Бесплатный шаблон коучинга по продажам для менеджеров по увеличению квот

Следующая статья поможет вам: Бесплатный шаблон коучинга по продажам для менеджеров по увеличению квот

Тренер бейсбольной команды знает сильные и слабые стороны своих игроков. Они знают, каких игроков на какие позиции поставить и как мотивировать всю команду играть усердно и выигрывать больше.

Но лучший тренер знает, как работать с каждым отдельным игроком, развивая его навыки и помогая ему выбить больше мячей из парка.

Менеджеры по продажам. Если вы хотите стать звездным тренером для своей команды, вам необходимо разработать план действий по обучению продажам, который поможет вашей команде перейти от фолов к постоянным хоум-ранам.

Будь то коучинг в режиме реального времени с помощью такого программного обеспечения, как Closeеженедельные индивидуальные занятия или групповой коучинг, какую пользу может иметь структурированный план действий коучинга для менеджеров по продажам?

Первый, это оказывает прямое влияние на ваши самые ценные показатели продаж: Исследование Brainshark и CSO Insights показало, что компании с официальной системой коучинга по продажам увеличен процент выигрышей на 28%.

Второй, это поможет вам сохранить лучших игроков: Другое исследование показало, что 60% торговых представителей с большей вероятностью уйдут, если их менеджер будет плохим тренером..

Готовы разработать план обучения продажам, который поможет развить навыки вашей команды и заставить их играть за вашу команду (а не за команду конкурентов)?

Продолжайте читать, чтобы увидеть:

• Лучший шаблон коучинга по продажам для индивидуальных занятий с вашими представителями
• 10 шагов по разработке плана обучения продажам для ваших представителей
• Как измерить влияние коучинга на эффективность продаж
• 5 других шаблонов для моделирования вашего обучения

Лучший шаблон коучинга по продажам для индивидуальных занятий с вашими представителями

Хотите начать проводить тренинги по продажам, которые действительно будут продуктивными? Загрузите наш бесплатный шаблон коучинга по продажам чтобы увидеть, что вам следует включить в свою повестку дня, а также конкретные вопросы, которые вы можете задать, чтобы помочь вашему представителю повысить осведомленность об улучшениях, которые ему необходимо внести.

В этом шаблоне вы найдете:

• Шаги, которые представители и менеджеры должны предпринять перед звонком
• Особая структура ваших сессий, а также вопросы, которые вы можете задать в каждом ключевом сегменте.
• Дополнительные мероприятия, которые вы можете включить в свои занятия

ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНЫЙ ШАБЛОН КОУЧИНГА ПО ПРОДАЖАМ →

Вот как работает этот шаблон коучинга по продажам:

Подготовка к тренингам по продажам

Первое, что вам нужно сделать, это создать общий документ где и вы, и ваш представитель можете добавлять действия, темы для обсуждения и отзывы.

Этот документ станет основой для ваших коучинговых обсуждений и местом, где можно отслеживать цели, отмечать вехи и систематизировать свои мысли перед сессиями.

Перед сеансом вы также можете попросить своего представителя прислать вам записанный звонок по продажам для проверки, хороший или плохой. Это может быть плохой звонок о продажах, по которому они хотят получить обратную связь, или отличный звонок, который они хотели бы отпраздновать.

Наконец, вам нужно будет проверить данные о деятельности представителя и его конвейер, чтобы у вас было представление о том, где он находится, прежде чем начать говорить.

Такая подготовка помогает вашим сессиям проходить более гладко, позволяя представителям тратить больше времени на продажи и меньше на случайные встречи.

Ключевые сегменты шаблона коучинга продаж

Во время ваших коучинговых сессий вы захотите включить 7 основных сегментов. Это:

1. Проверка психического здоровья
2. Обзор производительности и целей
3. Обзор записанного разговора
4. Празднование побед недели
5. Обзор трубопровода
6. Удаление блок-поста
7. Постановка цели на следующую неделю

Внутри шаблона вы найдете конкретные вопросы, которые нужно задать, чтобы привлечь внимание к своей репутации. Использование вопросов превращает ваше занятие в интерактивную дискуссию, а не в монолог. Это также позволяет представителям повысить самосознание и ответственность за эти сеансы, помогая представителям рассматривать их как актив для улучшения, а не как дополнительную встречу, которую им необходимо посетить.

