Бизнес-модель подписки: что и почему. и как

Следующая статья поможет вам: Бизнес-модель подписки: что и почему. и как

Сегодня все больше компаний в разных отраслях используют бизнес-модели подписки для создания успешных, масштабируемых и устойчивых предприятий. Недавние статистические данные показывают, что к 2025 году экономика подписки составит триллион долларов. Другое исследование показывает, что 75% организаций которые продают напрямую потребителям, к 2023 году будут предлагать услуги по подписке.

В этой статье рассматривается мир бизнес-моделей подписки, включая их преимущества и советы по их созданию.

Введение в бизнес-модель подписки

Бизнес-модель подписки систематически изменила методы ведения бизнеса компаниями и произвела революцию в нескольких отраслях. Эта модель предлагает удобство для бизнеса и потребителя. Это позволяет компаниям использовать взаимоотношения с клиентами для создания стабильного потока доходов. Это также позволяет клиентам автоматически и удобно повторно покупать продукт или услугу, которую они хотят продолжать использовать.

Давайте рассмотрим, как работают модели подписки и как их создать для вашей новой компании.

Что такое бизнес-модель подписки?

Бизнес-модель подписки — это тип системы получения дохода, в которой клиенты платят на регулярной основе, чтобы получить продукт или услугу. Плата может взиматься еженедельно, ежемесячно или ежегодно. Клиент может выбрать вечнозеленый план, который автоматически продлевается каждый раз на неопределенный срок, если клиент явно не отменяет его. Клиенты также могут выбрать срочные планы, требующие продления через определенный период.

Как работают подписки?

В модели подписки компания регулярно взимает с клиентов плату за продукт или услугу, которыми они постоянно пользуются. Клиент выбирает продолжительность и частоту предложения с возможностью продления или отмены в любое время. Подписки — это, по сути, контракты, в которых клиент соглашается платить за определенную услугу или продукт в течение определенного периода времени. И наоборот, бизнес обязуется выполнить предложение до тех пор, пока клиент осуществляет платежи.

Устойчива ли модель подписки? — 6 преимуществ модели

Модель дохода на основе подписки очень устойчива и приносит пользу как клиенту, так и бизнесу. Клиент получает непревзойденное удобство автоматического повторного приобретения продукта или услуги, которые ему понадобятся в будущем. И бизнес получает возможности удерживать существующих клиентов на более длительный период.

Бизнес-модель подписки также является отличным способом для владельца бизнеса пережить трудные времена, которые могут привести к низким продажам и прибыли.

Давайте рассмотрим некоторые преимущества бизнес-модели на основе подписки:

Снижает затраты на привлечение клиентов

Бизнес-модели на основе подписки обычно приносят более высокую прибыль, чем традиционные бизнес-модели.

Например, в 2007 году среднее количество раз, когда люди смотрели фильмы в кинотеатре, составляло 4,8 раза в год. Средняя стоимость билета составила около 7 долларов. Это около 35 долларов в год на одного кинозрителя. Netflix, модель на основе подписки, стоит около 10 долларов в месяц за базовую подписку без рекламы. Это составляет 120 долларов в год, и предполагается, что подписчики остаются в среднем 4 года.

Netflix и его модель подписки имеют более высокую пожизненную ценность для своих клиентов. В результате Netflix не нужно снова и снова тратить средства на привлечение одного и того же клиента, как кинотеатру.

Прогнозируемый доход

Точное прогнозирование доходов и связанных с ними денежных потоков важно для бизнеса при составлении бюджета на период. Зачастую это сложно сделать, поскольку рыночные условия постоянно колеблются. Однако с помощью подписок вы можете легко спрогнозировать доход бизнеса на основе текущего количества подписчиков вашего продукта или услуги. Клиенты уже подписали контракты, что позволяет легко узнать, когда они произведут оплату и приблизительные суммы.

Это поможет вам получить точную информацию о потенциальном доходе вашей компании даже в самые нестабильные времена.

