Следующая статья поможет вам: Развитие бизнеса против. Продажи: в чем разница и почему вас это должно волновать?
Многие основатели, с которыми мы разговариваем, считают, что развитие бизнеса и продажи взаимозаменяемы — это просто два разных способа описания одной и той же функции… верно? Не совсем.
Имейте в виду, что объем обеих ролей может различаться в разных организациях. В то время как стартапы на ранней стадии могут объединять эти роли, более зрелые компании, скорее всего, будут нанимать представителей по развитию продаж и развитию бизнеса отдельно.
Если роли так тесно связаны, почему так важно, в чем заключаются различия?
Вот в чем дело: если вы поймете эти различные функции на раннем этапе, вы будете знать, почему вы нанимаете одну, а не другую, и каких результатов ожидать. Эти знания помогут вам структурировать процесс продаж, получив лучшее представление о циклах продаж, потоках доходов и сегменте рынка, в котором вы находитесь.
Что такое развитие бизнеса?
Развитие бизнеса (БД) Речь идет о выявлении новых рынков, развитии партнерских отношений и поиске потенциальных клиентов. Это скорее консультативная роль, ориентированная на долгосрочное видение. Представители по развитию бизнеса (BDR) должны использовать свою сеть, связи и отношения, чтобы добраться до целевых клиентов и изучить, что происходит на рынке.
Чтобы добиться успеха, BDR должен понимать предложение своей компании и то, как работает рынок, в том числе каковы тенденции, изменения и общие тенденции. Они должны понимать, как использовать социальные сети и другие платформы для общения и построения реальных отношений.
Встречаясь со своими целевыми предприятиями, представители по развитию бизнеса должны попытаться понять бизнес в целом и предложить совет или совет, а не немедленное решение проблемы.
Что такое развитие продаж?
Развитие продаж (SD) — это этап между продажами и маркетингом, на котором основное внимание уделяется привлечению и развитию потенциальных клиентов, чтобы отдел продаж мог закрыть их позже. Это скорее транзакционная роль, ориентированная на краткосрочное видение. Представители по развитию продаж (SDR) совершают много входящих продаж с уже разогретыми потенциальными клиентами, но также участвуют в холодных звонках и холодной рассылке.
Представители отдела продаж должны знать продукт своей компании изнутри и быть в состоянии соединить точки между продуктом и болевыми точками потенциального клиента. Вместо того, чтобы давать советы, они скорее обращаются к сомнениям потенциального клиента и убеждают его принять решение (если оно действительно подходит!)
В чем разница между менеджером по развитию бизнеса и менеджером по развитию продаж?
Менеджер по развитию бизнеса фокусируется на представлении вашей компании другим компаниям и выходе на новые рынки, в то время как менеджер по развитию продаж работает над квалифицированными потенциальными клиентами, чтобы подвести их к подписанию.
Подумайте о представителях по развитию бизнеса как об исследователях, которые оценивают рынок и новые возможности для бизнеса. Встреча с потенциальными клиентами и сбор информации об их проблемах в бизнесе помогает проверить, есть ли возможность сделки.
Если сделка кажется многообещающей, представители по развитию бизнеса передают контакт отделу продаж. Отдел продаж, как правило, больше сосредоточен на том, чтобы транзакция состоялась, например: «Хорошо, если у вас есть эта проблема, у меня есть это решение».
Вот краткое изложение ключевых различий между процессами продаж и развития бизнеса:
Кого следует нанять в первую очередь: представителя по развитию продаж или представителя по развитию бизнеса?
Когда вы создаете команду продаж с нуля, может быть сложно решить, какую роль вам следует нанять в первую очередь или привлечь больше сотрудников на первых порах.
Ответ… ну, это зависит.
Начните с вопроса, какой из них сейчас кажется более приоритетным в вашей организации.
Если ваш продукт соответствует рынку и вы закрываете значительную часть потенциальных клиентов, с которыми общаетесь, но вам просто нужен больший объем потенциальных клиентов, чтобы продолжать течь через ваш канал, тогда наймите представителя по развитию бизнеса.
Если у вас есть более квалифицированные входящие лиды, но у вас просто нет достаточно времени, чтобы следить за каждым лидом, запланировать встречу, провести демонстрацию и заключить сделку, тогда вам следует сосредоточиться на привлечении большего количества менеджеров по продажам, которые смогут помогите закрыть больше ваших горячих потенциальных клиентов.