В конце шаблона вы также увидите несколько идей по различным видам деятельности, которые можно использовать, чтобы поддерживать актуальность ваших коуч-сессий.

Но хотя этот шаблон и является хорошей отправной точкой, вам все равно придется разработать план обучения для каждого из ваших представителей.

10 шагов по разработке плана обучения продажам для ваших представителей

Хотя обучение важно для всей вашей команды, коучинг — это то, что происходит на личном, индивидуальном уровне.

Итак, как вы можете разработать план коучинга для своих представителей, который будет использовать их индивидуальные сильные стороны и одновременно поддерживать их слабости?

Шаг 1. Определите четкую цель

Коуч-сессии с вашими представителями — это больше, чем просто проверка. Они должны содержать ценную информацию и обсуждения, которые помогут вашим представителям улучшить свои навыки продаж и заключить больше сделок.

Но вы сможете сделать их действенными только в том случае, если у вас есть четкая цель.

Итак, потратьте некоторое время, чтобы лучше понять своих представителей. Знайте их сильные и слабые стороны. Составьте список вещей, в которых вы хотели бы, чтобы они улучшились.

Затем для каждого занятия выберите что-то, над чем вы хотите помочь им поработать. Имея четкие долгосрочные и краткосрочные цели, ваши занятия будут более практичными.

Шаг 2. Пусть данные в реальном времени будут в центре внимания

Во многих отношениях данные в реальном времени — ваш самый большой актив как менеджера по продажам. Поэтому убедитесь, что вы используете его для руководства и продвижения своих сессий.

Данные о деятельности — одна из самых важных вещей, на которые следует обращать внимание при обучении своих представителей. Потратьте некоторое время, чтобы вникнуть в их деятельность и понять, в чем они отстают.

Например, в Close вы можете увидеть Отчет о сравнении активности это дает вам четкое представление о деятельности каждого представителя за настраиваемый период времени:

Вы также можете настроить поля, включив в них наиболее важные для вас показатели активности, включая совершенные звонки, среднюю продолжительность звонков, отправленные электронные письма, отправленные SMS, созданные возможности, выигранные возможности, завершенные встречи и многое другое.

Благодаря данным в режиме реального времени вы точно знаете, что происходит с вашими представителями, и можете быстро обнаружить потенциальные проблемы, прежде чем они превратятся в помехи для ваших представителей.

Если Salesforce — «Microsoft», то Close — «Apple.’ Как лидеру продаж, отчетность в Close дает мне все, что мне нужно.

– Майкл Окчипинти, вице-президент по продажам Naturebox

ПОПРОБУЙТЕ CLOSE CRM БЕСПЛАТНО →

Шаг 3. Передайте своим представителям право собственности на коуч-сессии

Одна из самых сложных частей планирования содержательных коучинговых занятий по продажам — это заручиться поддержкой ваших представителей.

Итак, позвольте им взять на себя частичную ответственность за процесс.

Вы хотите, чтобы ваши представители воспринимали коуч-сессии как неотъемлемую часть своей недели и мероприятие, которое помогает им совершенствоваться.

Это одна из причин, почему так важно создать общедоступный документ для вашей программы коучинга. Таким образом, представители также смогут просмотреть этот документ и добавить конкретные темы, которые они хотят обсудить.

Кроме того, повысьте заинтересованность своих представителей, попросив их поделиться записью разговора, которую они хотели бы, чтобы вы вместе просмотрели во время разговора. Это позволяет им выбирать звонки, которые, по их мнению, можно было бы сделать лучше, или звонки, которые, по их мнению, прошли хорошо и которые они хотели бы скопировать.

Шаг 4. Создайте цели, основанные на карьерных устремлениях ваших представителей

Еще один способ повысить заинтересованность и получить поддержку представителей от ваших коучинговых сессий заключается в том, как вы устанавливаете цели для своих представителей.

