Следующая статья поможет вам: Демонстрация продаж. Следующие шаги: как продвигать сделки после демонстрации
Демонстрация вашего продукта готова. Вы знаете, что у вас все получилось, от начала до конца. Ваш продукт поразил потенциального клиента.
Теперь пришло время расслабиться и дождаться поступления денег.
Или это?
Вы можете успешно провести весь демонстрационный процесс продаж, но если вы пропустите разговор о своих следующих шагах, вы увидите Снижение скорости закрытия на 71%. Исследования показывают, что успешные торговые представители тратят На 12,7% больше времени говорят о следующих шагах в конце демо.
Следующие шаги вашей продающей демонстрации так же важны (если не более важны), чем сам демонстрационный контент.
Я Рори Сэдлергенеральный директор Трубаи я поговорил с Джеймсом Ури из отдела продаж Close, чтобы поделиться своими мыслями о том, как ускорить продвижение сделок после демонстрации.
Хотите узнать больше об этих лучших практиках демонстрационных продаж SaaS? Продолжай читать:
Как продвигать свои сделки после демонстрации за 7 шагов
Вы завершили демо на высоком уровне. Сохранение этого импульса на заключительных этапах процесса продаж является ключом к заключению сделки. Итак, вот ваш пошаговый процесс, позволяющий продвигать сделки и сокращать цикл продаж после ознакомительного звонка и демонстрации продаж:
1. Прослушайте записанный разговор
Так легко завершить разговор и предположить, что вы все услышали. Но очень часто вы были слишком сосредоточены на заметках или были рады поделиться функциями продукта… и что-то упускали.
Прослушивание ваших демонстраций продаж может показаться не первоочередной задачей, но это ключевой метод, позволяющий убедиться, что вы действительно согласны со своим потенциальным клиентом и со всем, что он сказал во время разговора.
Хотите ускорить этот процесс? Используйте инструменты анализа разговоров с функциями искусственного интеллекта, которые дают представление о ваших звонках, например Гонг или Джиминни.
Хотите оживить ваши встречи и сделать их интересными? Погрузитесь в нашу статью «План встречи по выявлению продаж: 7 шагов по улучшению отношений с клиентами», чтобы получить несколько свежих идей.
2. Отправьте электронное письмо с демонстрацией
Это может показаться очевидным, но помните, что не все последующие демонстрационные электронные письма одинаковы.
Если вы отправляете слайды, тематические исследования, ссылки на блоги, Calendly и другие документы одновременно, это никому не поможет. Это информационная перегрузка. И хотя автоматизация может помочь вам отправлять больше таких писем в больших масштабах, помните, что персонализация имеет важное значение.
Используйте последующее электронное письмо, чтобы обобщить ключевые моменты, в том числе:
- Как ваш продукт может решить проблемы потенциального клиента
- Почему это подходит для их команды
- Резюме цен
- Уточните следующие шаги, которые обсуждались во время звонка.
Вот сценарий, который я использую либо в конце звонка, либо в последующем электронном письме:
«Я рисую карандашом по 15 минут в неделю, просто чтобы мы могли пройти через то, чем я поделился».
Не спрашивай, просто сделай это. Будьте уверены, что это выгодно обеим сторонам.
3. Согласуйте процесс закупок на раннем этапе
Если на данный момент вы все еще разговариваете только с одним внутренним лидером, вам нужно спросить себя: «Знаю ли я, кто еще будет участвовать в заключении этой сделки?»
При планировании следующих шагов может быть пять человек, которым нужно сделать 20 разных вещей, чтобы сделка была закрыта. Необходимо привлечь к участию лиц, принимающих решения, и заинтересованные стороны. Вероятно, вам придется ориентироваться в командах по юридическим вопросам, закупкам и безопасности, каждая из которых имеет свои собственные требования и потребности.
Не думайте, что из-за того, что один человек взволнован, он заключит эту сделку. Фактически, многие покупатели не уверены в том, как именно работает процесс закупок в их компании.
Как вы можете это исправить? Устраняйте препятствия в этом процессе, задавая правильные вопросы на раннем этапе.
Вот несколько простых сценариев, которые мы используем, чтобы закрепить этот процесс и привлечь к участию нужных людей:
«В типичном процессе покупки для такой компании, как ваша, вам необходимо пройти юридическую проверку. Что мы можем сделать для вас, чтобы ответить на любые вопросы, которые, вероятно, возникнут?»
«Похоже, что вы уже покупали программное обеспечение и знаете, что оно может вызвать головную боль. Давайте исследуем это сейчас с надеждой, что мы работаем над тем, чтобы что-то реализовать».
