работы, которые они могут предоставить, и предлагать компаниям ставки на эту возможность. Услуги партнерского маркетинга также могут быть включены в эту категорию.

4. C2C – от потребителя к потребителю

В этой модели потребители обмениваются между собой товарами и услугами и, как правило, зарабатывают деньги, взимая комиссию за транзакцию или листинг. Например Craigslist и eBay.

Существуют дополнительные модели электронной коммерции, которые появились в связи с непрерывным ростом электронной коммерции:

• Д2С: Где компании продают напрямую своим потребителям, исключая дистрибьютора (и накладные расходы).
• Белая этикетка: Когда компания применяет свое название к непатентованному продукту, приобретенному у дистрибьютора.
• Собственная марка: Когда ритейлер нанимает производителя для создания уникальных товаров, которые будут продаваться исключительно
• Дропшиппинг: Маркетинг и продажа товаров сторонним поставщиком (например, AliExpress)
• Абонементное обслуживание: Ежемесячные/годовые подписки теперь существуют практически во всех отраслях, поскольку они предлагают покупателям удобство, гибкость и экономию.

Примеры магазинов электронной коммерции: Tanner Goods from the Блог Shopify

Типы маркетинговых каналов электронной коммерции

Выбор правильных каналов входящего маркетинга является одним из наиболее важных компонентов маркетинга электронной коммерции. У вас может быть много идей о том, в какие каналы вы хотите вложить свою энергию и бюджет, но опять же, это должно быть основано на ваших исследованиях конкурентов и уникально настроено для вашей целевой аудитории.

Вот наиболее распространенные маркетинговые каналы, на которые стоит обратить внимание:

Рекламная рассылка

Электронная почта — безусловно, самый прибыльный маркетинговый канал для любого бренда электронной коммерции. Многие другие каналы (например, поисковые объявления) часто приносят трафик, который затем конвертируется в потенциальных клиентов по электронной почте. И те кампании по электронной почте, которые вы отправляете в свой список адресов электронной почты, в свою очередь, помогают повысить коэффициент конверсии других ваших маркетинговых каналов. Рентабельность инвестиций по электронной почте составляет около $38 продаж на каждый потраченный $1.

И самое замечательное в электронном маркетинге то, насколько он гибкий. Вы можете персонализировать свои электронные письма, ориентироваться на правильный сегмент клиентов и отправлять оптимальные сообщения каждому получателю именно в то время, когда они с наибольшей вероятностью совершат покупку.

Этот канал является обязательным, так как он увеличивает рентабельность всех каналов привлечения трафика, которые в него втекают, например Facebook реклама и реклама Google, например.

Вот некоторые из лучших потоков электронной почты, которые вам нужны:

• Брошенная корзина – таргетинг на пользователей, которые что-то добавили в корзину, а затем ушли.
• Приветственный поток – рассылаются новым подписчикам или новым клиентам, приветствуя их в вашем интернет-сообществе.
• Допродажи/кросс-продажи – динамически отображать последние товары, которые пользователь просмотрел или добавил в свою корзину. Вы также можете отображать похожие или взаимодополняющие товары.
• Уведомления об отправке/доставке – отправляется каждый раз при отправке или доставке заказа. Это очень важная точка взаимодействия на пути клиента, которая поможет вам повысить лояльность и значительно улучшить взаимодействие с пользователем.

Объедините свои маркетинговые кампании по электронной почте с другими каналами — SMS-маркетингом, сообщениями в чате, push-уведомлениями — чтобы обеспечить более слаженный пользовательский опыт и увеличить продажи.

Так, например, отправьте push-уведомление утром, сообщение в чате в полдень и свою кампанию по электронной почте днем, и все это с одним и тем же сообщением и одной и той же рекламой. Это может резко увеличить ваши продажи.

Мы подробно рассмотрим все эти потоки в нашем руководстве по электронному маркетингу для электронной коммерции.

Маркетинг в области СМИ

После того, как вы настроили свои потоки, следующим маркетинговым каналом, на котором нужно сосредоточиться, являются социальные сети. Это супермощный канал для любого бренда электронной коммерции. Это позволяет вам бесплатно общаться с аудиторией, принося больше кликов и продаж на ваш сайт.