Вы работаете с SDR? АЭ? Где бы они хотели быть через 5 лет? А что насчет следующего года? К каким карьерным целям они стремятся? Как вы как менеджер можете помочь им развить навыки для достижения этих целей?

Вовлекая собственные стремления ваших представителей в ваши сессии, они увидят ценность этих сессий не только для текущих сделок, но и для будущего их карьеры в сфере продаж.

Шаг 5. Выберите сделку, на которой сосредоточитесь на этой неделе.

Ваши представители каждую неделю заключают множество сделок, проводя тренировки, обсуждая каждый сделка была бы пустой тратой времени для всех.

Лучше потратить время, сосредоточившись на одной сделке во время сессий каждую неделю.

Либо выберите сделку самостоятельно, либо (лучше) попросите своего представителя выбрать одну сделку из списка на этой неделе, которую они хотели бы обсудить и, возможно, получить некоторую помощь.

Спросите своего представителя об истории этой сделки, о том, где она находится сегодня и каковы текущие препятствия на пути продвижения этой сделки. Затем работайте вместе, чтобы преодолеть любые проблемы, с которыми они сталкиваются, и разработайте четкий план по заключению сделки.

Совет для профессионалов: Если ваш представитель заранее добавит сделку, которую он хочет обсудить, в документ с вашей общей повесткой дня, вы можете потратить несколько минут перед звонком, чтобы проверить историю сделки в вашей CRM, и сэкономить время во время сеанса коучинга, чтобы помочь вашему представителю закрыть сделку.

Шаг 6. Для дистанционного коучинга проработайте задачи WFH.

Команды удаленных продаж сталкиваются со своими уникальными проблемами. Ваша задача как менеджера — помочь им справиться с этими проблемами и продолжать успешно продавать.

Итак, спросите их об их рабочем пространстве или графике удаленных продаж. Помогите им установить время для перерывов и максимально эффективно использовать технологии для автоматизации повторяющихся задач. Предоставьте им гибкость, необходимую для управления своей домашней жизнью наряду с работой.

Совет для профессионалов: Лучшие удаленные команды используют технологии, которые превращают удаленность в преимущество. Close CRM создан для удаленных торговых представителей (и для них).дайте ему покрутиться 14 днейбесплатно.

Шаг 7. Празднуйте победы (большие или маленькие)

Коучинг – это не только предоставление критической обратной связи, но и празднование побед и поощрение позитивного поведения в вашей команде.

Поощрение и позитив помогают мотивировать ваших представителей продолжать делать хорошие дела. Это показывает, что вы замечаете усилия, которые они прилагают, когда добиваются успеха, а не только тогда, когда терпят неудачу.

Итак, попросите своих представителей добавить конкретную победу, которую вы оба можете отпраздновать. Или потратьте немного времени на изучение данных об их активности и выберите что-то конкретное, за что их можно похвалить.

Шаг 8. Запланируйте конкретное время для коучинга в режиме реального времени.

Коучинг в режиме реального времени — это то, что происходит вне запланированных коучинговых сессий с представителями. Но это не значит, что вам нужно прыгать и удивлять своих представителей во время живого звонка (на самом деле, лучше этого не делать).

Для более качественного обучения в режиме реального времени запланируйте определенное время в течение недели для прослушивания разговоров в режиме реального времени. Сообщите своим представителям, что каждую неделю они могут ожидать, что вы начнете участвовать в текущих звонках.

Например, вы можете сообщить своей команде, что в течение дня по вторникам вы будете звонить между другими задачами. Если вы сообщите своей команде, что вы будете рядом, этот процесс станет для них менее напряженным и позволит вам прослушивать реальные звонки по мере их поступления.

Совет для профессионалов: Обучайте своих представителей звонкам в реальном времени, не выходя из CRM и не подписываясь на еще одну подписку. Теперь в Close CRM интегрированы функции обучения во время звонков. Зарегистрируйтесь сейчас, чтобы попробовать это самостоятельно!