Более прочные отношения с клиентами

Еще одним важным преимуществом этой модели является то, что она позволяет вам развивать более прочные отношения с существующими клиентами. Поскольку клиенты платят за длительные периоды времени, вы получаете много возможностей привлечь их и построить более прочные связи. Вы можете превратить существующих клиентов в сторонников бренда, обеспечив отличное обслуживание клиентов и используя стратегии персонализированного взаимодействия.

Более высокий регулярный доход

Компании любят регулярные доходы из-за финансовой безопасности, которую они приносят. Благодаря хорошему продукту и исключительному обслуживанию клиентов компании могут быть уверены, что клиенты останутся с ними дольше.

Поскольку большая часть их клиентской базы остается неизменной, компании, работающие по подписке, получают более высокий регулярный доход, чем другие бизнес-модели.

Лучшее прогнозирование спроса и роста

Прогнозировать будущее для большинства предприятий сложно. Он включает анализ исторических данных для понимания краткосрочных и долгосрочных циклов. Вам также нужны данные о привлечении клиентов, чтобы прогнозировать будущий спрос и рост.

Бизнес-модели подписки часто обеспечивают лучшие возможности прогнозирования спроса и роста. Бизнес-модели подписки обычно более четко контролируют каналы привлечения клиентов, поведение потребителей и работают с их постоянными клиентами, чтобы понять модели спроса.

Это позволяет им оставаться впереди рынка и процветать в конкурентной среде.

Если вы занимаетесь электронной коммерцией и имеете дело с высокими колебаниями спроса, подписки могут помочь вам точно спрогнозировать ваши потребности и запасы.

Возможности увеличения доходов за счет дополнительных и перекрестных продаж

Существует несколько возможностей расширения с помощью подписок, включая перекрестные и дополнительные продажи новых функций и дополнительных продуктов. После того, как вы привлекли клиента к базовому плану, вы можете доказать ценность продукта или услуги и заставить их хотеть большего.

В конечном счете, вы можете подтолкнуть клиентов перейти на более высокий план с более высокими доходами. Вы получаете дополнительный доход от существующих клиентов без дополнительных затрат на привлечение.

Как построить модель подписки

Успех бизнес-модели подписки был хорошо задокументирован за последние несколько лет. Недавнее исследование Zuora выявило более 70% взрослых в 12 странах приобрели услуги подписки за последние 12 месяцев.

Вот пошаговый процесс, который поможет вам построить бизнес по подписке с нуля.

Понять соответствие продукта рынку

Первым шагом к построению модели дохода от подписки является определение того, выиграет ли ваш бизнес от предложения подписок. Узнайте, нужен ли вашим клиентам постоянный доступ к вашим продуктам и услугам. Услуга по подписке идеальна только для предприятий, специализирующихся на продуктах и услугах, в которых клиенты нуждаются постоянно.

Выберите цель

Следующий шаг — выбрать четкую бизнес-цель. Модель подписки повлияет на выбранную вами цель. Большинство компаний, использующих модель подписки, сосредоточатся на количестве подписчиков. Бизнес-цель обычно начинается в какой-то момент в будущем, а затем движется в обратном направлении для достижения краткосрочных целей.

Читайте по теме: Полное руководство по написанию бизнес-плана.

Работайте над ценообразованием

После того, как вы определили свои бизнес-цели, выберите идеальную стратегию ценообразования модели подписки. При определении цены подписки учитывайте стоимость продаваемых вами товаров и другие расходы, такие как реклама и маркетинг.

Вам также следует учитывать накладные расходы, включая доставку и выполнение заказа. Убедитесь, что ваши цены и последующая прибыль соответствуют отраслевым стандартам.

Создайте стратегию подписки

Разработайте стратегию для своей модели подписки, которая обеспечит план действий для всего: от концепций до реализации и продлений. В вашей стратегии должны быть обозначены цели и описаны процессы запуска, поддержки и мониторинга вашего сервиса.

