Следующая статья поможет вам: Как лучше проводить собеседования при приеме на работу в сфере продаж (не прося кого-нибудь продать ручку)
«Продай мне эту ручку».
Если только вы не руководите отделом продаж в компании, которая буквально продает ручки, этот вопрос не поможет вам найти лучшего торгового представителя.
Вот в чем дело:
Эта ручка мощь стоят 5 долларов — и это только в том случае, если вы любите носить с собой качественные ручки.
Процесс покупки ручки за 5 долларов будет во многом отличается от процесса покупки корпоративного программного обеспечения, работы в агентстве или чего-либо еще, что имеет высокую цену.
И из-за этого, продажа процесс также будет выглядеть совсем по-другому.
Конечно, кандидат, с которым вы проводите собеседование, может дать потрясающий ответ на вопрос, заданный ручкой. (что они почти наверняка отрепетировали заранее)— означает ли это, что они — мастера продаж, которых следует нанять на месте?
Только в кино, друг мой. Это не «Волк с Уолл-стрит».
Давайте вернемся к реальности.
В этом посте я собираюсь предложить несколько вопросов на собеседовании по продажам, которые вы можете задать во время собеседования по продажам, чтобы сразу же нанять нужных людей.
Но сначала я хочу поделиться два важные идеи по набору/поиску продаж с вами.
1. Посмотрите, как они играют
Если вы хотите узнать, является ли кто-то отличным баскетболистом, вы…
- Задайте им кучу хорошо спланированных вопросов о том, как играть в баскетбол.
- Наблюдайте за ними на самом деле играть в баскетбол
Вы узнаете намного больше об их способностях, воспользовавшись вариантом Б.
Отличный пример: Кавай Леонард.
Он тихий парень. Обычно он не говорит слишком много на площадке, его интервью краткие, круг его общения узок — он просто сдержанный и скромный чувак.
Но на площадке он машина.
Та же идея применима и к собеседованиям по продажам.
Некоторые люди потрясающе проходят собеседования. Они рождены готовыми говорить о своих сильных и слабых сторонах, прошлых успехах и будущих целях.
А некоторые люди могут застыть, если вы заставите их в тупик вопросами о продукте или инструменте, с которым они не совсем знакомы.
Означает ли это, что одному человеку суждено добиться успеха в продажах, а другому придется прятаться за экраном компьютера и никогда не разговаривать с потенциальным клиентом?
Не совсем.
Если кандидат сдержан или неуклюж на собеседованиях, но имеет потрясающий опыт руководителя продаж, который может вдохновить других сокрушить его, вы не хотите его пропустить только потому, что он не может точно ответить на каждый вопрос.
Так как же ты можешь «посмотри, как они играют» на собеседовании по продажам?
Вы даете им несколько заданий по продажам, как имитацию торгового звонка. Расскажите им о своем продукте, а затем попытайтесь убедить их продать вам с помощью имитации рекламного звонка.
Это подводит нас ко второй идее:
2. Не принимайте решение в первый же день
20-минутная тренировка может рассказать вам кое-что о таланте баскетболиста… но она не расскажет вам всего. Как их выносливость? Последовательны ли они? Смогут ли они выполнить работу под разным давлением?
Иногда у игроков бывают выходные… а иногда они играют с ума.
То же самое касается и собеседований по продажам.
- Этого недостаточно, чтобы только взять у них интервью
- Их тоже недостаточно смотреть один раз и предположим, что ты знаешь все
Если кандидат может говорить и идти вперед, последнее, что вам нужно выяснить, — это сможет ли он продолжать в том же духе. Торговый представитель, который один день в неделю становится суперзвездой, а в остальное время не на должном уровне, не сможет сдвинуть иглу так сильно, как вам хочется.
Организуйте пробный этап, прежде чем они будут официально приняты на работу.
Платите им за потраченное время и дайте им шанс доказать, что у них есть все, что нужно для большего, чем один пробный прогон.
Учитывая обе эти идеи, давайте поговорим о самом интервью.
