Tehnografi.com - Технологические новости, обзоры и советы

Отдел продаж не работает? Как менеджеры могут изменить ситуацию

Следующая статья поможет вам: Отдел продаж не работает? Как менеджеры могут изменить ситуацию

Сейчас 8.30. Вы идете по коридору с кофе в руке. Вы уже можете слышать болтовню. Вы входите в комнату и осматриваетесь. Телефоны звонят, кончики пальцев танцуют по клавиатуре. Вы можете услышать волнение в голосах членов вашей команды. Энергия электризует.

Хлопок. Кто-то вешает трубку, крутится на стуле, подмигивает и говорит: «Ребята, это 5000 долларов до полудня». Аплодисменты сравнимы с аплодисментами толпы в Мэдисон-Сквер-Гарден.

Твоя улыбка. Это будет хороший день.

*Бип-бип-бип*

Затем наступает ваше грубое пробуждение.

Звук будильника каждое утро жесток. Вы нажимаете кнопку «Отложить». С некоторых пор ваш утренний распорядок состоит в том, чтобы смотреть в потолок в течение 8 минут, прежде чем вам удастся вытащить себя из постели.

Вы мечтаете о команде продаж, которая ежедневно выполняет свои квоты, и о командной культуре, которая одновременно поддерживает и конкурентоспособна.

Но это не так. Они борются каждый день. Они не закрывают сделки. Похоже, они даже больше не знают, как квалифицировать потенциальных клиентов. Доходы упали, и, честно говоря, у вас проблемы.

Ваша работа – это исправить. Хорошие новости? Ваша мечта не за горами. Вот как можно изменить неэффективную команду продаж.

Начнем с самого начала: где что-то пошло не так?

Вы подумываете о том, чтобы установить более высокие цели по продажам, изменить ключевые показатели эффективности и, возможно, даже уволить некоторых членов своей команды.

Теоретически это может показаться хорошими идеями, но они также могут усугубить ситуацию. В лучшем случае это быстрые решения.

Многие менеджеры по продажам склонны к рефлексивному мышлению, которое в конечном итоге усугубляет проблему. Почему? Они так и не выяснили, что вообще вызвало все эти проблемы.

Давайте посмотрим, как вы можете туда добраться.

Добираемся до причины проблемы

Часто, когда что-то идет не так, мы стремимся обвинить, а не решить проблему. Вы когда-нибудь разговаривали с ребенком, и он постоянно спрашивал вас: «Почему?» Независимо от вашего ответа, их следующим вопросом всегда было «Почему?» Очень вероятно, что вы закончили разговор твердым и для ребенка весьма неудовлетворительным «потому что».

Ну, угадайте, что? Хотя это отличный способ для ребенка свести с ума своих родителей, это тот же самый подход, который превратил Toyota в Компания стоимостью 500 миллиардов долларов. Компания стала пионером в методологии решения проблем, известной как модель «5 почему».

Давайте взглянем.

Эй, ты! Повысьте свою игру с помощью проверенных методов обучения менеджеров по продажам, которые описаны в моей статье.

Модель «5 почему»

Модель «5 почему» получила высокую оценку сообщества стартапов как самый быстрый способ определить основную причину проблемы. Мы собираемся взглянуть на то, как это работает, на ограничения модели и на то, что вы можете сделать, чтобы ее улучшить.

Итак, как это работает? Вы просто начинаете с формулировки проблемы, например: «Моя команда работает неэффективно». Далее вы спрашиваете: «Почему?» и вы продолжаете спрашивать: «Почему?» в ответ на каждое утверждение, пока не поймете, что на самом деле является причиной проблемы.

Вот как мог бы выглядеть разговор.

Менеджер по продажам: Моя команда продаж работает неэффективно.

Ты: Почему ваша команда неэффективна?

Менеджер по продажам: Кажется, никто не прилагает максимум усилий.

Ты: Почему они не прикладывают к этому максимум усилий?

Менеджер по продажам: Они не заинтересованы лично в своем успехе. Они просто приходят, выполняют повседневную работу и уходят ровно в 5 часов вечера.