Шаг 9. Масштабируйте свои коучинговые усилия

Чем больше становится ваша команда, тем сложнее эффективно тренировать всю команду.

Поэтому вам, возможно, придется попробовать новые методы масштабирования своих коучинговых усилий.

Например, почему бы не реализовать программу взаимного коучинга? Это поможет вашим представителям больше узнать друг о друге. Вы можете объединить опытных представителей с младшими представителями во время живых звонков, чтобы помочь им, или попросить младших представителей прослушивать записанные разговоры или просматривать успешные электронные письма, которые написали более опытные представители.

Или, если у вас есть несколько представителей, работающих над улучшением одного конкретного навыка, вы можете организовать групповые занятия и работать с несколькими представителями для совместного улучшения определенных навыков.

Эти групповые усилия помогут вам масштабировать коучинг без увеличения усилий.

Шаг 10. Следите за тем, чтобы ваше обучение было постоянно непоследовательным

Ключевым моментом является последовательность: сеансы ваших представителей должны быть четко отмечены в расписании, и вы можете быть уверены, что их не перенесут или не пропустят.

Тем не менее, непоследовательность также важна для поддержания участия представителей в этих сессиях.

Короче говоря, берегите себя расписание последовательный, и ваш методы непоследовательный.

Например, почему бы не попробовать сыграть в ролевую игру? Или поработайте вместе над новым набором скрипты продаж? Как насчет совместного анализа конкурентов и создания обновленных боевых карт?

Никогда не бойтесь пробовать новые методы коучинга и проводить увлекательные интерактивные занятия.

Но как узнать, действительно ли ваши сеансы обратной связи работают?

Как измерить влияние на эффективность продаж

Тренер по бейсболу измеряет свой успех игрой своих игроков.

Будучи менеджером по продажам, вы можете делать то же самое — измерять эффективность своих сессий наставничества, наблюдая за работой своей команды.

Давайте поговорим о конкретных показателях активности и ключевых показателях эффективности продаж, которые вы можете использовать, чтобы определить, насколько продуктивны ваши сеансы и что вам, возможно, необходимо улучшить:

1. Достижение квоты

Исследование CSO Insights сравнили количество представителей, достигших квоты, в зависимости от коучинга, установленного компанией. В компаниях с формальным процессом коучинга 62,3% представителей достигли или превысили квоту. Без этой формальной процедуры только 49% выполнили свою квоту.

Итак, чтобы измерить эффективность вашего плана действий по обучению продажам, наиболее важным показателем, который нужно отслеживать, является достижение квоты. Если вы видите, что это число постепенно увеличивается, значит, вы делаете что-то правильно.

2. Достижение цели

Хотя достижение квоты продаж важно, хороший тренер знает, что постановка и достижение целей является важной частью улучшения.

Вот почему постановка и отслеживание целей является важной частью вашей коучинговой программы. Следите за целями каждого представителя, как краткосрочными, так и долгосрочными, и работайте с ними, чтобы наблюдать, как они достигают этих целей. Чем лучше ваша коучинговая стратегия, тем лучше ваши представители будут достигать своих целей.

3. Коэффициент конверсии

По мере того, как вы тренируете своих представителей, чтобы улучшить их способности в различных аспектах процесса продаж, вы должны увидеть улучшение показателей конверсии.

Проверьте общие коэффициенты конверсии для каждого представителя, а также проверьте коэффициенты конверсии на этапах конвейера. Зайдите в свою воронку продаж и посмотрите, сколько потенциальных клиентов проходит процесс продаж для каждого представителя, сколько застревает и сколько выпадает из воронки на разных этапах. Отслеживание этих показателей конверсии также подскажет вам, на каком этапе процесса конкретному представителю может потребоваться дополнительное обучение.

4. Время адаптации нового сотрудника

Лучшее обучение означает более быструю адаптацию. Если ваш план обучения продажам работает хорошо, вы увидите, что новые сотрудники по продажам начнут приносить пользу вашей команде за гораздо более короткий период времени.

