Следующая статья поможет вам: Продажи высшего звена для стартапов: спроси совета и получишь деньги
В первые дни вашего стартапа высшим подтверждением являются деньги.
Я уже говорил об этом раньше, но стоит повторить: людям нужно голосовать своим временем и деньгами. Вот как вы узнаете, что для вашего продукта существует реальный рынок.
Конечные пользователи могут подумать, что ваша технология крутая, но они не часто принимают финансовые решения. Часто люди, которых вам нужно убедить, — это руководители высшего звена.
Но вот в чем проблема: руководителей каждый день презентуют. У них всегда просят наличные. Так как же выделиться?
Попросите их экспертного совета
Холодные звонки руководителям не сработают, если вы не знаете о рынке. Чтобы эффективно продавать что-либо, вам необходимо понимать их потребности и то, как они покупают.
Когда вы обратитесь к ним, скажите:
«Мы создаем новую технологию, и мне может пригодиться ваш вклад. Вы лидер отрасли, и я очень ценю ваш опыт. Я хотел бы сделать короткий 15-минутный звонок, чтобы мы могли улучшить эту технологию».
Вот почему эта стратегия эффективна:
- Вы апеллируете к их эго. Людям нравится быть экспертами. Они любят давать советы.
- Вы показываете им, что их советы могут напрямую повлиять на конечный продукт. С помощью этой новой технологии они получат именно то, что ищут.
Вам действительно нужен их совет. Вам нужно узнать о них больше. Они могут стать будущими клиентами, поэтому вам нужно убедиться, что они довольны вашим решением.
Во время звонка задавайте вопросы, чтобы понять:
- Кто они
- Как они думают
- Как они покупают
- Как они опишут ваш продукт
- Как они будут использовать ваш продукт
- Что они назвали положительными и отрицательными в вашем продукте
Если они не готовы покупать, не торопитесь с вашей презентацией.
Если вы попросите денег слишком рано, они, скорее всего, займут оборонительную позицию, и отношения никуда не денутся.
Вместо этого попросите оставаться на связи:
«Могу ли я держать вас в курсе наших успехов? Через несколько месяцев, когда мы отметим некоторые вещи, которые обсуждали сегодня, стоит ли нам запланировать еще 15 минут?»
Большинство руководителей скажут «да».
Когда они это сделают, вы обязаны держать их в курсе. Чем больше они услышат от вас, тем большую заинтересованность они будут чувствовать, особенно если вы сможете донести до них обратную связь.
Если колл проходит лучше, чем ожидалось, и они с нетерпением ждут будущего, сделайте виртуальное закрытие.
Задавайте такие вопросы, как:
- Если бы вы были на моем месте, как бы вы попытались продать это?
- Как бы вы попытались продать людям?
- Как бы вы собрали деньги?
- Что вам нужно, чтобы купить наш продукт?
Вытолкните их из их роли в свою.
«Хотели бы вы стать одним из первых клиентов?»
Если соответствие вам подходит, скажите: «У меня такое ощущение, что вы хотите купить этот товар. Хотели бы вы стать одним из первых клиентов?»
Для этого сейчас подходящее время, но если есть возможность, идти на закрытие.
На первых порах вашего стартапа вам необходимо построить прочные отношения, создать продукт, соответствующий рынку, и заработать деньги. Связаться с руководителями высшего звена не всегда легко, поэтому используйте каждую возможность с максимальной пользой.
Просто запомните эту простую схему, и вы будете впереди игры: попросите денег, и вы получите совет. Попросите совета и вы получите деньги.
Хотите получить более действенные советы по продажам прямо сейчас?
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К БЕСПЛАТНОМУ КУРСУ УСПЕХА В СТАРТАП-ПРОДАЖАХ