Ты: Почему они не инвестируются лично?

Менеджер по продажам: Я думаю, это потому, что мы вознаграждаем только лучших торговых представителей, и каждый считает, что высшая позиция недосягаема.

Ты: Почему они думают, что высшее положение им недостижимо?

Менеджер по продажам: Потому что Джефф был лучшим представителем с тех пор, как он начал, и они практически отказались даже от попыток конкурировать с ним.

Ты: Почему они отказались от попыток конкурировать с ним?

Менеджер по продажам: Ну, он намного лучше всех.

Ага!

В этой ситуации вы обнаружили — менее чем за две минуты — что ваши представители не мотивированы работать так же хорошо, как ваш лучший производитель. Вуаля.

Ограничения «5 почему»

Хотя подход «5 почему» может быть мощным методом решения проблем, он имеет ограничения.

  1. Проблема с единственной причиной. Предполагается, что за следствием стоит только одна причина.
  2. Дедуктивное мышление. Зачастую решение проблемы происходит не там, где она возникла. Это приводит к тому, что обсуждение не основывается на том, что на самом деле произошло.
  3. Подтверждение смещения. Человек, задающий вопросы, сделает поспешные выводы, потому что он «видел, как это происходило раньше».

Вот четыре простых способа улучшить использование модели «5 почему»:

  • Используйте временную шкалу. Определите события, подробно описывающие возникновение проблемы.
  • “Иди и смотри.” Наблюдайте за тем, что происходит на самом деле, а не делайте предположения относительно того, что происходит. мощь происходить.
  • Соберите данные. Продемонстрируйте, что ответ на любой вопрос «почему» правдоподобен.
  • Спроси еще раз. Для каждой из причин, которые придумают ваши торговые представители, задайте им еще пять «почему».

Отправная точка

Несмотря на свои ограничения, использование модели «5 почему» предлагает вам отличный способ изучить потенциальную проблему и открыть каналы связи. Это поможет вам оспорить ваши предположения и определить области, в которых заключается проблема. И как только вы это сделаете, вы можете начать искать решения проблемы.

Далее давайте рассмотрим три наиболее распространенные причины неэффективной работы команды продаж и то, как вы и ваша команда продаж можете выбраться из этой колеи.

1. Наняли ли вы правильных продавцов?

Хорошие менеджеры по продажам постоянно задают себе этот вопрос. Но дело не только в закрытых сделках или квалифицированных потенциальных клиентах, а в совместной работе вашей команды. Речь идет о вашей культуре продаж.

Чтобы проиллюстрировать это, давайте рассмотрим пример.

Команда спецназа Лос-Анджелеса раньше был добровольческой оперативной группой в полиции Лос-Анджелеса, выполнявшей самые опасные миссии. Эти добровольцы были опытными в бою, и многие из них имели уникальный опыт, например, во время войны во Вьетнаме. Но поскольку первые отряды спецназа не были сплоченной командой, уровень смертности в первых отрядах спецназа был заоблачным.

Члены команды спецназа каждый день сталкиваются с жизненными и смертельными ситуациями. Для них наличие правильных людей не просто важно. В этом разница между пробуждением на следующий день и осознанием того, что ваши товарищи по команде тоже просыпаются.

Сегодня отряд спецназа больше не состоит из добровольцев. Каждый кандидат должен пройти шестидневный процесс отбора, в ходе которого он должен соответствовать как умственным, так и физическим критериям.

Одно из самых сложных испытаний называется «Аллея Хогана». Это имитация уличной сцены, где кандидаты сталкиваются с неожиданными ситуациями, в которых им приходится принимать решения о жизни и смерти. Это включает в себя вопрос о том, стрелять в подозреваемого или нет, или решить, является ли человек другом или врагом.

В ходе этих тестов кандидатам необходимо продемонстрировать, что они могут ясно мыслить и принимать решения, даже когда они утомлены и даже физически ранены.

Хотя это крайний пример, такой подход к найму можно применить к любой команде. Чтобы не просто выжить, но и процветать как бизнес, вам необходимо убедиться, что в вашем штате есть нужные люди.