Звучит довольно просто, но реальность такова, что переход на этот этап может занять некоторое время.
На ранних этапах вашего бизнеса (или до получения финансирования в качестве стартапа) вполне естественно, что основатели и другие члены команды берут на себя ответственность как за развитие бизнеса, так и за продажи, в то время как ресурсы ограничены, прежде чем найм продавцов станет жизнеспособным вариантом.
Пока этап продаж, управляемый основателем работает хорошо и приносит доход, какое-то время это нормально.
Однако со временем разделение этих двух ролей должно стать более выраженным и специализированным, поскольку ваш бизнес начнет масштабироваться, и вы сможете позволить себе инвестировать в лучшее решение вашей более серьезной проблемы — создание большего количества потенциальных клиентов или привлечение продавцов для закрытия большего количества уже существующих потенциальных клиентов. иметь.
Почему развитие бизнеса и продажи должны быть разделены
Давайте рассмотрим несколько важных причин, по которым ваш бизнес может получить выгоду от разделения ролей развития бизнеса и продаж.
Представители по развитию бизнеса и продажам имеют разные наборы навыков
Когда вы позволите членам вашего отдела продаж сосредоточиться исключительно на поиске потенциальных клиентов или закрытии сделок, они разовьют уровень знаний в своей роли, которого иначе очень трудно достичь.
Вместо того, чтобы переключаться между задачами в течение всего дня, ваши представители по развитию бизнеса могут сосредоточиться на том, чтобы сделать все возможное, чтобы привлечь в штат компании более квалифицированных специалистов. И наоборот, ваши торговые представители не имеют права заниматься ничем, кроме ключевых действий в вашем процессе продаж, которые, как доказано, позволяют закрывать больше сделок и генерировать транзакции.
Эта разница в деятельности также требует уникального набора навыков.
Представители по развитию бизнеса должны иметь целостное представление о бизнесе потенциального клиента и всей вертикали. Здесь ключевым моментом являются исследования рынка или консультативные навыки. С другой стороны, торговые представители должны быть более опытными в переговорах и убеждении, которые необходимы для заключения сделки.
Создайте среду, которая ускоряет развитие целенаправленных наборов навыков для обеих ролей, и вы увидите больший объем потенциальных клиентов, что приведет к большему количеству заключенных сделок.
Представители по развитию бизнеса и отделы продаж имеют разные фокусы и цели
Если у вас есть продавцы, которые также занимаются поиском потенциальных клиентов (исследуют, квалифицируют, проводят исследования рынка, первоначальный охват), их календари могут быстро наполниться множеством различных мероприятий, таких как проведение исследований, холодные звонки из списка входящих потенциальных клиентов и отправка холодных писем потенциальным клиентам. Их календари могут быстро выглядеть как…
Когда вы разделяете обязанности по развитию бизнеса и продажам внутри своей организации, вы группируете схожие виды деятельности вместе и возлагаете на отдельных лиц ответственность за ограниченный набор целей, на которые напрямую влияют действия, которые они должны выполнять ежедневно.
Цель любой работы по развитию исходящего бизнеса — начать разговор и развить отношения, которые можно передать в отдел продаж для закрытия. Все, что делает представитель по развитию бизнеса, должно вращаться вокруг поиска большего количества потенциальных клиентов, отбора подходящих и направления их в ваш отдел продаж для закрытия.
Специалисты по продажам работают с квотой продаж — тщательно рассчитанным ежемесячным или ежеквартальным минимумом количества клиентов (или суммы дохода), за обслуживание которых они отвечают. Торговых представителей часто стимулируют увеличением размера бонусных выплат за выполнение и превышение квоты в течение определенного периода.
Это не относится к представителям по развитию бизнеса: вместо того, чтобы сокращать квоты, они отвечают за привлечение достаточного количества квалифицированных потенциальных клиентов для получения определенной суммы дохода. Они не могут контролировать, превратят ли продажи этих потенциальных клиентов в клиентов.
Когда вы сделаете четкое разделение задач, вы позволите членам вашей команды продаж работать над меньшим количеством задач, тем самым давая им возможность выполнять отдельные задачи в течение целенаправленных промежутков времени.
Благодаря чему их календари выглядят гораздо более похожими на…
Чем меньше задач будут решать ваши отдельные участники (как в сфере развития бизнеса, так и в сфере продаж), тем больше они смогут сосредоточиться на достижении успеха и большей продуктивности при выполнении ограниченных задач.
