Следующая статья поможет вам: Входящие продажи: лучшие стратегии, технологии и советы по улучшению процесса продаж
В сегодняшней экономике баланс сил сместился от продавца к покупателю, часто оставляя отделы продаж во власти сил, находящихся вне их контроля.
Это верно по нескольким причинам.
Во-первых, изменился способ покупок. Раньше потребители покупали товары в нескольких местах в своем районе. С переходом на онлайн-покупки у покупателей появляется гораздо больше возможностей выбора, а это означает усиление конкуренции за каждую продажу.
Во-вторых, почти всегда имеется достаточно товара или услуги, что также дает покупателям больше возможностей, чем они имели в прошлом. Продавцы должны доказать, почему они, среди всех конкурирующих голосов и вариантов, являются идеальным решением.
Введите входящие продажи.
Входящий маркетинг является основой любой успешной стратегии продаж. В отличие от исходящих стратегий, таких как холодные звонки, электронная почта или коммерческое предложениеВходящий маркетинг основан на размещении контента и ожидании, пока к вам придут потенциальные клиенты. Следовательно, IN-связано.
В этом посте мы обсудим, как работают входящие продажи, основные стратегии, которые следует знать, а также лучшие инструменты и технологии, необходимые для успеха. Мы также обсудим, как входящие продавцы могут повысить эффективность входящих и исходящих продаж (и как они работают вместе).
Что такое входящие продажи?
Входящие продажи — это стратегия, которая привлекает потенциальных клиентов в ваш бизнес посредством создания и распространения контента и средств массовой информации, имеющих отношение к вашему целевому рынку. При входящих продажах вы сосредотачиваетесь на потребностях потенциального клиента, устраняя его болевые точки с помощью контента, который заставляет его почувствовать, что ваш продукт или услуга предоставят решение.
Входящий маркетинг должен предоставлять персонализированный опыт для ваших потенциальных клиентов, но управляемый в массовом масштабе. Это достигается за счет использования правильных технологий и создания правильного контента на основе современных технологий продаж и тактики продаж.
Процесс начинается с привлечения квалифицированных потенциальных клиентов с помощью различных маркетинговых методов: публикаций в блогах, технических документов, социальных сетей, видео, вебинаров и других типов контента. Как только вы привлечете внимание потенциального клиента своей способностью решить его проблему, он к вам обратится.
На этом этапе вы можете направить их в свою типичную воронку продаж. Вы можете квалифицировать их как потенциальных клиентов, а затем и как потенциальных клиентов, обращаться к ним с теплыми звонками и электронными письмами и подталкивать их к заключению сделки.
Входящие продажи против исходящих продаж
Основное различие между методами входящих и исходящих продаж заключается в том, кто вступает в первый контакт. При входящих продажах потенциальный клиент обращается к вам. С исходящими сообщениями вы обращаетесь к ним.
Как было сказано выше, как только вы привлекли потенциального клиента к покупке, вы можете относиться к потенциальным клиентам одинаково, независимо от того, как они изначально были привлечены в воронку продаж.
Некоторые другие различия включают в себя:
| Входящие продажи | Исходящие продажи | |
|---|---|---|
| Укрепление доверия | Происходит благодаря качественному контенту, такому как публикации в блогах, вебинары, видео и социальные сети. | Происходит с помощью традиционных методов продаж, таких как холодные звонки. |
| Сбор контактной информации | Заработано в обмен на бесплатные загрузки, вебинары и т. д. | Собирается вручную посредством поисковых исследований (т. е. поиска в LinkedIn). |
| Осведомленность | Заинтересованные потенциальные клиенты знают о вашем продукте/услуге и очень быстро реагируют, что упрощает их квалификацию. | Исходящие потенциальные клиенты обычно не знают о вас, не очень отзывчивы и могут не оценить ваш звонок. |
| Создание контента | Вам нужно будет создать несколько различных фрагментов качественного контента, чтобы начать привлекать входящих потенциальных клиентов. | Вам следует разработать несколько скрипты холодных звонков для различных ситуаций, таких как привратники и последующие действия. |
| Сбор отзывов о кампании | Сбор достаточного количества отзывов для определения эффективности вашей кампании может занять месяц или больше. | Вы получите немедленную обратную связь о своем подходе к продажам во время холодного звонка, что упрощает быструю корректировку. |
Как построить успешную стратегию входящих продаж
Итак, вам понравилась идея методологии входящих продаж. Вот как можно успешно создать и использовать стратегию входящих продаж:
Определите путь покупателя
Независимо от того, полагаетесь ли вы больше на публикации в блогах или социальные сети, холодные электронные письма или поддержку LinkedIn, вам нужно знать, куда вы собираетесь со всем этим идти. Вот тут-то и возникает четко определенный путь покупателя. Составьте план, который уловит первоначальный интерес потенциального клиента, поддержит его и, наконец, побудит его вступить в контакт.
