Следующая статья поможет вам: Возражения против продаж излишни? Как обращаться с потенциальными клиентами, которые продолжают просить все больше и больше
Недавно я слышал, как наш продавец разговаривал с потенциальным клиентом, у которого был, казалось бы, бесконечный список возражений. Он хотел функцию X, ему не нравилось, как наша CRM продаж не хватало социальных функций, он подумал, что нам следует улучшить мобильную работу, и так продолжалось и продолжалось. Бесконечный список запросов.
Наш продавец защитил наше приложение. Сразу же вступал в бой после каждого возражения. Множество объяснений и оправданий.
Перспектива продолжалась. Еще возражения. Больше требований.
Так продолжалось несколько раундов, и призыв никуда не делся. Это было просто утомительно и утомительно, и ни одна из сторон не принесла никакой пользы. Разговор о продажах медленно, но верно превратился в одну большую трату времени.
Как вы справляетесь с такой ситуацией? Что вы можете сделать, когда вас заваливают возражениями и на каждый ваш ответ вы получаете еще одно возражение?
Пусть они сначала говорят о себе пусто
Прежде всего, не реагируйте сразу на каждое возражение, которое они вам высказывают. Вместо этого позвольте им говорить и просто слушать. Не создавайте ситуации, когда это становится конкуренцией между торговым представителем и потенциальным клиентом. Дайте им возможность выразить свои опасения.
Спросите, есть ли что-нибудь еще, и продолжайте слушать. Не защищайтесь, не отвечайте на эти возражения напрямую на этом этапе.
Расставьте приоритеты в возражениях
Теперь вы спрашиваете их: «Из всех этих вещей, которые вы упомянули, что нарушает условия сделки, что важно и что приятно иметь?»
Позвольте им распределить свои запросы и возражения по этим трем категориям.
А затем сосредоточьтесь на нарушителях сделки. Полностью игнорируйте приятные вещи. Просто сначала разберитесь с возражениями, которые могут разрушить сделку.
Затем спросите их: «Достаточно ли хорошо я выполнил свою работу? Если бы мы могли решить эти конкретные проблемы таким образом, сочли бы вы наше решение правильным?»
Вы получите либо да, либо нет. Если ты получишь да, это легко — вы можете продолжать продажу.
Но что, если они скажут нет?
Затем вы задаете им еще один вопрос. Вы спрашиваете их: «Чего не хватает? Что еще вам нужно?»
Расставьте приоритеты в их возражениях, чтобы вы могли сосредоточиться на важных вещах, а не вечно танцевать с ними взад и вперед вокруг бесконечного потока возражений.
Игнорируйте приятные вещи
Не говорите о том, что приятно иметь, если вы не сталкивались с нарушителями условий сделки и другими важными вещами. Даже если ты сможешь выполнить все их «хорошие вещи», и вы идеально подходите им в этой категории… если вы не можете решить проблемы, нарушающие условия сделки, «хорошие вещи» бесполезны.
Поддерживайте разговор в нужном русле
По опыту могу сказать вам, что часто потенциальные клиенты поднимают дюжину разных вещей, которые они хотят иметь, и когда вы спрашиваете их: «Что мешает сделке, что для вас действительно важно?“ они поднимут вещи, о которых вообще не упомянули.
Потенциальный клиент: «Ну, если вы хотите поговорить о действительно важных вещах, это А, Б и С». (И за весь разговор они говорили обо всем от Д до Я, но ни одного слова об А, Б или В.)
Если это произойдет с вами, не расстраивайтесь из-за клиента — это твой ответственность за то, чтобы разговор о продажах был сосредоточен на том, что важно.
ВЫ должны задавать правильные вопросы, чтобы они дали вам важные ответы.