5. Объем охвата

Тренируя своих представителей, вы помогаете им развивать свои навыки, поскольку они активно продают товары новым и потенциальным клиентам.

Итак, следите за объемом информационно-пропагандистской работы, которую проводит ваша команда как в целом, так и по отдельности. Отслеживая эти показатели, вы увидите, как ваша команда увеличивает объем охвата (например, исходящие звонки, продолжительность звонков, отправленные электронные письма и т. д.), поскольку они изучают более эффективные методы масштабирования охвата.

6. Удовлетворенность репутации и ее удержание

Еще один способ измерить влияние коучинга на эффективность продаж — это отслеживать текучесть кадров в вашей команде продаж.

Как мы видели выше, менеджеры, которые не делают коучинг своим приоритетом, с большей вероятностью потеряют своих лучших представителей из-за более выгодных возможностей. Таким образом, по мере того, как вы совершенствуете свою тренерскую практику, вы должны видеть меньшую текучесть кадров в своей команде. Сделайте своих представителей счастливыми, помогите им стать лучше, и у них будет больше шансов остаться.

7. Удовлетворенность клиентов

Когда ваши представители станут счастливее и опытнее, ваши клиенты тоже будут счастливее. Измерение NPS и других показателей удовлетворенности клиентов важно для вашего бизнеса в целом, но оно также может дать вам представление о том, приносят ли ваши коучинговые усилия пользу вашим клиентам (а не только вашим представителям).

5 других шаблонов коучинга по продажам, которые помогут смоделировать ваше обучение после

Ищете больше идей? Ознакомьтесь с этими 6 шаблонами коучинга по продажам, которые вы можете включить в свой процесс:

1. Контрольный список проверки звонков для младших представителей от Close

Этот заполняемый контрольный список дает вам 7 ключевых моментов, на которые следует обратить внимание при консультировании младших представителей по звонкам. Например, проверьте, насколько хорошо они работают с рекламной презентацией, насколько они удобны и правильно ли они излагают факты. Используйте этот шаблон для просмотра записанных или живых разговоров со своими представителями и добавления отзывов, над которыми они могут работать.

2. Шаблон коучинга по продажам от вице-президента по продажам Ambition

Этот шаблон Excel включает в себя реальные вопросы, которые вице-президент по продажам Ambition Марк МакУоттерс использует во время своих личных встреч с AE. Поскольку Ambition — удаленная компания, этот шаблон специально адаптирован для наставничество удаленных торговых представителей.

3. График поступления продаж от Close

Эффективное внедрение новых представителей может быть трудным. В этом шаблоне показано, как отдел продаж Close набирает новых представителей и как мы помогаем им начать работу по телефону в первый день на работе.

4. Пример программы коучинга по продажам от RingDNA

Если вы ищете работающую программу, посмотрите этот пример от RingDNA. Он включает в себя обзор производительности, решение проблем и последующие действия, которые вы можете выполнить после сеанса коучинга.

5. Еженедельный коучинг от директора по продажам ROOM

Директор по продажам ROOM Кэти Джонсон поделилась версией своего еженедельного расписания в формате Excel. Сюда входят вопросы, которые она задает представителям, и стратегии, которые она использует, чтобы основывать свои отзывы на реальных показателях.

План действий для менеджеров по продажам, который поможет их командам стабильно добиваться успеха.

Цель без плана – это просто желание. Итак, если вы хотите, чтобы ваша команда работала лучше, пришло время составить четкий план, который поможет ей улучшиться и заключить больше сделок.

Если вы хотите, чтобы ваша команда работала стабильно, вам нужно быть последовательными. Используйте наш шаблон коучинга по продажам, чтобы проводить сеансы более гладко, отслеживать прогресс каждого из ваших представителей, использовать сеансы, чтобы мотивировать и бросать вызов своей команде, и, в конечном итоге, помочь им работать как звезды, которыми они являются в глубине души.

Хотите свой собственный, готовый к использованию план действий по коучингу продаж? Загрузите наш бесплатный шаблон!

СКАЧАТЬ ШАБЛОН КОУЧИНГА ПО ПРОДАЖАМ →