Обе роли имеют разные обязанности, которые охватывают разные этапы цикла продаж.
Смешение ролей, отвечающих за разные этапы цикла продаж, может создать большой хаос. Если нет четкого пространства для торговых представителей и представителей по развитию бизнеса, они могут заключать сделки, которые выглядят многообещающими только в краткосрочной перспективе, или могут конфликтовать по поводу того, кто и что делает.
Если вы хотите иметь предсказуемый доход и структурированный процесс продаж, вам необходимо провести четкое различие между этими двумя ролями. Давайте посмотрим, как это должно выглядеть:
Роли по развитию бизнеса должны включать в себя две основные обязанности:
- Управление входящими лидами: Это означает работу с внутренним списком, квалификацию потенциальных клиентов из различных маркетинговых кампаний и классификацию правильных возможностей продаж, которые будут переданы команде продаж для дальнейшей проверки и закрытия.
- Ведущий выездной поиск: С другой стороны, такого рода информационно-пропагандистская деятельность включает в себя исследование и установление контактов с потенциальными клиентами, которые не проявили активного интереса к вашему продукту посредством холодных звонков и холодных электронных писем, чтобы определить возможности продаж для вашей команды продаж.
Должности по развитию продаж должны включать в себя две основные обязанности:
- Продажа: Закрытие сделок (в идеале с предварительно квалифицированными потенциальными клиентами из вашей команды по развитию бизнеса, чтобы сэкономить время) с использованием веских аргументов и управления возражениями с потенциальными клиентами.
- Поддержание отношений: Хотя потенциальный клиент может быть не готов приобрести ваш продукт или услугу сегодня, это не означает, что через шесть месяцев или год он не окажется в совершенно другом положении, поэтому построение отношений с потенциальными клиентами является основной частью продаж. обязанности представителя.
Если вы структурируете свою команду таким образом, что развитие бизнеса является первой точкой соприкосновения, а торговые представители — теми, кто берет на себя управление, вы увидите, что вместо личных предпочтений они начнут сотрудничать для достижения общей цели компании.
Как развитие бизнеса и продажи работают вместе (3 распространенных вопроса)
Теперь, когда мы поняли разницу между развитием бизнеса и продажами, давайте поговорим о том, как лучше всего сочетать эти две роли для достижения максимальной эффективности в вашей команде продаж.
1. Когда развитие бизнеса должно привести к продажам?
У вашего отдела продаж есть квоты, которые им необходимо выполнить, а это значит, что они не могут тратить время на разговоры с потенциальными клиентами, которые еще не обладают достаточной квалификацией. В противном случае они будут тратить время и энергию на погоню за неверными потенциальными клиентами и снижать вероятность закрытия сделки.
Представители по развитию бизнеса должны передать информацию отделу продаж, как только они пройдут квалификацию. Однако это не означает, что команды по развитию бизнеса и команды по продажам не должны иметь совместные рабочие отношения.
WeWork вице-президент по развитию бизнеса, Скотт Поллак объясняет: «Команды по развитию бизнеса должны выявлять, оценивать и использовать возможности для создания долгосрочной ценности для компании. Это означает, что команды BD и команды продаж должны счастливо сосуществовать — команда продаж приступает к работе над закрытием возможностей, которые могут увеличить доход. сегодняв то время как команда BD сосредотачивает свое внимание на возможностях открытия новых каналов и привлечения новых потенциальных клиентов на завтра».
Как предполагает Поллак, невероятно важно, чтобы команды по развитию бизнеса сосредоточивали свое время, усилия и энергию на построении отношений только с наиболее квалифицированными клиентами, которые имеют шанс стать новыми клиентами. Тогда они достойны передачи на продажу.
Как узнать, что лид полностью квалифицирован и готов к закрытию? Это может немного варьироваться в зависимости от типа продукта, который вы продаете, и рынка, который вы обслуживаете, но начать с выбора из этих 42 квалификационных вопросов B2B, которые можно задать своим потенциальным клиентам, не повредит.
Чтобы квалифицировать своих потенциальных клиентов, вам нужно точно оценить, насколько хорошо они соответствуют вашей личности покупателя или идеальному профилю клиента, используя ключевую информацию о размере, местонахождении и отрасли компании.