Начните с документирования каждого этапа процесса первой продажи подписки, а затем используйте эти знания для создания масштабируемого плана роста. Это обеспечит устойчивость вашего сервиса в долгосрочной перспективе.

Разработать маркетинговую стратегию

Хорошая маркетинговая стратегия поможет вам привлечь и удержать подписчиков и достичь своих целей. Первый шаг к разработке идеальной маркетинговой стратегии — узнать своих клиентов и их путь. Это поможет вам правильно сегментировать целевую аудиторию, определить этапы или точки соприкосновения в процессе продаж и понять, что отличает вас от конкурентов.

Следующий шаг предполагает предоставление индивидуальных предложений, адаптированных к предпочтениям клиентов. Это может включать предложение бесплатной пробной версии или образцов наряду с полнофункциональными продуктами.

Сосредоточьтесь на пользовательском опыте

Подписка на пакет услуг по подписке должна быть простой, доступной и удобной. Сделайте так, чтобы клиентам было легко зарегистрироваться, как только они попадут на ваш сайт и в социальные сети.

Некоторые из эффективных способов улучшить взаимодействие с пользователем и получить больше регистраций включают в себя:

Сделайте призыв к действию очевидным: Убедитесь, что ваш призыв к действию отличается от остальной части вашей страницы. Используйте контрастные цвета, крупный шрифт и заметное расположение для достижения наилучших результатов.
Упростите форму регистрации: Клиенты ненавидят заполнять длинные формы во время регистрации. Сделайте свой как можно проще и проще.
Часто задаваемые вопросы: Рассеивайте возражения клиентов, предоставляя прозрачные часто задаваемые вопросы о ваших подписках, включая простоту настройки и отмены.

Обеспечьте плавный процесс адаптации

Выбранный вами процесс адаптации должен соответствовать типу продукта, который вы продаете. Процесс адаптации направлен на то, чтобы помочь новым пользователям ознакомиться с функциями вашего продукта. Конкретный поток процесса адаптации должен определяться конкретными потребностями каждого пользователя.

Некоторые из эффективных шагов по адаптации, которые следует учитывать, включают в себя:

Приветственное письмо: Используйте приветственное письмо в качестве первой переписки с новым клиентом. Отправьте положительное электронное письмо и поздравьте их с новой покупкой. Поблагодарите их за то, что они выбрали вас среди других вариантов, и дайте им знать, как вы рады их участию.
Приветственное сообщение: Помимо приветственного электронного письма рассмотрите возможность отправки приветственного сообщения своим новым клиентам. Приветственное сообщение — это приветствие внутри приложения, которое приветствует новых пользователей при первом входе в систему и помогает им сделать первый шаг в настройке своей учетной записи. Лучше всего включить видео, которое поможет им.
Настройка продукта: Предложите пошаговое руководство, которое поможет вашим клиентам пройти процесс установки шаг за шагом. Сделайте учебник коротким и необязательным.
Вызов функции: Используйте баннер, чтобы направлять пользователей по продуктам и указывать на важные функции, о которых им следует знать.

Настройте процесс выставления счетов

После того, как вы определили цены и разработали пакеты, следующим шагом будет создание идеальной системы выставления счетов. Убедитесь, что ваша биллинговая система эффективно обрабатывает регулярные платежи. Разместите платежный шлюз на видном месте на своем веб-сайте или в приложении, чтобы вашим клиентам было проще обновлять и изменять платежные настройки.

Создайте систему отслеживания и отчетности.

Пытаясь масштабировать свой бизнес по подписке, вы должны хорошо понимать свои сильные стороны, чтобы максимизировать их по мере роста. При проведении обзоров прошлые финансовые тенденции помогают определять планы на будущее. Вы можете использовать функцию отчетности вашего программного обеспечения для регулярных платежей, чтобы понять свои сильные и слабые стороны, включая сезонные тенденции и отмены.

Разработать стратегии активного удержания клиентов.