Сайты электронной коммерции очень наглядны, и им нужно выбирать лучшие платформы, которые помогут наилучшим образом продемонстрировать свои товары. Лучше всего размещать на Instagram и Pinterest для целевой аудитории с самым высоким намерением совершить покупку.

Действительно хороший план электронной коммерции не просто сочетает дизайны, которые хорошо смотрятся вместе. Он собирает данные о своей аудитории, а затем использует их для создания контента в социальных сетях. И это то, что помогает им оптимизировать, повышать вовлеченность, становиться лучше и рассказывать свою историю.

Как однажды сказал Нил Патель, в основе ваших маркетинговых усилий лежит понимание того, кто ваша целевая аудитория и почему они используют социальные сети. Для этого нам нужно использовать демографические и психографические данные.

Платная реклама

Реклама — это способ номер один увеличить продажи в вашем магазине электронной коммерции, и существует множество способов рекламы. Большинство маркетологов по-прежнему тратят большую часть своих рекламных бюджетов на Facebook потому что они имеют лучший ROI. Данные показывают, что в среднем Facebook пользователь нажимает на 12 объявлений в месяц и Facebook имеет на сегодняшний день самую большую аудиторию в 2,14 миллиарда человек.

Существует множество программ, которые вы можете использовать для улучшения и автоматизации ваших рекламных кампаний. Вы можете использовать Taboola или Outbrain для показа нативной рекламы на сайтах крупных издателей. Вы также можете использовать Mayple для отображения всех ваших рекламных данных в одном месте и их лучшего понимания.

Дополнительные примеры некоторых из лучших медийных объявлений, которые стимулируют продажи брендов электронной коммерции, см. в нашем Полном руководстве по рекламе электронной коммерции.

Поисковая оптимизация (SEO)

Следующий канал, который вы должны использовать, — это органический поиск. Исследование, в ходе которого было проанализировано более 18 000 магазинов электронной коммерции в США, показало, что 30,5% всего трафика исходил из органического поиска в Google, Yahoo и Bing. Это почти треть!

И мало появиться где-то в Google, нужно появиться на первой странице. Исследования показывают, что 70-92% всего органического трафика приходится на первую страницу Google, потребители просто не посещают вторую страницу. Поэтому очень важно показываться в верхней части результатов поисковой системы.

Как ты это делаешь?

SEO для электронной коммерции состоит из двух важных компонентов.

SEO на странице

Оптимизируйте свой сайт для Google, особенно страницы категорий и продуктов для поисковых систем. Это означает добавление целевых ключевых слов в URL, заголовок, заголовки и метаописания. Кроме того, убедитесь, что у вас есть все различные аспекты ваших товаров, которые ищут искатели, такие как размеры, вес, гарантия, цвет и другие важные атрибуты.

Внешнее SEO

Получите больше обратных ссылок с авторитетных сайтов в вашей отрасли, чтобы улучшить рейтинг ключевых слов. Это может быть партнерство с другими блогами, написание сообщений в блогах, которыми делятся и на которые ссылаются крупные издатели, или включение в руководства по подаркам.

Это также может помочь вашим усилиям по связям с общественностью. Использовать Арефа бесплатный план для управления кампаниями с обратными ссылками.

Существует множество бесплатных программ и инструментов для SEO, которые могут помочь вам оптимизировать как внутренние, так и внешние элементы вашей SEO-кампании.

Профессиональный совет: запуск в Google Покупках может дать вам больше видимости в поиске и увеличить органический трафик. Поэтому обязательно изучите этот канал.

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO)

Теперь, когда вы настроили различные каналы привлечения и получаете стабильный поток покупателей, очень важно сосредоточиться на показателях конверсии. Каждая успешная компания электронной коммерции построена на данных и использует тепловые карты и/или опросы для сбора данных о том, что работает, а что нет.

Вы также можете получить живые записи участников, проходящих через ваш сайт и пытающихся проверить, а затем оптимизировать или протестировать вещи в соответствии с тем, что, по их мнению, было наиболее проблематичным или неясным. Оцените, легко ли пользователю выполнить ваш заказ, добавить что-то в корзину и даже найти нужный товар.

Что наиболее важно проверить?

Вот несколько.

