Следующая статья поможет вам: Что такое ToFu, MoFu и BoFu в мире маркетинга?
Что такое ТОФУ, МОФУ и БОФУ? Ну, это определенно не последнее веганское блюдо или повальное увлечение танцами.
В мире маркетинга TOFU, MOFU и BOFU — это три отдельных этапа пути покупателя.
ТОФУ означает вершина воронкии это относится к действиям, которые помогают привлечь потенциальных покупателей, повышая осведомленность и вызывая интерес.
МОФУ — это сокращение от середина воронкии это относится к действиям, которые переводят потенциальных покупателей в фазу рассмотрения.
Заключительный этап в этом путешествии — BOFU, или дно воронки. BOFU — это место, где потенциальные покупатели принимают окончательное решение о том, покупать ли тот или иной продукт или услугу.
Стратегии контента воронки продаж для этих разных этапов включают в себя ряд типов контента, от постов в блогах и инфографики до демонстраций видео и тематических исследований.
Успешный маркетинг требует понимания потребностей и мотивации потенциальных покупателей и квалифицированных лидов на каждом этапе их пути от ToFu до BoFu.
ТОФУ — вершина воронки
Контент TOFU или вершина воронки трафика, является первым этапом в путешествии покупателя. Здесь у кого-то может быть проблема, которую они хотят решить, или есть вопросы. Они находятся в том, что называется их путешествием.
Они могут выполнить поиск в Google, чтобы решить проблему, с которой они столкнулись. Поисковик ищет не конкретно ваш продукт или услугу, а информацию о своей проблеме.
Ваша цель на этом этапе — привлечь внимание и предстать перед нужными людьми. Вы делаете это тем, что обучаете их своей проблеме и предоставляете ценную информацию. Как только вы привлекли их внимание, вы можете познакомить их со своим брендом и начать строить отношения.
Типы контента, которые хорошо работают на этом этапе, включают:
- Сообщения в блоге – Пишите статьи с практическими рекомендациями, списки топ-10 и другие типы сообщений в блогах, которые предлагают полезную информацию людям, которые только начинают свои исследования по заданной теме. Они будут найдены в поисковых системах, таких как Google.
- Инфографика – Создавайте инфографику, предлагающую обзор определенного предмета или продукта. Не забудьте включить призыв к действию (CTA) в конце инфографики, чтобы зрители знали, что делать дальше.
- Видео – Создавайте видеоконтент, который предлагает решение проблемы, с которой сталкивается ваша целевая аудитория.
- Социальные медиа – Используйте социальные сети, чтобы повысить узнаваемость своего бренда и привлечь трафик на свой веб-сайт или блог. Делитесь полезным образовательным контентом, который привлечет потенциальных клиентов и поможет им увидеть в вашей компании ценный ресурс.
- Информационные бюллетени по электронной почте –
Отправляйте информационные бюллетени по электронной почте с полезной информацией, например советами и рекомендациями, которые побудят получателей посетить ваш веб-сайт или блог. Включите призыв к действию, чтобы зрители знали, куда обратиться за дополнительной информацией. - Электронные книги – Вы можете создать целую электронную книгу по теме, интересующей вашу целевую аудиторию. Этот тип контента более глубок, чем пост в блоге или инфографика, и может использоваться в качестве инструмента лидогенерации.
Пример прохождения TOFU
Чтобы привести пример путешествия по ТОФУ, давайте возьмем проблему акне и то, как кто-то может пройти все три этапа ТОФУ, БОФУ и МОФУ.
Представляем Джека. Допустим, у Джека есть проблема с прыщами, которую он хочет решить. Он заходит в Google и вводит в строку поиска «как избавиться от прыщей».
Вы написали сообщение в блоге под названием «5 советов, как быстро избавиться от прыщей». Этот пост содержит ценную информацию, которая поможет Джеку понять его проблему и предлагает некоторые решения, которые он может попробовать.
В статье могут быть несколько советов по домашним средствам, а также продукт, который вы можете порекомендовать своему партнеру. Назовем этот продукт «Acne Buster». Но на этапе TOFU ваша цель не продавать — пока. Ваша цель – обучать. Это укрепляет доверие.
Как только Джек прочитает ваш пост и сочтет его полезным, он знакомится с вашим брендом. Возможно, он еще не готов купить продукт «Acne Buster», но он знает, кто вы, и доверяет вам как источнику ценной информации.
На этом этапе могут происходить продажи, но они, как правило, невелики.
MOFU – Середина воронки
На этапе MOFU потенциальные покупатели начинают сравнивать различные варианты и сужать свой выбор. Возможно, у них все еще есть вопросы, но они приближаются к принятию решения.
Ваша цель на этом этапе — предоставить более подробную информацию, которая поможет потенциальным покупателям понять особенности и преимущества вашего продукта или услуги. Вы хотите продолжать строить доверительные отношения и отношения, чтобы, когда они будут готовы купить, они думали о вас в первую очередь.
MOFU включает в себя создание интереса и вовлеченности на этом важном этапе, предоставляя высококачественный контент и ресурсы, которые подчеркивают ценность вашего продукта или услуги. Это может включать в себя такие вещи, как технические документы, тематические исследования, вебинары или обучающие видео.
Привлекая клиентов на этом этапе актуальной и полезной информацией, вы можете помочь им принять обоснованное решение о том, хотят ли они покупать у вас или нет. В конечном счете, цель MOFU — продвигать потенциальных клиентов дальше по маркетинговой воронке к конверсии.