Вам нужны не просто хорошие торговые представители, вам нужны торговые представители, которые культурно подходят для работы в вашей компании. Составьте список желаемых навыков и личностных качеств и используйте их в качестве руководства при приеме на работу.

Вы обнаружите, что ваши нынешние сотрудники делятся на три лагеря.

Отличные торговые представители, отличные подгонки

Они не просто приносят вам деньги — они будущее вашей компании. Стимулируйте их оставаться рядом. Поставьте их на руководящие должности, познакомьте их с вашими наиболее важными перспективами и помогите им достичь своих карьерных целей.

Отличные торговые представители, плохие подгонки

Это люди, которые являются отличными торговыми представителями, но они находятся не в том месте. Возможно, они не верят в ваш продукт или им лучше продавать его другому типу клиентов. Вам нужно избавиться от них, прежде чем их токсичное отношение разрушит вашу команду.

Плохие торговые представители

Инстинкт убийцы не свойственен большинству людей. Это то, чему нельзя научить. Никакой интеллект или позитивный настрой не смогут этого компенсировать.

Быстро сократите свои потери, как можно скорее избавившись от торговых представителей, которые либо занимаются неправильным бизнесом, либо не той карьерой.

Хотя увольнять людей всегда нелегко, вы оказываете и им, и себе медвежью услугу, удерживая их при себе.

Присоединяйтесь к нашему предстоящему вебинару«Как нанимать правильных продавцов (и удерживать их)», во вторник, 20 сентября 2016 г., 9:00 (по тихоокеанскому времени)/12:00 (по восточному времени).

2. Существует ли сильная командная культура?

Технологическое сообщество любит говорить, что культура — это нечто, происходящее «органично». Как отмечает основатель XPLANE Дэйв Грей, это не значит, что мы должны просто сиди и жди, пока это произойдет. Это не так.

Ваша работа как менеджера по продажам — держать руку на пульсе культуры и оказывать поддержку. Создайте дорожную карту вашей культуры продаж с помощью Grey’s техника картирования культуры.

Ниже приведены ключевые элементы, на которых следует сосредоточиться.

  • Результаты. Это цели, которых вы хотите, чтобы ваша культура достигла. Возможно, вашим сотрудникам нравится приходить на работу или все ваши сотрудники работают с максимальной отдачей.
  • Поведение. Посмотрите, как индивидуальное поведение влияет на команду и ее способность достичь желаемого результата. Вознаграждайте за поощрение и командную работу, но делайте выговор за поведение, которое снижает моральный дух. Если в команде есть токсичный человек, избавьтесь от него как можно скорее.
  • Активаторы и блокировщики. Проверьте, есть ли у вас инструменты и люди, которые делают работу проще и эффективнее, или есть ли у вас инструменты и люди, которые мешают людям хорошо выполнять свою работу.

Скачать карту культуры Грея здесь (PDF) и начните двигать свой отдел продаж в правильном направлении.

Отличные представители приносят доход, но ваша культура продаж будет определять, останутся ли эти представители.

3. Мотивированы ли ваши продавцы?

Суетиться. Вот что такое хорошие продавцы. И ни один продавец не будет суетиться, если вознаграждение не стоит затраченного труда.

Но компенсация – это не только деньги. Речь идет о том, как вы цените тяжелую работу представителя и мотивируете его работать лучше.

Одной из наиболее частых причин немотивированности команды продаж является сложный план вознаграждения. Доктор Дуг Дж. Чанг из Гарвардской школы бизнеса провел полжизни исследование планов мотивации и вознаграждения за продажи.

Результат? Что ж, не нужна степень Гарварда, чтобы понять, где что-то может пойти не так. Чанг обнаружил, что при разработке плана вознаграждений следует учитывать три основных фактора.