Определите личность покупателя
Путь к покупке может выглядеть по-разному для разных продуктов, услуг или потенциальных клиентов. Создавая персонажей, ваши отделы маркетинга и входящих продаж знают, как общаться с различными сегментами клиентов. Персоны описывают проблемы, потребности и цели вашей целевой аудитории, а затем сообщают, как обращаться к каждому типу покупателей так, чтобы это нашло отклик.
Разработайте процессы входящих продаж
Как только у вас появится путь и соответствующие ему персонажи, какие формы продаж вы расставите в приоритете? Например, если вы совершаете физические звонки по продажам, это будет выглядеть иначе, чем если бы вы работали удаленно.
В любом случае, ваши процессы продаж должны поддерживать путь покупателя и способствовать его продвижению по воронке продаж.
Используйте сценарии, ориентированные на потребности покупателя.
Помните, мы упоминали целевую аудиторию и типы покупателей? Здесь это вступит в игру. Один из простых способов убедиться, что вы всегда уделяете приоритетное внимание потребностям покупателя, — это составить сценарии продаж, которые отражают его болевые точки. При их написании убедитесь, что вы действительно сосредоточены на потенциальном клиенте, а не на собственном желании совершить продажу.
Если вы не совсем понимаете, как это выглядит и как это влияет на входящие продажи, потратьте время на самообразование. Напишите важные сценарии, а затем раздайте их тем, кто в них нуждается.
Создайте четкое руководство по продажам
Принимая новых торговых представителей, дайте им четкие инструкции, как рассказывать о вашем продукте. Просмотрите каждую целевую аудиторию и обсудите основные болевые точки каждой из них. Затем расскажите обо всех инструментах, которые предоставляет ваш продукт, и о том, как они решают проблемы клиентов.
Предоставление такого руководства по продажам позволяет каждому продавцу помочь своим потенциальным клиентам в процессе покупки и облегчает принятие решения о покупке для ваших потенциальных клиентов.
Ошибки, которые все еще совершают профессионалы (и как их избежать)
Мы все люди. Будут допущены ошибки.
Однако, определив наиболее распространенные из них и работая над их устранением, вы можете значительно улучшить процесс входящих продаж. Начало здесь:
Тратить слишком много времени на неправильный целевой рынок
Четкие портреты покупателей и их пути помогут вам избежать освоения рынков, которые в конечном итоге не конвертируются в продажи. Они помогут вам заметить предупреждающие сигналы на ранних этапах вашего разговора, чтобы вы не тратили слишком много времени на погоню за кем-то, у кого нет необходимости, интереса, финансирования или полномочий для конвертации. Они также помогают вам создавать контент, который привлекает нужных потенциальных клиентов.
Сосредоточение внимания на потенциальных клиентах, которые не принимают решения
Частью отбора потенциальных клиентов и потенциальных клиентов является обеспечение того, чтобы они действительно имели возможность сказать «да». Убедитесь, что вы узнали об этом заранее, даже если для этого потребуется простой (и несколько неловкий) вопрос.
Спешка к потенциальным покупателям и настойчивость
Да, вам нужно задавать вопросы. Да, вам нужно даже попросить о продаже. Но когда кто-то говорит вам, что ему нужно больше времени, уважайте это. В противном случае вы потеряете даже мотивированных покупателей, потому что они не поверят, что вы искренне заботитесь об их интересах.
Непланирование точных следующих шагов в процессе продаж
Планирование помогает вам ориентироваться на своих идеальных клиентов и наиболее эффективно влиять на их решения о покупке. Имея продуманные шаблоны и сценарии, а также четкое представление о пути, вы можете повысить свои успехи в продажах и чаще привлекать более активных покупателей.
Частично достижение этой цели требует целенаправленного согласования входящих продаж и маркетинга, чтобы каждый из них поддерживал другой, а не конфликтовал.
Конечно, лучшая в мире стратегия продаж ничего не стоит, если у вас нет подходящих инструментов. Вот шесть наиболее важных из них, которые стоит включить в свой сегодняшний репертуар.
1. Передовая CRM
Прежде всего, если вам нужна хорошо отлаженная воронка продаж, вам нужна система управления ресурсами клиентов или CRM. Это лучший способ увидеть результаты от входящих продаж.