Скорее всего, вы сохраните больше клиентов благодаря прочным и долгосрочным отношениям с ними. Поэтому крайне важно разработать активные стратегии удержания клиентов для развития вашего предприятия и увеличения прибыли. Некоторые из эффективных стратегий удержания клиентов, которые следует рассмотреть, включают в себя:

Предлагайте омниканальную поддержку клиентов.
Быстро отвечайте на запросы службы поддержки клиентов.
Персонализируйте взаимодействие со службой поддержки.
Стимулируйте лояльность с помощью скидок на продление и специальных предложений для существующих клиентов.

Советы по построению успешной бизнес-модели подписки

Построение успешной бизнес-модели подписки требует планирования и отличных организационных навыков. Также необходимы некоторые инсайдерские советы, которые помогут вам избежать сюрпризов. Посмотрите, что делают популярные компании, работающие по подписке, чтобы добиться успеха.

Внимательно следите за оттоком

Отток означает, что клиенты отменяют свои подписки. Крайне важно отслеживать и анализировать добровольный отток клиентов, чтобы постоянно улучшать свои услуги и улучшать удержание клиентов среди более ценных клиентов. Собирайте отзывы от клиентов и проводите периодические внутренние аудиты для отслеживания оттока.

Выберите подходящую модель подписки

Одним из наиболее важных шагов для построения успешного бизнеса является принятие решения о типе модели подписки, которую будет использовать ваш бизнес, и о продуктах, которые вы будете предлагать. Выбранная вами бизнес-модель должна проложить путь к росту и успеху компании. Помимо продуктов, при выборе подходящей модели подписки следует учитывать и другие факторы:

Клиент: Стремитесь повысить ценность общего опыта клиентов и моделей покупок, расставляя приоритеты в их потребностях.
Ценностное предложение: Это обещание вашего бренда предоставить клиентам ощутимые преимущества. Узнайте, как ваша модель поможет решить проблему потенциального клиента.
Расходы: Определите затраты, которые пойдут на вашу подписку. Будут предварительные фиксированные затраты. Будут переменные затраты. Убедитесь, что у вас достаточно денег, чтобы поддерживать бизнес и привлекать подписчиков. Некоторые компании, работающие по подписке, предлагают небольшую скидку для клиентов, которые платят авансом и ежегодно, а не ежемесячно. Это обеспечивает более ранний денежный поток, который можно использовать для покрытия расходов, которые возникнут позже в процессе обслуживания.

Будьте консервативны в ценообразовании на начальном этапе.

Первоначально примите консервативную ценовую стратегию, чтобы привлечь и удержать больше подписчиков. Более низкие цены помогут вам создать спрос и интерес к услуге, что приведет к увеличению продаж и облегчению проникновения на рынок. Вы можете переоценить цены по мере роста компании.

Используйте модели Freemium

Модель freemium — это стратегия ценообразования, которая позволяет компаниям предлагать свои продукты и услуги бесплатно, ожидая, что определенный процент этих пользователей перейдет на платную подписку. Использование модели подписки Freemium может стать отличным способом привлечь новых клиентов. Эта модель помогает генерировать трафик, увеличивая вероятность того, что некоторые пользователи перейдут на премиум-версию.

Сосредоточьтесь на создании ценности

Создание потребительской ценности повышает удовлетворенность и опыт клиентов. Это также помогает повысить лояльность, долю рынка и эффективность. Приносите пользу своим клиентам, предоставляя им отличные продукты и обслуживание. Будьте честны и прозрачны и внимательно слушайте своих клиентов, чтобы определить, как лучше всего предложить решения, отвечающие их потребностям.

Ключевые показатели вашего бизнеса по подписке, которые нужно отслеживать

После того как вы построили свой бизнес по подписке, понять, находитесь ли вы на правильном пути, может быть непросто. Повседневная суета деловой активности не позволяет отслеживать каждую продажу. Но вы можете понять состояние своего бизнеса, отслеживая несколько ключевых показателей эффективности (KPI).