• Просмотр вашего веб-сайта должен быть интуитивно понятным, убедитесь, что ваше верхнее меню и структура сайта понятны.
• Оптимизируйте скорость вашего сайта и сожмите все ваши изображения
• Имейте привлекательные высококачественные изображения для всех ваших продуктов
• Убедитесь, что ваши призывы к действию (CTA) понятны
• Оптимизируйте процесс оформления заказа
• Используйте Google Analytics, чтобы получить данные о показателе отказов и продолжительности посещения.
• Оптимизация для мобильного трафика
• Установите виджет живого чата, чтобы получать больше онлайн-продаж и реагировать на проблемы клиентов в режиме реального времени.

CRO — одна из лучших тактик, Amazon раньше росла, чтобы стать крупнейшей платформой электронной коммерции в мире. Они усовершенствовали процесс покупки до такой степени, что превратили онлайн-покупки в безупречный опыт.

Чтобы узнать больше, прочитайте наше Полное руководство по оптимизации коэффициента конверсии электронной коммерции.

Контент-маркетинг

Контент уже давно считается краеугольным камнем успеха цифрового маркетинга. Хороший контент помогает «обучать» вашу аудиторию и побуждает ее к покупке. Большинство маркетологов сосредотачиваются на рассылке рекламных акций, предложении подарков и написании продающих сообщений.

Это мощные методы, но они помогают конвертировать только посетителей из нижней части воронки, тех посетителей, которые готовы купить и просто нуждаются в дополнительном стимуле.

Вы должны сосредоточиться на всех трех частях маркетинговой воронки — верхней, средней и нижней. Это означает написание постов, которые обучают тех посетителей, которые еще не готовы к покупке, написание руководств по покупкам для людей, которые делают сравнительные покупки, и включение рекламных акций, когда это наиболее уместно.

Если вы сосредоточитесь на написании подробных руководств, которые обучают потребителей и искренне пытаются решить их проблемы, давать ответы и рассказывать истории, то вы можете получить много качественных потенциальных клиентов от людей, которые ищут эту информацию в Google.

Вот пример супер-подробного руководства по отращиванию бороды от Бирдбранд:

Мы уделяем основное внимание контент-маркетингу и тратим только 10% нашего маркетингового бюджета на рекламу. – Эрик Бандхольц, генеральный директор и основатель BeardBrand.

Beardbrand получает более 400 000 посетителей в месяц и 72% этого трафика приходится на органический поиск.

Чтобы узнать больше, прочитайте наше Руководство по контент-маркетингу электронной коммерции.

Связи с общественностью (PR)

Связи с общественностью — это еще одна форма контент-маркетинга, которая только что была опубликована на сайтах крупных издателей. Это исторически популярный канал электронной коммерции, который превратился в гибрид онлайн/офлайн.

PR — отличный способ заявить о себе уже заинтересованной аудитории. Существует множество программ и инструментов для поиска нужных журналистов, например, ПрессХант, где вы можете получить доступ к более чем 750 тысячам журналистов, репортеров и подкастеров.

У многих издателей есть магазины, где они могут создать для вас страницу и продвигать ваш бренд. Они также могут рекламировать ваши товары в своих информационных бюллетенях и рассылать специальные рекламные акции своей аудитории. PR может быть дорогим, но если вы все сделаете правильно, это может помочь вам значительно увеличить клиентскую базу и добиться значительного роста.

Вот пример интернет-магазина Entrepreneur Mag. В нем представлены гаджеты, подписки и товары из самых разных категорий.

Партнерский маркетинг

Как эти онлайн-издатели зарабатывают деньги, спросите вы?

Через партнерский маркетинг.

Партнерский маркетинг — один из лучших способов монетизировать отношения и партнерские отношения с блогами и издателями.

Вы можете очень легко настроить партнерскую программу, настроив свою собственную с помощью такого инструмента, как Реферальная конфета или присоединиться к одной из крупных партнерских сетей, таких как Перечный джем, Поделись продажей, Ракутенили Ссылка.

Преимущество присоединения к крупной партнерской сети заключается в том, что вы можете получить доступ к тысячам издателей, блогов и купонных сайтов на этих платформах. И многие внешние отношения, которые вы строите с публикациями, затем управляются через одну из этих крупных партнерских платформ.

Профессиональный совет: вы можете использовать те же партнерские инструменты для управления своей программой лояльности для постоянных клиентов или реферальной программой для лидеров мнений.