Типы контента для этапа MOFU
- Сообщения в блоге – Дайте ответы на вопросы о вашем продукте
- Вебинар – Проведите вебинар и определенную тему, предоставив обучение и время для вопросов и ответов
- Рекламная рассылка – Попросите Джека подписаться на ваш информационный бюллетень, в котором содержится дополнительная информация о вашем продукте для борьбы с прыщами и о том, как он может ему помочь.
- Тематические исследования – Предоставьте тематическое исследование, в котором вы демонстрируете положительные результаты от вашего продукта.
Пример путешествия в MOFU
Итак, Джек прочитал вашу статью о советах по удалению прыщей. Он также обнаружил, что лучший способ избавиться от прыщей — купить продукт. Но он не уверен, какой продукт купить. Ему уже сообщили, что у вас есть рекомендуемый продукт, но он также рассматривает и другие.
Здесь вы предоставляете ему более подробную информацию о своем продукте с помощью тематического исследования, вебинара или обучающего видео. В этом контенте вы рассказываете об особенностях и преимуществах вашего продукта и о том, как он помог другим людям с такими же проблемами с акне, как и он.
Если у вас нет продукта, но вы занимаетесь аффилированным маркетингом, здесь вы можете направить его к сводке новостей о продуктах от прыщей. В сводном посте вы просматриваете несколько продуктов, которые решают конкретную проблему, в данном случае прыщи.
На этом этапе вы хотите предоставить как можно больше информации, чтобы помочь Джеку принять обоснованное решение о том, какой продукт купить. Делая это, вы увеличиваете шансы на то, что он купит у вас продукт «Acne Buster», потому что он доверяет вам и знает, что вы заботитесь о его интересах.
Джек приближается к принятию решения, но у него все еще могут быть вопросы. Вы можете помочь ему, предоставив больше контента, отвечающего на эти вопросы.
Если вы смогли завоевать доверие своим контентом и убедили Джека, что продукт «Acne Buster» — лучший выбор, он, скорее всего, купит на этом этапе.
BOFU — нижняя часть воронки
Теперь Джек достиг стадии BOFU или нижней части воронки. Он также известен как . Он сравнил разные варианты и решил, что ваш продукт «Acne Buster» — лучший выбор для него. Теперь он готов купить.
Ваша цель на этом этапе — обеспечить плавный и легкий процесс покупки, чтобы Джек мог с уверенностью купить ваш продукт. Вы также хотите продолжать укреплять доверие и отношения, чтобы он стал постоянным клиентом.
BOFU включает в себя создание привлекательных предложений и призывов к действию (CTA), которые побуждают потенциальных покупателей сделать следующий шаг и совершить покупку. Также важно предоставить социальные доказательства, такие как отзывы клиентов, чтобы убедить потенциальных покупателей в том, что они принимают правильное решение.
Типы контента для этапа BOFU
- Демонстрация продукта – Покажите, как работает ваш продукт
- Отзывы клиентов – Вы также можете предложить социальное доказательство через отзывы клиентов, чтобы убедить Джека в том, что он принимает правильное решение. Если у вас есть видео с демонстрацией продукта, самое время поделиться им.
- Целевая страница продукта – Специальная страница для вашего продукта, содержащая всю информацию, которую должен знать потенциальный покупатель.
- Бесплатная пробная версия – Предложите бесплатную пробную версию вашего продукта
- Купоны – Предложите скидку, чтобы поощрить покупку
- Призывы к действию (CTA) — Включите CTA в свой контент, чтобы побудить потенциальных покупателей сделать следующий шаг и совершить покупку.
Пример путешествия BOFU
Теперь Джек полностью осведомлен о вашем продукте. Скорее всего, он захочет получить дополнительную информацию об этом продукте, выполнив поиск в Google по запросу «Acne Buster Review».
Надеюсь, ваша страница будет в топе результатов поиска Google. Возможно, вам повезет, и Джек прочитает ваш отзыв прямо с вашего сайта, но многие люди также найдут конкурирующие отзывы из других источников, таких как YouTubeпоисковые системы или социальные сети.
Вот почему, если вы блоггер или владелец веб-сайта, SEO так важно.
Предполагая, что Джеку нравится то, что он видит в вашем обзоре, теперь он будет искать место, где можно купить продукт. Здесь вам нужно включить сильные призывы к действию (CTA) и кнопки покупки, которые приведут его на целевую страницу вашего продукта или страницу оформления заказа.
Подведение итогов
Поздравляем! Вы прошли весь путь Джека от TOFU, MOFU и, наконец, до BOFU и убедили его купить ваш продукт через воронку контент-маркетинга.
Как видите, написание полезного контента, будь то в форме сообщения в блоге, инфографики или в социальных сетях, необходимо для того, чтобы потенциальные клиенты прошли через каждый этап пути их покупателя.
Понимание вашего покупателя помогает вам узнать, какой контент создавать и где им делиться. Ваши активы контента — это ваше секретное оружие, чтобы победить своих конкурентов.
Имейте в виду, что не все пройдут все этапы пути покупателя или даже прочитают ваш контент линейным образом. На самом деле, большинство людей, скорее всего, будут переходить от одного этапа к другому по мере того, как они узнают больше о вашем продукте.
Важно предоставлять полезный и актуальный контент на каждом этапе, чтобы вы могли подтолкнуть потенциальных покупателей к совершению покупки.
Вы использовали контент-маркетинг, чтобы успешно перевести кого-то из TOFU в BOFU? Поделитесь своим опытом в комментариях ниже!