Ваша CRM, например, тот, который предлагает Close, необходимо хранить и отслеживать контактную информацию каждого потенциального клиента, а также обеспечивать возможность быстрого, беспрепятственного и автоматизированного реагирования. Если он не может звонить, звонить, отправлять электронную почту и отправлять текстовые сообщения потенциальным клиентам из одного централизованного пространства, вы потратите часы на поиск потенциальных клиентов в беспорядке и дезорганизации.
Есть и другие варианты со своими преимуществами и недостатками. Популярные варианты включают HubSpot, Salesforce или Zoho и другие. Обязательно выберите CRM, которая предлагает достойные цены, комплексные инструменты и впечатляющую репутацию в отрасли.
2. Электронный маркетинг
Маркетинг по электронной почте — это важнейшая форма информационно-просветительской деятельности для привлечения и развития потенциальных клиентов. Это касается как входящего, так и исходящего маркетинга.
Если у вас есть чей-то адрес электронной почты, вам нужно использовать его с пользой. Мы говорим о постоянной, регулярной информационно-пропагандистской работе, которая держит вас в центре внимания и представляет вас как решение, которое они искали все это время. Мы также говорим о сегментации списков, чтобы вы могли отправлять нужные электронные письма нужным людям.
Естественно, писать все эти электронные письма каждый раз, когда вы ищете потенциального клиента, слишком сложно и отнимает много времени. Если вы умны, вы найдете CRM, которая позволит последовательности писем и переводит весь процесс на автопилот.
3. СМС-технологии
Обмен текстовыми сообщениями — еще один важный аспект управления продажами. В современном мире мы постоянно смотрим в свои телефоны. Если вы сможете там появиться, у вас будет гораздо больше шансов остаться на этом желанном месте.
Опять же, именно здесь на помощь приходит CRM, позволяющая использовать такую технологию. Найдите систему, обеспечивающую SMS-маркетинг.
4. Социальные сети
Рискуя показаться заезженной пластинкой, это еще одна форма стимулирования продаж, в которую стоит инвестировать! Социальные сети позволяют вам создать бренд, сообщить миру, кто вы, и даже привлечь новых потенциальных клиентов, о возможности которых вы, возможно, даже не подозревали. Дело в том, что управление профилями в социальных сетях и участие в онлайн-обсуждениях — это работа на полный рабочий день. Вот почему автоматизация также важна и здесь, поэтому ищите приложения (например, Hootsuite), которые помогут вам построить надежную статистику планов в социальных сетях.
5. Контент-маркетинг
Контент-маркетинг, как основа входящего трафика, необходим. Независимо от типа торговой организации и отрасли, вы должны создавать и распространять хороший контент. Форма может быть разной, включая:
- Сообщения и статьи в блогах
- Технические документы и электронные книги
- Видео и вебинары
- Короткие посты и микроблоги в социальных сетях
- Подкасты и интервью
… и так далее. Если это поможет вашим потенциальным клиентам узнать, кто вы и чем занимаетесь, стоит его создать и продать.
6. Последующие телефонные звонки
Последующие телефонные звонки по-прежнему являются одним из тот наиболее важные формы охвата как входящих, так и исходящих потенциальных клиентов. Последующие звонки поставят вашего потенциального клиента в тупик и заставят его задуматься, действительно ли он заинтересован в вашем продукте.
Если да, то у вас есть возможность поговорить подробнее прямо здесь и сейчас. Если нет, вы можете вычеркнуть их из своего списка.
А если они находятся где-то посередине, вы можете получить больше информации об их болевых точках, что поможет вам более эффективно сегментировать их для будущей работы.
Последние мысли
Входящие продажи — процесс привлечения к вам потенциальных клиентов через платные и бесплатные каналы — являются важнейшим компонентом вашего процесса продаж. Это буквально половина вашего маркетингового инструментария (остальная часть — исходящая), и поэтому вы не можете позволить себе игнорировать его.
Вы также не можете позволить себе проводить кампанию входящего маркетинга вручную. Время, энергия и ресурсы, необходимые для создания этих материалов каждый раз с нуля, просто слишком велики. Что вам нужно, так это надежная система, которая поставит ваш процесс продаж на автопилот.
Здесь, в Close, это наш смысл. Мы предоставляем услуги по звонкам, отправке электронной почты, SMS, социальным сетям и обучению продажам, которые вам необходимы, чтобы в кратчайшие сроки все члены вашей команды быстро освоились и стали работать эффективнее. Хотите посмотреть, как это работает? Ознакомьтесь с нашим бесплатная демоверсия сегодня или зарегистрируйтесь 14-дневная пробная версияоплата не требуется!