[Add Banner Here]

Маркетинг влияния

Еще один отличный канал для роста электронной коммерции — маркетинг влияния. Это люди, которые создали заинтересованную аудиторию и могут продвигать для них ваш бренд. Вы можете найти подходящих людей для работы, выполнив поиск среди своих подписчиков, выполнив поиск по хэштегу или используя такой инструмент, как Хипси.

Одна из самых мощных тактик влиятельных лиц — это запуск бесплатной кампании с группой влиятельных лиц. Возьмите группу влиятельных лиц, которые действительно привлекли аудиторию, и проведите с ними один большой розыгрыш.

Вот пример розыгрыша Тори Берч, который прошел 4к лайков.

Вот еще один от Milk Makeup:

Профессиональный совет: предлагать цены и дополнительные записи для пользователей, которые размещают изображения или видео вашего продукта.

Это называется пользовательским контентом (UGC), и это очень мощный способ сделать вашу кампанию вирусной. Попросите своих текущих клиентов поделиться изображениями и видео с использованием ваших продуктов, поделиться историями успеха и опубликовать весь этот контент на страницах ваших продуктов и категорий.

Австралийская косметическая компания Frank Body использовала пользовательский контент и инфлюенсер-маркетинг, чтобы заработать 20 миллионов долларов продаж за второй год своего существования. Они сделали все это с помощью действительно креативного контента и проведения розыгрышей по хэштегу #letsbefrank.

Помните, что эти влиятельные лица не будут работать бесплатно. Некоторым может понадобиться бесплатный продукт, но большинство потребует плату за свою работу. Посмотрите интервью, которое мы сделали с Нил Шаффер где он учит, как узнать, что предложить каждому влиятельному лицу.

Нужна помощь в выборе и развитии правильных каналов электронной коммерции? Работайте с одним из наших первоклассных экспертов по электронной коммерции.

Маркетинговая воронка электронной коммерции

Большинство маркетинговых воронок проходят одни и те же этапы, чтобы превратить потенциальных клиентов из «незнакомцев» в «довольных клиентов». Переход от одного этапа потока к другому облегчается набором маркетинговых каналов электронной коммерции.

Вот они:

Стадия осведомленности

Покупатели взаимодействуют с вашим веб-сайтом, и в этот момент посетители интересуются вашим предложением, но не знакомы с вашим брендом. Ваша задача состоит в том, чтобы обучить их, чтобы они начали укреплять доверие (надеюсь, вы также включите их в свои списки адресов электронной почты, чтобы в дальнейшем связаться с ними). Это прекрасное время, чтобы предложить бесплатное руководство или лид-магнит.

Интерес этап

Это люди, которые делают покупки. Они признали ваше решение их потребностей, и ваша задача состоит в том, чтобы поддерживать их интерес, предлагая им присоединиться к вашему списку новостей, скачать полезный бесплатный продукт и / или присоединиться к вашим подписчикам. Они созрели, чтобы перейти к следующей части воронки.

Этап покупки

Покупатели, готовые совершить покупку. В этот момент они знают о вас и о том, как вы решаете их проблему или отвечаете на их потребности, и теперь им нужен этот толчок, чтобы пройти через кассу. Ваша задача состоит в том, чтобы сделать этот переход легким с минимальными препятствиями для вашего покупателя (например, простая и безопасная оплата). Вы можете заключить сделку с дополнительными бесплатными предложениями или скидками на первую покупку и т. д.

Повторить этап

Покупатели, совершившие покупку, являются отличным ресурсом для повторных покупок (особенно если они довольны вами). Ваша задача состоит в том, чтобы сделать их счастливыми и предложить им дополнительные покупки и поощрения, чтобы они стали сторонниками вашего бренда, еще больше направляя потенциальных новых покупателей на вершину вашей маркетинговой воронки продаж в электронной коммерции.

Институт Баймарда, 2019 г.

Должны ли вы нанять маркетолога электронной коммерции или обратиться в агентство электронной коммерции?

Теперь, когда вы наметили четкий маркетинговый план электронной коммерции, пришло время претворить его в жизнь. Возникает вопрос, нанимать ли кого-то внутри компании или отдать на аутсорсинг, наняв маркетинговое агентство электронной коммерции.