Затем вы хотите оценить их потребности, чтобы убедиться, что ваш продукт действительно используется, понять их процесс покупки, чтобы убедиться, что он соответствует вашему процессу продаж, и оценить другие конкурентоспособные варианты, которые они могут рассмотреть.
Если все соответствует требованиям и потенциальный клиент по-прежнему выглядит сильным потенциальным клиентом, значит, он квалифицирован и готов к закрытию вашей командой продаж.
2. Должна ли быть связь между развитием бизнеса и продажами?
В плане повседневной деятельности? Нет, не совсем.
Развитие бизнеса должно быть направлено на поиск и квалификацию. Продажи должны быть сосредоточены только на закрытии потенциальных клиентов и совершении транзакций.
Однако ваши специалисты по развитию бизнеса и торговые представители делать Вы должны быть одинаково осведомлены о том, кто ваши идеальные клиенты — их характеристики, качества и виды проблем, с которыми ваше предложение может им лучше всего помочь.
Из-за быстро меняющейся среды в стартапах это требует частого сотрудничества между командами.
Будучи директором CreativeLive по партнерству и развитию бизнеса, Кимберли Поусман поясняет: «Там не только должно быть между развитием бизнеса и продажами частично совпадают, но есть должно быть совпадают, хотите ли вы этого лично или нет».
Поусман продолжает: «Один из ключей к успеху в сфере развития бизнеса или продаж – это задавать правильные вопросы. Когда вы хотите расти и расширяться, вам нужно задавать правильные вопросы, экспериментировать и активно получать отзывы от других — поэтому, если ваши команды работают изолированно, они упустят ценные возможности учиться друг у друга и ускорить темпы вашего роста».
3. Чем звонок (или электронное письмо) по развитию бизнеса отличается от звонка торгового представителя?
Самая большая разница между звонками и электронными письмами, которые отправляют представители по развитию бизнеса, и письмами, которые отправляет торговый представитель, заключается в том, что большая часть деятельности по развитию бизнеса направлена либо на полностью, либо на относительно холодных потенциальных клиентов, а это означает, что эти потенциальные клиенты, вероятно, практически не взаимодействовали с компанией раньше. установлен этот первоначальный контакт.
Именно тогда в игру вступают навыки работы с холодной электронной почтой и навыки холодных звонков.
К тому времени, когда торговый представитель привлекается к работе, отношения уже установлены, а потенциальный клиент квалифицирован, что делает общение гораздо теплее, чем у представителя по развитию бизнеса. Разговор с торговым представителем идет о том, как заключить взаимовыгодную сделку, а не об оценке первоначального интереса или потребности.
Бонус: ключевые качества, на которые нужно обращать внимание при каждом приеме на работу по развитию бизнеса (и продажам)
Привлечение в команду специалистов по развитию бизнеса и продаж имеет решающее значение для достижения значимого прогресса в развитии вашего бизнеса.
Вот ключевые качества, которыми должны обладать ваши кандидаты:
- Коммуникабельность и навыки общения с людьми: Если вы надеетесь построить прочные отношения как с потенциальными, так и с клиентами, решающее значение имеют хорошие коммуникативные навыки и навыки общения с людьми.
- Голод и драйв: Самые успешные продавцы, столкнувшись с трудностями, не унывают — скорее, они с нетерпением ждут возможности превзойти себя, превзойти предыдущие ожидания и перейти на следующий уровень.
- Дисциплина и уверенность: Лучшие продавцы знают, что продажи — это игра с числами, и что единственный способ оправиться от отказов и неудач — это взять трубку телефона (или вернуться к электронной почте) и продолжать действовать.
- Они консультанты в глубине души: Ищите людей, которые видят свою роль в партнерстве с потенциальными клиентами, чтобы обеспечить взаимный выигрыш в каждой потенциальной сделке.
Готовы структурировать свою команду продаж, чтобы выигрывать больше сделок?
Теперь вам ясно, что дело не только в разных названиях должностей. Развитие бизнеса предполагает больше стратегии, а развитие продаж — больше исполнения. Если вы все еще не уверены, какая должность лучше подойдет для вашего бизнеса, подумайте о своих целях продаж на ближайшие три-шесть месяцев.
Если вы работаете над увеличением объема продаж, развитие бизнеса может помочь вам установить новые партнерские отношения и найти возможности, которыми стоит воспользоваться. Но если вы хотите улучшить показатель закрытия, подумайте о найме опытного торгового представителя. В любом случае, удачи в процессе!