  1. Заработная плата против компенсации. Это зависит от надежности цикла продаж в вашей отрасли. Если вы занимаетесь сезонными продажами, вы не можете вознаграждать торговых представителей за слепую удачу. Если продажи не колеблются в зависимости от этих внешних факторов, вознаграждение должно быть напрямую связано с производительностью.
  2. Сроки. Время влияния на представителей напрямую коррелирует с их естественной мотивацией. Как и в случае с хорошими студентами, отличным представителям просто нужен бонус в конце года, чтобы мотивировать их, но людям со средними и низкими показателями нужны более частые контрольные показатели (например, тесты), чтобы держать их на правильном пути.
  3. Трещотка. Многие компании из года в год увеличивают квоты продаж лучших специалистов, чтобы побудить их стремиться все выше и выше. Исследования Чанга показали, что это на самом деле вредно для морального духа. Это означает, что лучшие работники за успехи наказываются, а не вознаграждаются. Альтернативой является предоставление бонусов за сверхдостижение, когда годовые показатели остаются прежними, но достижение еще более высокой цели вознаграждается еще больше.

Все просто: когда продавцы не знают, что они получат за проделанную работу, они будут менее мотивированы.

Структурируйте свой план вознаграждений таким образом, чтобы он стимулировал каждого типа торговых представителей в вашей команде совершенствоваться и становиться лучше — один план не подходит всем.

Заставьте свой отдел продаж постоянно совершенствоваться

Команды продаж не становятся великими в одночасье. Они становятся великими, потому что постоянно работают над этим. Вот почему ваша роль как менеджера по продажам имеет решающее значение. Ваша задача — помочь вашей команде продаж добиться успеха. Оно начинается и заканчивается вами.

Примите ответственность

Шведский экономист Тобиас Фредберг обнаружил увлекательный узор изучив, как десятки руководителей говорили в стенограммах интервью. Руководители, которые успешно изменили компанию, говорили одинаково.

Они лично взяли на себя вину за проблемы, используя слова «я» и «мне», и воздали должное команде за успехи, используя слова «нас» и «мы».

Как менеджер по продажам, вы несете ответственность за свою команду. Когда что-то идет не так, вы должны взять на себя ответственность и нести ответственность за свои действия. Вот что значит быть хорошим лидером — и именно это будет вдохновлять автономию и лидерство внутри вашей команды.

Преимущества огромны.

  • Владение проблемами. Если вы предполагаете, что каждую проблему вы можете решить или делегировать, то ничто никогда не останется незамеченным. Установление четкого контроля над обязанностями и начало работы с нуля — это то, как вы даете своей команде возможность добиться успеха.
  • Никаких затрат для морального духа. Обвинение членов команды и признание успехов заставят членов команды чувствовать себя недооцененными. Они почувствуют, что вы придираетесь к ним и забираете их с трудом заработанную славу.
  • Прозрачность. Если вы возьмете на себя задачу знать, что происходит в команде, ваши торговые представители будут чувствовать себя более комфортно, рассказывая вам о потенциальных камнях преткновения, с которыми они сталкиваются. В противном случае вы не будете знать о проблеме, пока она не выйдет из-под контроля и не взорвется вам прямо в лицо.

Когда ваша команда преуспевает в повседневной работе, вы можете сделать шаг назад и посмотреть, как все добиваются успеха. Но в решающие моменты вам нужно лично добиться перемен и довести свое видение до конца.

Подавать пример

Большинство людей являются природными скептиками. Если вы утверждаете, что что-то будет работать, им нужно будет это увидеть, чтобы в это поверить. Вместо того, чтобы рассказывать им, покажите им. Займитесь делом и начните совершать холодные звонки, составлять электронные письма и заключать сделки прямо на глазах у своей команды. Вдохновите их и подайте пример.

  • Покажите конкретные ожидания. Вместо того, чтобы рассказывать им, как заключать сделки, дайте своей команде пример, на котором они действительно смогут поучиться. Не будьте начальником, который предъявляет невыполнимые ожидания, даже не пошевелив пальцем.
  • Наставляйте своих представителей. Дайте вашим торговым представителям кого-то, на кого можно равняться. Если ваши сотрудники вступят в отношения наставника и подопечного, они будут стремиться учиться и совершенствоваться. Они также с большей вероятностью останутся здесь, поскольку будут рассматривать свое положение как возможность для обучения.
  • Диагностика ошибок в ваших системах. Вы можете обнаружить проблему со сценарием продаж или с тем, как команда находит потенциальных клиентов. Вы не всегда находитесь так близко к месту действия — воспользуйтесь этим.