Есть плюсы и минусы для обоих.

Плюсы найма маркетолога электронной коммерции

Полная настройка и контроль – Поскольку вы держите бразды правления, вы знаете, что ваш маркетинг останется сфокусированным и согласованным с вашими потребностями.

Доступная рабочая сила – у вас есть выделенный сотрудник, выполняющий и контролирующий процесс. И любые проблемы, если они возникнут, могут быть решены быстро и на месте.

Контроль за уровнем издержек – аутсорсинг обычно обходится дороже, чем наем собственной команды. Это может быть проще сделать для небольших или новых компаний, которые не получат немедленной отдачи от таких крупных инвестиций.

Минусы найма маркетолога электронной коммерции

Кропотливый – создание собственной маркетинговой команды по электронной коммерции и управление интернет-магазином требует разработки, технической поддержки и дополнительных затрат времени, которые лучше потратить на улучшение вашего основного предложения.

Отсутствие опыта – Электронная коммерция становится все более сложной, особенно если вы расширяетесь по всему миру. Обработка платежей, налоги, доставка — все это ключевые области, которыми необходимо правильно управлять. На самом деле, невыполнение этого требования может нанести ущерб вашему бренду. Итак, если у вас нет опыта в вашей команде, вам нужно будет приложить усилия, чтобы нанять кого-то.

Плюсы найма агентства электронной коммерции

Знания и опыт – Аутсорсинговые команды по маркетингу электронной коммерции накопили полезный опыт и лучшие тактики маркетинга электронной коммерции, которые могут помочь вам достичь ваших целей по доходам и продажам намного быстрее.

Сохранение времени – Обратная сторона вышеупомянутого недостатка найма внештатного маркетолога. Наем внешней маркетинговой фирмы по электронной коммерции позволит вам быстро запустить интернет-магазин, не тратя свое драгоценное время на создание собственного решения.

Решения по безопасности – крупные платформы электронной коммерции соответствуют стандартам оплаты и безопасности, обеспечивая доверие от вашего имени.

Минусы найма агентства электронной коммерции

Наем с уверенностью – Всегда существующая неуверенность в том, что вы сделали правильный выбор и что ваш новый партнер обладает навыками и техническими возможностями, чтобы удовлетворить потребности вашего бренда и идти в ногу с последними тенденциями маркетинга электронной коммерции.

Ограничения бюджета – Может быть сложно заставить маркетинговое агентство электронной коммерции придерживаться ограниченного бюджета. Опасения, которыми вы должны поделиться, если решите нанять аутсорсинговую команду.

Вы не их приоритет – У агентств есть не только вы как клиент, поэтому вы должны по праву беспокоиться о том, посвящают ли они все свои возможные усилия управлению вашей учетной записью.

Резюме

Есть бесконечные возможности для развития вашего бренда электронной коммерции.

Если вы хотите добиться успеха, вы должны уделять пристальное внимание пользовательскому опыту, публиковать ценный и актуальный контент, постоянно оптимизировать свой веб-сайт, запускать платные кампании в СМИ и, конечно же, создавать уникальные сообщения.

Теперь помните, не запускайте слишком много маркетинговых кампаний электронной коммерции одновременно. Начните с самых важных — публикуйте в социальных сетях, используйте рекламу с оплатой за клик (PPC), Facebook и реклама Google, поисковая оптимизация (SEO) и маркетинг по электронной почте.

Затем, когда вы выиграете в них, стратегически выберите своих влиятельных лиц, запустите кампании пользовательского контента, соберите больше социальных доказательств, и вы отправитесь в гонки.

Одним из действительно важных аспектов любой успешной маркетинговой кампании является сосредоточенность на данных и культуре компании, которая способствует тестированию идей и оптимизации. Это означает, что окружите себя людьми, которые не боятся проводить A/B-тестирование каждого маркетингового изменения и оптимизировать сайт и маркетинговые кампании на основе этих данных (а не на основе их мнений).

Успешный маркетинговый план электронной коммерции — это тот, который создает доверие, лояльность и создает «сарафанное радио». Если у вас нет ресурсов в команде для надлежащего управления этими маркетинговыми каналами, вы всегда можете либо передать свой маркетинговый план электронной коммерции на аутсорсинг, либо найти первоклассного маркетолога через Mayple 😉.