«Обычно в компаниях вашего размера мы видим, что для процесса закупок необходимы X, Y и Z. Вам нужно что-нибудь из этого? Мы рады подготовить это для вас».
«X, вероятно, появится, и мы не хотим, чтобы это задержало события. Сейчас я делюсь этими вещами с вами и рекомендую поделиться этим с вашей командой в юридическом отделе. Или я могу забрать его напрямую у них, если это поможет. Я знаю, что ты занят, и не хочу увеличивать твою рабочую нагрузку».
4. Создайте план совместных действий.
Вам нужно закрыть сделку. Вашему потенциальному клиенту необходимо решить болевую точку. Поэтому вместо того, чтобы просто составлять шаблонное предложение, поговорите о как это произойдет.
Создание плана совместных действий — отличный способ упростить ваши следующие шаги и сделать путь к покупке кристально ясным.
Опишите, что каждая сторона должна делать дальше. Каковы сроки? Какие шаги необходимо предпринять? Чего вы ожидаете от потенциального клиента, чтобы вы могли продолжать продвигать сделку?
Спросив их о процессе закупок в их компании, вы должны иметь лучшее представление о том, что необходимо сделать и кто должен в этом участвовать.
Когда вы четко указываете следующие шаги для своего потенциального клиента, это создает ответственность и устраняет трения в достижении закрытой сделки.
5. Привнесите успех в разговор как можно раньше
У вас есть ожидания от потенциального клиента. Чего же он может ожидать от вас взамен?
На этом этапе важно начать знакомить с людьми, которые будут помогать в адаптации и обучении нового клиента, включая вашу команду успеха, менеджеров по работе с клиентами, специалиста по адаптации, инженера службы поддержки и т. д.
Это показывает приверженность с вашей стороны. По сути, вы говорите своим потенциальным клиентам, что будете продолжать поддерживать их на пути к решению болевой точки.
6. Будьте прозрачны в сравнениях
Комплексная проверка обычно является важной частью любой B2B-покупки. К тому времени, как вы начнете демонстрационный звонок, ваш потенциальный клиент, вероятно, проведет 80% своего исследования. И они, вероятно, все еще ищут другие решения.
Итак, пригласите слона в комнату.
Вот шаблон того, как это может быть:
«Мы знаем, что у нас есть конкуренция. Не волнуйтесь, я провел для вас небольшое исследование. Вот действительно прозрачное сравнение, которым вы, возможно, захотите поделиться со своей командой. Я понимаю, ваш финансовый директор спросит, рассматривали ли вы другие инструменты. Таким образом, вы можете поделиться этим честным сравнением цен, функций, поддержки, адаптации и других вещей, которые вас волнуют».
Не избегайте этого разговора. Примите это, и вы опередите эти возражения.
7. Предоставляйте покупателям нужную информацию в нужное время.
Упорядочить информацию, которая нужна вашим потенциальным клиентам, всегда лучше, чем отправлять электронное письмо с 20 вложениями и GIF-файлом сразу после демонстрации.
Подумайте о покупателе: он только что закончил 30-минутный звонок и очень устал. Бросьте им 20 документов, и они, вероятно, отложат это на следующую неделю.
Вместо этого добавляйте эти необходимые предметы в путешествие по мере его продвижения.
Если вы уже запланировали повторную встречу (а вам следовало бы это сделать), вы можете перейти к вопросам «Т» и «С», юридическим вопросам, закупкам, безопасности и всему этому.
Заключайте больше сделок с помощью демонстраций продуктов SaaS
Для менеджера по работе с клиентами настройка рабочего процесса после демонстрации может занять время. И, конечно же, для каждого нового клиента он будет немного отличаться.
Но благодаря четкому алгоритму согласования с процессом покупки, обеспечению поддержки и прозрачности, а также предоставлению нужной информации в нужное время у вас будет более надежный и ясный путь к финишу для каждой новой сделки.
Правильные инструменты помогут вам в этом.
Предпосылка Труба заключается в централизации пути покупателя и объединении всего, что вам нужно, в одном месте. Это создает центральное пространство, к которому продавцы могут обращаться, а покупателям предоставляется то, чем они могут поделиться внутри компании.
А для отслеживания точек взаимодействия и взаимодействия с покупателями нет лучшего инструмента, чем Close.
ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНУЮ ПРОБНУЮ ПРОБНУЮ →
Интересно, что такое Труба? Посмотрите нас здесь.