Вы можете оправдать все ожидания в мире, но единственный способ способствовать успеху — это дать своей команде пример для подражания.

Создайте культуру мотивации

Несколько лет назад я посетил компанию, имеющую международную группу продаж. Группа была разделена на команды по странам, поэтому все представители, продававшие товары в одну страну, сидели вместе. Когда команда одной страны работала неэффективно, торговые представители быстро предполагали, что для них нет рынка.

Но генеральный директор знал лучше. Его решение заключалось в том, чтобы взять некоторых звездных продавцов из других команд и поместить их рядом с отстающими. Звезды по-прежнему звонили в свои страны, они просто делали это в кабине испытывающей трудности команды. Через несколько дней один представитель начал закрывать сделки, а через несколько недель вся команда начала показывать лучшие результаты.

У всех ваших торговых представителей будет немного другой секрет успеха, поэтому вам нужно создать среду, в которой они смогут учиться друг у друга. Вот как сохранить мотивацию, даже когда вы выходите из комнаты.

  • Назовите сильнейших игроков команды. Если ваши торговые представители знают, кто лучший, они знают, к кому обращаться за ответами.
  • Пусть торговые представители вместе поработают над своими презентациями. В торговых залах часто создается ощущение враждебной среды, в которой действуют люди, которые едят собак. Но вы хотите, чтобы успех вдохновлял ваших представителей, а не отягощал их. Предложите им вместе разобраться в тонкостях рабочего процесса.
  • Устройте дружеское соревнование. Многие группы продаж избегают участия в таблицах лидеров, поскольку считают, что это только поощряет нескольких лучших представителей бороться за первое место. Попробуйте создать многоуровневые таблицы лидеров или даже многоуровневую структуру комиссионных, чтобы побудить ваших представителей стремиться к более высокому уровню.

В конце концов, вы не всегда можете висеть на плечах своих торговых представителей. Такой бизнес не масштабируется и рухнет. Ваши люди — это строительные блоки вашей компании, а не количество сделок, которые вы закрываете, или ваш MRR. Построение культуры, в которой люди мотивируют и вдохновляют друг друга, означает знать, когда следует уйти с дороги.

На пути к успеху

Часто, как только вся команда соглашается с наличием проблемы, вы замечаете смещение фокуса. Ваши продавцы начнут подвергать сомнению роли, процессы и направление.

Если какое-то время это кажется хаотичным — позвольте этому случиться. Это хорошая вещь.

Всегда сложно столкнуться с проблемой, когда вы не знаете точно, в чем она заключается. Вам и вашим торговым представителям потребуется поработать, чтобы сплотить команду и вернуть ее на правильный путь.

Не забудьте проявить терпение. Вещи не изменятся в одночасье. Самое первое, что вы попытаетесь изменить, скорее всего, потерпит неудачу, и это нормально. Продолжайте попытки, пока у вас не появится культура, цели и видение, которые помогут вашим продавцам сокрушить эту идею.

Вскоре вы пройдете по коридору и войдете в комнату, полную энергии и волнения. Ваши продавцы снова будут закрывать сделки, и вас не разбудит никакой сигнал тревоги.

За исключением звука распродажи, конечно.

Токсичная культура продаж? Вот что произошло и что с этим делать
Если ваш отдел продаж борется с токсичной культурой, вероятно, за этим стоят две причины: плохой подбор сотрудников и плохие стимулы. Вот как убрать негатив.

Выявляйте неудачи заранее: 20 тревожных сигналов для найма продавцов
Я нанимаю (и увольняю) торговых представителей уже много лет. Вот 20 главных тревожных сигналов, на которые следует обращать внимание при найме продавцов.

Стартапы: как создать выигрышную структуру комиссионных с продаж
Если вы столкнулись с проблемой разработки структуры комиссионных или компенсаций для ваших продавцов, вот два способа, которыми вы можете это сделать.