Вопросы, которые следует задавать кандидатам во время собеседований по продажам (это действительно вам кое-что скажет)
Хотя вам определенно не следует основывать свое решение о приеме на работу только на собеседовании, это все же отличный шанс для вас узнать о кандидатах и о том, как они думают.
Вот пять моих любимых вопросов, которые я задаю на каждом собеседовании по продажам:
1. Почему вы занимаетесь продажами?
Это самый важный вопрос, который вы можете задать на всем собеседовании.
Мотивация – это все в мире продаж. Вам необходимо понять, что мотивирует их добиться успеха в продажах, и подумать, насколько это соответствует общим целям компании.
2. Почему вы хотите продавать этот товар?
Это также даст вам представление об их мотивах подачи заявления о приеме на работу.
Действительно ли они заинтересованы в продаже того, что предлагает ваша компания, или просто ищут любую работу по продажам, которую смогут найти, чтобы получить зарплату?
Если последнее, это не обязательно означает, что у него нет потенциала стать отличным продавцом в вашей команде, но человек, который хочет продавать, твой продукт, вероятно, будет лучше подходить.
3. Насколько хорошо вы знаете, кому мы продаем?
Есть ли у них уже опыт работы в вашей отрасли и какой объем домашней работы они проделали? Вот что вы узнаете из этого вопроса.
Если они уже работали в продажах на вашем рынке раньше, это отличный знак. Кривая обучения будет намного менее интенсивной. И если они приложили все усилия, чтобы понять вашу аудиторию, это многое говорит об их преданности делу и готовности усердно работать.
4. Расскажите мне о случае, когда вы были в сильном стрессе. Как вы с этим справились?
Продажи могут вызывать стресс — этого нельзя отрицать.
По мере того, как месяцы и кварталы подходят к концу, квоты и цели могут привести к сильному стрессу для торговых представителей.
То же самое касается и полосы холода, когда представитель получает подряд «нет» и, кажется, навсегда.
Что они делают, когда нарастает стресс?
5. Какую последнюю тактику или стратегию продаж вы изучили?
Если кандидат серьезно настроен овладеть своим ремеслом, этот вопрос будет пустяком. Они смогут продолжать и рассказывать о том, что они читали и за чем следили в мире продаж.
Но кандидат, который думает, что он уже достаточно хорош? Здесь вы их ловите.
Если они не будут в курсе того, что работает в 2020 году и как меняется ситуация, это серьезный тревожный сигнал. Если они не делают этого сейчас, что заставляет вас думать, что это изменится, когда они получат работу?
Вам
Не полагайтесь на уловки «продайте мне эту ручку», чтобы найти отличных продавцов. Ваши шансы нанять высокопроизводительных торговых представителей значительно возрастут, если вы начнете задавать правильные вопросы и структурировать весь процесс найма так, чтобы вы могли видеть кандидатов в действии.
Вот два важных урока, которые следует учитывать при найме торговых представителей:
- Не полагайтесь исключительно на интервью — посмотрите, как они играют
- Ключевым моментом является последовательность: дайте им шанс доказать, что они могут выполнять работу изо дня в день.
И вот пять моих любимых вопросов на собеседовании:
- Почему вы занимаетесь продажами?
- Почему вы хотите продать этот товар?
- Насколько хорошо вы знаете, кому мы продаем?
- Расскажите мне о случае, когда вы были в сильном стрессе. Как вы с этим справились?
- Какую последнюю тактику или стратегию продаж вы изучили?
Ищете дополнительные рекомендации по найму первых 25 торговых представителей?
Загрузите нашу бесплатную инструкцию по найму продавцов чтобы получить пошаговые инструкции о том, как набирать, проводить собеседования и нанимать лучших кандидатов.
В качестве бонуса в «Пособии по подбору персонала для продаж» также есть почасовой график, позволяющий полностью адаптировать торговых представителей всего за четыре недели. Следуйте инструкциям, и ко второму месяцу ваши торговые представители будут работать на полной скорости.