Некоторые из важных KPI, которые необходимо отслеживать, включают в себя:

Ежемесячный регулярный доход (MRR)

Это относится к ежемесячному доходу, который ваша компания будет получать от активных подписок. Если вы используете годовую, еженедельную или ежеквартальную модель ценообразования, нормализуйте ее для каждой модели, чтобы получить ежемесячный регулярный доход. . Это число должно со временем расти. MRR обеспечивает более целостное представление о доходах бизнеса, включая авансовые платежи и подписки.

Годовой регулярный доход (ARR)

ARR похож на MRR. Однако он рассчитывается за год, а не за месяц. ARR измеряет производительность/рост компании за год и помогает поставить правильные цели на ближайшие годы.

Средний доход на пользователя (ARPU)

Чтобы получить ARPU, разделите доход, полученный за определенный период, на количество платящих клиентов за этот период. ARPU помогает определить, эффективен ли ваш маркетинг и приносит ли ваш бюджет ожидаемый доход.

Пожизненная ценность клиента (CLV)

Пожизненная ценность клиента (CLV) отражает сумму, которую клиент тратит у вас с момента регистрации до момента выхода. CLV помогает измерить общий доход, который компания может ожидать от типичного клиента за активный период.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Стоимость привлечения клиента отражает деньги, которые вы тратите на привлечение нового клиента. Ваш CAC — это ключевой показатель, помогающий улучшить ваши усилия в области маркетинга и продаж. Это поможет вам проанализировать ваш путь к продажам, предоставляя ценную информацию о потенциальной неэффективности вашей воронки продаж.

Уровень оттока

Коэффициент оттока или коэффициент истощения относится к скорости, с которой потребители перестают вести дела с компанией. Коэффициент оттока дает вам представление об эффективности ваших маркетинговых и продуктовых стратегий. Он помогает вам определить стратегии, позволяющие улучшить удержание клиентов и уменьшить их отток.

Скорость продления

Коэффициент продления — это процент потребителей, которые продлевают контракты в конце периода подписки. Измерение скорости продления помогает спрогнозировать, какой доход ожидать в будущие недели, месяцы и годы.

Часто задаваемые вопросы о бизнес-модели подписки

Успешна ли бизнес-модель подписки?

Бизнес-модели подписки приносят пользу большинству компаний, предлагая удобство и улучшая удержание покупателей.

Какие преимущества дает бизнесу модель ценообразования по подписке?

Модели ценообразования по подписке помогают сделать доход более предсказуемым. Это также гарантирует более низкий CAC, повышение лояльности клиентов и лучшее прогнозирование роста.

Почему компании переходят на модели подписки?

Модель подписки позволяет компаниям заставлять клиентов совершать покупки с течением времени. Это обеспечивает постоянный поток доходов.

Стоит ли создавать ООО для бизнеса по онлайн-подписке?

Хотя ООО не является обязательным условием для создания бизнеса по онлайн-подписке, оно настоятельно рекомендуется, учитывая его защиту и преимущества.

Является Amazon модель подписки?

Amazon имеет услуги подписки, включая Prime, адаптированные к конкретным потребностям клиентов. Они предоставляют преимущества доставки и доставки, а также скидки на покупки в Интернете.

Ключевые выводы

Бизнес-модели на основе подписки предлагают множество преимуществ как для бизнеса, так и для клиентов. Благодаря подписке клиент может рассчитывать на единообразие как в обслуживании, так и в цене, которую он платит. Бизнес получает выгоду от стабильного денежного потока, который упрощает прогнозирование будущих доходов, а также от повышения пожизненной ценности на одного клиента.

Компании, работающие по подписке, часто также фокусируются на постоянном улучшении своих услуг. Они могут сосредоточиться на добавлении дополнительных преимуществ, чтобы предлагать более дорогие уровни в качестве способа увеличения дохода. Они могут сосредоточиться на улучшении качества обслуживания клиентов как на способе повышения лояльности и пожизненной ценности.